3 Étapes pour créer un Réseau de Partenariat de référence
Pourquoi les références sont-elles si importantes? Vous savez déjà que les clients référés ont tendance à être vos clients de la plus haute qualité, mais ils sont également les plus abordables à obtenir. Ces clients franchissent généralement votre porte en prévente sur vos services et votre expertise et, dès le départ, ils arrivent avec un niveau de confiance et de respect beaucoup plus élevé. De plus, les clients référés sont beaucoup plus susceptibles de payer à temps et d’en référer d’autres à votre entreprise à l’avenir.
Il ne fait aucun doute que les références commercialisent de l’or pour les cabinets d’avocats et pour cette raison, il est logique d’investir du temps et de l’argent dans la génération d’un processus qui non seulement encourage ces références, mais les encourage également. Si vous pouvez créer une entreprise de référence, vous pouvez moins vous inquiéter de la façon de commercialiser et de vendre vos services.
Pourquoi La Plupart Des Avocats Ont-Ils Du Mal À Générer Des Renvois?
Construire un flux régulier de références demande de la cohérence et de la persistance. Les avocats sont occupés et consacrer leur temps à ces efforts n’est pas toujours en tête de leur liste de priorités. Pour la plupart des entreprises, les références sont extrêmement importantes, cependant, il n’existe aucun système en place pour assurer le succès du bouche-à-oreille.
Étapes pour générer des références
Fournir un service exceptionnel à vos clients est certainement la première étape de la création d’un cabinet de référence. Mais vous devez également cultiver régulièrement et de manière cohérente ces relations de référence. Il existe des méthodes qui peuvent être mises en place pour encourager ce processus de référence et cela commence par identifier les professionnels intéressés à transmettre des références avant d’investir du temps dans l’établissement de relations.
Étape 1
Prise de rendez-vous
Commencez ce processus en générant une liste d’environ 50 professionnels locaux. Cela devrait inclure environ 75% d’avocats dans des spécialités complémentaires et 25% de non-avocats avec des clients dont les besoins peuvent chevaucher les services. Il est important de se rappeler que d’autres avocats et cabinets cherchent également à créer des pratiques basées sur le parrainage, alors utilisez-le à votre avantage!
Considérez les professionnels de ces industries:
- Faillite: Conseillers en dette
- Entreprise: CPA
- Criminel: Professionnels de la santé mentale, centres de réadaptation
- Successions: Planificateurs financiers
- Famille: Conseillers matrimoniaux, thérapeutes familiaux
- Blessure: Chiropraticiens, physiothérapeutes, médecins
- Sécurité sociale Invalidité: Chiropraticiens, professionnels de la santé mentale .
Cette liste est un excellent point de départ, mais vous connaissez mieux vos clients et votre entreprise. Personne n’est plus équipé que vous pour identifier les domaines de professionnels avec lesquels vous pensez être le mieux à même de tirer parti d’une relation de référence.
Lorsque vous commencez à construire cette liste, le moyen le plus simple de commencer est de créer une feuille Excel qui détaille autant d’informations que vous pouvez trouver sur chacun de vos 50 contacts. Commencez par identifier l’emplacement géographique que vous souhaitez cibler, le domaine de pratique ou les clients qu’ils desservent, puis creusez un peu à quoi ressemble leur site Web. Comment se commercialisent-ils, diffusent-ils beaucoup de publicités? Ont-ils une publicité associée? À quoi ressemblent leurs avis Google? Ces indicateurs vous donneront une meilleure idée de la façon dont ils commercialisent leur entreprise.
Ces entreprises sont celles à qui vous souhaitez vous adresser en premier, car si elles investissent une quantité importante de dollars de marketing dans leur entreprise, elles apportent probablement un flux constant de prospects. Cela signifie qu’ils ont plus de références potentielles à envoyer. Il est important de prendre le temps de vérifier ces contacts pour vous assurer de contacter les entreprises appropriées. Votre temps est précieux alors ne le perdez pas!
Déléguez la sensibilisation initiale
En tant qu’avocat, il est recommandé de gérer ou de participer au premier appel de référence potentiel. Autant le suivi personnalisé que vous pouvez fournir est idéal, mais les relations de référence les plus durables sont forgées par des avocats qui font cet effort initial et cultivent la confiance. Mais cela étant dit, les autres aspects qui surviennent avant et après l’appel initial peuvent être délégués. La création de votre liste de contacts, par exemple, peut être déléguée à un autre membre de votre équipe. La configuration de l’appel de rendez-vous initial peut être gérée par quelqu’un d’autre de votre équipe, et ainsi de suite. Avoir accès à un calendrier partagé où vous pouvez visualiser de manière transparente le calendrier de votre équipe sera essentiel pour définir ces rendez-vous de la manière la plus efficace possible.
