miten liidit ja prospektit

miten liidit ja prospektit

mitä odottaa

liidit ja prospektit on tärkeä ensimmäinen askel kenen tahansa myyntiprosessissa. Ollakseen tehokas myymään sinun täytyy saada pois hyvä alku ja tulla mahdollisimman tuottava tunnistaa päteviä johtaa. Tämä liiketoiminnan rakentaja johtaa sinut läpi askel-askeleelta prosessi, mistä mennä johtaa, miten saada ne, mitä sanoa, kun olet saanut ne, ja lopuksi, miten saada ne ostaa.

se, mitä sinun pitäisi tietää ennen kuin aloitat

karsinnat liidit ja prospektit näyttelevät hyvin merkittävää roolia myynnissä. Ilman vankkaa näköalaluetteloa tuottoisan myyntialueen rakentaminen on vaikeaa. Oikeiden tulevaisuudennäkymien löytäminen on myyjän työn kriittisimpiä vaiheita. Jos myyjä ei ole valppaana, aggressiiviset kilpailijat tai sellaiset rutiinitapahtumat, kuten muutto, eläkkeelle jääminen, kuolema, konkurssi tai luovutus, voivat viedä häneltä potentiaalisia asiakkaita. Myynnin etsintää on verrattu kullanhuuhdontaan. Aivan kuten prospector etsii toinen ”emosuoni” käyttäen hänen pick ja pan, myynti prospector on halukas etsimään päteviä näkymiä käyttäen hänen myynti työkaluja. Valitettavasti myynti malminetsintä on jopa vaikeampaa kuin panorointi kultaa, mutta jos tiedät mistä etsiä, ja miten etsiä etsinnän voisi olla erittäin kannattavaa sinulle.

jokaisella torilla on myyntinuggetteja löydettävänään. Jos myyt harvinainen tai antiikki auto, on ostaja tai ostajat siellä, jotka maksaisivat hinnan omistaa tällaisen helmi, jos he vain tiesivät siitä. Joka 100 näkymät, on luultavasti kymmenen, jotka ovat päteviä ostamaan. Tämä tarkoittaa sitä, että heillä on ostamiseen tarvittavat valtuudet ja varat. Näistä kymmenestä on todennäköisesti vain kolme, joilla on välitön tarve ostaa. Miten löydät ne kolme ostajaa? Se on juju. Eikö olisi hienoa, jos voisit ensin myydä niille kolmelle ostajalle ja sitten yrittää vakuuttaa loput?

tapaustutkimus … Charles R. Whitlock kertoo myyjättärestä, joka työskenteli eräässä suurkaupungissa liikelehdessä. Toimituskunta käsitteli joka viikko toimituksellisessa aineistossaan tiettyä markkinasegmenttiä. Esimerkiksi yhden viikon he keskittyivät pankkeihin. Seuraavalla viikolla ne koskivat yritystuotteiden yrityksiä. Kolmannella viikolla ne koskisivat tietokoneteollisuutta jne. Myyjätär, joka tiesi toimitusaikataulun, otti yhteyttä kaikkiin pankkeihin kaksi kuukautta ennen kunkin toimitussegmentin alkua ja myi maksullisen mainonnan edut lehden pankkitoimitus-osiossa. Lehti tavallaan etsi häntä. Myyjätär meni kuitenkin karsimaan noita johtolankoja ja sai selville, kuka pankkimarkkinoilla oli kiinnostunut ja pystyi ostamaan sanomalehden mainoksen.

tapaustutkimus … toinen tehokas malminetsijä oli painomyyjä, joka myi kustomoituja kirjepapereita, käyntikortteja ja esitteitä. Hän tarjosi hyvät painokyvyt kilpailukykyiseen hintaan. Hän huomasi nopeasti, että hänellä oli paljon kilpailua, joista osa oli ollut olemassa jo pitkään ja juurtunut tiukasti torille. Lannistumatta hän päätti kohdentaa uudet yritykset, koska niillä olisi tarvetta hänen palveluilleen, ja hän olisi tasoissa kilpailun kanssa. Prospect-listaansa varten hän tarkisti sanomalehden ja etsi listauksen uusista yrityksistä, jotka olivat hiljattain liittyneet tai rekisteröityneet tekaistuiksi nimiksi. Hän oli ensimmäinen myyjä, joka koputti heidän ovilleen ja toi mukanaan monia ehdotuksia siitä, miten he voisivat saada laadukkaita tuotteita ja pitää painohinnat alhaalla. Jokainen mahdollisuus tuli vahva potentiaalinen asiakas. Tämä tekniikka toimi hänelle niin hyvin, että hän hankki listat uusista yritysilmoituksista Valtion Yrityskomissaarin toimistosta ja otti yhteyttä alueensa kauppakamareihin saadakseen listan uusista jäsenistä. Ennen vanhaan hän saattoi löytää neljä kymmenestä, jotka tarvitsivat hänen palveluksiaan. Niistä ehkä kahdella oli mahdollisuus ostaa, ja ehkä yhdellä olisi valta ja varat. Uuden menetelmänsä avulla hän totesi kahdeksan kymmenestä olevan näkymiä ja kuusi niistä kahdeksasta tuli myyntiin.

