¿Quieres un Pipeline de Ventas Que SIEMPRE contenga Hot Deals de Tuberías? Siga estos 6 pasos
Tomemos un minuto para asegurarnos de que los factores más importantes que afectan a los resultados finales se centren en ellos. Específicamente, nos centramos en el proceso de desarrollo de ventas y en cómo construir un canal de ventas, todo desde un alto nivel.
Estamos avanzando con 6 sencillos pasos para garantizar que el enfoque no se pierda en el camino hacia una previsión de ventas precisa y unos ingresos predictivos.
El motor de ingresos de hoy en día
En su forma más simple, el motor de ingresos de hoy en día se basa en dos cosas:
- Organización de reuniones cualificadas (DEG)
- Cierre de acuerdos (AEs)
Los 6 pasos a continuación describen la vista de» 30,000 pies de altura » del embudo de desarrollo de ventas + el proceso construido alrededor de él para asegurarse de que funciona sin problemas.
Así que toma tus dedos y pellizca la pantalla si estás leyendo esto en el móvil porque nos estamos desplazando.
Cómo crear una canalización de ventas en 6 pasos
Paso 1. Identifique su perfil de cliente ideal y su mercado objetivo.
Paso 2. Localiza tus empresas/cuentas objetivo.
Paso 3. Encuentra contactos internos e investiga.
Paso 4. Comunícate con tus contactos internos.
Paso 5. Segmenta y trabaja tu pipeline.
Paso 6. Mueva sus SQL Más Abajo en el Embudo/Demos de Libros
Paso 1: Identifique su Perfil de Cliente Ideal y el Mercado Objetivo
El impacto de su ICP
Las características de sus clientes objetivo ideales harán que el número total de clientes a los que su empresa puede vender se base en un enfoque ascendente o descendente. Lo más probable es que este número sea fluido y cambie con el tiempo.
¿Quién es el responsable?
El CEO, el equipo fundador y otros ejecutivos de nivel C.
La cadencia de actualización
Mínimo 1x / año (más a menudo para empresas menores de 3 años)
Paso 2: Descubra sus Empresas / Cuentas Objetivo
Use su ICP para comenzar
Estas son las empresas potenciales a las que su negocio puede vender según un enfoque ascendente o descendente. Al igual que en el paso 1, es fluido y cambiará con el tiempo y se deriva del PIC.
¿Quién es el responsable?
El CEO, CRO o Vicepresidente de Ventas.
La cadencia de actualización
Mínimo 1x/año (más a menudo para empresas menores de 3 años)
Relacionado: PODCAST 15: El Arte y la Ciencia de la Generación de Tuberías
Paso 3: Encuentra contactos internos e Investiga
Trabaja en tu lista de cuentas objetivo
Crea una lista de contactos internos a los que segmentar en función del buyer persona de tu empresa.
Usando ciertos criterios definidos por tus buyer personas, crea una lista con» x » número de contactos/leads por empresa a la que estás apuntando. Por ejemplo, puedes ir tras un determinado título para una empresa pequeña y, digamos, más de 3 títulos diferentes dentro de una empresa más grande en tu lista de «Cuentas Objetivo».
Nota: es importante diferenciar los pasos incluidos aquí:
- Encuentra nombres de contactos dentro de tu cuenta objetivo (mapea personas o títulos contra la empresa)
- Enriquece esos contactos con información de contacto; algo comoditizada pero obviamente muy importante. Esto incluye la dirección de correo electrónico y el número de teléfono.
- Investigue para encontrar puntos de datos y metadatos verdaderamente personales tanto de la persona como de la empresa.
¿Quién es el responsable?
El CEO, CRO o Vicepresidente de Ventas construyen los criterios. Los DEG / BDR los obtienen.*
* Hay esencialmente dos enfoques aquí:
- Método # 1: Compre una lista mediante programación para obtener estos nombres, detalles de contacto e información de personalización
- Método #2: Busque y agregue manualmente estos nombres, detalles de contacto e información de personalización. El costo difiere considerablemente en función de la calidad y la industria.
La cadencia de actualización
Mínimo 1x / año (más a menudo para empresas menores de 3 años)
Paso 4: Comuníquese con sus contactos internos
Configure su cadencia de ventas para el alcance
Comuníquese con los contactos dentro de las empresas objetivo, como se define en los pasos 2 y 3. Las llamadas telefónicas, el correo electrónico, los toques sociales o incluso el correo directo, entre otros métodos, son estándar aquí.
¿Quién crea estas cadencias?
DEG/BDRs
¿Cuándo actualiza esto?
Diariamente. Esto debe ser un esfuerzo continuo de sus representantes de ventas salientes y una regla general: comuníquese con una empresa (al menos 3 contactos en esa empresa a la vez) cada 90 días.
Paso 5: Segmenta y Trabaja tu Pipeline
Concéntrate en la venta basada en el valor
Los vendedores no hablan con las empresas. Hablan con los humanos, construyendo relaciones auténticas. De nuevo, hablar con la gente no. Sé curioso y, en última instancia, ayuda a generar valor.
Idealmente, cada vendedor siempre tiene una canalización de contactos» respondidos»,» de trabajo»,» confirmaciones verbales de demostración «y» programados » dentro de sus canalizaciones personales. Dentro de cada una de esas categorías también vienen guiones para superar objeciones.
¿Quién es el responsable?
DEG / BDRs
La cadencia para actualizar
diariamente. Debe ser un esfuerzo continuo de sus representantes de ventas salientes.
Paso 6: Mueva sus SQL más abajo en el Embudo/Demostraciones de libros
La transferencia de SDR-AE
Este es el paso final del viaje de SDR/BDR que encarna la «finalización» de su tarea. Pasan los clientes potenciales calificados de ventas al cerrador (Ejecutivo de Cuentas) para calificar aún más, evaluar las necesidades y trabajar a través del canal de ventas hasta que se Cierren, Ganen o Se Cierren, Pierdan.
¿Quién es el responsable?
DEG / BDRs
La cadencia de actualización
Diaria, continua. Vuelva a evaluar este proceso para asegurarse de que funciona sin problemas trimestralmente. Reúnase con los DEG/BDR y los AEs en la misma habitación.
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