5 Façons garanties de générer des Prospects avec les médias sociaux
Vous avez du mal à générer de nouveaux prospects pour votre entreprise?
Il est peut-être temps de regarder dans un nouvel endroit: les médias sociaux.
Sur le marché de vente d’aujourd’hui, les meilleurs endroits pour trouver des prospects s’éloignent des canaux traditionnels. Au lieu de cela, c’est dans l’arène des médias sociaux que vous pouvez réaliser votre plus grande croissance.
Les médias sociaux peuvent fournir des prospects engagés désireux d’acheter — mais seulement si vous savez comment commencer par une sensibilisation efficace.
Aujourd’hui, vous apprendrez les stratégies derrière la génération efficace de leads sur les médias sociaux. Nous explorerons des stratégies payantes et non rémunérées pour trouver des acheteurs de haute qualité – principalement dans l’espace B2B, mais avec des techniques qui peuvent également faire des merveilles si vous vendez du B2C.
Creusons!
L’avantage des médias sociaux pour générer des prospects de haute qualité
Commençons par explorer pourquoi les médias sociaux sont le secret des grands prospects.
Pour commencer, les utilisateurs des médias sociaux sont plus engagés avec leurs réseaux que de nombreuses autres plates-formes, y compris le courrier électronique.
En fait, 20% des utilisateurs professionnels ont remplacé le courrier électronique par les médias sociaux comme principal moyen de communication — et 23% des internautes passent presque tout leur temps sur les médias sociaux et les blogs.
En plus de la place prépondérante des médias sociaux dans le monde de vos utilisateurs, ils intègrent également le ciblage et les informations de contact. Contrairement aux e-mails, qui manquent de précision de localisation ou de données contextuelles, les plateformes comme Facebook et LinkedIn vous permettent d’entrer en contact avec des prospects sur la base de critères très spécifiques.
C’est probablement pourquoi, selon Sales for Life, 61% des spécialistes du marketing B2B utilisent les médias sociaux pour augmenter la génération de leads.
Alors, quels sont les moyens les plus efficaces pour atteindre les prospects et trouver de nouveaux acheteurs?
Stratégies pour générer des prospects avec les médias sociaux
Les stratégies de génération de prospects sur les médias sociaux comprennent des techniques gratuites et payantes. Regardons les deux.
Partager et promouvoir des liens vers du contenu fermé
La première stratégie consiste à partager des liens vers du contenu. Le contenu est l’une des parties les plus importantes du cycle d’achat. Selon HubSpot, soixante-cinq pour cent des acheteurs estiment que le contenu a un impact sur les décisions d’achat.
Donc, si vous ne produisez pas de contenu pour amener des prospects dans une vente avec vous, vous passez à côté.
Un excellent moyen de développer votre liste de diffusion consiste à créer des liens vers du contenu fermé, c’est—à-dire du contenu qui nécessite d’abord une inscription. On estime que jusqu’à 80 % des actifs de marketing de contenu B2B sont fermés.
Un excellent exemple de gating correctement effectué est ce rapport de Braze sur le marketing mobile.
Pour voir les informations, vous devez remplir un formulaire de prospect en plusieurs parties. C’est un peu plus long que certains qui ne nécessitent qu’un e-mail (et à cause de cela, convertit probablement moins de prospects qu’un formulaire plus simple), mais c’est néanmoins un excellent exemple de contenu fermé.
Vous pouvez (et devez) inclure du contenu comme des livres blancs, des rapports, des vidéos et des recherches. Vous pouvez ensuite partager des liens vers ces pages sur les réseaux sociaux, comme l’a fait Braze avec sa FAQ marketing mobile.
Mais la création de ce contenu aidera plus que simplement à obtenir des prospects. Vous fournirez également du contenu qui aidera ces prospects à prendre des décisions d’achat.
Selon Sales for Life, 77% des acheteurs B2B ont fait des recherches indépendantes avant de parler à un vendeur. Ce type de contenu peut aider à combler le fossé des connaissances entre les prospects et les acheteurs.
Si vous avez déjà du contenu comme celui-ci, vous pouvez aller de l’avant et lui fournir une porte telle quelle. Si vous n’avez pas encore de banque de contenu, commencez à la créer.
Vous voudrez trouver des problèmes urgents auxquels vos prospects sont confrontés et créer des réponses de haute qualité à ces problèmes. Les meilleurs types de rapports impliquent des recherches originales et des suggestions exploitables.
Utilisez la publicité payante pour les prospects
Si vous êtes frustré par le nombre ou la qualité des prospects que vous obtenez, il est peut-être temps d’intensifier votre stratégie. Vous pouvez commencer à mettre en œuvre une stratégie payante pour une génération de prospects encore plus cohérente.