suunnitelma

myyntimenestys edellyttää, että sinulla on suunnitelma saavuttaaksesi ne prospektit, jotka ovat päteviä ostamaan sinulta. Suunnitelmaan on sisällyttävä:

• ostajien luo pääseminen
• odotusten karsiminen
• liidien löytäminen

A. ostajien luo pääseminen

osaaminen on toinen avain onnistuneeseen myyntiin. On olemassa useita tapoja saada johtolankoja tarvitset. Nämä on testattu ja todistettu useita myyjiä.

lähetteet

menestyneet myyntimiehet tietävät, mikä on sellaisen Prospektin arvo, jonka on viitannut olemassa oleva asiakkaasi, joka on tyytyväinen tuotteeseesi tai palveluusi. Tämä mahdollisuus on helpompi myydä kuin uusi johtaja, joka tietää hyvin vähän yrityksestäsi. Tähen Toivomuksen karsinnan pitäisi olla paljon helpompi kuin kylmältä soitolta saatu johtopaikka. Asiakaskunnan käytön pitäisi olla erinomainen tapa saada uusia näkymiä.

lähetteen saaminen on taitavaa. Kysymällä: ”Tiedätkö ketään, joka voi käyttää tuotettani (tai palveluani)?”ei aina toimi. Mitä teet on pyytää asiakkaasi tehdä arvio siitä, onko hän tietää joku, joka on valmis ostamaan tuotteen tai palvelun, pohjimmiltaan pätevöittää lyijyä. Monissa tapauksissa hänen ei välttämättä ole mahdollista tietää. Parempi tapa saada uusia johtolankoja on kysyä, kuuluuko hän mihinkään liike-elämän järjestöihin, klubeihin,hyväntekeväisyysjärjestöihin jne. Jos asiakas on toimistorakennuksessa muiden vuokralaisten kanssa, kysy, tuntevatko he muita rakennuksessa. Tämän taustalla on yksinkertaisesti se teoria, että useimmat meistä ympäröivät itsensä yksilöillä, joilla on samanlaisia etuja, ansaintavoimaa, mieltymyksiä ja tarpeita. Pyytämällä tällä tavalla lähetteitä asiakkaasi tarvitsee vain antaa sinulle nimet eikä tehdä mitään tuomioita.

paras aika pyytää lähetteitä on heti kaupanteon jälkeen. Tässä vaiheessa asiakkaan into ja tyytyväisyys on korkeimmillaan. Koska lähetteet ovat niin tärkeitä myymisessä, on oleellista pitää yhteyttä vanhoihin asiakkaisiin. Lähetä heille syntymäpäivä-tai lomakortteja. Soita heille silloin tällöin ja kysy, miten heillä menee. Pysähdy katsomaan niitä ” kun olet alueella.”Kerro heille, ettet ole unohtanut heitä ja ole aina valmis lähetteeseen.

verkottuminen

tämä on menetelmä, jossa sinusta tulee oma paras lintukoirasi. Levität sanaa siitä, mitä teet mahdollisimman monelle ”vaikutuspiirissäsi” olevalle ihmiselle. Tämä voisi olla parturi, asianajaja, automekaanikko, papisto, jne. Muista, ettet koskaan tiedä, mistä tuo seuraava johtolanka tai tulevaisuudennäkymä tulee. Street smart myyjät maksimoida kontakteja verkottumisen liittymällä organisaatioita, jotka laittaa heidät kosketuksiin potentiaalisten asiakkaiden. Nämä myyjät lisäävät altistumista näissä organisaatioissa ryhtymällä aktiivisiksi jäseniksi. Tähän voi sisältyä vapaaehtoistyötä, erityiskomiteoita tai pro-bono-työtä, jonka näkyvyys on suuri. Mitä tahansa teetkin ja minne menetkin, varmista, että käyntikorttisi ovat helposti saatavilla.

