Miten luoda piki kannella
pitch deck on esitys, jonka yrittäjät kokosivat hakiessaan rahoitusta sijoittajilta. Keskimäärin piki kannet on enintään 19 dioja.
kuten kirjassani The Art of Startup Fundraising kuvataan, lopulta perustajat tarvitsevat kaksi erilaista sävelkantta. Yksi versio on paljon tekstiä ja tietoa, joka jaetaan ihmisille sähköpostitse. Toinen versio on piki kannella, että yrittäjät esittää sijoittajille henkilökohtaisesti enemmän visuaalisia. Ottaa enemmän grafiikka edistää ottaa sijoittajien keskittynyt sinulle.
pohjimmiltaan rahoitusta saavien voimakkaiden sävelkansien kolme avainta ovat:
- selkeä ja yksinkertainen
- pakottava
- helppo toimia
teen vähän aikaa sitten julkaisemassani teoksessa syväsukelluksen pikikansilla, jossa peittelen Piilaakson legendan Peter Thielin luomaa pitch deck-mallia (katso tästä). Lisäksi, olen myös selostus piki kannella Uber kilpailija, joka on nostanut yli $400m (katso se täältä). Joka tapauksessa, alla on lähinnä dioja, jotka haluat sisällyttää sisällä esityksen:
- ongelma
- ratkaisu
- markkinat
- tuote
- veto
- joukkue
- kilpailu
- Rahoitus
- nostettava määrä
huomaa, että Docsendin tekemän tutkimuksen mukaan sijoittajat käyttävät keskimäärin 3 minuuttia ja 44 sekuntia Pitch-kantta kohti. Heidän tutkimus, jossa analysoitiin 200 piki kannet, sijoittajat vietti eniten aikaa tarkistaa dioja koskevat taloustiedot, joukkue, ja kilpailu.
1. Ongelma
ongelmaa peittävän dian pitäisi olla tapa, jolla voit selittää, minkä aukon täytät markkinoilla. Tämän on oltava kivulias ongelma, johon ihmiset voivat samaistua ja johon sijoittajilla ei olisi ymmärrysongelmia.
lisäksi ratkaisette vain yhden ongelman. Ei kahta tai kolmea. Sinun täytyy törmännyt joku, joka on keskittynyt ja säälimätön ratkaista tunnettu ongelma.
normaalisti suosittelisin startupeja luomaan erilaisia dioja ongelmaan ja ratkaisuun, sillä sijoittajaa ei kannata hukuttaa yhteen diaan.
huomaa, että sijoittaja sekaantuu hankkeeseesi joko siksi, että jokin seuraavista asioista:
- he ovat kokeneet saman ongelman aiemmin
- heille on selvää ROI: n merkitystä
- ottaen huomioon heidän ammattiosaamisensa he ymmärtävät sen (esim. terveydenhuollon lääkärit)
jos sijoittaja putoaa kolmen ämpärillisen korkoa edellä mainitut samaan aikaan, se tarkoittaa, että sinulla on pääsijoittaja. Tämä voi johtaa siihen, että varmistatte vähintään 20 prosenttia koko kierroksen rahoituksesta, jota aiotte kerätä.
2. Liuos
liuoksen on oltava tiivis ja hyvin selkeä. Varsinkin jos olet teknologian startup, ratkaisu on skaalautuva. Skaalautuvuus tarkoittaa järjestelmän kykyä kasvattaa kokonaistuotantoaan lisääntyneen kuormituksen alla, kun resursseja lisätään. Tätä sijoittajat pohjimmiltaan haluavat nähdä. Yritys, johon he voivat investoida, jotta pyörä kääntyy paljon nopeammin.
lisäksi ratkaisussa on järkeä hahmotella, miksi se on nyt järkevää. Kuten ehkä tiedätte ajoitus on kaikki kaikessa liiketoiminnassa ja on oikeaan aikaan historiassa on todella tärkeää. Liian aikaisin tai liian myöhään markkinoille voi olla tärkein syy epäonnistua startups.
