3 askelta Lähetekumppanuusverkoston rakentamiseen
miksi lähetteet ovat niin tärkeitä? Tiedät jo, että viitatut asiakkaat ovat yleensä korkealaatuisia asiakkaita, mutta ne ovat myös edullisin saada. Nämä asiakkaat yleensä kävellä ovestasi ennakkomyynnin palveluja ja asiantuntemusta ja off bat he tulevat paljon korkeamman luottamuksen ja kunnioituksen. Lisäksi mainitut asiakkaat ovat paljon todennäköisemmin maksaa ajoissa ja ohjata muita yrityksesi tulevaisuudessa.
ei ole epäilystäkään siitä, että lähetteet markkinoivat kultaa asianajotoimistoille ja tämän vuoksi on järkevää sijoittaa aikaa ja rahaa sellaisen prosessin luomiseen, joka ei ainoastaan rohkaise näitä lähetteitä, vaan myös edistää niitä. Jos voit luoda asian perustuva yritys, voit huolehtia vähemmän tiellä siitä, miten markkinoida ja myydä palveluja.
miksi useimpien juristien on vaikea saada aikaan lähetteitä?
tasaisen viittausvirran rakentaminen vaatii johdonmukaisuutta ja sinnikkyyttä. Asianajajat ovat kiireisiä ja omistamalla aikaa näihin ponnisteluihin ei ole aina kärjessä niiden prioriteettilistan. Useimmille yrityksille lähetteet ovat uskomattoman tärkeitä, mutta ei ole olemassa järjestelmiä, joilla varmistetaan onnistunut suusanallisesti.
vaiheet lähetteiden tuottamiseksi
erinomaisen palvelun tarjoaminen asiakkaillesi on varmasti ensimmäinen askel lähetepohjaisen yrityksen luomisessa. Mutta sinun täytyy myös säännöllisesti ja johdonmukaisesti kehittää näitä lähete suhteita. On olemassa menetelmiä, jotka voidaan ottaa käyttöön kannustamaan tätä lähete prosessi ja se alkaa tunnistaa ammattilaisia, jotka ovat kiinnostuneita kulkee pitkin lähetteet ennen sijoittaa aikaa suhteen rakentamiseen.
Vaihe 1
nimitysten asettaminen
aloita tämä prosessi laatimalla noin 50 paikallisen ammattilaisen luettelo. Tähän pitäisi kuulua noin 75% asianajotoimisto täydentäviä erikoisuuksia ja 25% ei-asianajotoimisto asiakkaita, joiden tarpeet voivat päällekkäisiä palveluja. On tärkeää muistaa, että myös muut Asianajotoimistot haluavat rakentaa suosittelupohjaisia käytäntöjä, joten käytä sitä eduksesi!
harkitse näiden alojen ammattilaisia:
- konkurssi: velkaneuvojat
- Bisnes: CPAs
- kriminaali: mielenterveysalan ammattilaiset, kuntoutuskeskukset
- kuolinpesät: taloussuunnittelijat
- Perhe: avioliittoneuvojat, perheterapeutit
- vamma: Kiropraktikot, fysioterapeutit, lääkärit
- sosiaaliturvan vammaisuus: Kiropraktikot, mielenterveysalan ammattilaiset.
tästä listasta on hyvä aloittaa, mutta tunnet asiakkaasi ja firmasi parhaiten. Kukaan ei ole paremmin varustettu kuin olet tunnistaa aloilla ammattilaisia, jotka uskot parhaiten hyödyntää lähete suhde.
kun alat rakentaa tätä listaa, helpoin tapa aloittaa on luoda excel-arkki, jossa on niin paljon tietoa kuin jokaisesta 50 kontaktistasi löytyy. Aloita paikantamalla maantieteellinen sijainti, jonka haluat kohdistaa, harjoitusalue tai asiakkaat, joita he palvelevat, ja sitten tehdä hieman kaivaa siitä, mitä heidän verkkosivuilla näyttää. Miten he markkinoivat itseään, pyörittävätkö he paljon mainoksia? Liittyykö niihin julkisuutta? Miltä heidän Google-arvostelunsa näyttävät? Nämä indikaattorit antavat sinulle paremman käsityksen siitä, miten he markkinoivat yrityksensä.
