Comment Créer Un Pitch Deck
Le pitch deck est une présentation que les entrepreneurs mettent en place lorsqu’ils cherchent un financement auprès d’investisseurs. En moyenne, les plateaux de pas n’ont pas plus de 19 diapositives.
Comme décrit dans mon livre, The Art of Startup Fundraising, les fondateurs ont finalement besoin de deux ensembles différents de pitch decks. Une version sera avec beaucoup de texte et d’informations qui seront partagées avec les gens par e-mail. L’autre version sera le pitch deck que les entrepreneurs présenteront aux investisseurs en personne avec plus de visuels. Avoir plus de visuels contribuera à ce que les investisseurs se concentrent sur vous.
En substance, les trois clés des ponts de lancement puissants qui sont financés sont:
- Clair et simple
- Convaincant
- Facile à utiliser
Je fais une plongée profonde sur les pitch decks dans un article que j’ai publié il n’y a pas si longtemps où je couvre le modèle de pitch deck créé par la légende de la Silicon Valley, Peter Thiel (voir ici). De plus, j’ai également fourni un commentaire sur un pitch deck d’un concurrent d’Uber qui a levé plus de 400 millions de dollars (voir ici). Dans tous les cas, voici essentiellement les diapositives que vous souhaitez inclure dans votre présentation:
- Problème
- Solution
- Marché
- Produit
- Traction
- Équipe
- Concurrence
- Finances
- Montant levé
Notez que selon les recherches effectuées par DocSend, les investisseurs passent en moyenne 3 minutes et 44 secondes par plate-forme de lancement. D’après leur étude qui a analysé 200 pitch decks, les investisseurs ont passé le plus de temps à examiner les diapositives concernant les finances, l’équipe et la concurrence.
1. Problème
La diapositive couvrant le problème devrait être un moyen pour vous d’expliquer quelle lacune vous comblez sur le marché. Cela doit être un problème douloureux auquel les gens peuvent s’identifier et que les investisseurs n’auraient pas de problèmes de compréhension.
De plus, vous ne résolvez qu’un seul problème. Pas deux ou trois. Vous devez apparaître comme quelqu’un qui est concentré et implacable pour résoudre un problème connu.
Normalement, je recommanderais aux startups de créer différentes diapositives pour le problème et la solution car vous ne voulez pas submerger l’investisseur en une seule diapositive.
Remarque lorsqu’un investisseur s’implique dans votre entreprise, c’est soit parce que l’une des choses suivantes:
- Ils ont connu le même problème dans le passé
- Il y a un sentiment clair de retour sur investissement pour eux
- Compte tenu de leur expertise professionnelle, ils le comprennent (p. ex. médecins avec soins de santé)
Si un investisseur tombe dans les trois compartiments d’intérêt cités ci-dessus en même temps, cela signifie que vous avez votre investisseur principal. Cela peut vous permettre d’obtenir au moins 20% du financement de l’ensemble du cycle que vous cherchez à lever.
2. Solution
La solution doit être concise et très claire. Surtout si vous êtes une start-up technologique, votre solution doit être évolutive. L’évolutivité est la capacité d’un système à augmenter sa production totale sous une charge accrue lorsque des ressources sont ajoutées. C’est ce que les investisseurs veulent essentiellement voir. Une entreprise dans laquelle ils peuvent investir afin de faire tourner la roue beaucoup plus rapidement.
De plus, il est logique sur la solution de décrire pourquoi cela a du sens maintenant. Comme vous le savez peut-être, le timing est tout dans les affaires et être au bon moment de l’histoire est ce qui compte vraiment. Être trop tôt ou trop tard sur le marché peut être la principale cause d’échec pour les startups.
Évitez les déclarations faisant référence au fait que vous êtes le seul à le faire, que vous êtes le leader clair, etc. Tout comme le dit Mark Cuban, il y a au moins 100 personnes qui ont eu cette idée avant vous et d’autres entreprises qui pourraient s’attaquer au même problème avec une approche différente.
3. Marché
Le marché va déterminer la sortie potentielle de l’investisseur. Si vous opérez sur un petit marché, les rendements pourraient également en être affectés.
N’oubliez pas que tout marché inférieur à 1 milliard de dollars pourrait ne pas être aussi attrayant pour un investisseur dans des entreprises en hyper croissance. La raison en est principalement que ces investisseurs sont à la recherche d’opportunités d’investissement pouvant offrir un rendement 10x dans un horizon de 5 à 7 ans.
Les investisseurs ultimes, et en particulier les investisseurs institutionnels, recherchent des entreprises qui non seulement transformeront ou perturberont leur industrie, mais qui auront le potentiel de remodeler fondamentalement la façon dont les consommateurs interagissent avec un marché.
Ma recommandation est d’afficher sur cette diapositive un graphique qui décrit la croissance du marché dans le passé et la croissance potentielle future afin que les investisseurs puissent quantifier la hausse et le retour sur investissement potentiel de leur investissement. Assurez-vous d’inclure des sources de documents de recherche.
4. Produit
Cette diapositive vise à afficher des captures d’écran de votre produit en action. Pour le rendre encore plus puissant, vous voudrez peut-être ajouter une description du produit lui-même et des citations de certains de vos clients existants parlant de combien ils aiment votre produit.
