8 Conseils sur le Succès Commercial des Concessionnaires Automobiles pour Conquérir Votre marché
Il faut plus que des panneaux flashy et des cartes de visite lisses pour gérer une entreprise rentable de concessionnaires automobiles
Il était une fois, vous travailliez dans un concessionnaire automobile urbain occupé avec des tonnes de trafic piétonnier. Vous étiez un vendeur à succès, mais honnêtement, vous n’aviez pas à faire trop d’efforts. Les clients n’étaient pas difficiles à trouver, et votre lot semblait toujours avoir ce que les gens recherchaient. Vous ne saviez rien de ce qui se passait « derrière le rideau » avec l’équipe de direction du concessionnaire, et vous vous êtes juste concentré sur la vente de ces voitures.
Maintenant, cependant? Vous avez déménagé dans un état différent dans une banlieue parce qu’on vous a offert un excellent poste de directeur des ventes dans une nouvelle entreprise de concession automobile. Vous étiez excité au début, mais vous avez ensuite réalisé la vérité: les clients n’entraient pas — et vous ne saviez pas comment les faire entrer.
Flash d’actualité: Un concessionnaire automobile n’est pas le genre d’entreprise « si vous le construisez, ils viendront ». Oui, cela s’applique à certains clients, mais si vous voulez un flux constant de prospects qui franchissent votre porte, il y a beaucoup plus de travail à faire.
Positionnez votre entreprise de concessionnaires automobiles pour le succès
La bonne nouvelle est qu’il existe des tonnes de concessionnaires automobiles rentables dans tout le pays dont vous pouvez apprendre — pas besoin de réinventer la roue. Vous connaissez déjà les bases de la gestion d’une entreprise de concession automobile, mais les entreprises les plus prospères explorent jusqu’au bout pour vraiment comprendre leurs marchés.
1. Explorez votre marché
Gérer un concessionnaire automobile à Fairfield, Connecticut n’est pas la même chose que posséder une entreprise de concessionnaire automobile 
à Detroit, Michigan. Ce sont des marchés complètement différents, donc si vous ne savez rien de votre marché, il est temps de le savoir. Recherchez les données démographiques de votre région et découvrez les saisons d’achat de voitures dans votre région. Si vous vivez dans une zone froide, par exemple, juste avant l’hiver pourrait être votre moment privilégié pour faire le plein de camions et de véhicules robustes à 4 roues motrices pour une grande vente.
2. Soyez très clair sur vos objectifs de vente actuels
Vous pouvez dire: « Mon entreprise de concession automobile a des objectifs! Nous voulons gagner plus d’argent et vendre plus de voitures! » Ce n’est pas suffisant. Vos objectifs doivent être S.M.A.R.T: spécifiques, mesurables, réalisables, réalistes et temporels. Par exemple, un objectif de S.M.A.R.T. pourrait être : » Entre le 1er mai et le 31 mai, augmenter de 5% le nombre de feuilles up complétées en avril. »
3. Être en mesure de nommer les marques et les modèles les plus populaires que vous vendez
Vous devez toujours savoir quelles marques et quels modèles votre clientèle achète, car cela influencera les voitures que vous décidez de placer sur votre lot. Si vous voulez déplacer toutes vos voitures dans les 60 jours, vous feriez mieux d’avoir ce que les gens veulent.
4. Savoir qui achète chez votre concessionnaire
C’est une chose de comprendre la démographie plus large du marché dans lequel opère votre concessionnaire 
, mais vous devez également bien comprendre qui sont la majorité de vos clients. Vos clients sont-ils plus souvent des cols bleus ou des cols blancs? Personnes seules ou familles? Acheteurs plus jeunes ou plus âgés?
Les personnes qui achètent actuellement chez vous peuvent vous indiquer les types de véhicules que vous devriez vendre, les services que votre concessionnaire devrait offrir et la façon dont vous devriez cibler ces groupes dans vos efforts de marketing.
5. Apprenez quelles formes de publicité fonctionnent pour vous
La publicité est essentielle, mais ne continuez pas à faire ce que vous avez toujours fait simplement parce que c’est facile. Regardez tous les efforts publicitaires actuels que vous avez en cours — TÉLÉVISION, radio, annonces imprimées, publicité à la carte, publicités Facebook – et voyez si vous obtenez un retour sur investissement décent. Dépensez-vous des milliers de dollars en annonces imprimées chaque mois, mais personne ne vient pour échanger vos coupons ou poser des questions sur les offres que vous avez annoncées? Il est peut-être temps de rediriger vos dollars vers d’autres formes de publicité.
6. Surveillez les performances des représentants commerciaux
Tirez des numéros de votre CRM chaque mois pour obtenir une image complète de la performance de vos représentants commerciaux. Si vous remarquez que l’un de vos interprètes réguliers a eu un mauvais mois, vous pouvez profiter de l’occasion pour les rencontrer et étouffer rapidement tout problème. D’un autre côté, si vous avez quelqu’un qui est constamment sous-performant, cela peut être votre signal pour stimuler votre programme d’entraînement.
7. Mettre en œuvre des pratiques formelles de gestion des talents
McKinsey & La société a examiné de près les principaux concessionnaires automobiles aux États-Unis et ce qui les séparait du reste du peloton. Il s’avère que des pratiques cohérentes de gestion des talents, telles que le recrutement structuré, des entretiens multiples pour chaque candidat, une formation formelle et des incitations à long terme, constituaient des facteurs de différenciation importants dans un secteur où les taux de roulement élevés sont courants. Les concessionnaires avec une meilleure gestion des talents avaient des taux de rotation inférieurs de 17 % à ceux des concessionnaires au dernier trimestre.
8. Priorisez le service et la fidélisation de la clientèle 
Une fois que vous travaillez dur pour séduire les gens sur votre marché, ne les laissez pas partir. Gardez vos clients engagés avec des newsletters électroniques, des coupons et offrez même des visites de votre département de service pour les rendre plus à l’aise.
La chose la plus importante à retenir est que conquérir le marché dans lequel se trouve votre entreprise de concessionnaire automobile n’est pas une chose ponctuelle. Si vous voulez rester au top, vous devez constamment intégrer toutes les étapes ci-dessus et changer votre stratégie ou votre approche selon le marché.
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