Il existe des stratégies de génération de leads sur presque toutes les plateformes de nos jours, donc votre choix de stratégie devrait dépendre principalement de l’emplacement de votre audience.
Si vous êtes dans l’espace B2C, vous devriez probablement commencer par Facebook. Les publicités de prospects de Facebook permettent aux prospects de vous envoyer leurs informations de contact en quelques clics.
Facebook remplit automatiquement leurs informations et tout ce que le prospect doit faire est de confirmer la soumission.Facebook Instagram étant propriétaire, ils ont également implémenté le même type d’annonce sur cette plate-forme. Facebook Instagram lead ads est presque identique à ceux de Facebook — vous pouvez choisir les informations à demander. Encore une fois, cela fonctionne mieux avec les produits B2C.
Il y a quelque temps, vous pouviez également utiliser des cartes de génération de prospects similaires sur Twitter. Cependant, à la fin de 2016, Twitter a annoncé qu’il supprimerait progressivement ce type d’annonce.
Heureusement, ce n’est pas un facteur de rupture. En fait, des experts tels que Larry Kim de WordStream ont recommandé de ne pas utiliser de cartes de génération de leads Twitter de toute façon.
Il a fait valoir que ces publicités axées sur les prospects avaient tendance à ne pas obtenir un très bon retour sur investissement, et a plutôt recommandé d’éviter le regard « publicitaire », en utilisant plutôt des images simples et accrocheuses ressemblant à du contenu organique.
Enfin, parlons de la meilleure source de leads pour les ventes B2B : LinkedIn. Selon QuickSprout, 45% des spécialistes du marketing ont gagné un client grâce à la plate-forme.
Si vous recherchez des prospects B2B hautement qualifiés, LinkedIn est le meilleur endroit où aller.
Vous avez quelques options en matière d’annonces payantes sur LinkedIn. Tout d’abord, vous pouvez parrainer du contenu. Instagram Facebook, Twitter ou Instagram est similaire à une publication sponsorisée.
Ensuite, vous pouvez envoyer des messages InMail sponsorisés directement dans la boîte de réception d’un prospect.
Enfin, vous pouvez parrainer des annonces textuelles – similaires à une annonce textuelle standard sur un site Web.
Comme les publicités de leads de Facebook, LinkedIn a des publicités de formulaire de génération de Leads qui se remplissent automatiquement avec les informations du contact.
Ils ne sont pas disponibles pour les annonces textuelles, mais si vous envisagez d’utiliser du contenu sponsorisé ou de l’InMail sponsorisé, vous devriez essayer ce format.
Comme les prospects Facebook, ceux-ci permettent à un prospect de vous donner rapidement ses informations. Mais avec l’accent mis par LinkedIn sur les entreprises et les professionnels, vous obtiendrez des prospects de meilleure qualité.
Organisez un événement en direct
La prochaine stratégie pour générer des prospects via les médias sociaux consiste à organiser des événements en direct. Cela ne signifie pas des conférences ou des rencontres en personne, mais du contenu généré dans le moment en ligne.
Selon HubSpot, les webinaires et les webémissions sont la tactique de contenu la plus efficace pour les spécialistes du marketing B2B, devançant les blogs, les études de cas et les rapports de recherche.
La version la plus basique d’un événement de ce type est un webinaire. Ceux-ci sont généralement tenus en direct (mais peuvent également être enregistrés et rejoués plus tard).
Voici un exemple de page de génération de leads de webinaire de Neil Patel.
Vous devrez bien sûr configurer cela sur votre propre site, mais vous pouvez utiliser les médias sociaux pour attirer des prospects pour le promouvoir. En le partageant sur les médias sociaux, vous pouvez étendre votre portée et commencer à générer plus de prospects en tirant parti de vos connexions sociales existantes.
Un simple message sur la page d’inscription au webinaire fonctionne bien. Voici comment Cleriti fait la promotion de son webinaire sur Twitter.
Si vous préférez essayer un événement en direct avec une ambiance plus conviviale pour les natifs, vous pouvez organiser une FAQ ou une présentation sur Facebook Live. Alors que la plupart des activités sur Facebook Live sont B2C, il existe encore d’énormes opportunités pour attirer des prospects B2B.
ExpertVoice, par exemple, héberge des discussions et des interviews en direct sur Facebook. L’engagement du public maintient leur marque forte et ils considèrent Facebook Live comme une plate-forme de génération de leads.
Enfin, vous pouvez héberger un chat live tweet. Ceux-ci vous positionnent en tant qu’influenceur dans l’industrie et donnent une forte impression de votre marque. Par exemple, SEMrush propose #semrushchat, ce qui incite les gens à discuter régulièrement du référencement et de leur marque.
