7 Conseils pour Présenter pour gagner des Clients

7 Conseils pour Présenter pour gagner des Clients

Présenter des propositions aux clients est l’aboutissement d’un long processus de vente. Il est donc évident que son importance ne peut être surestimée.

La Meilleure Façon de Présenter Efficacement la Proposition Commerciale de Votre Agence à un Client

Selon le Rapport de Croissance des Agences Marketing 2018, l’acquisition de nouveaux clients a été l’un des gros points de difficulté pour près de 60% des agences. Dans cet article, nous examinerons sept façons d’améliorer la présentation de votre proposition commerciale (et son argumentaire) et d’augmenter les chances que vous repartiez avec un nouveau client.

Aller au bout & Aller au point

Lorsque vous présentez une proposition, il est important de se rappeler que vos clients sont occupés. Ils ont d’autres réunions à assister, des appels téléphoniques et des courriels à retourner et des problèmes à résoudre. Le temps est leur bien le plus précieux. Alors ne perdez pas votre temps en arrivant en retard, en tâtonnant avec le projecteur ou en faisant de longues présentations.

Commencez une présentation de proposition d’entreprise en allant au but, de préférence dès la première minute. Il y a de fortes chances que votre client ait envie de vous interrompre et de vous poser des questions, alors revenez à votre point principal avant que la présentation ne soit détournée.

Faites une pause et posez des questions

Après avoir parlé pendant quelques minutes, arrêtez-vous et posez une question à votre client. C’est un excellent moyen de garder le contrôle de la réunion tout en permettant à votre client d’interagir avec la présentation des ventes.

Voici quelques questions que vous pourriez poser:

• Est-ce ainsi que vous définiriez le succès?
• Avez-vous utilisé cette approche dans le passé?
• Ai-je correctement hiérarchisé vos objectifs?
• Est-ce un défi majeur pour votre entreprise ?

Vendez la vision

N’entrez pas dans la réunion et commencez immédiatement à parler de vous, de votre entreprise ou de vos produits. Si vous faites cela, votre client se concentrera immédiatement sur les coûts et les caractéristiques du produit, terminant souvent la réunion avant que vous n’ayez eu l’occasion de terminer.

Au lieu de cela, concentrez-vous d’abord sur la vente d’une vision. Vos clients veulent savoir comment ils peuvent battre leurs concurrents, atteindre de nouveaux clients, fidéliser les clients existants et augmenter leurs marges bénéficiaires.

Alors, peignez une vision de la façon dont vous allez les aider dans ces domaines.

Dirigez-vous avec des histoires, pas des données

Bien que les clients apprécient les données, ils sont également réalistes quant à ce que les données peuvent – et ne peuvent pas – leur dire. Ils ont vu de nombreux projets échouer malgré les résultats de recherche encourageants et ils ont vu des projets réussir malgré l’absence de données pour les sauvegarder.

Alors, introduisez d’abord des histoires, puis les données pour les sauvegarder. Venez à la présentation armée d’expériences client et de mouvements concurrents. Vos clients sont beaucoup plus intéressés par ce que leurs clients disent et ce que font leurs concurrents que par la dernière étude.

Utilisez PowerPoint ou Keynote à bon escient

Si vous allez utiliser PowerPoint ou Keynote dans votre présentation, faites-le à bon escient. La plupart des diapositives sont beaucoup trop complexes — trop de texte, des dessins distrayants et des images sans rapport.

Vous ne devez mettre qu’une image et une ligne de texte sur une diapositive. Pas plus. Vos clients ne peuvent absorber autant à la fois, et s’ils sont trop occupés à essayer de régler le désordre à l’écran, la plupart de ce que vous direz vous manquera.

Restez court & précis

Gardez votre présentation aussi courte que possible, environ 15-20 minutes. Plus vous essayez d’en dire à vos clients, moins ils se souviennent.

Avoir un ordre du jour clair

Votre présentation doit également avoir un ordre du jour clair et convaincant. Cela devrait commencer par des raisons impérieuses d’examiner votre proposition et aboutir à une demande spécifique pour l’entreprise.

• Défi / opportunité. Commencez votre présentation en illustrant l’opportunité ou le défi que votre client néglige. Assurez-vous qu’il est suffisamment convaincant pour motiver votre client à écouter le reste de votre présentation.

• Avantages. Discutez des avantages que votre client obtiendra en adoptant votre solution. Utilisez une étude de cas ou un témoignage client pour appuyer votre point de vue.

• Plan. Présentez votre plan ou vos options pour résoudre le défi / l’opportunité du client.

• Entreprise. Partagez brièvement les antécédents de votre entreprise, y compris les personnes que votre entreprise aide à résoudre ces problèmes.

• Recommander. Avant de clôturer votre présentation, assurez-vous de demander l’entreprise. Vous pourriez conclure en demandant au client: « Croyez-vous que la solution que je vous ai présentée vous aidera efficacement à surmonter vos défis et à atteindre vos objectifs? Voulez-vous notre aide? »

Être capable de présenter efficacement des propositions est la clé de votre succès. Pour être efficace, allez au but et concentrez-vous sur la vision et les histoires. Utilisez PowerPoint ou Keynote comme support et assurez-vous de rester court. Enfin, votre présentation doit commencer par des raisons impérieuses d’examiner votre proposition et aboutir à une demande spécifique pour l’entreprise.