Miten rakentaa suhteita lähes kenen tahansa kanssa
yksi ohjaavista periaatteistani on, että jokainen liike on ihmisten liiketoimintaa. Sillä ei ole väliä, mikä toimialasi on tai mitä teet-jos et ole yhteydessä ihmisiin, joiden kanssa olet tekemisissä, puhu, hallita, tai johtaa, urasi on pitkä, kova sottapytty. Siksi rakentaa rapport on välttämätöntä, varsinkin kun taonta suhde ja myydä puhelimitse.
Rapport on ensimmäinen askel luottamuksen ja luottamuksen ansaitsemiseen, ja sen avulla Prospekti tietää, ettet käy tyypillistä keskustelua päällekäyvän myyjän ja browbeaten Prospektin välillä. Tässä on kuusi kokeiltua ja totta vinkkejä käytän rakentaa rapport.
Rapport Building Tips
- Research prospects on LinkedIn
- Understand your prospects ’ s persona
- Get prospects to laugh
- Ask good opening questions
- Know when to switch to the sales conversation
- Kysy jatkokysymyksiä
1) Research prospects on LinkedIn
ennen jokaista puhelua käyn läpi prospektini LinkedIn-profiilin. Tässä ovat asiat, joita etsin:
- hymyilevätkö he profiilikuvassaan?
- miten he ovat pukeutuneet?
- mikä on heidän kuvansa Tausta?
- millainen hiustyyli heillä on?
- onko heillä syventävä tutkinto?
- olenko ollut paikassa, josta he ovat kotoisin, tai käynyt koulua?
vastaukset näihin kysymyksiin eivät tietenkään kerro kaikkea, mitä sinun tarvitsee tietää, mutta ne antavat vihjeitä siitä, miten tulevaisuudennäkymäsi hahmottuu ja käyttäytyy. 50-vuotias kravattipäinen mies käyttäytyy eri tavalla kuin milleniaali T-paidassa ja vastaa aivan luonnollisesti eri tavalla esittämiisi kysymyksiin.
2) ymmärrä prospektisi persoona
Ostajapersoonat kuvaavat liiketoiminnan tuskaa, työtehtävää ja muuta firmografista tietoa, joka summaa, kuka Prospekti on ja mistä he välittävät. Yritykselläsi on todennäköisesti jo demografista tietoa siitä, kuka muodostaa asiakaskuntasi. Mutta pitää ymmärtää muutakin kuin väestötiedot. Sinun pitäisi myös ymmärtää heidän prioriteettinsa ja miten heidän työnsä muokkaa heidän liiketoiminnan painopiste — se on mitä tekee hyvä ostaja persoona.
esimerkiksi omassa roolissani puhun yksittäisten markkinoinnin ja myynnin avustajien sekä ylempien toimihenkilöiden kanssa. Markkinoijat saattavat suojella markkinointiponnistelujaan, mutta ovat tyypillisesti innokkaita oppimaan ja halukkaita tekemään yhteistyötä kanssani vahvistaakseen pitkän aikavälin markkinointistrategiaansa.
myyjät ovat huolissaan lukumäärästään ja erittäin kiinnostuneita erityisistä ja nopeista tavoista, joilla he voivat lyödä tai ylittää määränsä. Avainhenkilöt ovat kyse strategisesta edusta, liiketoiminnan kasvattamisesta ja ovat kiinnostuneita ymmärtämään kilpailumaisemia, etuja, joita tuotteesi antaa heille muuhun liiketoimintaan nähden ja muita kasvun estäjiä.
jokainen näistä henkilöistä välittää eri asioista, on erilainen persoona ja heidän kanssaan on kommunikoitava eri tavalla. Rapport-rakentaminen on kyse tavata ihmisiä niiden turvetta ja kohdella heitä, miten he haluavat kohdella, joten ymmärtäminen näkymät ” personas on ratkaisevan tärkeää.
3) Get prospects to laugh
Nauru on paras tapa aloittaa puhelu. Jos saat Prospektin nauramaan, teet sen mukavammaksi (ja todennäköisemmin kerrot, mitä on tekeillä) ja muistutat, että sinäkin olet ihminen-et vain kasvoton myyntirobotti. Se tekee kokemuksesta myös nautittavamman. Prospects jotka nauttivat puhua minulle viettää enemmän aikaa myyntiprosessissa ja odottaa minun puhelut enemmän, jos he voivat liittyä minuun tasolla kuin vain liiketoimintaa.