Vältä lausuntoja, joissa viitataan siihen, että olet ainoa, joka tekee tämän, sinä olet selkeä johtaja jne. Aivan kuten Mark Cuban asian ilmaisee, on ainakin 100 ihmistä, jotka ovat keksineet tämän ajatuksen ennen sinua ja muita yrityksiä, jotka saattavat ratkaista saman ongelman eri lähestymistavalla.
3. Markkinat
markkinat määrittelevät sijoittajan mahdollisen irtautumisen. Jos toimit pienillä markkinoilla myös tuotto voi vaikuttaa tämän.
muista, että mikä tahansa markkina, joka on alle $1b, ei välttämättä ole niin houkutteleva sijoittajalle hyperkasvuyrityksissä. Syy tähän on lähinnä siksi, että nämä sijoittajat ovat metsästää sijoitusmahdollisuuksia, jotka voivat tarjota 10x tuotto horisonttiin 5-7 vuotta.
lopulliset sijoittajat ja erityisesti institutionaaliset sijoittajat etsivät yrityksiä, jotka eivät ainoastaan muuta tai häiritse heidän toimialaansa, vaan joilla on mahdollisuus muokata perusteellisesti kuluttajien ja markkinoiden välistä vuorovaikutusta.
suositukseni on, että tässä diassa esitetään kaavio, jossa esitetään markkinoiden kasvu menneisyydessä ja tuleva potentiaalinen kasvu, jotta sijoittajat voivat määrittää sijoitustensa kasvuvauhdin ja potentiaalisen sijoitetun pääoman kasvun. Varmista, että olet myös lähteitä tutkimus papereita.
4. Tuote
tässä diassa on kyse siitä, että näytetään kuvakaappauksia tuotteestasi toiminnassa. Jotta se olisi vielä tehokkaampi, voit lisätä joitakin kuvauksia itse tuotteesta ja joitakin lainauksia joistakin nykyisistä asiakkaistasi, jotka puhuvat siitä, kuinka paljon he rakastavat tuotettasi.
5. Pito
tämän liukuman pitäisi näyttää liiketoiminnan kuukausi kuukaudelta-kasvu (esim.liikevaihto, mittarit jne.). Tämä on dia, jossa olisi toivottavasti kuuluisa jääkiekkomaila, että sijoittajat haluavat nähdä jokaisen piki kannella he tarkistaa. Tällaiseen startupien ”lupausmaahan” pääseminen ei ole helppoa.
jos olet hyvin varhaisessa vaiheessa tai kasvusi ei ole niin kiinnostava, välttäisin sen sisällyttämisen. Antaa sinulle idean, kiihdytin ohjelmat, kuten Y Combiner odottaa vähintään 15% kuukausi yli kuukauden kasvua.
6. Joukkue
joukkue on luultavasti yksi tärkeimmistä liukumäistä missä tahansa kenttäpakassa. Sijoittaja haluaa tietää, kuka bussia ajaa ja mikä tekee heistä niin ainutlaatuisia toteuttaa tätä missiota ja visiota. Huomaa, että on ainakin 100 muuta ihmistä, jotka ovat myös ajatelleet samaa ideaa. Tästä syystä idea on 10% ja 90% on toteutuksesta.
jos bussin oikeilla istuimilla istuu oikeat ihmiset, yhtiö päätyy löytämään suuntansa menestykseen. Valitettavasti kun olet investoimassa ensimmäistä kertaa perustaja olet myös investoimalla kyseisen henkilön koulutus ja kaikki virheet hän tekee aikana alkuaikoina. Tämä on aina osa matkaa, eikä sitä voi kiertää.
paras tapa esitellä joukkueen liukumäkeä on vain kuvailla johtoryhmän jäsenet (mieluiten cofounderit). Luettele luotepisteissä, mitkä ovat olleet kaksi tai kolme saavutusta jokaiselta jäseneltä. Ihanteellista olisi, että ne liittyisivät pääomaa tavoittelevaan yhtiöön.
