15 suoraviivaista vinkkiä päätöksentekijöiden tavoittamiseksi tehokkaammin
päätöksentekijän tavoittaminen onnistuneesti on vain harvojen myyjien taito.
tälle taidolle on enemmän kysyntää tekniikan kehityksen myötä. Harvinaiset myyntiammattilaiset, jotka onnistuvat hiomaan tämän taidon täydellisyyteen, pääsevät nopeasti kuusinumeroisten tienaajien liigaan vain siirtyäkseen seitsennumeroiseen työhön.
miksi?
lähinnä B2B-segmentin sisällä myyjien on vielä soitettava päättäjälle tuotteen myymiseksi. Tässä segmentissä keskitulo on yleensä paljon suurempi kuin b2c: ssä.
toiseksi, mielipidettään yhteen ostopäätökseen punnitsevien päättäjien määrä on räjähtänyt 1-2: sta nelinkertaiseksi 7-8: aan kollegaan pienessä, alle 500 työntekijän yrityksessä! Kyllä se nyt kestää kauemmin.
kolmanneksi, sinun ei tarvitse olla digitaalinen yritys, jotta myyntisi riippuisi enää digitaalisesta. Jopa valmistus-ja pakkaus-ja laivasegmenttien myyntisykliin digitaalisuus on vaikuttanut huimat 67%!
Joten miten voit koskaan käydä läpi kaikki offline esteet ja digitaalinen sotkua puhua henkilölle allekirjoittavat shekit? Miten pääset päättäjän luo, jotta he voivat tehdä tietoisen päätöksen tarjouksestasi?
tiedämme miten.
tässä 15 vinkkiä, joiden avulla tavoitat päättäjät nopeammin ja tehokkaammin.
tapoja tavoittaa päättäjä
keskeisten päättäjien tunteminen on vasta myyntiprosessin alku. Jos etsit saada empiirisesti ajettuja vinkkejä siitä, miten löytää liiketoiminnan päättäjät, tutustu tähän artikkeliin.
nyt kun sinulla on DM: n nimi, perustiedot yrityksestä, organisaatiokaavio ja muutama päättäjäpersoona myyntitiimisi käytettävissä, on aika mennä asiaan: tavoittaa se henkilö, jolla on hyvin kaupallinen etu.
jos päätät päästä päättäjän luo kolmannen osapuolen, kuten yhteisen tuttavan, henkilökohtaisen avustajan tai jopa helpommin lähestyttävän sukulaisen kautta, tai jos päätät kokeilla suoraa lähestymistapaa, on muutamia strategioita, joita voit käyttää tehtävän onnistumiseksi.
Creating Decision Maker Personas
jokaista uniikkia B2B-myyntitiimiä kohden on muutamia päätöksentekijätyyppejä, jotka kannattaa huomioida, kuvata ja pitää mielessä myyntiprosessin aikana.
hyvämaineisessa organisaatiossa myynnin mahdollistava tiimi huolehtii siitä, että aikaa varataan kattavien DM persona-korttien luomiseen.
tällaisia kortteja voidaan tehdä yleisesti saatavilla olevien käyttäjän Persona-mallien perusteella.
on hyvä käytäntö perustaa ensimmäiset luonnokset tällaisista DM-henkilöistä olemassa oleviin asiakkaisiin.
on lopulta parempi käytäntö pitää nämä asiakirjat tarkistettuina kuukausittain tai neljännesvuosittain, lisäämällä niihin psykologisia piirteitä ja tilastoja tuoreimmista yritysostoista. Pidä lisäämällä mitä toimi ja mitä ei tämän tai että DM tyyppi, jotta voit ekstrapoloida tämän tiedon ja muuntaa enemmän johtaa potentiaalisille asiakkaille.
kun yhtiössä on asiakas, joka ei ole kuin mikään olemassa oleva DM-persoona, uusi Tyyppi pitäisi elävöittää ja kuvata kortilla, jotta tällainen myynti lisääntyisi.
myyntiosasto ei ainoastaan pidä sormiaan uusien mahdollisuuksien pulssilla, vaan se on myös loistava resurssi uusien tulokkaiden perehdyttämisen helpottamiseksi.