4) Kysy hyviä avauskysymyksiä
kysyn erittäin yleisiä kysymyksiä ymmärtääkseni, mistä tulevaisuudennäkymä tulee. Jokaiseen näistä kysymyksistä tulevaisuudennäkymän äänensävy on aivan yhtä tärkeä kuin heidän vastauksensa. Kiinnostavatko he keskustelua? Ärsyttääkö se heitä? Vaikuttavatko he poissaolevilta tai sitoutuneilta?
nämä kysymykset ovat hauskoja ja hilpeitä, ja ne ovat helppo tapa alkaa tutustua mahdollisuuksiinsa hyppäämättä suoraan karsintakysymyksiin. Sinun tavoitteena on vain saada mahdollisuus puhua niin paljon kuin mahdollista varhaisessa vaiheessa keskustelua, jotta voit oppia lisää niistä henkilönä.
Vältä yleisiä kysymyksiä säästä tai urheilusta – ” How ’ s the weather in Scottsdale?”tai” Entä Celtics tällä kaudella?”saattaa tuntua helpoilta paikoilta aloittaa, mutta ne ovat jalankulkijoiden kysymyksiä, jotka mahdollisuutesi on luultavasti kuullut kymmeniä kertoja.
avoimen keskustelun alkajaisiksi
käytä näitä kysymyksiä arvioidaksesi mahdollisuutesi mielialaa ja mielentilaa:
- ”Miten menee?”
- ” Are you having any fun today?”
- ” Vau, en voi uskoa, että on jo perjantai. Mikä on lempipäiväsi?”
hilpeät Yleiset mieltymykset
nämä kysymykset voivat aloittaa hauskan, leikkisän keskustelun, joka auttaa sinua suhtautumaan tulevaisuudennäkymääsi henkilökohtaisella tasolla:
- ”oletko kissa-vai koiraihminen?”
- ” mikä on lempijuomasi?”
- ” How long have you lived in ? Mikä on lempiravintolasi? Lempiaikasi vuodesta?”
työelämään liittyvät kysymykset
nämä kysymykset auttavat sinua muodostamaan kuvan tulevaisuudennäkymistä ammatillisella tasolla:
- ”kauanko olet työskennellyt yhtiössäsi?”
- ” millaista on työskennellä X-teollisuudessa?”
- ” miten päädyit nykyiseen rooliisi?”
5) tiedä milloin vaihtaa myyntikeskusteluun
rapportin rakentaminen ei ole parisuhdemyyntiä. Päivät Johnny Prospect ostaa sinulta, koska olet ystäviä ja vei hänet kierros golfia ja pihvi illallinen ovat ohi.
käytän yleensä kolmesta kuuteen minuuttia rapport-rakentamiseen, mutta joidenkin ihmisten kanssa ja joillakin toreilla kulutan tuplasti enemmän. Kyse on prospektisi lukemisesta – jotkut puhuvat mielellään korva pois, kun taas toiset haluavat päästä suoraan asiaan.
liika rapport-building voi myös saada sinut vaikuttamaan hyväntahtoiselta ihmissuhdemyyjältä. Juuri viime viikolla, olin tuulta purjeessa päätöspuhelun minun prospect ja viittasin ”susi” Pulp Fiction. Se oli vain vähän liikaa – prospektini nauroi kohteliaasti, mutta ohjasi heti keskustelun takaisin tuotteeseen.
kun olet esittänyt kysymyksen, Paina Mykistä-painiketta. Anna Prospektin puhua ja kuunnella. Kuulette kohta, jossa kokelas ajattelee: ”riittää rupattelu , puhutaan liikeasioista.”Kun osut siihen pisteeseen, siirry esityslistaan ja syy puhelusi tänään.
6) Kysy jatkokysymyksiä
älä rupattele vain kuullaksesi itsesi puhuvan. Rakenna suhde mahdollisuuteesi kysymällä jatkokysymyksiä seuraavan kerran, kun puhut.
jos lähetät heille sähköpostia, lisää virke tai kaksi ja kerro heille, että olet katsonut sen elokuvan, jonka he mainitsivat viime keskustelussasi.
tiedustele seuraavan puhelusi alussa, miten heidän laskettelureissunsa sujui viime viikonloppuna. Kun jätät vastaajan, kysy, miten heidän tyttärensä tanssiesitys meni.
jos kysyt suuria kysymyksiä, mutta et koskaan rakenna niiden varaan, ihmissuhteesi ovat vähemmän sisällöllisiä ja pinnallisempia. Esitä tulevaisuudennäkymille aitoja kysymyksiä ja välitä, mitkä heidän vastauksensa ovat ja mitä tapahtuu seuraavaksi.
alun perin julkaistu 2.10.2017 kello 7.37, päivitetty lokakuussa 17 2017
Topics:
raportin rakentaminen