Overcoming Rejection in Sales: 7 Secrets Your Sales Reps Need to Know
hylkääminen myynnissä on tosiasia, mutta voi tuntea lannistavaa reps. Fear hylkäämisen on merkittävä syy myyntipuhelujen haluttomuuteen, ja usein hylkääminen on yksi suurimmista syistä muuten lupaavat myyntiammattilaiset luopumaan urasta kokonaan.
myyntijohtajat voivat auttaa myyjiään voittamaan hylätyksi tulemisen pelon ja rakentaa luottamusta kykyynsä menestyä siitä huolimatta.
Tässä 7 vinkkiä, jotka sinun on opetettava edustajillesi torjunnan käsittelyyn itsevarmasti—ja tavoitteiden saavuttamiseen siitä huolimatta.
Opi odottamaan joitakin hylkäyksiä
yksi parhaista vastalääkkeistä myynnin hylkäämiseen on myös yksinkertaisin: tiedä, että se on mahdollista. Myyjä, joka ymmärtää, että jonkinasteinen hylkääminen on normaali osa liiketoimintaa, ei todennäköisesti deflatoi sitä, kun se tapahtuu.
opeta repsejäsi harkitsemaan jokaista ”ei” – sanaa keinona paksuntaa ihoaan ja parantaa siten, että tulevaisuudessa saadaan enemmän ”Kyllä” – vastauksia.
kieltäydy Sisäistämästä sitä
torjunnasta palautuminen on kimmoisuuden funktio, tärkeä pehmeä taito myyjien hallittavaksi.
auta myyjiäsi ymmärtämään, että hylkääminen ei koskaan heijasta heidän henkilökohtaista arvoaan. Jos heidän läheinen korko on pienempi kuin muut myyjät, se voi tarkoittaa, että on ongelma, miten he myyvät, mutta se ei tee niistä riittämätön henkilö. Se tarkoittaa vain sitä, että he tarvitsevat enemmän koulutusta, taitoja, harjoittelua—tai uudelleenarviointia siitä, onko mahdollisuus täysin pätevä.
lopettaaksesi negatiivisen itserakkauden sen kappaleissa, Ehdota myyjiäsi pitämään listaa saavutuksistaan muistuttaakseen itseään näistä asioista, kun jono hylkäyksiä saa heidät alas.
heidän johtajanaan sinun tulisi myös tahallaan ylistää jokaista edustajaa niin isoista kuin pienistäkin voitoista. Julkinen tunnustus tai muutama rohkaisun sana motivoivat suuresti tiimisi jäseniä pitämään päänsä pystyssä ja pysymään lujina.
arvioi hylkäyksen luonne
myyntipuhelussa ”ei” ei aina tarkoita ”ei”.”Joskus” ei ” on itse asiassa vain vastalause, ja vastalauseet voidaan usein voittaa. Opeta myyjiä käsittelemään näköpiirissä ” ei ” kuin tietoa eikä hylkäämistä, ja seurata discovery kysymyksiä, jotka perustuvat tähän tietoon.
sanoiko Prospekti:
- ei, meillä on jo palveluntarjoaja
- ei, meillä ei ole budjettia juuri nyt
- ei, sitä emme tarvitse
jos näköpiirissä on jo palveluntarjoaja, myyjät voivat seurata kysymyksiä siitä, kuinka hyvin kyseinen tarjoaja palvelee heidän tarpeitaan. Jos heillä ei ole budjettia juuri nyt, edustaja voi auttaa heitä löytämään tarvitsemansa rahat. Jos Prospekti luulee, etteivät he tarvitse ratkaisua, hyvin suunniteltu kyseenalaistamisstrategia voi paljastaa tarpeen, jota he eivät tiedä olevan olemassa.
vaikka kauppaa ei voi heti pelastaa, suhteen ei tarvitse päättyä lopullisesti.
opeta myyjiä ottamaan torjutuksi tuleminen vastaan armollisesti ja pitämään sitten yhteyttä. Koskaan ei voi tietää, milloin ”ei” viimeisen neljänneksen vastanneella prospektilla saattaa yhtäkkiä olla budjetti, aika tai välitön kipu motivoida heitä palaamaan keskusteluun, varsinkin jos he olivat vaikuttuneita edustajasi ammattitaidosta ja tietämyksestä.
aina oppii tappioista
myynnin hylkääminen on erityisen tuskallista, kun se tapahtuu myyntiprosessin loppupuolella. Mutta silloinkaan kaikki ei ole menetetty. Opeta myyjiäsi pitämään näitä kokemuksia oppimismahdollisuuksina.
tee ruumiinavaus ymmärtääksesi, miksi menetys tapahtui. Opeta myyjiä kysymään asiakkaalta, miksi he päättivät olla tekemättä ostosta, ja arvioimaan prosessia nähdäkseen, missä asiat menivät pieleen.
he voivat käyttää tätä tietoa parantaakseen suorituskykyään tulevaisuudessa.
hae tarvittaessa tukea
tappioiden ja pettymysten jakaminen ymmärtäväisten kanssa helpottaa niiden kantamista.
rohkaise myyjiä hakemaan tukea toisiltaan ja jakamaan hylkäystarinansa avoimesti, jotta jokainen voi oppia niistä. Kun sitä käsitellään hyvin, siitä voi olla se lisäetu, että se parantaa toveruutta ja joukkueen yhteenkuuluvuutta.
keskity seuraavaan mahdollisuuteen
yksi parhaista tavoista voittaa myynnin hylkäykset on keskittää huomio seuraavaan mahdollisuuteen.
myyjät, joilla on paljon toimintaa valmisteilla, masentuvat harvemmin jokaisesta hylkäyksestä. Rohkaise myyjiä suremaan tappioitaan, mutta keskittämään huomionsa nopeasti seuraavaan mahdollisuuteen.
vähennä myyntikieltoja
ainoa hylkäämisen voittamista parempi asia on sen välttäminen ylipäätään!
auta myyjiäsi oppimaan jokaisesta hylkäyksestä ja parantamaan jatkuvasti myyntitaitojaan, jotta he kokevat ajan myötä yhä vähemmän hylkäyksiä ja onnistuvat yhä paremmin.
Aseta edustajasi menestymään tarjoamalla heille laadukasta myyntikoulutusta, kuten IMPACT Selling®. Järjestelmä opettaa myyntiedustajat noin Pre-call suunnittelu ja antaa heille mahdollisuuden sijoittaa itsensä strategisia neuvonantajia, kun he saavat face-to-face asiakkaiden tai näkymiä.
myyjät oppivat kysymään oikeita kysymyksiä, hallitsevat neuvottelun, kasvattavat myyntitaitojaan ja myyvät tavalla, jolla ostaja haluaa ostaa.
katso alla olevalta videolta, miten Brooks Groupin asiakas kertoo organisaationsa kokemuksista vaikuttamisen kanssa.
IMPACT on helppo oppia ja soveltaa, ja se on nyt saatavilla online-alustalla. IMPACT-U® online sales training opettaa myynnin ammattilaisille vaikuttavuuden myyntiprosessin interaktiivisessa ja pelillisessä muodossa.Lue lisää täältä ja pyydä ilmainen demo järjestelmän tänään!