5 Telesales vinkkejä muuttaa tuloksia
Telesales on huono maine-se loihtii mielikuvia päällekäyvistä myyjistä, jotka myyvät huonolaatuisia tuotteita.
tämä negatiivisuus on tunkeutunut monien B2B: n myyntipäälliköiden mieliin, jotka etsivät usein seksikkäämpiä tapoja myynnin synnyttämiseen.
tutkimus toisensa jälkeen kuitenkin osoittaa, että monilla toimialoilla ulkomainen puhelinmyynti tuottaa edelleen poikkeuksellisia tuloksia – jos se tehdään hyvin.
puhelinmyynti toteutuu usein huonosti ja siihen on neljä keskeistä syytä: huono rekrytointi, huono koulutus, huono suunnittelu ja huono data.
useimmat ihmiset tuntevat olonsa epämukavaksi tarttumalla puhelimeen potentiaaliselle asiakkaalle ja syöttämällä tuotetta tai palvelua. Tämän jälkeen henkilöstön vaihtuvuus telesaleissa on erittäin suurta.
suuri puhelinmyyntitiimi luo ympäristön, jossa myyjät eivät tunne oloaan epämukavaksi – sen sijaan he tuntevat olevansa motivoituneita, valmistautuneita ja määrätietoisia.
Katsotaanpa, miten näillä viidellä vinkillä rakennat tehokkaan telesalet-tiimin.
Get in the Right Mindset
mikä tahansa puhelinmyyntikampanja on jatkuvaa torjuntojen vyöryä – järeimmätkin puhelinmyyjät voivat tuntea olonsa alakuloisiksi huonon soittokerran jälkeen. Parhaat telesales managerit auttavat tiimiään ajattelemaan positiivisesti myynnistä.
1. Hyvä myyntiedustaja luottaa prosessiin sen sijaan, että murehtisi yhtä myyntipuhelua tai huonoa päivää tai viikkoa. Hyvä edustaja tietää, että jos he tekevät jatkuvasti oikein, tuloksia tulee.
2. Hyvä myyntiedustaja keskittyy valvomaan hallittavia; he keskittyvät siihen, mitä he voivat tehdä maksimoidakseen tuloksia, sen sijaan, että murehtisivat lukemattomista tekijöistä, jotka voivat vaikuttaa negatiivisesti heihin.
3. Hyvä myyntiedustaja etsii aina keinoja parantaa, tarkastelee jatkuvasti suorituskykyään ja myyntitaitojaan etsiäkseen mahdollisia parannuskohteita.
4. Hyvä myyntiedustaja ottaa vastuun; heitä ei löydetä syyttämään muita telesales – tiimin jäseniä tai olosuhteita huonoista tuloksista-he katsovat ensin itseään.
5. Hyvällä myyntiedustajalla pitää olla positiivinen asenne – kun väistämättömät epäonnistumiset ja hylkäykset kasautuvat, he uskovat aina menestyksen olevan juuri horisontin takana.
kun rekrytoit uusia telesales repsejä, etsi ensin nämä ominaisuudet. Etsi järjestelmällisiä, positiivisia ja vahvoja ihmisiä, jotka ovat valmiita oppimaan ja mukauttamaan myyntimenetelmänsä.
”Growth mindset” on suosittu lause juuri nyt; se tarkoittaa, että menestyksen uskominen mahdollisuuteen lisää mahdollisuuksia saavuttaa se – tämä kiteyttää hyvän ajattelutavan telesalesagentille.
Image source
Be Targeted
to siteeraa Blakea, Alec Baldwinin hahmoa elokuvassa Glengarry Glen Ross:
”the leads are weak; you’ re weak.”
on viettelevä ajatus, että johtolangoilla ei ole väliä ja hyvä myyntiedustaja voi sulkea minkä tahansa mahdollisuuden viekkaudellaan, viekkaudellaan ja viehätysvoimallaan – mutta todellisuudessa johtolangoilla on väliä!
niillä on hirveän paljon merkitystä.
monet myyntitiimit seuraavat tätä lead generation-prosessia:
- osta lista tai kaavi lasti tietoja Internetistä.
- aloittakaa kylmäpuheluyritykset.
- saavat huonoja tuloksia.
- kokeile toista myyntilistaa.
