6 Étapes pour développer une campagne Marketing gagnante
Un plan marketing gagnant peut vous aider à atteindre ou à dépasser vos objectifs de vente. Cela peut transformer des prospects qui autrement n’achèteraient pas vos produits et services en clients fidèles. Il y a six étapes essentielles pour développer une campagne de marketing gagnante:
- Étape 1 : Déterminer Votre Objectif et Votre Budget
- Étape 2 : Identifier Votre Public Cible
- Étape 3 : Créer Votre Message
- Étape 4 : Développer Votre Stratégie Média
- Étape 5 : Mettre En Œuvre Votre Campagne Marketing
- Étape 6: Mesurez & Analysez Vos Résultats
Etape 1 : Déterminez Votre Objectif et Votre Budget
Chaque campagne marketing doit commencer par un objectif et un budget. Votre objectif peut être d’obtenir des prospects qualifiés. Il pourrait s’agir de convertir des prospects en clients pour la première fois. Ou, ce pourrait être pour inciter les anciens clients à acheter à nouveau.
Quel que soit votre objectif, vous aurez besoin d’un budget que vous êtes prêt à dépenser pour atteindre vos objectifs. Vous pouvez avoir un budget annuel pour lequel vous vous appropriez les fonds pour chaque campagne, ou vous avez peut-être déjà planifié la campagne dans votre plan d’affaires annuel.
Il existe trois façons communes pour les entreprises de déterminer leurs budgets marketing:
- Définissez votre budget par tâche
- Correspondez au budget de votre concurrent, par estimation
- Pourcentage des ventes
Selon la Small Business Administration, les entreprises peuvent dépenser entre 2 et 20% des ventes prévues pour le marketing. Le montant que vous allouez à votre budget marketing dépend de votre secteur d’activité, de la taille de votre entreprise et de l’étape dans laquelle vous vous trouvez. Plus votre entreprise est jeune, plus le pourcentage des ventes projetées est élevé, plus vous aurez probablement besoin de réussir.
Étape 2: Identifiez votre public cible
Une fois que vous connaissez votre objectif et votre budget, vous devrez identifier votre public cible. Ce sont les personnes ou les entreprises auxquelles vous vous adresserez à votre campagne. Plus vous déterminez précisément votre cible, plus votre retour sur investissement potentiel est élevé.
Identifier son marché cible implique les caractéristiques démographiques et psychographiques des décideurs acheteurs. Vous devrez également inclure la géographie comme facteur. Pour le marketing B2B, ils peuvent également impliquer l’industrie, la taille de l’entreprise, l’emplacement et d’autres facteurs clés pertinents pour votre campagne. Plus vous en savez sur votre public cible, plus il vous sera facile d’avoir une campagne réussie.
Lors de l’identification de votre public cible, il est judicieux de savoir quels types de médias sont les plus susceptibles d’obtenir une réponse souhaitée. Par exemple, si vous êtes une entreprise B2C commercialisant un produit de divertissement grand public auprès de femmes âgées de 21 à 35 ans, votre marché cible est susceptible de passer du temps à interagir avec les médias sociaux. Pourtant, si vous êtes une entreprise B2B commercialisant des pièces automobiles auprès des fabricants, votre public cible passe probablement du temps à lire des revues spécialisées.
Étape 3: Créez votre message
Créer votre message est la partie amusante de la campagne. Vous devrez adapter le message concernant votre produit ou service à votre public. Plus vous en savez sur eux, plus votre taux de réponse potentiel est élevé. Les deux facteurs concernant votre audience que vous devrez prendre en compte lors de la création de votre message sont le problème qu’ils ont qui doit être résolu ou un besoin non satisfait.
Votre message devra aborder trois choses. La première consiste à faire appel aux émotions de votre public pour susciter une réponse émotionnelle. Vous pouvez commencer par faire preuve d’empathie avec leurs problèmes ou leurs besoins non satisfaits. Montrez-leur que vous comprenez ce qu’ils ressentent. Ce faisant, vous renforcerez la confiance et inciterez votre public à lire ou à écouter le reste de votre message.
Vous devrez également souligner comment votre produit ou service peut bénéficier à votre public. Cela inclut de leur montrer comment votre produit ou service résout leur problème et leur profite par la suite. Vos mots et vos images doivent illustrer comment leur vie peut s’améliorer après l’achat de votre produit ou service.
La troisième chose qui peut vous aider à créer un message efficace est d’apporter de la crédibilité. Cela peut prendre la forme de témoignages de clients, d’approbations de leaders de l’industrie ou d’études de recherche. Vous pouvez également inclure des études de cas ou des histoires de réussite. La crédibilité renforce la croyance de votre public en votre produit ou service. Cela justifie également de faire l’achat.
Étape 4: Développez votre stratégie média
Maintenant que vous connaissez votre public cible et le message que vous allez communiquer, vous pouvez vous concentrer sur la façon de transmettre ce message. Le choix du média peut être la partie la plus difficile de la planification de votre campagne. C’est parce qu’il y a tellement de canaux différents parmi lesquels choisir.