nämä yritykset ovat, jotka haluat tavoittaa ensin, koska jos he laittavat merkittävän määrän markkinointidollareita yritykseensä, he todennäköisesti tuovat tasaisen liidien virran. Tämä tarkoittaa, että heillä on enemmän mahdollisia lähetteitä lähettää tiesi. On tärkeää ottaa aikaa tutkia näitä kontakteja varmistaa olet tavoittaa asianmukaiset yritykset. Aikasi on arvokasta,joten älä tuhlaa sitä!
delegoi ensimmäinen yhteydenotto
asianajajana on paras käytäntö käsitellä tai olla mukana ensimmäisessä mahdollisessa lähetekeskustelussa. Niin paljon henkilökohtaista seurantaa, voit tarjota on ihanteellinen, mutta pitkäaikaisin asian suhteet ovat väärennettyjä asianajajat, jotka tekevät, että ensimmäinen vaivaa ja viljellä luottamusta. Mutta kun tämä on sanottu, muut näkökohdat, jotka tulevat ennen ja jälkeen alkuperäisen pyynnön voidaan delegoida. Esimerkiksi yhteystietoluettelon luominen voidaan delegoida toiselle tiimisi jäsenelle. Alustavan ajanvarauspuhelun voi hoitaa joku muu tiimisi jäsen ja niin edelleen. Pääsy jaettuun kalenteriin, jossa voit saumattomasti tarkastella tiimisi aikataulua, on ratkaisevan tärkeää, jotta nämä tapaamiset voidaan asettaa mahdollisimman tehokkaasti.
puhelin, ei Posti
vastoin joitakin suosituksia puhelimen noutaminen ja mahdollisten yhteistyökumppaneiden soittaminen on paljon tehokkaampaa alkutaipaleen järjestämiseksi kuin postikirjeet. Postikirjeiden kanssa kirjeen vastaanottajaa ei odoteta vain muutama päivä, vaan myös pelisuunnitelma on laadittava heti, kun kirje on vastaanotettu. Emme väitä, että etanapostia pitäisi välttää kokonaan, mutta puhelujen sijoitetun pääoman tuotto on paljon suurempi kuin fyysisen postin tuotto. Puhumattakaan siitä, että se on huomattavasti nopeampi.
kun alat soittaa mahdollisille lähetelähteille, pyydä saada puhua suoraan asianajajan tai ammattilaisen kanssa. Jos et pääse läpi tai portinvartija pysäyttää sinut, Kysy sähköpostiosoitetta ja jätä vastaaja.
sinun tulisi käyttää noin 2 tuntia työtä jokaista asettamaasi tapaamista varten. Mitä tämä tarkoittaa? Tämä tarkoittaa, että vietät ihmisarvoisen aikaa puhelimessa yrittää yhdistää ja oppia lisää ammattilaisia ja heidän yrityksensä lähiympäristössäsi. Jotkut erikoisuuksia ja käytännössä alueet ovat luonnollisesti kovempia kuin toiset, joten älä lannistu, jos tulokset eivät toteutuvat miten luulit ne olisivat. Kaksi lähetevastaanottoa eli 4 tunnin työaika on hyvä tavoite tavoitella jokaista kuukautta. Tätä menoa rakennat erittäin vankan verkoston. Tutustu liitteenä lähete kumppani Tapaaminen pyyntö script jos tarvitset apua alkuun!