- toista.
suurten puhelinmyyntien (erityisesti B2B: n) avain on oikean datan kerääminen, jotta voit myydä. Miltä oikea data-analytiikka näyttää?
suuret myyntitiimit luovat Profiilin ihanteelliselle kohdeyritykselleen (liikevaihto, ala, suorituskyky, sijainti jne.) ja sitten rakentaa luettelon asiaankuuluvista yrityksistä, jotka sopivat profiiliin.
kun heillä on pitkä lista, he sukeltavat syvemmälle ja etsivät kunkin yrityksen erityispiirteitä, jotka tekevät heistä ihanteellisen tulevaisuudennäkymän – Tarkastellaanpa kolmea esimerkkiä:
esimerkki yksi
kalliita kaupallisia rakennustarvikkeita vuokraavan yrityksen pitäisi etsiä rakennusalan yrityksiä, joiden tulot ovat tietynlaiset, mikä viittaa siihen, että he työskentelevät suurissa projekteissa – eli on todennäköisempää, että he tarvitsevat kalliita laitteita.
liikevaihdon lisäksi he saattavat tarkastella myynnin kasvua ajan myötä; on kohtuullista olettaa, että liike, jolla on kasvava liikevaihto, tarvitsee laitteita vastaamaan kasvavaan mittakaavaan projekteissaan.
jos rakennusliike on äskettäin ostanut pienemmän yrityksen tai fuusioitunut, silloin on todennäköisesti tarvetta tarkistaa laitteita ja tämä voi tarjota mahdollisuuden.
viimeisenä lähestymistapana voidaan tarkastella rakennusalan yrityksiä, joiden taseessa on paljon käyttöomaisuutta.
Leasing voi olla yritykselle kannattava tapa lisätä kassavirtaa, joka on saavutettavissa myymällä laitteita ja aloittamalla sitten vuokrasopimukset.
esimerkki kaksi
tilitoimisto, joka haluaa kasvattaa käytäntönsä rakenneuudistusosuutta, voi haluta laatia luettelon yrityksistä, jotka ovat taloudellisen ahdingon alkuvaiheessa, jotta ne voivat lähestyä niitä uudelleenjärjestelystä ennen kuin on liian myöhäistä.
ne saattavat keskittyä yrityksiin, joissa keskeiset tunnusluvut heikkenevät tai niiden myynti laskee.
tilitoimisto voi myös käyttää yksityiskohtaisia taloudellisia tietoja myyntiprosessinsa apuna. Ne saattavat esimerkiksi keskittyä huonokuntoisiin hotelleihin.
kun he ovat kehittäneet listan hotelleista, joilla on maksuvalmiusongelmia, he voivat olla tarkkoja puhelinmyynnissään – keskittyen siihen, miten he auttavat ratkaisemaan kyseisen ongelman.
esimerkki kolme
yritys, joka myy tietoteknisiä tukipalveluja pk-yrityksille, voi valita kohderyhmäkseen juuri aloittaneet yritykset.
lähestyvät uudet yritykset voivat toimia hyvin, koska niillä ei todennäköisesti ole palveluntarjoajaa.
tarve voi olla suuri myös siksi, että he ovat todennäköisesti kiireisiä, eivät tekniikkataitoisia ja haluavat lisätä tuottavuutta.
tietotekniikkayhtiö voi valita kohderyhmäkseen vasta perustetut yritykset parilla keskeisellä alalla, joilla IT-tuki on erityisen tärkeää, ehkä SaaS-liiketoiminnoissa, rekrytointi-tai asiantuntijapalveluyrityksissä.
kunkin esimerkin osalta yksityiskohtaiset ja ajantasaiset yritystiedot ovat kriittisiä, ja Yhdistyneen kuningaskunnan paras paikka saada nämä tiedot on Red Flag Alert.
Rakenna Poikkeukselliset Myyntikommentit
menestyneimmillä puhelinmyyntitiimeillä on selkeästi määritelty myyntikommentit puhelinmyyntipuheluilleen-yksityiskohdat vaihtelevat toimialan mukaan, mutta jotkin periaatteet ovat yleismaailmallisia:
1. Ole selkeä johdannossa: tarkoituksella ja selvästi sanomalla nimesi ja mistä soitat on tärkeä ensimmäinen askel. Seuraava lause on kriittinen, koska sen pitää saada Prospekti tuntemaan olonsa mukavaksi, sitoutuneeksi ja avoimeksi puhumiselle – et sulje myyntiä puhelun alussa, mutta voit varmasti pilata sen, jotain tällaista voi toimia hyvin:
”My name is Claire, and I’ m calling from HRPro. Ohjelmistomme auttaa henkilöstöjohtajia yli 100 hengen organisaatioissa; asiakkaani haluavat tyypillisesti kehittää työntekijöiden sitouttamisohjelmia. Kuulostaako se sinulta?”
