Comment Gagner Plus d’Offres de Construction : 9 Façons d’Améliorer Votre ratio Enchère-Succès
Les entrepreneurs ont souvent approché les soumissions de projets en offrant le coût le plus bas possible. Mais à mesure que le processus d’appel d’offres devient de plus en plus complexe, il est important de savoir comment remporter des contrats de soumission de construction et améliorer votre ratio soumission-succès tout en restant rentable.
Une offre basse n’est pas la même chose qu’une offre concurrentielle. Et augmenter votre volume d’enchères sans changer votre approche ne fait que perdre du temps et de l’argent.
Découvrez ces neuf conseils pour gagner plus d’offres de construction avec moins de propositions.
Soumettez d’abord et connaissez votre concurrence
Un moyen facile d’obtenir plus d’offres de construction est d’intervenir avant que votre concurrence ne le fasse. Gardez un œil sur les marchés des appels d’offres de construction pour créer un profil et trouver des emplois de manière préventive.
- BidClerk – Ce site fournit des pistes de construction commerciale et des informations sur les projets.
- iSqFt – Un outil de réseautage, iSqFt est spécialement conçu pour aider les professionnels de la construction à se connecter et à communiquer.
- BidPlanroom – Les professionnels de la construction commerciale utilisent ce site pour rejoindre la liste des soumissionnaires, publier des projets et promouvoir leur entreprise. (C’est gratuit!)
Lorsque vous vous préparez à soumissionner sur un projet, sachez quels critères votre concours utilisera afin que vous puissiez en apporter plus. Cela signifie que votre offre ne se limite pas au prix. Essentiellement, vous devez vendre le fait que vos services sont meilleurs.
Ne poursuivez pas tous les travaux
Ce n’est pas parce qu’un travail de construction est disponible que vous devriez y aller. Il vaut mieux prendre le temps d’élaborer soigneusement une proposition pour cinq projets pour lesquels vous êtes bien adapté que 20 pour lesquels vous ne l’êtes pas.
Réduire le nombre de propositions que vous soumettez et améliorer leur qualité peut en fait être plus efficace à long terme.
Suivez ces conseils pour sélectionner des projets ayant plus de chances de succès:
- Enchérir sur des emplois qui correspondent à votre créneau.Déterminez ce que vous faites le mieux et respectez-le.
- Concentrez-vous sur les projets qui donneront lieu à des activités répétées. Retenir un client existant est beaucoup plus facile que d’en trouver un nouveau.
- Si un projet nécessite des spécialités que vous n’avez pas, n’enchérissez pas. Vous perdrez votre temps ou vous retrouverez avec un projet que vous ne pouvez pas très bien exécuter.
Identifier les décideurs et instaurer la confiance
Les entrepreneurs perdent souvent un temps précieux en travaillant avec des personnes qui n’ont pas leur mot à dire dans la décision finale.
Découvrez les principaux décideurs impliqués dans le projet, afin de savoir à qui donner la priorité. Une bonne façon de commencer est de comprendre la structure organisationnelle du prospect.
Une fois que vous avez identifié les décideurs, essayez d’obtenir le plus de temps possible avec eux. Les gens veulent faire affaire avec quelqu’un en qui ils ont confiance, et ils ne peuvent pas vous faire confiance s’ils ne vous connaissent pas.
Établir des relations personnelles avec vos prospects les aide à vous voir comme une personne et pas seulement un autre entrepreneur.
Mettez en valeur vos qualifications et offrez de la valeur
N’ayez pas peur de montrer vos qualifications lorsque vous rédigez votre proposition. Expliquez simplement pourquoi votre équipe convient à ce poste.
Mettre en valeur votre expérience est un excellent moyen de vous démarquer des autres entreprises. Lorsque votre enchère est proche de celle de quelqu’un d’autre, une bonne réputation peut suffire à faire pencher la balance en votre faveur.
Faites également la promotion de votre valeur plutôt que de vous concentrer autant sur le prix. La compétition sur le seul coût est une course vers le bas.
Partager sa valeur unique est le meilleur moyen de se différencier des concurrents. Présentez votre équipe comme des experts réactifs qui offrent personnalisation, contrôle de la qualité et un excellent service à la clientèle.
Faites vos devoirs, ventilez votre enchère et expliquez le ROI
Lors de la soumission d’une enchère, il est extrêmement important de savoir à quoi s’attendent les porteurs de projet. Cela est particulièrement vrai pour les détails de conception.
Une tactique utile consiste à parler à d’autres personnes qui ont travaillé avec les propriétaires de projet pour avoir une idée de leurs préférences.
Évitez de simplement indiquer une somme forfaitaire dans votre enchère. Décomposez le coût pour mieux mettre en évidence votre processus de réflexion dans des domaines tels que l’allocation des équipements et les coûts des matériaux. Il s’agit de donner à un client potentiel la bonne perspective.
De plus, les prospects doivent voir le retour sur investissement (ROI) qu’ils gagneront en travaillant avec vous. Soyez prêt à sauvegarder vos informations avec des données matérielles. La décomposition des données au moyen d’études de cas est une méthode utile.