Vaihe 2
ensimmäinen keskustelu
kun varaat ensimmäisen ajan, saatat kysyä itseltäsi: ”No nyt mitä? Mitä sanon?”
muista tämä Epiktetoksen lainaus: meillä on kaksi korvaa ja yksi suu niin, että voimme kuunnella kaksi kertaa niin paljon kuin puhumme.
ensimmäisen lähetekumppanipuhelusi aikana, noudata yleistä 80/20-sääntöä. Sinun pitäisi kuunnella 80 prosenttia ajasta ja puhua loput 20 prosenttia. Aloita kysymällä asianajajalta / ammattilaiselta ja osoita uteliaisuutta heidän käytäntöönsä. Kysy, miten se alkoi, että he keskittyvät, kuka heidän ihanteellinen asiakas on, ja pitää ensimmäinen puoli puhelun keskittynyt heille. Lisäksi, käytä tämä tilaisuus oppia niin paljon henkilökohtaisia asioita kuin voit, jotta voit rakentaa yhteyden ja edistää suhdetta!
kun olet koonnut kaikki nämä tiedot, kerro lyhyesti joitakin yksityiskohtia yrityksestäsi, mutta älä mene yli laidan! Tämän keskustelun pitäisi koskea heitä.
Vaihe 3
viljely
uusien kumppaneiden sitouttaminen on ratkaisevan tärkeää. Näitä uusia orastavia lähetesuhteita pitää viljellä, niitä pitää vaalia. Jos haluat sitoutua näihin kumppaneihin, aloita antamalla. Lisäarvoa heti, ja sitten pysyä säännöllisesti yhteydessä.
niitä kannattaa ehdottomasti käydä läpi ennen ensimmäistä keskustelua ja myös sen jälkeen. Harkitse resurssien jakamista, kuten blogia, valkoista kirjaa tai jopa ajankohtaisia tapahtumia artikkeleita. Tämä ei ainoastaan osoita halukkuuttasi auttaa kyseistä yritystä tai käytäntöä, vaan myös osoittaa sitoutumisesi ja aidon kiinnostuksesi heidän liiketoimintaansa kohtaan. Uutiskirjeet ovat myös hyvä tapa pysyä päällimmäisenä mielessä lähete lähteistä. Puhumattakaan ne voivat myös kaksinkertaistaa sisältöä lähetät nykyiset asiakkaat samoin. Ylläpitää mukava sekoitus sisältöä, joka on sekä juridisesti keskittynyt, yleinen teollisuuden aiheita, ja lifestyle sisältöä.
tärkeintä on, että sinun täytyy tarjota johdonmukaisesti arvoa, jotta olet ajatellut, kun nämä yritykset ovat potentiaalisia asiakkaita lähettää Sinulle.
silloin tällöin asianajajat eivät hae lähetekumppaneita, koska he kokevat, ettei heillä ole tarpeeksi ristipäätöksiä tarjottavaksi. On muitakin tapoja tarjota vastavuoroista arvoa kuin vaihtaa yksi yhteen lähetteitä. Jos et voi aina palauttaa lähetteen yksi Oman, miettiä muita tapoja yrityksesi voi tarjota arvoa heille. Ehkä se on yhteistyötä julkisuutta tai markkinointikampanjoita, co-promotions, tai valonheittimet sisältöä ja uutiskirjeitä.
lisäksi, jos Sinulle lähetetään asiakas, harkitse lähetteen lähettämisen kumppanille lähettämistä joka toinen viikko, jotta hän tietää lähetteen olevan hyvissä käsissä ja että hoidat häntä. On erittäin tärkeää, että yritykset työskentelet luottaa, että olet tarjota hyviä palveluja, muuten he eivät lähetä sinulle näkymiä.
The Takeaway
building referral relations are critical for your business. He ovat myös aivottomia. Jos voit hyödyntää yhteisöä auttaa kasvattamaan kirjasi liiketoiminnan että on ehdottomasti, mitä sinun pitäisi omistaa jonkin verran aikaa tehdä. Käytä näitä vaiheita ja ottaa harppaus!