15 vinkkiä päättäjien tavoittamiseen
tutkimiseen heidän yrityksensä
myönnettäköön se, taikashekin allekirjoitusvaltainen päättäjä ja kulutusbudjetti on nähnyt elämässään muutamia myyntiedustajia.
arvaa mitä? Hänellä on kai korkea rima myyjille. Mitä enemmän näet, sitä korkeammiksi vaatimustasosi tulevat.
Hanki myyntimahdollisuutesi, jotta voit laatia paksun tiedoston, jossa on kaikki tärkeät tiedot yrityksestä: sen organisaatiohierarkia, pääkonttori, tytäryhtiöt, historia, varastojen arvo, työntekijöiden lukumäärä ja taloudelliset raportit, jos ne ovat julkisesti saatavilla.
Yritysinfossa & tilastot pitää saavuttaa sujuvuustaso, jotta päättäjää voi heitellä lukuja kuin olisi valmistunut huippuyliopistosta.
muista, ethän ole ensimmäinen myyjä, joka on koputtanut tuohon oveen, joten nosta rimaa alallesi vielä korkeammalle.
kyse on ajoituksesta
se voi tulla yllätyksenä, mutta portinvartijan läpi pääseminen on alkuillasta helpompaa.
jos asiaa ajattelee, niin se on täysin järkevää: ylin johto on koko päivän palavereissa, eikä nuorempi henkilöstö juuri koskaan jää paikalle kello 18 jälkeen.
jos siis haluat ymmärtää, miten tavoittaa päättäjät tehokkaimmin, Varmista vain, ettet keskeytä heidän back-to-back-tapaamisiaan päivän aikana. Soita myöhemmin.
kun saa suhteen käyntiin, on paras idea varata aika tai popsia 5-7 minuutin puhelukalenterikutsu.
ota proaktiivinen lähestymistapa: tee pohjatyö asiakkaalle
mitä pikiä yrität käyttää myyntivirrassasi, kohdataan se, asiakas googlettaa kilpailukykyiset tuotteet.
jos he jo käyttävät vastaavaa ratkaisua tai olet rikkomassa heille uutta työkalua tai vallankumouksellista palvelua. He vertaavat sinua markkinoihin.
tee kaikki läksyt heidän puolestaan; värvää vertaileva kaavio promootiomateriaaliisi. Ole rehellinen. Kerro vahvuutesi ja heikkoutesi. Perustele hintasi. Näytä tuotteesi arvo.
tuo mukaan ratkaisu, ei ongelma.
unohda tuotteesi
kyse on heidän kivuistaan.
Ei.
tietoja.
sinun.
tuote.
unohda se.
siihen on aikaa, mutta ei silloin, kun yrittää saada jalkaa oven väliin.
kun saa yhteyden päättäjään, tai vaikka vielä yrittää saada yhteyden portinvartijaan, on helppo näyttää tuotteensa arvo.
vain puhua kivuistaan.
esitä muutama kysymys, jotka johtavat heidät tähän johtopäätökseen: kun kerran kyselet kaikesta tästä heidän tuskastaan, sinulla täytyy olla lääke siihen.
Toki.
Etsi Killer Pitch & pidä viesti lyhyenä
ellet saa pulitzeria tai Nobelia kirjallisuudesta, yritä minimoida johdatus informatiiviseen täsmälliseen viestiin, joka tuo päätöksentekijän tuskan lievässä mutta sitkeässä muodossa.
KISS-periaatetta on hyvä noudattaa useimmissa tapauksissa, kun ollaan tekemisissä tuntemattomien kanssa, erityisesti kun on kyse kommunikaatiosta C-tason johtajien ja liiketoimintaympäristön kanssa.
voit aloittaa keskustelun sanomalla, että tarvitset 55 sekuntia henkilön arvokasta aikaa – näin eliminoit yhden suurimmista vastalauseista heti.
saada viittaus viranomaiselta
löytää tie ylimmän tason johtajan kiireiseen aikatauluun on seuraavan tason haaste. Taitava myyjä yrittää aina hyödyntää olemassa olevia yhteyksiään.