Trading liidit

erinomainen menetelmä etsinnän on luoda järjestelmä, jossa voit käydä kauppaa liidit muiden myyjien kanssa, jotka myyvät samoilla markkinoilla kuin sinä. Ehkä painomyyjä, joka näkee neljäkymmentä ihmistä viikossa, voisi olla erinomainen lähde myymillesi koneiden voiteluaineille. Anothe
r example would the person who sellers home improvement supplies would be a valuable source of leads for a individual who sells appliances. Analysoimalla kuka näkymät ovat, voit luetella kaikki muut tuotteet tai palvelut he saattavat käyttää. Kun tämä lista on valmis, voit yrittää perustaa kaupankäyntiverkoston sinun ja muiden myyjien välillä.

luettelot

fiksut myyjät tietävät yritysten ja ihmisten luetteloiden arvon päivittäisessä etsinnässään. Nämä luettelot ovat helposti saatavilla monista lähteistä sekä paikallisten kirjastojen ja ammatillinen luettelo välittäjät.

yrityshakemistot

kirjastot, joissa on vahva liike-elämän osio, olisivat hyvä paikka löytää hakemistoja, joissa luetellaan yrityksiä toimialoittain. Ota aikaa oppia käyttämään tehokkaasti näitä lähteitä, ja se maksaa suuria osinkoja sinulle aikaa ja rahaa. Seuraava luettelo hakemistoista voi tarjota sinulle arvokkaita johtolankoja:

• Käänteishakemistot nämä ovat ristiviittaushakemistoja, joiden avulla voi tarkastella tiettyä maantieteellistä aluetta. Näissä julkaisuissa puhelinnumerot luetellaan kadun, talon, kaupungin, maan tai itse puhelinnumeron mukaisessa järjestyksessä. Colen hakemisto on erinomainen esimerkki ristiviittaushakemistosta.
• SIC – tai NAICS-Luokitushakemisto toimialaluokituksen (Sic) ja sitä seuraavien Pohjois-Amerikan Toimialaluokitusjärjestelmän (NAICS) koodinumerot ovat viranomaisten antamia. Jokaisella yritystyypillä on erillinen SIC-ja NAICS-numero. Toisiinsa liittyvillä yrityksillä on samanlaiset numerot, jotta voit selata yhtä niistä monista hakemistoista, jotka käyttävät niitä, ja tarkastella vain numeroita, jotka koskevat tuotteesi tai palvelusi käyttäjiä. Tämä ei vain antaa sinulle erinomainen luettelo, mutta lisäksi antaa sinulle käsityksen liittyvät yritykset ja teollisuudenalat, että saatat haluta näköpiirissä.
• yrityshakemistot nämä hakemistot antavat erinomaisen analyysin yrityksistä. Niitä voivat olla yrityksen koko, liiketoiminnan tyyppi, myyntimäärä ja päämiehet arvonimineen. Dunin ja Bradstreet ’ s Million Dollar Directory listaa yli 160 000 yritystä, joiden nettoarvo on yli 500 000 dollaria. Wardin yrityshakemisto listaa yksityisiä ja julkisia yrityksiä ympäri Yhdysvaltoja, joiden vuosimyynti on vähintään 5 000 000 dollaria.
• erikoishakemistoja on olemassa hakemistoja, joissa listataan henkilöitä ammatin mukaan. Esimerkiksi Martindale Hubbellin Lakihakemisto listaa asianajajat osavaltion mukaan. American Medical Directory listaa lääkärit Yhdysvalloissa.

olisi käytännössä mahdotonta luetella kaikkia lähteitä, joihin voi mennä. Saatavilla on valtava määrä resurssiaineistoa, joka voi olla korvaamatonta myyjälle, joka on halukas etsimään sitä. Ensimmäinen hakuteos, jonka haluat ehkä ostaa, on hakemistot painettuna. Se on opas noin 10,000 yritys-ja teollisuus hakemistoja, joiden pitäisi pystyä osoittamaan sinulle oikeaan suuntaan löytää myynti johtaa. Siinä tapauksessa, että et löydä hakemistoa, joka sopii tarpeisiisi, älä unohda luettelon välittäjät, jotka voivat tarjota sinulle lähes minkä tahansa luettelon saatat tarvita.

etsintäoperaatio puhelimitse

puhelin on suurin koskaan keksitty myyntiväline. Sen avulla myyjät voivat näköpiirissä paitsi omassa kaupungissa myös ympäri maailmaa. On hämmästyttävää, että monet myyjät eivät hyödynnä puhelinta. Jotkut myyjät eivät ota myyntityötä, jos Puhelimen käyttö on olennainen osa etsintää. Menestyneet myyjät tietävät, että puhelin on tehokas väline näkymien saavuttamisessa. On joitakin perusasioita käyttämällä puhelinta myynti johtaa generaattori, joka maksimoi puhelimen etsinnän tekniikoita.

