10 techniques de persuasion pour vous aider à aller de l’avant au travail
Vous avez du mal à obtenir l’adhésion de votre dernière grande idée? Ces conseils simples aideront
Que vous essayiez d’obtenir une augmentation de salaire ou une promotion, ou de convaincre des gestionnaires hiérarchiques occupés de la valeur de votre nouvelle initiative RH, votre capacité à convaincre vos collègues, vos pairs et vos dirigeants joue un rôle important dans la réussite.
Certaines personnes sont naturellement persuasives et peuvent facilement orienter une stratégie ou une conversation dans leur direction préférée. Les Jedis, par exemple, peuvent utiliser leur tristement célèbre « astuce mentale » pour se frayer un chemin. Mais d’autres trouvent un peu plus difficile de convaincre leurs collègues. Heureusement, il existe un certain nombre de techniques que vous pouvez déployer pour améliorer vos pouvoirs de persuasion et augmenter votre influence.
La méthode de « cadrage »
Décrire ou expliquer soigneusement quelque chose de manière à influencer la façon dont le destinataire interprète l’information donnée est connue sous le nom de « cadrage ». Prenons l’exemple classique d’un verre « à moitié plein » ou « à moitié vide » – la première phrase semble beaucoup plus positive, même si le même objet est décrit dans les deux cas.
Cette technique est souvent utilisée efficacement par les politiciens lors du débat sur leurs adversaires, pour inciter le public à accepter leur point de vue.
Le cadrage comporte trois éléments de base:
- Placement – choisir le bon moment, le bon endroit et les bonnes personnes pour communiquer avec
- Approche – construire soigneusement la façon dont votre argument est présenté. Les gens sont plus susceptibles de mieux répondre si vous expliquez les points positifs de votre point de vue, plutôt que les inconvénients potentiels
- Mots – en sélectionnant les mots les plus appropriés pour expliquer votre point de vue
Parlez de « nous », pas de « vous »
En utilisant le mot « nous » au lieu de « vous », vous dites que votre opinion ou votre stratégie est pertinente pour toute l’équipe, plutôt que seulement pour vos intérêts. Faire partie d’une décision ou d’un projet d’équipe est beaucoup plus attrayant que d’être laissé de côté.
Soyez précis et confiant
Si vous parlez avec confiance, clairement et de manière concise, les gens sont plus susceptibles de vous écouter, de prendre ce que vous avez à dire au sérieux et d’être d’accord avec vous. Préparez ce que vous voulez dire; assurez-vous que tout est clair dans votre esprit avant d’aborder une conversation délicate. Lorsque vous parlez, évitez les mots de remplissage – tels que « umm », « err » ou « j’aime » – car ceux-ci suggèrent que vous avez du mal à exprimer votre message ou que vous n’êtes pas certain de sa validité.
Expliquez ce qu’il contient pour eux
Une excellente façon de convaincre les gens est d’expliquer les avantages qui les affecteront spécifiquement. Si quelqu’un peut voir et apprécier qu’être d’accord avec vous lui offrira des avantages personnellement, il sera beaucoup plus enclin à être d’accord avec vous.
Créer une pénurie et une urgence
Créer un réel besoin de quelque chose, ou une contrainte de temps, donne aux gens plus envie de quelque chose que s’il était abondamment disponible. Pensez aux produits en édition limitée que les marques lancent – le fait que les consommateurs croient qu’ils peuvent manquer l’occasion de posséder quelque chose de nouveau les pousse à se précipiter pour les acheter.
La technique « mais vous êtes libre »
Une revue de 2013 de 43 études de recherche, qui ont impliqué 22 000 participants, a révélé que la technique « mais vous êtes libre » (BYAF) doublait les chances que quelqu’un dise « oui » à une demande. Et c’est une stratégie extrêmement facile à mettre en œuvre: rappelez simplement aux personnes à qui vous parlez qu’elles sont libres de prendre une décision sur le sujet dont vous discutez et qu’elles seront plus disposées à être d’accord avec vous.
L’approche » ça marche pour les autres »
Les gens se tournent naturellement vers les autres pour prendre leurs décisions et influencer leur comportement. Par exemple, si une foule de personnes regarde quelque chose, alors nous ferons automatiquement la même chose et continuerons à regarder même s’il n’y a rien là-bas, car nous croyons qu’il doit y avoir quelque chose si les autres regardent. Cet « effet de troupeau » peut également être utilisé pour persuader: souligner qu’un service ou une stratégie particulier est utilisé par de nombreuses personnes dans votre industrie ou votre profession peut sceller l’accord.
Obtenez d’abord un accord sur un point plus mineur
Dans un environnement de vente, c’est ce qu’on appelle « l’échelle du oui » – en obtenant que quelqu’un soit d’accord avec un point mineur, ou pour effectuer une tâche plus petite, vous aurez plus de chances de les amener à être d’accord avec un projet plus important.
Utilisez des données et des preuves pour soutenir votre cause
Si vous avez des preuves et des données qui soutiennent votre idée – qu’il s’agisse d’études universitaires, d’enquêtes que vous avez repérées dans la presse, d’exemples de bonnes pratiques industrielles ou de recherches que vous avez entreprises au sein de votre organisation – votre proposition aura plus de poids. Si vous espérez lancer une nouvelle initiative, la mise en place d’un programme pilote pour générer des résultats concrets est une première étape utile; la fonctionnalité de reporting de votre logiciel RH devrait vous aider à analyser l’impact de projets tels qu’une nouvelle formation ou des modifications apportées aux avantages sociaux des employés sur les indicateurs clés des RH tels que la rétention, l’engagement et la performance au travail.
Faites attention à votre langage corporel
Votre langage corporel a également un impact significatif sur votre capacité à persuader:
- Sourire naturellement – vous fait paraître accessible et sympathique
- Lever les sourcils – signale que vous n’êtes pas une menace, et que vous êtes amical et accessible
- Évitez de croiser les bras et de mettre vos mains dans vos poches – signale que vous ne vous sentez pas à l’aise et vous fait paraître moins accessible
- Un cou visible – montre que vous n’êtes pas menaçant et facile à approcher
- Contact visuel – montre l’intérêt pour la conversation et la fiabilité
- Porter de la couleur – des couleurs complémentaires permettent aux gens de se démarquer et de paraître plus attrayant
- Montrez vos paumes – indique que vous racontez l’histoire complète
Cet article a été publié pour la première fois en avril 2014. Il a été mis à jour en mai 2018 et en août 2019 pour plus de fraîcheur, de précision et de clarté.