tarkista LinkedInissä yhteiset yhteytesi ja katso, voitaisiinko sinut ottaa käyttöön. Kaiken kaikkiaan ihmiset ovat 3 kertaa todennäköisemmin vastata linkitetty viesti kuin vastata kylmä myynti Sähköposti. Kuvitelkaa LinkedIn-viestin voima, jota ennakoidaan kollegan etukäteen tekemän esittelyn vuoksi.
varmistaaksesi, että karma on puolellasi, yritä aina kannustaa suosittelijaasi: ystävän lahjomista ei ole, mutta hyvä viskipullo tai harvinainen vuosikertaviini näyttää hyvältä missä tahansa keittiössä.
sinähän haluat antaa tuttavallesi hieman lisämotivaatiota puhua mahdollisesta johdatuksestasi lyhyeen tutustumistapaamiseen tai päästä puheluun.
joku heidän lähipiiristään
tällaiset ystävät, perheenjäsenet tai mentorit ovat yleensä helpommin tavoitettavissa kuin kiireinen C-tason johtaja.
onhan kaikilla ystäviä ja perhettä.
on OK olla avoin aikeistaan. Jos johtolanka on todella tärkeä ja sinulla on kaikki aika maailmassa työskennellä sen parissa, voit valita aloittaa rapport hienovaraisesti ja avata vähitellen.
tee Portinvartijoista ystäviäsi
portinvartijat ovat viritettyjä hylkäämään kaltaisesi ihmiset. He ovat vain ihmisiä.
vaikka heidät on koulutettu seulomaan kaikki pyynnöt spammy myyntipyrkimyksiin, he silti haluavat tulla kohdelluiksi hienosti ja tuntevat itsensä tärkeiksi. Oikealla lähestymistavalla saat heidät puolellesi.
portinvartija puolellaan on hyvä paitsi päästä läpi päätöksentekijä, mutta myös tehdä kaupat, upsell, ja pitää tilin onnellinen kaiken kaikkiaan.
Ystävystykää portinvartijan kanssa ja taistelette sotaa yhdessä. Mikä liittolainen sinulla on puolellasi!
”Lost Lamb” – tekniikka
maailmassa on paljon empaattisia ihmisiä. Kun he näkevät Ihmisen hädässä, he tuntevat olonsa hyväksi ojentaessaan auttavan kätensä.
klassinen ”lost lamb” – temppu perustuu uskomukseen, että suurin osa ihmisistä nauttii itsestään hyvää oloa auttaessaan muita.
se viittaa siihen, että myyntiedustaja soittaa hieman eksyneellä ja noutamattomalla äänensävyllä kyselee apua, jotain tällaista: ”tunnen itseni hieman eksyneeksi täällä, luuletko voivasi ystävällisesti kertoa minulle oikean henkilön, jolle puhua XYZ: stä?”
Ask to Speak to the Top Boss
temppu kuihtuu siihen, että pyydetään portinvartijaa ottamaan yhteys Mr. Toimitusjohtaja keskustelemaan asiasta XYZ. Se olisi oikea henkilö keskustelemaan asiasta XYZ, eikö? – voitte tarkistaa. Siinä vaiheessa portinvartijalla pitäisi olla halu oikaista sinua, että neiti talousjohtaja on se, joka hoitaa tällaiset asiat. Joten pyydät portinvartijaa ystävällisesti yhdistämään sinut.
on sanomattakin selvää, että keskustelussa kannattaa käyttää toimitusjohtajan koko nimeä, joka on yleensä laajasti saatavilla netissä. Tässä skenaariossa portinvartijan pitäisi tuntea tekevänsä hienoa työtä, sillä hän yhdistää sinut tasolle, joka on alle alun perin pyydetyn & suojaten Big Bossin aikataulua tunkeutumiselta.
eikö se ole täydellinen voitto?
epämääräinen & herättää uteliaisuutta
jos menee vastaajaan soittaessaan päättäjälle, voi olla hyvä tilaisuus lisätä uteliaisuutta niin, että DM avaa sähköpostisi. Ole valmis ja käsikirjoitus valmiina tällaisia tapauksia varten.
pidä se epämääräisenä ensimmäisestä vuorovaikutuksesta, äläkä anna paljon tietoa.
sanomalla jotain kuten ”soitin keskustellakseni aiheesta, se on päivittäisten prioriteettiesi kärjessä. Tarkista sähköposti ja kerro, jos olin väärässä.”Se saattaa osua oikeaan sointuun tai ainakin saada sähköpostin auki.