• kun käytät puhelinta, ole tietoinen siitä, miltä kuulostat ja mitä sanoja käytät. Mahdollisuudella, jota soitat ensimmäistä kertaa, on vain äänesi ja se, miten törmäät puhelimessa tekemään arvion sinusta. Näköpiirissä ei ole se etu, että näkee sinut, tuotteesi, esitteesi tai muut myynnin apuvälineet. Jos hän siis kuulee äänen, joka on matala, yksitoikkoinen tai jolla on huono puhetapa, hän todennäköisesti lopettaa keskustelun lyhyeen.
• kuulostaa innostuneelta puhuessaan prospektille. Lausu selvästi ja valitse sanasi huolellisesti yrittäen maalata selkeän mielikuvan tilaisuudesta tulevaisuudennäkymääsi. Tämä on aika tutustua mahdollisuus niin muista pitää hänen kiinnostuksensa puhelimessa.
• ei koskaan ad-lib puhelinesityksiä. Jokainen keskustelu tulee käsikirjoittaa tietyssä määrin. Sen pitäisi sisältää kysymys tai kaksi, jotka harjoittavat mahdollisuus lyhyessä keskustelussa. Muista, sana ” muuntaa ”tulee” keskustelu.”Keskustelun myötä sinulla on paremmat mahdollisuudet muuntaa puhelu tapaamiseksi. Sinun pitäisi myös olla valmis vastaamaan kaikkiin väittämiin, joita keskustelun aikana saattaa tulla esiin. Kysy kysymyksiä, jotka täyttävät mahdollisuus on mahdollisuus ostaa. Jos ei ole, älä tuhlaa liikaa aikaa häneen.
• tärkeä asia on muistaa, että yleensä Prospektiin soitetaan, jotta saa ajan. Et yritä myydä tuotetta tai palvelua puhelimitse. Jos mahdollisuus kysyy tietoja, jotka voisivat johtaa sinut myydä, niin saatat haluta harkita tätä vastausta, ”siksi soitan perustaa tapaaminen kattaa tämäntyyppisiä asioita.”
• jos Prospekti kysyy sinulta hintatietoja ja annat ne, mahdollisuutesi saada tapaaminen kärsivät dramaattisesti, koska Prospekti tekee päätöksen pelkästään hinnasta. Kun he pyytävät sinua lähettämään kirjasen, se on suurimmaksi osaksi suukopua ja ajanhukkaa.
  

  Arthur Rogen kirjoitti nokkelan vastauksen kirjasen pyyntöön. Myyjä sanoi: ”George, meidän esite on 170″ ja painaa 185 kiloa; kumpi päivä on parempi sinulle, maanantai vai keskiviikko. Tulen tuomaan sen.”

  jos voit hallita tulossa pois smart aleck, tämä lähestymistapa voi olla erittäin tehokas.

• jotta puhelintiedustelu olisi tehokasta, sinulla on oltava joka päivä tietty kellonaika, jolloin soitat puhelusi. Jos et ole kurinalainen puhelinmyynnissä, siitä tulee hitti-tai-hutitilanne sinulle ja on parhaimmillaan, ajanhukkaa sinulle.
• tärkeää on saada oikean henkilön nimi, johon ottaa yhteyttä, sekä sihteerin nimi. Kun soitat takaisin, on joskus hyödyllistä saada yhteys henkilöön, jonka kanssa haluat puhua, kun sinulla on sihteerin nimi.
  

  esimerkiksi ”Hello Jane, is Mr. Greer in?”Tämä antaa vaikutelman, että tunnet hänet yhtä hyvin kuin Herra Greerin. Joissakin tapauksissa, vaikka hän ei tunnista ääntäsi hän laittaa läpi, ei halua myöntää hän on unohtanut kuka olet. Tämä voi auttaa sinua saamaan Herra Greerin kiinni.

kartoitus

kartoitus voi olla tehokas väline lyijyjen etsinnässä. Tätä tekniikkaa käytetään parhaiten, kun olet lopettanut myyntipuhelun ja olet toimistorakennuksessa aikaa ennen seuraavaa sovittua tapaamista. Kävele muihin toimistoihin, joissa luulet voivasi käyttää sitä, mitä myyt, ja esittele itsesi. Saatat saada tilaisuuden puhua tulevaisuudennäkymän kanssa. Voit ainakin selvittää, kuka näköpiirissä on, jättää käyntikorttisi ja ilmoittaa, että tulet seuraamaan puhelinsoittoa.

suoramainonta

toinen tapa saada ja täyttäviä johtolankoja on käyttää postia esitteiden, kirjeiden tai näytteiden lähettämiseen, johon on liitetty lappu, jossa ilmoitetaan, että soitat ajanvaraukseen. Huono puoli tässä lähestymistavassa on se, että ihmiset liike-elämässä ovat tulvillaan kaikenlaisia suoramainontaposteja, usein dubattuna, ” roskapostia.”Kuitenkin, näin voit tehdä omasi erilainen:

• käsi kirjoittaa nimi ja osoite mahdollisuus kirjekuoreen. Käytä aitoa
  postimerkkiä eikä postikonetta. Tulevaisuudennäkymät eivät ole niin taipuvaisia heittämään pois avaamattomia postinpalasia avaamatta sitä, jos se on käsin kirjoitettu.
• menestyneet myyjät kirjoittavat usein käsin henkilökohtaisen kirjeen paperitavaralle ilman kirjelomaketta. Tämä taktiikka saa ainakin mahdollisuuden lukea muutaman ensimmäisen rivin selvittää, kuka olet. Jos olet ovela lähestymistavassasi, saat hänet lukemaan koko kirjeen etkä hylkää sitä toisena roskapostina. Mieti sitä. Kuinka monta kertaa saat pyytämättä postia ja katsot palautusosoitetta, ikkunakuorta ja postimittarin leimaa ja heität sen pois avaamatta sitä? Tulevaisuudennäkymäsi tekee samoin.
• onnistuakseen sinun on seurattava suoramainoskampanjaasi puhelinsoitolla. Tämä lisää mahdollisuuksiasi saada tapaaminen ja toimii tärkeänä osana mahdollisuuksiasi pätevyysprosessiin. Jos saat ajan, voi olla tarvetta sille, mitä myyt.
  

  muista tämä tärkeä seikka…suoramainontaa tulisi käyttää kullanetsintämenetelmäsi täydentämiseen, eikä sitä tulisi koskaan käyttää itsenäisenä menetelmänä uusien johtolankojen saamiseksi.

Erikoistarjoukset

hyvä paikka saada näkymiä on messuilla ja myyntikonventeissa. Nämä ovat yleensä teollisuuden sponsoroimia ja mahdollisia näkymiä osallistuu. Näytökset antavat hyvät mahdollisuudet seurata kohtaamiasi näkymiä kasvokkain näytöksessä. Kuluttajanäytökset ovat erilaisia. Ne eivät yleensä ole teollisuuden kustantamia, ja ne ovat yleensä yleisölle avoimia. Ne voivat olla antiikkiesityksiä, autonäyttelyitä, sisustusesityksiä jne. Kuitenkin, jos olet myymässä tuotetta tai palvelua, joka on kuluttajalähtöinen, mikä parempi paikka voisi mennä vastaamaan näkymiä? Ne vetävät paljon väkeä ja siellä, missä on ihmisiä, on tulevaisuudennäkymiä. Valitse niistä, jotka hyödyttävät sinua parhaiten.

Sanomalehdet

niistä saa arvokasta tietoa ihmisistä ja heidän yrityksistään. He kertovat, ketkä on palkattu, ylennetty ja ketkä ovat muuttamassa alueelle. He julkaisevat myös työpaikkailmoituksia, jotka saattavat tarkoittaa yrityksen laajentumista.

työntekijöiden vaihtuvuus

jos myyjä jostain syystä jättää yrityksenne, heidän jälkeensä jättämänsä listat voivat olla avuksi etsinnässä. Kysy myyntipäällikkö jos voit käydä läpi listan ja karsia näkymiä, jotka ovat hyödyllisiä sinulle. Jos mahdollisuus soitat tästä luettelosta kertoo, että he eivät olleet tyytyväisiä yrityksen, tuotteen tai palvelun, voit kertoa hänelle, että se on syy olet saanut tilin, jotta voit tarjota hänelle parasta mahdollista palvelua.

vanhat asiakkaat

useimmilla tuotteilla ja palveluilla on elinkaari, ja sinun tehtäväsi on määrittää, milloin tulevaisuudennäkymäsi on taas markkinoilla. Jos myyt tuotteita, joiden elinkaari on ennustettavissa, kuten autoja, voit rakentaa aktiivisen asiakaskunnan niin, että joka toinen tai neljäs vuosi, sinulla on toinen ryhmä näkymiä. Jos myymälläsi tuotteella tai palvelulla on pitkä elinkaari tai myynti on harvinaista tai kertaluonteista, sinua voidaan pitää asiakkaan ainoana toimittajana pitämällä häneen yhteyttä ja kysymällä, miten ostos kestää. Kun muut ihmiset kysyvät häneltä, mistä he voivat saada tietyn tavaran tai palvelun, se olet sinä, hän muistaa. Jos tuotteessa tai palvelussa on tapahtunut teknistä edistystä, ilmoita siitä asiakkaillesi. Saatat saada heidät päivittämään. He ovat jo päteviä ostajia ja on ihmisluonto haluta uusin ja paras, varsinkin jos uusi tuote voi säästää rahaa ja aikaa.

suosittelut

tyypillinen suosittelu voisi todeta: ”Kiitos erinomaisesta työstä, jonka teit myyntikoulutusohjelmassamme. Se toteutettiin luovasti ja vain yhden kuukauden jälkeen olemme havainneet 18%: n myynnin kasvun kautta linjan. Kiitän teitä, myyntimieheni ja presidenttimme teitä.”Jotkut uskovat, että paras todistus on sellainen, jota ei ole pyydetty. Tämä tapahtuu, kun tyytyväinen asiakas kirjoittaa kirjeen, jossa hän kiittää sinua hyvin tehdystä työstä, ilman että sinua kehotetaan.

