Haluatko myyntiputken, joka pakkaa aina Hot Deals-tuotteita? Seuraa näitä 6 askelta
Otetaanpa minuutti, jotta tärkeimmät pohjanoteeraukseen vaikuttavat tekijät pääsevät valokeilaan. Erityisesti keskitymme myynnin kehitysprosessiin ja siihen, miten myyntiputki rakennetaan—kaikki korkealta tasolta.
lataamme eteenpäin 6 yksinkertaista askelta varmistaaksemme, ettei fokus katoa matkalla tarkkoihin myyntiennusteisiin ja ennakoiviin liikevaihtoihin.
nykyajan Tulomoottori
yksinkertaisimmillaan nykyajan tulomoottori nojaa kahteen asiaan:
- pätevien kokousten perustaminen
- sopimusten tekeminen (AEs))
6 vaiheet hahmotellaan” 30,000 feet up ” näkymä myynnin kehityksen suppilo + prosessi rakennettu sen ympärille varmista, että se toimii sujuvasti.
ota siis sormesi ja nipistä ruutua, jos luet tätä mobiilissa, koska vieritys on kaukana.
kuinka rakentaa myyntiputki 6 vaiheessa
Vaihe 1. Tunnista ihanteellinen asiakasprofiili ja kohdemarkkinat.
Vaihe 2. Spot kohdeyritykset / kohdetilit.
Vaihe 3. Etsi sisäisiä kontakteja ja tee tutkimusta.
Vaihe 4. Ota yhteyttä sisäisiin kontakteihisi.
Vaihe 5. Jaa ja hoida putkesi.
Vaihe 6. Siirrä SQL: t syvemmälle suppilo / Kirjademoja
Vaihe 1: Tunnista ihanteellinen asiakasprofiili ja kohdemarkkinat
ICP
ihanneasiakkaidesi ominaisuudet tekevät kokonaisasiakkaista sen, kuinka monta asiakasta yrityksesi pystyy myymään joko alhaalta ylös-tai ylhäältä alas-lähestymistavan perusteella. Todennäköisesti tämä luku on juokseva ja muuttuu ajan myötä.
kuka on vastuussa?
toimitusjohtaja, perustajatiimi ja muut C-tason johtajat.
päivitysaika
vähintään 1x / vuosi (useammin alle 3-vuotiailla)
Vaihe 2: Spot your Target Companies / Target Accounts
käytä ICP: tä aloittaaksesi
nämä ovat mahdollisia yrityksiä, joille yrityksesi pystyy myymään joko alhaalta ylös-tai ylhäältä alas-lähestymistavan perusteella. Aivan kuten vaiheessa 1, se on nestettä ja muuttuu ajan myötä ja on peräisin ICP.
kuka on vastuussa?
toimitusjohtaja, CRO tai myyntijohtaja.
päivitysaika
vähintään 1x/vuosi (useammin alle 3-vuotiailla yrityksillä)
aiheeseen liittyvää: PODCAST 15: Pipeline Generationin Taide ja tiede
Vaihe 3: Etsi sisäiset kontaktit ja tee tutkimusta
työskentele kohdetilien luettelon kautta
Rakenna lista Targetin sisäisistä kontakteista yrityksesi ostajan persoonan perusteella.
luo tiettyjen ostajapersooniesi määrittelemien kriteerien perusteella lista, jossa on ”x” kohdeyrityksessäsi olevien yhteystietojen/johtolankojen määrä. Esimerkiksi, voit mennä jälkeen tietty otsikko pieni yritys ja, sanoa, 3 + eri otsikot sisällä suurempi yritys oman ”kohdetili” lista.
Huom: on tärkeää erottaa tähän sisältyvät vaiheet:
- Etsi kohdetililtäsi kontaktien nimet (karttapersoonat tai yrityksen vastaiset Tittelit)
- rikasta näitä kontakteja yhteystietojen avulla; jonkin verran tuotteistettu, mutta ilmeisen tärkeä. Tämä sisältää sähköpostiosoitteen ja puhelinnumeron.
- tutkimus, jossa etsitään aidosti henkilötietoja ja metatietopisteitä sekä henkilöstä että yrityksestä.
kuka on vastuussa?
toimitusjohtaja, CRO tai myyntijohtaja rakentavat kriteerit. SDR / BDR lähteet.*
* tässä on kaksi lähestymistapaa:
- menetelmä #1: Osta lista ohjelmallisesti saadaksesi nämä nimet, yhteystiedot, ja personointi tiedot
- Menetelmä #2: manuaalisesti etsiä ja lisätä nämä nimet, yhteystiedot, ja personointi tiedot. Kustannukset vaihtelevat huomattavasti laadun ja teollisuuden perusteella.
päivitysaika
vähintään 1x / vuosi (useammin alle 3-vuotiailla)
Vaihe 4: Ota yhteyttä sisäisiin yhteyksiisi
Määritä myyntiportaasi tiedotusta varten
ota yhteyttä kohdeyritysten yhteyksiin, kuten kohdeyritysten kohdeyrityksissä on määritelty kohdeyrityksissä kohdeyritysten kohdeyrityksissä kohdeyritysten ohjeiden 2 ja 3 mukaisesti. Puhelinsoitto, sähköposti, sosiaaliset kosketukset tai jopa suoramainonta muiden menetelmien joukossa ovat vakiona täällä.
Kuka luo nämä kadenssit?
SDR / Bdr
milloin tätä päivitetään?
päivittäin. Tämän pitäisi olla jatkuvaa työtä lähtevien myyntiedustajien. ja yleinen nyrkkisääntö-tavoittaa yrityksen (vähintään 3 kontaktia kyseisessä yrityksessä kerralla) joka 90 päivää.
Vaihe 5: Segmentti ja työ putkesi
keskity arvomyyntiin
myyjät eivät puhu yrityksille. He puhuvat ihmisille ja rakentavat aitoja suhteita. Puhun taas ei ihmisille. Olla utelias ja lopulta, auttaa ajaa arvo.
Ihannetapauksessa jokaisella myyjällä on aina oma putkensa, jossa on ”vastattuja”, ”toimivia”, ”sanallisia demoja sisältäviä toimituksia” ja ”aikataulutettuja” kontakteja omien putkistojensa sisällä. Kussakin näistä luokista tulee myös skriptejä vastaväitteiden voittamiseksi.
kuka on vastuussa?
SDR: t / Bdr: t
kadenssi
Päivittymiselle päivittäin.
Vaihe 6: Siirrä SQL: si kauemmas suppilo / Kirjademoja
SDR-AE-luovutus
tämä on SDR/BDR-matkan viimeinen vaihe, joka ilmentää heidän tehtävänsä ”loppuun saattamista”. Ne siirtää pois myynnin Pätevä johtaa lähemmäksi (Account Executive) edelleen saada, aasit tarpeet, ja työskennellä myyntiputken kunnes suljettu-voitti tai suljettu-menetetty.
kuka on vastuussa?
SDR: t/Bdr: t
päivitysaika
päivittäin, jatkuu. Arvioi tämä prosessi uudelleen varmistaaksesi, että se toimii sujuvasti neljännesvuosittain. Tapaa sekä SDR: t/Bdr: t että AEs: t samassa huoneessa.
julkaistu myös Mediumilla.