2. Kun olet todennut, että he ovat oikea henkilö, avain on saada mahdollisuus puhua heidän ongelmistaan-vasta sitten voit mennä ratkaisemaan niitä. Voit aloittaa lausumalla, joka kuulostaa arvovaltaiselta:
” tarjoamme ratkaisun, joka toimii yli 220 samankokoiselle yritykselle kuin sinä, ja kasvamme nopeasti.”
then qualified the prospect some more:
”Every business is different and before I take any more of your time explaining what we do, can I just ask a few of questions to check we’ re a good fit?”
3. Nyt mahdollisuus tietää, kuka olet, tietää työskentelet samanlaisia yrityksiä ja on suostunut sitoutumaan kanssasi joitakin kysymyksiä. Seuraavaksi sinun täytyy saada heidät puhumaan, hankkia tietoa ja rakentaa suhteita.
on oltava tarkistuslista siitä, mitä haluat saada selville Prospektista,ja näiden tietojen pitäisi antaa sinun myydä. Kysymyksiä myyntipuheluihin voisi olla:
- mikä on nykyinen ratkaisusi?
- mitkä ovat nykyisen ratkaisusi ongelmat?
- mitä haluaisit nähdä uudessa ratkaisussa?
- mikä on prosessi palveluntarjoajan vaihtamiseksi?
nämä kysymykset tulisi integroida keskusteluun – ei toimittaa kuin kuulustelu.
4. Kun sinulla on hyviä tietoja, on aika siirtyä myyntitilaan ja ottaa mahdollisuus seuraavaan vaiheeseen prosessissa. On lyhyt Hissi Piki selittää, miksi olet niin hyvä-parhaat myyntiedustajat räätälöidä piki tietoja poimitaan kysymyksiin.
” mainitsit, että käyttämääsi ohjelmistoa on vaikea päivittää eikä se Lähetä automaattisesti tarjouksia työntekijöille; rakensimme ohjelmistomme käyttökokemuksen ympärille, mikä helpotti työntekijöiden sitouttamista. Huomaamme, että sitoutuminen kohoaa melko nopeasti – usein yli 60 tai 70 prosenttia muutamassa viikossa.”
5. Seuraava askel on kaksinkertainen tarkistaa, että ratkaisu kuulostaa hyödylliseltä heille (Joka, jos olet esittänyt hyviä kysymyksiä ja pystytti hyvin, pitäisi olla yksinkertainen) ja sitten lopettaa keskustelun puhelun toimintaan.
” luulen, että meillä on ratkaisu, joka ratkaisee Keskeiset kipupisteesi, joten ehdotan, että varaamme puhelun yhdelle tilinjohtajistamme ja käymme läpi Demon – when is a good time for you?”
6. Palapelin viimeinen pala on vastalauseiden hallinta, ja seuraavassa osassa käsitellään tätä yksityiskohtaisemmin.
vastaväitteiden hallinnan asiantuntijaksi
suuri osa tehokkaana etämyyjänä toimimisesta on asiakkaiden vastaväitteiden käsittelyä. Ennen kampanjan aloittamista myyntipäällikön kannattaa ideoida Keskeiset vastalauseet ja niiden käsittely.
jotkut vastalauseet tulevat hylkäämään prospektit:
- aitoa tarvetta tuotteelle.
- sidottu pitkäaikaiseen sopimukseen.