B. prospects

menestyäkseen prospects on ensin tunnistettava tai hyväksyttävä. Yksi tapa on kysyä itseltäsi, Mistä voit löytää eniten päteviä tulevaisuudennäkymiä lyhyessä ajassa. Vastauksesi pitäisi osoittaa sinulle oikeaan suuntaan.

esimerkiksi henkilö, jonka on käytettävä tekohampaiden puhdistusainetta, on henkilö, joka käyttää tekohampaita. Yksi ilmeinen lähde näille markkinoille olisi Hammaslääkärit omalla alueella. Jos olet kiinnostunut merkkiuskollisuudesta, anna näytteitä tuotteestasi hammaslääkäreille, jotka puolestaan antavat ne potilailleen, jotka ovat mahdollisuuksiasi. Se, että hammaslääkäri antaa näytteet pois, lisää tuotteen uskottavuutta. Yksityiskohta myyntihenkilöt lääkeyritykset ovat tehneet tätä vuosia.

menestyäkseen karsinnoissa on kysyttävä itseltään useita kysymyksiä. Myyjällä, joka kysyy tarpeeksi oikeita kysymyksiä oikeilta ihmisiltä oikeissa paikoissa, on aina runsaasti päteviä näkymiä. Kolme ensimmäistä pätevää kysymystä – ” Kuka?, ””Missä?”Miksi?”- näyttää, miten löytää laatu näkymiä. ”Mitä?”on suunniteltu auttamaan sinua kohdentamaan esitystäsi ja” milloin?”voi säästää aikaa ja maksimoida energiasi karsintaprosessissa. Lopuksi ” miten?” kysymys. Ne ovat ehkä kaikkein ratkaisevin kaikista kysymyksistä, koska monet heidän vastauksistaan kehittyvät muista viidestä kysymyksestä. Tässä kysymykset:

kuka?

muutamia erinomaisia ”kenen” kysymyksiä voit harkita käyttäväsi muuntaaksesi ”epäillyt” erittäin päteviksi prospekteiksi ovat:

• kenellä on ilmeisin tarve tuotteillesi tai palveluillesi?
• ketkä ovat ihanteelliset näkymät? Älä rajoitu olemassa oleviin asiakkaisiin.

kuvaile yksityiskohtaisesti paperille, ketkä ovat ihanteelliset tulevaisuudennäkymäsi.

• kenellä on rahaa ostaa tuotteesi tai palvelusi heti?
• kenellä on kiireellisin tarve ostaa tuotteesi?
• kenellä on vaikutusmahdollisuuksia, joita pystyt tunnistamaan?

missä?

kysymällä tarpeeksi ”missä” – kysymyksiä sinun pitäisi pystyä kelpuuttamaan prospekteja nykyistä asiakasluetteloasi pidemmälle.

• missä ihanteelliset tulevaisuudennäkymäsi elävät, tekevät työtä, seurustelevat, palvovat tai leikkivät?
• mistä löydät hyödyllisiä postituslistoja ihmisistä, jotka sopivat ihanteelliseen prospect-profiiliisi?
• mistä löytyy hakemistoja, joista voi muodostaa omia luetteloita?
• mistä voisit ottaa yhteyttä new prospectsiin?

miksi?

”miksi” – kysymysten avulla voi asettaa tärkeysjärjestyksen, jotta ei haaskaisi aikaansa karsintamahdollisuuksiin.

• miksi olisi todennäköistä ostaa tuotteesi tai palvelusi?
• miksi Prospekti vastustaisi tuotteen tai palvelun ostamista?
• miksi tällä kertaa voisi olla hyvä (tai huono) lähestyä näkymää?
• miksi tämä henkilö todennäköisesti sopisi tapaamisesta kanssasi?

mitä?

oikein käytettynä nämä kysymykset voivat nostaa kelpoisuuskeskiarvoasi.

• mikä on Prospektin mielestä hyödyllisintä tuotteessasi tai palvelussasi?
• mitä tietoja voisit esittää, tai mitä kysymyksiä voisit esittää, jotta saisit todennäköisesti mahdollisuuden puhua hänen tarpeistaan?
• mitä muuta sinun tarvitsee tietää tulevaisuudennäkymistä?
• mitä tietoa odotteesta kannattaa kerätä ennen kuin tapaa hänet?
• mikä on näkymän suurin yksittäinen ongelma?

milloin?

kysymys on ajoituksesta. Älä yritä järjestää ajan avuksesi.