Téléphone, pas courrier
Contrairement à certaines recommandations, décrocher le téléphone et appeler des partenaires potentiels est beaucoup plus efficace pour fixer un premier rendez-vous que les lettres postales. Avec les lettres postales, vous n’attendez pas seulement quelques jours que le destinataire reçoive la lettre, mais vous devez également établir un plan de match une fois la lettre reçue. Nous ne disons pas d’éviter entièrement le courrier postal, mais le retour sur investissement des appels téléphoniques l’emporte de loin sur celui du courrier physique. Sans oublier qu’il est nettement plus rapide.
Une fois que vous commencez à appeler votre liste de sources de référence potentielles, demandez à parler directement à l’avocat ou au professionnel. Si vous ne passez pas ou êtes arrêté par un gardien, demandez une adresse e-mail et laissez un message vocal.
Vous devriez passer environ 2 heures de travail pour chaque rendez-vous que vous avez fixé. Alors, qu’est-ce que cela signifie? Cela signifie que vous passerez un temps décent au téléphone pour essayer de vous connecter et en apprendre davantage sur les professionnels et leurs entreprises dans votre région. Certaines spécialités et domaines de pratique seront naturellement plus difficiles que d’autres, alors ne vous découragez pas si les résultats ne se matérialisent pas comme vous le pensiez. Deux rendez-vous de référence, soit 4 heures de travail, est un bon objectif à viser chaque mois. À ce rythme, vous construirez un réseau très robuste. Consultez le script de demande de rendez-vous de partenaire de référence ci-joint si vous avez besoin d’aide pour commencer!
Étape 2
La conversation initiale
Une fois que vous avez pris ce premier rendez-vous, vous vous demandez peut-être: « Et maintenant? Qu’est-ce que je dis ? »
Rappelez-vous cette citation d’Épictète : Nous avons deux oreilles et une bouche pour pouvoir écouter deux fois plus que nous parlons.
Lors de votre appel initial de partenaire de référence, respectez la règle générale 80/20. Vous devriez écouter 80% du temps et parler les 20% restants. Commencez par poser des questions sur l’avocat / professionnel et montrez de la curiosité à propos de leur pratique. Demandez comment cela a commencé, sur quoi ils se concentrent, qui est leur client idéal, et gardez la première moitié de l’appel concentrée sur eux. De plus, profitez de cette occasion pour apprendre autant de choses personnelles que possible afin de créer une connexion et de favoriser une relation!
Une fois que vous avez compilé toutes ces informations, donnez de manière concise quelques détails sur votre entreprise, mais n’exagérez pas! Cette conversation devrait porter sur eux.
Étape 3
Culture
Engager vos nouveaux partenaires est crucial. Ces nouvelles relations de référence naissantes doivent être cultivées, elles doivent être entretenues. Pour engager ces partenaires, commencez par donner. Ajoutez de la valeur tout de suite, puis restez en contact régulier.
Vous devriez certainement les engager avant votre première conversation et après. Envisagez de partager des ressources comme un blog, un livre blanc ou même des articles d’actualité. Cela démontrera non seulement votre volonté d’aider cette entreprise ou cette pratique, mais également votre engagement et votre véritable intérêt pour leur entreprise. Les newsletters sont également un excellent moyen de rester en tête de vos sources de référence. Sans oublier qu’ils peuvent également servir de contenu que vous envoyez également à vos clients actuels. Maintenez un bon mélange de contenu à la fois axé sur le droit, des sujets généraux de l’industrie et du contenu de style de vie.
L’essentiel est que vous devez constamment fournir de la valeur afin que vous soyez pensé lorsque ces entreprises ont des clients potentiels à envoyer.
Parfois, les avocats ne cherchent pas de partenaires de référence parce qu’ils ont l’impression de ne pas avoir suffisamment de références croisées à fournir. Il existe d’autres moyens de fournir une valeur réciproque que d’échanger des références individuelles. Si vous ne pouvez pas toujours renvoyer une référence avec l’un des vôtres, pensez à d’autres façons dont votre entreprise peut leur apporter de la valeur. Il s’agit peut-être de collaborer à des campagnes de publicité ou de marketing, de co-promotions ou de mettre en lumière votre contenu et vos newsletters.
De plus, si vous recevez un client, envisagez d’envoyer à ce partenaire de référence une note toutes les deux semaines pour lui faire savoir que son parrainage est entre de bonnes mains et que vous prenez soin d’eux. Il est très important que les entreprises avec lesquelles vous travaillez aient confiance que vous fournissez de bons services, sinon elles ne vous enverront pas de prospects.
Les plats à emporter
Établir des relations de référence est crucial pour votre entreprise. Ce sont aussi des évidences. Si vous pouvez tirer parti de votre communauté pour aider à développer votre livre d’affaires, c’est absolument ce à quoi vous devriez consacrer une partie de votre temps. Utilisez ces étapes et faites le saut!