7 vinkkiä, joilla voitetaan asiakkaita

7 vinkkiä, joilla voitetaan asiakkaita

ehdotusten esittäminen asiakkaille on pitkän myyntiprosessin huipentuma. On siis selvää, ettei sen merkitystä voida liioitella.

paras tapa esitellä yrityksesi Liiketoimintaehdotus asiakkaalle

markkinointitoimiston Kasvuraportin 2018 mukaan uusien asiakkaiden hankkiminen on ollut yksi suurimmista kipupisteistä lähes 60%: lle toimistoista. Tässä artikkelissa, tarkastelemme seitsemää tapaa parantaa liiketoiminnan ehdotuksen esitys (ja pitch) ja lisätä kertoimet, että voit kävellä pois uuden asiakkaan.

Cut to the chase & get to the point

kun esität ehdotuksen, on tärkeää muistaa, että asiakkaasi ovat kiireisiä. Heillä on muita kokouksia käydä, puhelut ja sähköpostit palata, ja ongelmia ratkaista. Aika on heidän kallisarvoisin voimavaransa. Älä siis tuhlaa heidän aikaansa saapumalla myöhässä, haparoimalla projektorin kanssa tai tekemällä pitkiä esittelyjä.

Aloita liikeideaesitys menemällä asiaan, mieluiten jo ensimmäisellä minuutilla. On hyvin mahdollista, että asiakkaasi haluaa keskeyttää sinut ja syyttää sinua kysymyksillä, – joten mene pääasiaasi ennen kuin esitys siirtyy sivuun.

keskeytä ja kysy kysymyksiä

kun olet puhunut muutaman minuutin, pysähdy ja kysy asiakkaaltasi kysymys. Tämä on hyvä tapa hallita kokousta samalla kun asiakas voi olla vuorovaikutuksessa myyntiesityksen kanssa.

tässä muutamia kysymyksiä, joita saatat kysyä:

• näinkö määrittelisit menestyksen?
• oletko käyttänyt tätä lähestymistapaa aiemmin?
• olenko priorisoinut tavoitteesi oikein?
• onko tämä suuri haaste yrityksellesi?

myy visio

älä kävele kokoukseen ja ala heti puhua itsestäsi tai yrityksestäsi tai tuotteistasi. Jos teet tämän, asiakkaasi keskittyy välittömästi kustannuksiin ja tuotteen ominaisuuksiin, ja usein päättää kokouksen ennen kuin sinulla on ollut mahdollisuus lopettaa.

sen sijaan keskity ensin vision myymiseen. Asiakkaasi haluavat tietää, miten he voivat voittaa kilpailijansa, tavoittaa uusia asiakkaita, säilyttää nykyiset asiakkaat ja kasvattaa voittomarginaaleja.

maalatkaa siis visio siitä, miten aiotte auttaa heitä näillä alueilla.

johtaa tarinoilla, ei tiedoilla

vaikka asiakkaat arvostavat dataa, he ovat myös realistisia sen suhteen, mitä tiedoilla voi – ja ei voi-kertoa. He ovat nähneet monien projektien epäonnistuvan huolimatta loistavista tutkimustuloksista ja he ovat nähneet projektien onnistuvan huolimatta siitä, että niiden tueksi ei ole tietoa.

esitä siis ensin tarinat, sitten tiedot sen tueksi. Tule esittelyyn aseistettuna asiakaskokemuksilla ja kilpailijan liikkeillä. Asiakkaasi ovat paljon kiinnostuneempia siitä, mitä heidän asiakkaansa sanovat ja mitä heidän kilpailijansa tekevät kuin ne ovat uusimmassa tutkimuksessa.

käytä PowerPointia tai Keynotea viisaasti

jos aiot käyttää PowerPointia tai Keynotea esityksessäsi, tee se viisaasti. Useimmat diat ovat aivan liian monimutkaisia – liikaa tekstiä, häiritseviä kuvioita ja toisiinsa liittymättömiä kuvia.

kannattaa laittaa diakuvaan vain yksi kuva ja yksi tekstirivi. Enää. Asiakkaat voivat vain imeä niin paljon kerralla, ja jos he ovat liian kiireisiä yrittää selvittää sotku ruudulla, suurin osa mitä sanot jää huomaamatta.

pidä lyhyt & tarkka

pidä esitys mahdollisimman lyhyenä, noin 15-20 minuuttia. Mitä enemmän yrität kertoa asiakkaillesi, sitä vähemmän he muistavat.

sinulla on selkeä agenda

esityksesi tulee olla myös selkeä ja vakuuttava. Sen pitäisi alkaa pakottavista syistä harkita ehdotustasi ja huipentua tiettyyn pyyntöön liiketoiminnan.

• Haaste/Mahdollisuus. Aloita esitelmäsi havainnollistamalla sitä mahdollisuutta tai haastetta, jota asiakkaasi ei huomaa. Varmista, että se on tarpeeksi vakuuttava motivoimaan asiakkaasi kuuntelemaan loput esityksestäsi.

• etuja. Keskustele eduista, joita asiakkaasi saavuttaa hyväksymällä ratkaisusi. Käytä asiakkaan tapaustutkimusta tai suosittelu tukemaan asiaa.

• suunnitelma. Esitä suunnitelmasi tai vaihtoehtosi asiakkaan haasteen/mahdollisuuden ratkaisemiseksi.

• komppaniaan. Kerro lyhyesti yrityksesi taustoista, myös siitä, ketä yrityksesi auttaa näissä asioissa.

• suosittelen. Ennen sulkemista esitys, muista kysyä liiketoiminnan. Saatat päättää kysymällä asiakkaalta: ”Uskotko, että sinulle esittelemäni ratkaisu auttaa sinua tehokkaasti voittamaan haasteesi ja saavuttamaan tavoitteesi? Haluatko apuamme?”

se, että pystyy esittämään tehokkaasti ehdotuksia, on avain onnistumiseesi. Ollaksesi tehokas, mene asiaan ja keskity visioon ja tarinoihin. Käytä PowerPoint tai Keynote tukimateriaalina ja muista pitää se lyhyenä. Lopuksi esittelysi pitäisi alkaa pakottavista syistä harkita ehdotustasi ja huipentua tiettyyn pyyntöön liiketoiminnalle.