Grow your Business In the Next Lama
hän oli juuri käynyt hiustuotemessuilla, vieressäni lentokoneessa istunut nainen sanoi. Olin helpottunut, kun hän lakkasi puhumasta kauneushoitoloista ja kysyi, mitä teen. Kun hän kuuli työstäni, hän sanoi: ”edellinen lama oli parasta, mitä yritykselleni on tapahtunut.”Tuijotin tarjoilupöytääni. Luulin olevani ekalla drinkillä, mutta jos kuulin, että lama tekee hyvää hänen bisnekselleen, ehkä olen viidennellä tai kuudennella.
ennen lamaa salonkien parhaat paikat olivat hänen mukaansa joko vuokrattuja tai liian kalliita. Hän vietti aikaansa välikaupoilla säästäen voittojaan paremman mahdollisuuden toivossa. Laman iskiessä hän kävi vuokranantajilla, joilla oli tyhjiä kauppoja upeissa paikoissa. Hän teki matalan pallon tarjouksia, jotka lopulta hyväksyttiin.
pienyritykset, kuten tämä kampaamo, voivat kasvaa taantumissa.
Getty
hän jäljitti myös konkurssiin menneiden liikkeiden peruukkien ja hiustenpidennysten varastot. Hän osti tuotteet penneillä dollarilla.
hänen liikkeisiinsä käveli asiakkaita, jotka olivat tottuneet tekemään ostoksia nyt konkurssiin menneissä salongeissa. Toiset kävelivät ohi ja pysähtyivät katsomaan, mitä oli tarjolla. Bisnes kukoistaa.
kampaajan pienyrityskokemus peilaa tuloksia, jotka konsulttiyhtiö McKinsey löysi maailmanlaajuisessa tutkimuksessa suuryrityksistä. Parhaiten menestyneet yritykset eivät juuri laajentuneet talousbuumien aikana. He kieltäytyivät maksamasta fuusioita ja yritysostoja ja käyttivät hyviä aikoja taloutensa kohentamiseen. Nämä yritykset käyttivät taloudellisia laajennuksia maksaakseen velkansa ja kerätäkseen rahaa.
kun talous kääntyi vääjäämättä laskuun, menestyneimmät yritykset etsivät mahdollisuuksia laajentua. He ostivat omaisuutta paloalehintaan. Osa hankinnoista oli kokonaisia yhtiöitä, yrityskauppojen kautta. Muut liiketoimet koskivat fyysistä omaisuutta, kuten kiinteistöjä tai laitteita.
yritysten ja yritysomaisuuden hinnat olivat alhaiset, mutta lainaehdot olivat suotuisat. Pankit ovat taantumassa tyypillisesti varovaisia, mutta kaipaavat kipeästi myös laadukkaita lainoja. Pankit suhtautuivat myönteisesti yrityksiin, joilla on hyvä taloudellinen tilanne ja jotka voivat antaa huomattavaa pääomaa liiketoimeen. Lisäksi markkinakorot laskevat taantumina. Nousukauden huipulla otetut lainat sen sijaan aiheuttavat tyypillisesti korkeita korkoja.
muut yritykset ovat kasvattaneet markkinaosuuttaan taantumissa ylivoimaisen asiakaspalvelun ansiosta. Asiakaskokemusasiantuntija Paul Hagen kertoi minulle: ”kun raha tulee tiukalle taantumassa, yritys, joka on onnistunut asiakaslähtöisellä lähestymistavallaan, pärjää paremmin kuin laggardit, koska he ovat jo sopeuttaneet toimintansa asiakkaiden tarpeisiin. Tämän seurauksena ne tuottavat enemmän arvoa, niiden kanssa on helpompi työskennellä (mikä auttaa asiakkaita olemaan tuottavampia) ja ne muuttuvat nopeammin markkinaolosuhteisiin kuin kilpailijat.”
Varastonhallinta voi auttaa kasvattamaan markkinaosuutta, kuten eräs kiinnittimen jakelija havainnollisti vuonna 2009. Monet hänen kilpailijoistaan leikkaavat varastoa käteisen säilyttämiseksi, jolloin he eivät pysty palvelemaan kaikkia asiakastilauksia. Hänellä oli varaa pitää osia varastossa. Asiakkaat soittaisivat hänelle täyttääkseen tuotteet, joita heidän tavallisilla toimittajillaan ei ollut käsillä, ja pian he kutsuivat hänet ensin välttääkseen vaivautumisen käyttää useita myyjiä yhteen työhön.
aluksi onnistunut strategia ei välttämättä näytä kovin hyvältä. Markkinaosuus on suurempi, mutta markkinoiden koko pienempi taantuman vuoksi. Kun talous kääntyy, kasvavien markkinoiden suurempi markkinaosuus tuottaa kuitenkin paljon suurempia voittoja.
yrityksen kasvattaminen taantumassa on hyvä peruste taantuman varasuunnitelmalle. Kun tiedetään, että ennakoitua hitaamman kasvun riski on katettu, yritysjohto voi keskittyä mahdollisuuksiin kasvattaa markkinaosuuttaan ja hankkia omaisuuseriä edullisesti.
eräs yrittäjä kertoi, ettei halua ajatella taantumasuunnitelmia, koska negatiivinen ajattelu satuttaa yritystä. Kerroin hänelle nuoresta pesäpalloilijasta, joka halusi tehdä varastettujen pesien ennätyksen. Kevättreeneissä valmentaja laittoi hänet sukeltamaan kerta toisensa jälkeen takaisin ykköspesälle. Pelaaja turhautui siihen, ettei harjoitellut varsinaisesti pesän varastamista. Mutta kun runkosarja alkoi, hän otti pidemmän johdon kuin koskaan ennen ja luotti siihen, että hän voisi päästä takaisin ykköspesälle, jos syöttäjä yrittäisi poimia hänet pois. Pidemmällä johtoasemalla hän pystyi varastamaan ne pesät. Samoin yritykset voivat suojata varjopuolensa taantuman varasuunnitelmalla, mikä vapauttaa ne käyttämään taantumaa liiketoimintansa kasvattamiseen.