- pois budjetista.
on tärkeää, että tunnistat jotain, joka aidosti hylkää potentiaaliset asiakkaat, jotta et tuhlaa aikaa jahtaamalla näkymiä, jotka eivät koskaan sulje – rakenna ensin lista näistä syistä.
mutta monia vastalauseita voidaan hallita. Jos yrityksellä ei ole konkreettista vastalausetta tai se on väärässä oletuksissaan, voit alkaa pyrkiä vakuuttamaan heitä. Tässä pari esimerkkiä.
vastaväite: nykyinen tarjoajamme antaa meille kaiken tarvitsemamme
jos olet kelpuuttanut heidät alussa, sinun pitäisi jo tietää heidän nykyisen ratkaisunsa aukot, jotta voit pelata näillä.
toinen vaihtoehto on tunnustaa nykyinen toimittajansa riittäväksi, mutta keskittyä siihen, mitä he voisivat tehdä sen parantamiseksi.
vastalause: emme halua muutosta juuri nyt
voit keskittyä siirtymäprosessin yksinkertaisuuteen ja hyötyihin. Ehkä voisit kvantifioida muutoksen hyödyt nyt maalaamalla kuvan siitä, miten koko prosessi saadaan päätökseen ja hyödyt tuntuvat muutamassa viikossa.
vastalause: ratkaisusi ei tee X
päällisin puolin tämä on melko terminaalinen vastalause, mutta ainakin olet selvillä koetusta ongelmasta. Usein mahdollisuus ei ole täysin ymmärtänyt ratkaisu niin on toinen tapa ratkaisu voi saavuttaa mitä he haluavat. Jos sitä ei nyt voi kiertää, tämä voidaan ainakin syöttää takaisin insinööritiimille.
on oiva seurantasuunnitelma
parhaimmatkin myyntiedustajat saavat vastaansa pelätyn ”ehkä-yritä uudestaan kuukauden päästä” – kappaleen. Se ei ole hienoa, mutta tämä ei ole lopullista.
ensin kannattaa yrittää välttää tämä painamalla Tulosta puhelussa. Jos se on epäkäytännöllistä, kannattaa yrittää saada jonkinlaista sitoutumista seurantaan-mieluiten varattu päivämäärä ja kellonaika.
väistämättä tulee joskus johtolankoja, joita pitää seurata.
hyvälaatuisten sähköpostien lähettäminen alkuperäisen puhelun jälkeen antaa mahdollisuudelle arvokasta tietoa ja toivottavasti pakottaa heidät ottamaan yhteyttä tai ainakin ottamaan seuraavan puhelun vastaan.
nämä telesales-vinkit parantavat mahdollisuuksiasi saada hyvä tulos seurannasta:
- pidä se lyhyenä; ihmiset eivät halua lukea pitkiä sähköposteja, joten pidä se täsmällisenä ja saada kohta läpi muutamalla rivillä.
- anna heille lisää linkkejä ja luettavaa tuotteestasi ja tee näistä ilmeisiä ja helposti saatavilla olevia.
- kerro heille, että aiot soittaa uudelleen ja tarjoa heille mahdollisuus ottaa yhteyttä, jos heillä on sinulle kysyttävää.
- jos mahdollista, viittaa edelliseen puheluusi, eli ”mainitsit, että sinulla on X-ongelma ja me olemme täydellinen ratkaisu xyz-syistä”.
Image source
How Red Flag Alert Can Help
Red Flag Alert on Britannian johtava business intelligence-tietokanta. Yksityiskohtaiset tiedot jokaisen yrityksen Britanniassa päivitetään reaaliajassa-on yli 100,000 muutoksia joka päivä.
myyntijohtajat kaikkialla Yhdistyneessä kuningaskunnassa käyttävät tietojamme:
- Rakenna erittäin tarkkoja kohdelistoja kymmenillä suodattimilla.
- Rakenna puhelinluettelot 2,6 m+ TPS: llä ja CTPS-tarkistetut puhelutiedot.
- Access 20m + keskeiset päättäjät.
- pääsy 50 000 uuteen yritykseen joka kuukausi.
- saavat datamuutokset postilaatikkoonsa.
- integroi tiedot CRM: ään.
Data on tehokkain saatavilla oleva B2B-myyntiase, ja Red Flag Alert on paras paikka saada mahdollisimman ajantasaista ja yksityiskohtaista tietoa Yhdistyneen kuningaskunnan yrityksistä.
ilmaiseen konsultaatioon yhden tiimimme kanssa, joka kattaa:
- Kuinka käyttää B2B-tietoja myyntitiimisi ajamiseen.
- tarkat ohjeet siitä, miten voit välittömästi toteuttaa uusia strategioita tiimissäsi.
- mahdolliset kysymykset B2B-myynnistä.