• milloin B
  ehtii ottaa yhteyttä Prospektiin? Tärkeä Vinkki, Jos hän on kiireinen johtaja, ei ole koskaan maanantaiaamuna!
• milloin on Prospektin näkökulmasta tuotteliain aika?
• milloin on todennäköisintä, että saat tarvitsemaasi aikaa?
• milloin kannattaa ottaa uudelleen yhteyttä Prospektiin, jos ensimmäiset ponnistelut eivät tuottaneet tulosta?

miten?

monelta ei voi kysyä mielekästä ”miten?”kysymyksiä, Jos et ole täysin tutkinut muita viittä.

• miten voit olla varma, että teet riittävän hyvää työtä seuraetsinnässä? (Katso Kuka? kysymyksiä taas.)
• miten malminetsintäaikaansa voi käyttää tuottavammin? (”Missä?”kysymykset voivat auttaa sinua täällä.)
• miten malminetsintä-ja karsintataitojaan voi terävöittää? (Vihje: Etsi luovia tapoja hyödyntää tuotteitasi ja palveluitasi. Katso ” miksi?” kysymys.)
• miten voit parhaiten lähestyä tulevaisuudennäkymiäsi? (”Ajattele” mitä?”kysymyksiä-mitä he haluavat kuulla?)
• miten voit varata enemmän aikaa mielekkäälle etsinnälle ja tuottamiesi liidien karsinnalle? ( The ” When?”kysymykset antavat hyvän osoituksen tehokkaasta ajanhallinnasta.)

C. johtolankojen

löytäminen myyjä ilman johtolankoja tai ihmisiä, joille puhua, on kuin kala vedestä. Kumpikaan ei selviä kovin pitkään. Yleinen ongelma myyjien keskuudessa on kuitenkin riittävien johtolankojen puute. Miljoonan dollarin kysymys myynnissä on ” mistä liidit tulevat?”On neljä tapaa saada päteviä johtolankoja.

• vaikka tuote tai palvelu on harvinainen, se voi olla niin hyvä, että se myy itse itsensä. Tämä hyvin usein tapahtuu, kun yritys myy ainutlaatuinen tuote, joka tulee suosittu, jolloin työsi saada näkymiä helpottuu.
• yritykselläsi on ohjelma, joka tuottaa liidejä median, suoramainonnan tai printtimainonnan kautta. (Kansalliset tai kansainväliset yritykset kuten Encyclopedia Britannica on hyvä esimerkki yrityksen tuottamista leideistä.) Myyjän on vielä täytettävä ostajat, mutta johtolangat ovat olemassa.
• kolmas tapa saada johtolankoja on ystävien ja kollegoiden verkoston kautta. Jotkut teollisuudenalat perustavat osan myyntiennusteistaan siihen, että uudet myyjät myyvät monille tutuille ihmisille. Nämä yritykset palkkaavat jatkuvasti tämän suuntauksen perusteella. Nämä yritykset tietävät myös, että monet myyjät epäonnistuvat, kun he tyhjentävät tämän kehän mahdollisuuksia.
• viimeinen keino on saada johtolankoja itse. Tämä erottaa menestyjät alisuoriutujista. Street smart myyjät oppivat olemaan luottamatta kolme ensimmäistä lähteitä hankkia johtaa. He ovat oppineet, että he itse ovat omien johtolankojensa suurin lähde. Loput tässä osiossa keskitytään mistä etsiä löytää omia johtolankoja.

kun löydät ihmisiä, jotka tarvitsevat tai haluavat ostaa tuotteesi tai palvelusi, sinun on todettava, että mahdollisuudella on ostovaltuus ja maksukyky. Tämä on ehkä malminetsinnän ja karsinnan tärkein asia, eikä sitä voi korostaa tarpeeksi. Ei ole mitään järkeä tuhlata aikaa keneen tahansa, joka saattaa haluta sitä, mitä myyt, mutta jolla ei ole valtuuksia ostaa tai rahaa maksaa sitä, mitä myyt. Joten neljä vaihetta karsinnassa kärki tai mahdollisuus ovat:

• löytää ihmisiä, jotka tarvitsevat tai haluavat tuotteen tai palvelun.
• todeten, että prospektilla on kyky maksaa tuotteestasi tai palvelustasi. Voit tehdä tämän kysymällä: onko yrityksesi ostanut _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ aiemmin?””Onko yritykselläsi budjetti __________?”
• varmistaen, että prospektilla on valtuudet tehdä ostos. Voit tehdä tämän kysymällä: ”Oletko sinä henkilö, joka tekee lopullisen päätöksen ostamisesta_____?”
• esteettömyyden määrittäminen. Jotta mahdollisuus voi ostaa sinulta, hänen täytyy olla saatavilla sinulle. Esimerkiksi Yhdysvaltain presidentti voisi olla loistava mahdollisuus Uusi Linja golfmailoja olet myymässä, mutta jos et voi tavoittaa häntä, et voi myydä hänelle.