7. Kilpailu
Diagrammi on hyvä idea näyttää sijoittajalle kilpailijat, jotka olet toteuttanut omassa tilassa. Miten niihin vertaa ja mihin arvolupauksellaan laskeutuu.
haluat selvästi erottautua muista niin, että dian arvostelija saa sen, mikä tekee yrityksestäsi niin ainutlaatuisen.
ehkä toinen dia, jonka haluat sisällyttää, on sellainen, joka kuvaa, kuinka paljon pääomaa kukin kilpailija on jo aiemmin kerännyt ja millä arvostuksella. Tämä voisi auttaa antamaan jonkinlaisen näkökulman siihen, kuinka paljon markkinat maksavat. Tämä voisi myös pelata eduksesi, kun tulee aika neuvotella sopimuksen ehdoista tai jatkaa mahdollista sijoitusta.
8. Financials
Normally you want to shoot for at least 3 years of projections. On olemassa joitakin institutionaalisia sijoittajia, jotka jopa pyytävät 5 vuoden ennusteita, mutta kokemukseni mukaan nämä sijoittajat ovat yleensä vähiten kehittyneitä.
vaikka ennusteet ovat piristysruiske, kun ollaan tekemisissä startupien kanssa, ne antavat hyvän kuvan siitä, mihin liiketoiminta on menossa ja mitkä ovat sen mahdolliset tulokset. Se antaa sijoittajalle myös hyvän kuvan siitä, kuinka maadoittunutta yhtiön johto on.
tämä liukuma on tärkeämpi kuin yrittäjät yleensä luulevat. Kun otat ensimmäisen yhteyden institutionaaliseen sijoittajaan, he kysyvät pikipakkaustasi. 3 kuukautta myöhemmin he kysyvät sinua seuraavassa kokouksessa, missä asiat ovat ja sitten he tekevät päätöksen. Tätä silmällä pitäen on aina hyvä olla enemmän konservatiivisella puolella ja ylisuorittaa. Pahinta, mitä voi tapahtua, on se, että jäät täysin vaille lupausta.
lisäksi sinun tulee olla valmis tilinpäätöksesi Excel-muodossa, koska sijoittajat saattavat haluta nähdä sen, Kun olet tarkistanut pitch Deckin. Tästä syystä sinun ei tarvitse mennä paljon yksityiskohtia kannella. Tarvitset vain yhteenvedon.
9. Nostettava määrä
Kysy-diassa haluat olla strateginen. Älä laita tiettyä summaa, jota olet nostamassa. Jos esimerkiksi haluatte kerätä 5 miljoonaa dollaria, ehdotan, että vaihteluväli on 3-5 miljoonaa dollaria. Yrityksillä on rajoituksia sijoituksilleen, mikä tarkoittaa, että jos laitat 5 miljoonaa dollaria piki kannella ja että yritys on mandaatti olla investoimatta yli 3 miljoonaa dollaria, olet todennäköisesti ne läpäisevät. Sisällyttämällä vaihteluväli $3 miljoonaa $ 5 miljoonaa euroa korotus summa olet myös tällaisia yrityksiä. Tästä syystä haluat olla houkutteleva mahdollisimman monelle kohteelle, joten valitse valikoimat tiettyjen määrien sijaan.
useimmat perustajat unohtavat lisätä pikikanteensa yhteystietonsa. Jos sinulla on paljon seuraajia sosiaalisessa mediassa, sinun pitäisi sisällyttää linkit kansiliukuun. Minusta tämä olisi sosiaalinen todiste. Kiinnostuneet sijoittajat todennäköisesti etsivät sinut ylös ja myös tavoittaa ihmisiä yhteisiä, jotta kysyä referenssejä.
jos olet tosissasi pitch Deckin suhteen, ei ole huono idea pyytää myyntipsykologiaa ymmärtävää henkilöä vilkaisemaan pakaasi. Pari hienosäätöä kuviin, sijoitteluun ja sanoihin voisi tehdä monen miljoonan dollarin eron.