Por qué tu Reclutamiento de Ventas Puerta a Puerta Apesta y Cómo Solucionarlo
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Las empresas de ventas puerta a puerta luchan constantemente con el reclutamiento. Es un trabajo de tiempo completo que nunca termina y resulta ser uno de los temas #1 que los clientes de Spotio piden mi opinión. Estamos aquí para abordar por qué el reclutamiento de ventas puerta a puerta apesta y cómo solucionarlo.
Como alguien que ha reclutado y contratado personalmente a varios cientos de representantes de ventas puerta a puerta, tengo una opinión de hecho sobre el tema.
¿Te resulta familiar este anuncio de trabajo?
Es probable que haya visto o colocado un anuncio de trabajo similar a ese en algún momento de su carrera de ventas.
¿Qué tipo de respuesta sacaste?
¿Atrajo el tipo de candidato que esperaba obtener?
Durante mi tiempo de reclutamiento para estos puestos, intenté todo bajo el sol para encontrar al candidato adecuado.
Ya sabes, el que va a llegar a tiempo, tiene una buena ética de trabajo, está dispuesto a aprender, tiene una actitud positiva y una personalidad extrovertida.
No es tan fácil encontrar mucho menos alquiler porque resulta que todos los demás en el mundo de la contratación están BUSCANDO A LA MISMA PERSONA.
Desde anuncios de trabajo en Craigslist, CareerBuilder, Monster, Newspaper a fares 10,000 CareerBuilder ejecutó tarifas de trabajo donde entrevistamos a hasta 75 personas al día hasta currículos de llamadas en frío, LinkedIn, referencias, lo que sea y lo he probado.
Algunos con más éxito que otros y todos pueden ser una buena manera de reclutar talento, pero debes tener la combinación correcta de oportunidad y oferta.
Toda mi experiencia se reduce a esto
Si el trabajo que está ofreciendo es un trabajo de comisión única sin base, avance o sorteo y no tiene un programa de capacitación o proceso de ventas bloqueado para ayudar a que los nuevos representantes ganen dinero rápidamente, entonces va a tener muy dificultades para escalar su equipo a cualquier nivel sobre lo que puede contratar, entrenar y supervisar personalmente.
La mayoría de los propietarios de negocios que he conocido son personas bastante carismáticas y tienen un don para vender su visión y a dónde van a llevar su negocio.
Esto es suficiente para atraer a algunas personas y comenzar a trabajar, pero después de eso, debes mejorar tu juego para seguir encontrando, atrayendo y contratando a los mejores talentos. Más sobre eso a continuación.
¿Por qué las empresas de ventas externas no quieren dar otra compensación que una comisión cuando se vende un trabajo? Muchas veces la comisión se gana semanas o meses después de la venta.
¿Se debe a que sienten que un representante de ventas con comisiones únicas será el único tipo de candidato lo suficientemente hambriento como para salir y golpear el pavimento lo suficientemente fuerte como para hacer suficientes ventas? Posiblemente.
Por qué Su Reclutamiento de Ventas Puerta a puerta No está Funcionando
Pero yo diría que la razón #1 puerta a puerta, campo, fuera de lo que quiera llamar, las compañías de ventas quieren pagar solo una comisión del 100% es porque simplemente no tienen los sistemas para contratar, entrenar y hacer que un nuevo representante sea exitoso.
No pueden garantizar que si un representante de ventas hace x, y y z tendrán éxito, por lo que no pueden permitirse invertir ningún capital inicial en ese representante porque no saben cuánto tiempo se quedará el representante.
La compañía está pensando que el representante se hundirá o nadará y si nadan, ¡todos ganaremos!!! si se hunden, a quién le importa porque he gastado el menor tiempo y dinero posible, creando así una máquina de rotación que rueda cuesta abajo, acumulando velocidad hasta que se estrella y se disipa.
Es mucho más fácil para un centro de llamadas, digamos, o un equipo de ventas interno crear estos procesos y replicarlos porque todos están en una habitación, las llamadas se pueden grabar y escuchar,los scripts se pueden mostrar en monitores de computadora, etc.
Las actividades que conducen a la venta son transparentes y de fácil acceso, por lo que brindan la oportunidad de recibir asesoramiento inmediato.
Mientras que una fuerza de ventas externa tiene que tener a alguien que lo siga junto con el representante en el campo o que juegue al ruedo antes de que llegue al campo y obtenga resultados precisos, los resultados reales son difíciles porque todo el mundo suele estar haciendo lo suyo.
El volumen de negocios es el enemigo
Estoy seguro de que no tengo que decirte lo mal que te duele el volumen de negocios, ¿verdad? El hecho de que no le «costara» dólares en términos de nómina no significa que no le costara de muchas otras maneras.
Según este artículo por SalesManage.com hay costos directos e indirectos asociados con el volumen de ventas, que no se limitan al tiempo perdido en el reclutamiento y la capacitación de los clientes potenciales y territorios quemados. Se suma rápidamente
Cómo los Grandes Reclutan para Ventas Puerta a Puerta
Vaya a ver cualquiera de las compañías de ventas más grandes de puerta a puerta o externas y estaría dispuesto a apostar que ofrecen más incentivos que solo un cheque de comisión si se vende algo.
Mientras escribía este post, miré algunos anuncios de trabajo de Craigslist y me encontré con una gran empresa de ventanales que estaba contratando encuestas a can 11 a 1 15 la hora más comisión.
Ahora, ¿cómo pueden permitirse pagar a los compradores tanto dinero, pero solo pueden ofrecer comisiones? Debe ser porque tienen bolsillos profundos y pueden tirar dinero. Apenas.