Lorsque vous effectuez vos recherches, assurez-vous de faire la distinction entre les tendances et les modes. Les tendances sont là pour rester, alors que les modes vont et viennent. Regardez les chiffres pour évaluer si un certain canal vous convient.
Votre budget aura un impact important sur vos choix. Plus vous avez d’argent, plus vous pouvez choisir de canaux. Cependant, ce n’est pas toujours une bonne chose. Ce qui est le plus important n’est pas le nombre de chaînes, mais de trouver le ou les bons canaux avec lesquels votre public interagit chaque jour.
Dans le monde d’aujourd’hui, les médias en ligne sont un bon pari pour la plupart des publics. En effet, les consommateurs et les dirigeants d’entreprises passent beaucoup de temps à interagir avec Internet et les médias mobiles. Les médias sociaux peuvent « turbo-charger » votre campagne. Et n’oubliez pas les relations publiques.
Le marketing direct, en particulier le marketing par e-mail, est un investissement à faible coût avec un rendement élevé par rapport aux autres méthodes de publicité et de promotion.
Néanmoins, le média qui convient le mieux à votre campagne a beaucoup à voir avec votre secteur d’activité, le comportement des décideurs d’achat et le produit ou service que vous promouvez.
Étape 5: Mettre en œuvre votre campagne de marketing
La mise en œuvre de votre plan devrait être la partie la plus facile si vous planifiez bien dès le début. Vous aurez besoin de la bonne équipe pour coordonner toute la planification et les activités pour chaque partie de la campagne. De plus, vous aurez besoin d’un comptable ou d’un responsable financier pour surveiller les dépenses de votre budget.
Étape 6 : Mesurer & Analyser Vos résultats
La dernière étape d’une campagne marketing consiste en l’analyse des résultats. Vous serez étonné de ce que vous pourriez trouver avec toutes les statistiques. Vos résultats peuvent vous montrer quelles cibles ont le mieux répondu et quels canaux ont fourni la meilleure opportunité d’atteindre votre cible. Plus vous en apprendrez, plus vous serez en mesure d’apporter des modifications à votre campagne, que ce soit à mi–parcours ou lorsque vous commencerez votre prochaine campagne.
Étude de cas
Lincoln Financial Group est un exemple de campagne de marketing réussie. Il s’agit d’une compagnie d’assurance et de rentes vieille de 106 ans qui a essayé une nouvelle stratégie. Ils ont eu un tel succès que la Business Marketing Association de New York les a présentés comme Communicateur de l’année en septembre 2012. Jamie DePeau, le nouveau Directeur du marketing de l’entreprise, a conçu sa nouvelle stratégie de marketing intégrée qui comprenait les relations publiques, la publicité et les médias sociaux.
La stratégie de DePeau a commencé par analyser les recherches effectuées par Lincoln Financial avant son emploi. La recherche a montré que plus les gens prennent le contrôle de leurs finances, mieux ils se sentent dans leur vie. Elle a également commandé des recherches supplémentaires et a constaté que les femmes étaient plus optimistes quant à l’avenir et disposées à prendre plus de contrôle sur leurs finances que les hommes.
DePeau a fait deux autres choses qui différaient du passé de l’entreprise. Elle a d’abord décidé de contourner l’intermédiaire qui vendait ses polices et de cibler son message publicitaire directement auprès du consommateur.
Deuxièmement, elle a décidé de ne pas utiliser l’approche de la peur commune qui est si courante dans le secteur de l’assurance. Au lieu de cela, la campagne a permis aux femmes de devenir « Chief Life Officer » avec le message « Vous êtes la patronne de votre vie et Lincoln Financial est là pour vous aider à prendre les choses en main. »
DePeau a planifié une campagne de marketing intégrée dans laquelle le message était communiqué aux femmes par le biais des relations publiques, de la publicité, des médias sociaux et du contenu éducatif. En seulement quatre mois après le début de la campagne, la notoriété de la marque a augmenté et les achats ont augmenté à deux chiffres.
Conseil final
Le cas financier Lincoln est un excellent exemple de la façon dont vous pouvez créer une campagne de marketing réussie.
- Lincoln avait un objectif ferme d’augmenter le nombre de nouveaux souscripteurs et avait alloué un budget pour soutenir la campagne.
- Ils ont fait des recherches pour identifier le public cible.
- Lincoln a créé un message qui a poussé les besoins émotionnels du public – qu’ils ont appris de leurs recherches.
- Ils ont développé une stratégie média intégrée qui, jusqu’à présent, a réussi à atteindre leur public cible.
- Ils ont mis en œuvre leur campagne avec succès.
- Il est peut-être trop tôt pour que Lincoln analyse les résultats, mais ils pourraient accroître l’utilisation des médias où ils trouvent la plus grande réponse.
Ainsi, lorsque vous développez votre prochaine campagne marketing, concentrez-vous sur l’endroit où mènent les informations sur votre public cible. Il y a de fortes chances qu’il y ait une nouvelle opportunité à laquelle vous n’aviez pas pensé auparavant. Ça a bien marché pour Lincoln Financial.