Kysy asiantuntija-apua
tämä on loistava tapa luoda suhteita ihmisiin missä tahansa tilanteessa.
ihmiset haluavat tuntea olevansa asiantuntevia ja arvostettuja.
jos portinvartijalta kysyy mielipidettä siitä tiedosta, josta hänen tulisi olla tietoinen, siihen suhtaudutaan todennäköisesti myönteisesti.
saatat ihmetellä joitakin yksityiskohtia tulevasta näyttelystä, että tiedät, että yhtiö tulee olemaan edustettuna jo 7. vuotta peräkkäin.
päästä Päättäjään myynnin kautta
kukaan ei seulo puheluja myyntiosastolle, eikö niin? He saattavat kieltää bisnekset. Iso ei.
sen sijaan myynti on ekstraversiota. Useimmiten.
myyntiosastolle päästyäsi voit jutella hieman yrityksestä ennen kuin pyydät siirtoa päättäjälle, että he voivat auttaa sinua samaistumaan sillä välin.
pyytää yhteyttä kirjanpitoon toimii myös, vaikka ne ovat yleensä introvertti ja saattavat tarvita enemmän ihmissuhdetaitoja pitää reagoiva.
Cold Outreach, joka saa viestin perille
on olemassa muutamia sääntöjä, kun on kyse kylmästä outreachista:
sen pitäisi olla mahdollisimman lyhyt. Sen pitäisi olla henkilökohtaista. Sen pitäisi laukaista oikeat painikkeet: kivut ja voitot.
varmista, että lisäät rivin kipupisteen tilastoihin & rivin voitoista DM-persoonaan & yritykseen.
Vinkkejä Päättäjille: Seuranta uskonnollisesti
tämä tuntuu ammattimyyjän normaalilta rutiinilta, mutta on uskomattoman tärkeää seurata. Joskus myyjät saattavat olla kurittomia tai unohtaa seurata. Ethän käynyt läpi kaikkia esteitä ja maalivahteja antamassa periksi ensimmäisessä sähköpostissa?
ihmiset ovat kiireisiä ja lykkäävät asioita jatkuvasti. Muistutukset voivat yhtä hyvin toimia kuin taikakalu. Itse asiassa, tässä on kaksi kappaletta tilastot saada sinut takaisin johdonmukainen seuranta rutiini:
- lisää seuranta sähköpostit voivat johtaa kolme kertaa alkuperäisen vastauksen korko.
- seuranta sähköpostin vastausprosentti 18% nousi lopulta 27%: iin 6th mail in a UK survey!
Ketterä CRM auttaa 140K: n ammattilaisia tavoittamaan päättäjät joka päivä
jos opiskelee strategioita päättäjien tavoittamiseksi, kannattaa tutustua ketterään CRM: ään.
tämä käyttäjäystävällinen asiakassuhteiden hallintajärjestelmä on suunniteltu sosiaalisen median mentaliteetilla. Siksi tätä työkalua käytetään useilla toimialoilla yleisenä CRM: nä toimialakohtaisten lisäksi: asiakaskunnan ajamisen apuna.
tämän CRM: n suosio johtuu sen korkeasta räätälöitävyydestä, useista sovellusintegraatioista, edullisesta tasaisesta käyttäjäkohtaisesta hinnoittelusta ja helposta käyttöönotosta. Nämä ominaisuudet saivat ketterän CRM: n nousemaan Capterra-kaavion kolmen parhaan joukkoon CRM-ohjelmistoluokassa.
parasta siinä on se, että ketterää voi kokeilla kahden viikon ajan ilman, että saa koskaan luottokorttia ulos. Jos pidät tuotteesta, se on vain $19-$25 per käyttäjä kuukausittain 2 viikon ilmainen kokeiluversio.
vastuullisena yrityksenä haluamme kuitenkin antaa sinulle asianmukaisen vastuuvapauslausekkeen tässä vaiheessa:
alhaisen vaihtelun ja asiakkailtamme saadun hämmästyttävän palautteen perusteella uskomme, että tuotteemme voi aiheuttaa riippuvuutta ja paljon säästettyä aikaa tehokkuudessa!