Adoptez la technologie pour augmenter la productivité
Les entrepreneurs supposent souvent qu’ils ont perdu une offre à un concurrent qui était inférieure au coût. Mais comment réduire les coûts sans compromettre la qualité?
La réponse est d’augmenter la productivité de votre équipe.
En augmentant la productivité, vous pouvez réduire les coûts de main-d’œuvre et livrer des projets plus rapidement. Ces deux facteurs rendent votre offre plus attrayante pour les propriétaires de projet.
De plus, si vous terminez des projets plus rapidement, vous pouvez terminer plus de projets. Bien que vous devriez toujours chercher à améliorer votre ratio enchère-succès, le simple fait d’augmenter le nombre de projets sur lesquels vous pouvez soumissionner vous aidera à obtenir plus d’offres de construction.
Il existe de nombreuses façons d’augmenter la productivité de la construction, telles que:
- Adoption d’un logiciel de productivité de la construction
- Partenariat avec un distributeur qui peut vous aider à gérer les matériaux plus efficacement
- Utilisation de la préfabrication pour préparer les matériaux dans un environnement contrôlé et hors site
- Amélioration de la formation et de la sensibilisation à la sécurité
La bonne technologie peut aider à contrôler les coûts de construction et a le pouvoir d’augmenter l’efficacité de votre équipe lors des tâches courantes sur le chantier, y compris les déplacements pour ramasser les matériaux.
Il peut également améliorer la communication entre le terrain, le bureau, les opérateurs, les sous-traitants et l’équipe de direction. Les applications mobiles vous permettent de gérer la communication et les projets où que vous soyez.
Voici quelques applications mobiles utiles pour la construction que vous devez connaître:
- Fieldlens – Cela permet d’améliorer la communication du projet entre un entrepreneur général, un sous-traitant, un architecte et un propriétaire. Vous pouvez documenter les problèmes de travail avec des photos et suivre les tâches.
- PlanGrid – Un outil qui met à jour instantanément toute une équipe lorsqu’il y a des modifications apportées à des documents.
- HeavyJob – Non seulement cette application fournit des fonctions d’entrée de temps, mais des données en temps réel sur les niveaux de production.
- Autodesk BIM 360 – Ce programme est idéal pour mettre en évidence les problèmes de sécurité et de qualité ainsi que pour gérer les données de terrain.
Considérez les objections comme des opportunités
Ne vous inquiétez pas si votre prospect a des questions ou des préoccupations à un moment donné du processus d’appel d’offres. Essayez de comprendre la véritable racine des objections qu’ils soulèvent afin de mieux vous connecter avec eux.
Si vous l’abordez de la bonne manière, la persistance est bonne pour le processus d’appel d’offres. Rester en contact avec des clients potentiels et être cohérent pourrait vous aider à augmenter votre taux de clôture.
Parfois, il est même utile de souligner ce qu’un concurrent a bien fait avec sa présentation, en soulignant des aspects tels que le coût et le calendrier.
Démontrer un soin constant et une attention aux détails pour un projet montre un dévouement – quelque chose que les propriétaires de projet aiment voir.
Suivez votre ratio enchère-succès et fixez des objectifs
Obtenir plus d’offres de construction est un processus progressif. En suivant votre ratio enchère-succès au fil du temps, vous pouvez mesurer vos progrès et voir ce qui fonctionne.
Votre ratio enchère-succès vous aide à voir le succès global de vos efforts d’enchères. Vous pouvez consulter votre ratio enchère-succès au cours du dernier trimestre ou de l’année pour prendre le pouls de votre processus d’enchères et vous fixer des objectifs pour l’avenir.
Les numéros ne sont pas la seule chose à suivre. Notez ce que vous avez fait différemment dans chaque projet qui vous a aidé à remporter l’enchère. Au fil du temps, vous apprendrez quelles stratégies sont les plus influentes.
Vous voudrez également faire attention aux types de projets que vous gagnez fréquemment. Cela vous aidera à identifier votre créneau et à découvrir dans quels types de projets vous excellez.
Si vous voyez votre entreprise comme un entrepreneur commercial, mais que vous trouvez que vous gagnez plus d’offres résidentielles, par exemple, vous pouvez ajuster la façon dont vous commercialisez vous-même et ce sur quoi vous soumettez.
Soyez prêt à changer d’orientation
Enfin, l’adaptation aux changements de l’industrie ou de l’économie peut vous aider à rester compétitif et résilient pendant les périodes difficiles.
Pendant la pandémie de COVID-19, par exemple, la construction résidentielle a explosé tandis que la construction commerciale a chuté. Les entrepreneurs qui soumissionnaient généralement pour des emplois commerciaux ont vu une occasion de se concentrer sur les endroits où la demande était la plus forte.
Bien que vous ne souhaitiez pas vous éloigner trop de votre créneau d’expertise, répondre aux changements dans l’industrie vous permet de diversifier votre expérience et vos opportunités.
Comment gagner des contrats d’appel d’offres pour la construction: Ayez confiance
L’environnement actuel des appels d’offres pour la construction est concurrentiel et complexe. L’application des conseils ci-dessus peut vous aider à vous donner une longueur d’avance en matière de projets gagnants.
Faites confiance à vos employés et à vos services — et concentrez-vous sur la construction d’une base pour une vitesse et une précision améliorées.