lopputulos

lopputulos kenelle tahansa myyjälle on mahdollisuus ostaa sitä, mitä myydään. Jos näköpiirissä on tarve, ostovoima ja raha siihen, ne ovat hyviä näkymiä. Voit löytää hyviä näkymiä monilla tavoilla hahmoteltu tämän liiketoiminnan rakentaja. Onnistuminen vaatii kuitenkin sinulta aikaa ja vaivaa.

älä vähennä mahdollisuuksiasi turvautumalla yhteen malminetsintätapaan. Mene ulos ja tehdä se tapahtuu itse käyttämällä kaikkia mahdollisia menetelmiä. Ole myös luova ja hio omaa malminetsintätapaasi.

tapaustutkimus…esimerkiksi: loma-omaisuutta myynyt mies pystytti kerran kojun kirpputorille. Kopissa oli valokuvia tyhjästä maasta ja kopin tiskillä hänellä oli multakasa, jossa oli pieni ”myytävänä” – kyltti mullassa. Kollegat pitivät häntä hulluna. Mutta kun hän alkoi myydä loma-tontteja reippaaseen tahtiin, he seurasivat pian perässä ja perustivat omia kojuja muille kirpputoreille.

arviointi

seuraavat kysymykset on suunniteltu saamaan sinut ajattelemaan tehokkaana kullanetsijänä. Lue Kysymykset ja vastaa niihin. Tutki vastauksesi ja paranna myyntimenestystäsi:

mikä prosenttiosuus päivästäsi on omistettu malminetsinnälle? ________

millä keinoilla toivot uusia asiakkaita?

mikä menetelmä tai menetelmät tuottavat sinulle eniten tulevaisuudennäkymiä?

Luotatko vain yhteen menetelmään? Jos kyllä, miksi?

mikä menetelmä voisi mielestäsi olla tehokkaampi tuotteesi tai palvelusi kanssa?

mikä on tuotteen tai palvelun elinkaari?

oletko onnistunut saamaan asiakkailtasi näkymiä? Jos ei, niin miksi ei?

oletko kehittänyt hyvin käsikirjoitetun puhelinesityksen? Jos ei, niin miksi ei?

menestyneet myyjät käyttävät malminetsintää tehokkaana välineenä. Se ei sovi ”heikoille sydämille.”Se voi vaatia veronsa myyjältä, joka ei kestä hylkäämistä. Myynti on kuitenkin kääntämistä ”ei” ja tekee siitä ”kyllä.”Todella tehokas myyjä oppii jokaisesta saamastaan” Ei ” ja käyttää sitä apunaan seuraavassa myynnissä.

kun Thomas Edisonilta kysyttiin epäonnistumisista, joita hän kohtasi suorittaessaan monia kokeitaan, hän vastasi: ”en epäonnistunut tuhat kertaa; opin tuhat tapaa, joilla se ei toimisi.”Fiksut myyjät, jotka ovat niin motivoituneita, eivät perusta ponnistelujaan epäonnistumisten määrään vaan onnistumisten määrään.

resurssit

Kirjat

tehokas myynti: Stephan Schiffman on niin ylivoimainen myyjä. (Wiley, 1997).

Million Dollar Prospecting Techniques. (Wiley, 1999).

Just Sell It!: Myynti taitoja pienyritysten omistajille Ted Tate. (Wiley, 1996).

ama Handbook for Successful Selling by Bob Kim
ball. (American Marketing Association/NTC Business Books, 1994). Luku 4: ”tulevaisuudennäkymien tunnistaminen ja kehittäminen.”

Selling your Services: Proven Strategies for Getting Clients to Hire You (Or your Firm) by Robert W. Bly. (Henry Holt, 1991). 1 luku: ”Techniques for Generating Sales Leads ”ja Luku 4:” Techniques for Prequalifying Your Prospects.”

Myyntivihjeiden ja Messutietojen lähteet

tapahtumat Amerikassa

Festival Network Online

JustSell.com

kokoukset & konventiot verkossa

messujen Uutisverkosto (TSNN.com)

kirjailijasta – Felice Philip Verrecchia on palkittu freelance-kirjailija/tuottaja/ohjaaja, joka asuu Southern Chesterin piirikunnassa, Pennsylvaniassa. Kiireisen kirjoitusaikataulun lisäksi hän täyttää tohtorin tutkintovaatimukset. Transpersonaalisessa psykologiassa.