Le garantizo que conocen su costo por cliente potencial y por adquisición y que es lo suficientemente bajo como para proporcionarles un gran retorno de la inversión (ROI) a pesar de que invierten una cantidad sustancial de dinero por adelantado para contratar personas de calidad.
Pueden hacerlo porque saben de hecho cuánto les va a costar entrenar a ese representante y generar clientes potenciales y, a partir de ahí, saben cuántos de esos clientes potenciales se convertirán en$ $ $. Saben esto porque rastrean los datos importantes y tienen hechos históricos sobre cuáles son sus KPI en relación con sus costos.
No tienes que ser una empresa de Fortune 1000 para poder atraer talento de alta calidad, solo tienes que destacarte de los 1 millón de puestos de trabajo de ventas a comisión que hay.
Otras empresas ofrecen anticipos sobre comisiones futuras cuando se firma un contrato. El representante recibirá X X en ese momento y el resto se paga cuando se entrega el producto o servicio.
Esto pone dinero en los bolsillos de los representantes rápidamente y los mantiene alimentados #1 y motivados # 2.
En publicaciones futuras, profundizaré en más detalles sobre cómo crear un proceso de ventas como una organización de ventas externa y entraré en sus aspectos básicos.
Cómo puede comenzar a contratar representantes de ventas puerta a puerta de manera más efectiva:
1) Sea capaz de ofrecer algo más que una comisión.
Si está contratando fijadores de citas o escrutadores, esto es una necesidad. Una pequeña paga por hora puede recorrer un largo camino porque en su mente saben que al menos van a ganar eso y todo lo demás es azúcar por encima. Si no es todo el tiempo que están trabajando para usted, al menos mientras están en entrenamiento y se están incrementando.
Para los representantes de ventas, un sorteo contra su comisión como mínimo y si desea obtener una verdadera locura, entonces un salario o sueldo base. Los reembolsos de combustible, el camión de la empresa o una cuenta de gastos también pueden ser muy útiles.
Configúrelo para la primera semana, el mes o hasta que se gane el primer cheque de comisión por encima de X X, pero haga lo que haga, hágalo algo.
Algunas ideas rápidas para incentivar que no sean comisiones al 100%:
- Pago por hora vinculado a métricas de actividad
- Avance en una venta
- Pago por lead
- Pago por golpe de puerta: uno de nuestros clientes pagó algo así como $1 por cada golpe de puerta porque sabía que por cada 65 golpes de puerta más o menos obtendría una venta.
Al ofrecer algo que no sea comisión, le estás mostrando al candidato que estás dispuesto a invertir en su éxito. Si está dispuesto a invertir, aunque solo sea un poco, entonces puede hacer mucho por el interés del trabajo al principio y la lealtad y la actitud a largo plazo.
2) Muestre al Candidato Cómo es el Éxito
No hay mejor herramienta de reclutamiento que un nuevo empleado potencial hablando con otros representantes de ventas.
Harán que su empresa sea un buen lugar para trabajar donde se sientan apreciados, reciban apoyo y tengan la oportunidad de ganar buen dinero.
Si usted es el propietario de la empresa que realiza el reclutamiento, en un momento determinado del proceso de reclutamiento, el candidato puede sospechar que le dice a todos lo mismo y hace las mismas promesas.
Así que póngalos en contacto con tres de los miembros de su equipo actual que lo están matando y su tasa de cierre de candidatos aumentará inmediatamente.
3) Tenga un buen Programa de capacitación
Algunos de los mejores representantes de ventas doo to door potenciales que contratará tendrán cero experiencia en su industria. Si tiene un programa de capacitación o un sistema estructurado donde una persona nueva en su industria puede ponerse en marcha y ganar dinero rápidamente, estará en un lugar mucho mejor que si no lo hace.
4) Sea capaz de «Demostrarlo»
En este punto, comprende la importancia del seguimiento de la actividad de ventas. ¿Tiene la proporción de DPD (dólares por puerta) de su empresa? ¿Sabes en promedio cuántas puertas tienen que tocar para conseguir una venta?
Use esta información en sus esfuerzos de reclutamiento. Esta es la prueba de que tiene un sistema replicable donde puede conectar un nuevo representante y hacer que gane dinero rápidamente. Está casi garantizado. Vea el anuncio de trabajo de ejemplo a continuación.
5) Solicite referencias
Ya solicita referencias a sus clientes, pero también lo hace a su equipo de ventas actual.
Algunos de los mejores representantes de ventas puerta a puerta que he contratado fueron referencias de otros representantes de ventas exitosos. Las personas de ideas afines suelen pasar el rato juntas. El éxito engendra éxito. Los perdedores salen con otros perdedores y los ganadores salen con otros ganadores.
Competir contra amigos en un entorno de ventas es divertido y crea una experiencia más agradable mientras trabaja.
Por lo tanto, su objetivo #1 es contratar nuevos representantes de ventas y hacerlos muy exitosos en su trabajo concentrando la atención en la capacitación y viendo sus KPI y capacitándolos y luego preguntarles a quién más saben que le gustaría trabajar en este trabajo.
Diablos, es posible que incluso desee ofrecerles un puesto de asistente de gerente donde puedan contratar y entrenar a su propio equipo y obtener una pequeña anulación.
Combine estos pasos para publicar un anuncio de trabajo mucho más atractivo que atraerá la atención de su candidato ideal.
Imagine si pudiera publicar algo como esto:
No sea solo otro anuncio de trabajo de pastel en el cielo entre un mar de escombros difícilmente creíbles. Tenga pruebas de que su sistema de ventas funciona y sepa cuánto puede invertir en un nuevo representante para comenzar.
Incorpore todo esto en sus esfuerzos de reclutamiento para construir credibilidad inmediata y convertirse en esa empresa a la que acuden candidatos de alta calidad porque conocen el potencial.
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