Mais attention— il s’agit plutôt d’une stratégie à long terme. SEMrush renforce la crédibilité aux yeux de leurs prospects qui attirent des acheteurs plus tard, mais ne génère probablement pas de prospects à chaque #semrushchat.
Lancez une campagne de parrainage
Si vous êtes prêt à dépenser de l’argent pour générer plus de prospects via les médias sociaux, vous pouvez utiliser une campagne de parrainage.
Pour que cela fonctionne, vous devrez encourager les clients à partager sur les réseaux sociaux, suivre les nouvelles inscriptions via leur lien de parrainage et rémunérer les référents.
Cela peut être beaucoup à gérer vous-même, donc pour accélérer le processus, vous trouverez beaucoup d’utilisation dans un programme automatique pour gérer les détails pour vous.
Un excellent système pour cela est LeadDyno, qui gérera les paiements des affiliés et fournira même aux affiliés des messages sur les réseaux sociaux que vous avez conçus pour eux.
Enfin, vous pouvez utiliser une nouvelle philosophie pour maximiser vos prospects — la vente sociale.
Vendre sur les réseaux sociaux
Le Social selling n’est pas tout à fait comme les autres recommandations. Ce n’est pas une technique ou une stratégie — c’est une façon différente de penser à vendre.
Au lieu d’utiliser le tangage à froid et les prospects, il s’agit d’un processus de vente basé sur les relations et l’éducation.
Mais ce n’est pas seulement une théorie ou une mode. Bien qu’il s’agisse d’un état d’esprit relativement nouveau, les recherches et les chiffres montrent qu’il est très efficace pour générer des prospects de haute qualité sur les médias sociaux.
Selon PostBeyond, 73% des vendeurs qui utilisent le social selling ont surpassé leurs pairs et dépassé leur quota de vente 23% plus souvent.
Alors, comment fonctionne le social selling? Il est construit autour de quelques grands principes: tirer parti des liens sociaux, créer de la valeur et interagir avec les prospects.
Bien que vous puissiez utiliser la vente sociale dans la vie réelle dans une variété de contextes, nous allons nous concentrer sur le domaine numérique. À quoi cela ressemble-t-il pour les médias sociaux?
Eh bien, la première étape consiste à configurer vos profils. Vous voudrez créer un profil de médias sociaux crédible qui montre que vous êtes un expert, mais aussi digne de confiance et prêt à fournir une perspective honnête et précieuse.
L’orientation professionnelle de LinkedIn offre le plus d’opportunités pour cela. Pour créer votre profil LinkedIn, Marcus Murphy chez Digital Marketer recommande d’obtenir des mentions pour vos compétences, idéalement le maximum de 99+ affiché par LinkedIn.
Vous voudrez également élaborer un plan de communication qui s’articule autour de votre public et de ses désirs, besoins et problèmes.
Murphy recommande d’écrire et de partager un excellent contenu. Vous pouvez ensuite regarder l’analyse derrière vos publications pour voir qui est engageant et quel type de personnes interagissent avec votre contenu.
C’est un bon moyen de commencer à trouver des prospects auxquels vous pouvez ensuite vous adresser.
Une fois que vous avez un profil crédible et des personnes qui interagissent avec votre contenu, vous pouvez commencer à trouver des prospects avec lesquels vous connecter.
Partagez du contenu de qualité, apportez de la valeur et établissez des relations. L’une des meilleures façons de le faire consiste à contacter un prospect, à l’engager et à établir une relation — et ensuite seulement à déconnecter la conversation.
Ce type de sensibilisation est le plus efficace pour générer des prospects de qualité et développer votre plate-forme de vente sur les médias sociaux.
Conclusion
Vous ne pouvez pas ignorer les médias sociaux lorsqu’il s’agit de générer des prospects et des ventes. Les réseaux sociaux comme Facebook, Twitter et LinkedIn fourmillent de prospects désireux d’acheter chez vous — si vous savez comment les trouver.
Maintenant, vous avez un manuel pour générer des prospects de haute qualité sur les réseaux sociaux.
Commencez par examiner un état d’esprit de vente sociale. Plutôt que de simplement lancer à froid, travaillez à fournir de la valeur sur différents canaux à ceux qui sont les plus intéressés à acheter chez vous.
Augmentez la notoriété de votre entreprise ou de votre marque avec des ressources, telles que des livres blancs et des rapports. Pour générer des prospects à partir de ces travaux, proposez des portes qui génèrent des méthodes de suivi des contacts.
Faites la promotion du contenu que vous avez créé et de vos canaux de médias sociaux par le biais de publicités payantes, d’événements en direct et même de références si vous le souhaitez. Gardez l’accent sur l’établissement de relations avant la vente.
Avec une solide stratégie de prospects sur les médias sociaux, vous puiserez dans un bassin de prospects très efficace qui peut changer le visage de votre entreprise pour toujours.