5. Traction
Cette diapositive devrait afficher la croissance mensuelle de l’entreprise (par exemple, revenus, métriques, etc.). C’est la diapositive où vous inclurez, espérons-le, le fameux bâton de hockey que les investisseurs veulent voir sur chaque plate-forme de terrain qu’ils examinent. Se rendre à ce type de « terre promise » pour les startups n’est pas facile.
Dans le cas où vous êtes à un stade très précoce ou que votre croissance n’est pas si intéressante, j’éviterais de l’inclure. Pour vous donner une idée, les programmes d’accélérateur comme Y Combiner s’attendent à une croissance d’au moins 15% d’un mois sur l’autre.
6. Équipe
L’équipe est probablement l’un des toboggans les plus importants de n’importe quel pitch deck. L’investisseur veut savoir qui conduit le bus et ce qui le rend si unique pour s’acquitter de cette mission et de cette vision. Notez qu’il y a au moins 100 autres personnes qui ont également pensé à votre même idée. Pour cette raison, l’idée est de 10% et 90% provient de l’exécution.
Si vous avez les bonnes personnes assises sur les bons sièges du bus, la compagnie finira par trouver sa direction vers le succès. Malheureusement, lorsque vous investissez dans un fondateur pour la première fois, vous investissez également dans l’éducation de cet individu et dans toutes les erreurs qu’il fera au cours des premiers jours. Cela fait toujours partie du voyage et il n’y a aucun moyen de le contourner.
La meilleure façon de présenter la diapositive de l’équipe est de simplement décrire les membres de l’équipe de direction (idéalement les cofondateurs). Énumérez sous forme de puces les deux ou trois réalisations de chaque membre. Idéalement, ceux-ci seraient liés à l’entreprise qui cherche des capitaux.
7. Concurrence
Un diagramme est une bonne idée pour montrer à l’investisseur les concurrents que vous avez en cours d’exécution dans votre espace. Comment vous vous comparez à eux et où vous atterrissez avec votre proposition de valeur.
Vous souhaitez vous différencier clairement des autres afin que la personne qui examine la diapositive obtienne ce qui rend votre entreprise si unique.
Peut-être qu’une autre diapositive que vous souhaitez inclure est celle qui décrit le montant de capital que chaque concurrent a déjà levé dans le passé et à quelle évaluation. Cela pourrait aider à fournir une certaine perspective de combien le marché paie. Cela pourrait également jouer en votre faveur lorsque viendra le temps de négocier les termes de l’accord ou de procéder à un investissement potentiel.
8. Finances
Normalement, vous voulez tirer pendant au moins 3 ans de projections. Il y a des investisseurs institutionnels qui demandent même 5 ans de projections, mais d’après mon expérience, ces investisseurs ont tendance à être les moins sophistiqués.
Même si les projections sont un coup dans le noir lorsque vous avez affaire à des startups, elles donnent une bonne idée de l’orientation de l’entreprise et des résultats potentiels. Cela donne également une bonne idée à l’investisseur de la façon dont la gestion de l’entreprise est fondée.
Cette diapositive est plus importante que les entrepreneurs ne le pensent normalement. Lorsque vous vous connectez pour la première fois avec un investisseur institutionnel, il vous demandera votre plate-forme d’emplacement. 3 mois plus tard, ils vous demanderont lors de votre prochaine réunion où en sont les choses et ensuite ils prendront une décision. Dans cet esprit, c’est toujours une bonne idée d’être plus du côté conservateur et de trop livrer. La pire chose qui puisse arriver est que vous manquiez complètement la marque et sous promesse.
De plus, vous devrez préparer vos données financières au format Excel, car les investisseurs voudront peut-être le voir après avoir examiné votre plate-forme de présentation. Pour cette raison, vous n’avez pas besoin d’entrer dans beaucoup de détails sur le pont. Tout ce dont vous avez besoin est de fournir un résumé.
9. Montant levé
Sur la diapositive ask, vous voulez être stratégique. Ne mettez pas un montant spécifique que vous levez. Par exemple, si vous souhaitez lever 5 millions de dollars, je suggère de mettre une fourchette entre 3 et 5 millions de dollars. Les entreprises ont des limites à leur investissement, ce qui signifie que si vous placez 5 millions de dollars dans votre plate-forme de lancement et que cette entreprise a le mandat de ne pas investir plus de 3 millions de dollars, vous les ferez probablement passer. En incluant la fourchette de 3 millions de dollars à 5 millions de dollars sur le montant de la levée, vous incluez également ces entreprises. Pour cette raison, vous voulez être attrayant pour autant de cibles que possible, alors optez pour des fourchettes au lieu de montants spécifiques.
La plupart des fondateurs oublient d’inclure dans leur pitch leurs coordonnées. Si vous avez un grand public sur les médias sociaux, vous devez inclure les liens sur la diapositive de couverture. Je trouve que cela fournirait une preuve sociale. Les investisseurs intéressés vous consulteront probablement et contacteront également des personnes en commun afin de demander des références.
Si vous êtes sérieux au sujet de votre plate-forme de lancement, ce n’est pas une mauvaise idée de demander à quelqu’un ayant une compréhension de haut niveau de la psychologie des ventes de jeter un coup d’œil à votre plate-forme. Quelques ajustements aux images, au placement et aux mots pourraient faire une différence de plusieurs millions de dollars.