Por qué Necesita Conocer la Competencia de su Negocio

Por qué Necesita Conocer la Competencia de su Negocio

La competencia es una parte natural de hacer negocios. Si bien a menudo puede parecer intimidante, en realidad es un componente vital de hacer negocios, que lo obliga a innovar y mantenerse al tanto de las tendencias y tácticas actuales. En resumen, puede ser difícil enfrentarse a la competencia, pero hace que su negocio sea lo mejor que puede ser para sus clientes.

Pero, ¿cómo te acercas a la competencia? ¿Qué debe buscar al realizar estudios de mercado? ¿Y por qué realmente necesitas conocer a tu competencia?

Intentemos responder a eso profundizando un poco más en por qué es importante, qué es realmente la competencia y algunos métodos para mantenerse al día sobre lo que están haciendo sus competidores.

¿Por qué es importante conocer a tu competencia?

Repasamos brevemente una de las razones por las que el análisis competitivo es importante, pero ¿por qué más debería importarle? Aquí hay algunas maneras en que conocer a tus competidores puede ayudarte a dirigir tu negocio.

Conocerá su ventaja competitiva

Cuando inicie un negocio, es importante controlar a su competencia, por algunas de las mismas razones que necesita para concentrarse en sus clientes ideales.

Su negocio solo puede beneficiarse de tener una idea de los recursos que sus competidores tienen a su disposición y el alcance de su cuota de mercado. También hará que la elaboración de su propuesta de valor única (UVP) sea mucho más fácil. Sabrá exactamente qué diferencia su solución de la de ellos: características del producto, calidad del servicio, precio, enfoque, etc.

Minimizará el riesgo

Además, parte de tener éxito en los negocios es identificar y mitigar el riesgo. Saber quién también tiene una cuota de mercado es parte de ese proceso de mitigación de riesgos. No tiene mucho sentido entrar en un mercado como una marca desconocida con un producto inferior que carece de un canal de distribución sólido, pero eso es especialmente cierto si el espacio ya está ocupado por un gigante con un producto brillante y amplios recursos de marketing.

Al comenzar con su competencia, puede identificar inmediatamente si hay una necesidad en el mercado, así como una oportunidad para ingresar. Si encuentra que las barreras de entrada son demasiado grandes, puede pivotar su negocio o tratar de adaptar su producto o servicio en su lugar. Pero al saberlo con anticipación, puede realizar estos ajustes antes del lanzamiento.

Evitará errores costosos

Si está planeando un negocio o celebrando una sesión de planificación estratégica, desarrollar una comprensión del panorama competitivo más amplio le ayudará a competir de manera efectiva. Es durante estos momentos, cuando querrás echar un buen vistazo a lo que está haciendo tu competencia antes de tomar cualquier decisión comercial a gran escala.

Similar a identificar oportunidades en el mercado, saber qué está haciendo o hizo su competencia puede ayudarlo a tomar decisiones similares. Tal vez esté considerando una opción de producto premium, pero sepa que su competencia lo intentó hace años y no pudo mover unidades. Al analizar su lanzamiento, el producto y otros elementos que llevaron a su fracaso, puede tener una idea de lo que debe evitar, o incluso si la empresa es una inversión sólida.

Realmente no puedes competir si no sabes con quién estás tratando, y ahorrarás dinero y tiempo si pones el trabajo en la parte delantera.

La definición de competencia

La competencia se define como cuando dos o más partes se esfuerzan por alcanzar un objetivo común que técnicamente no puede compartirse. Para las empresas, este objetivo suele estar vinculado a las ventas a los clientes, pero también puede incluir el conocimiento de la marca.

Definir su competencia es una consideración importante, ya que debe tener cuidado de no definirla de manera demasiado estrecha. Si cae en esta trampa, es probable que las ofertas competitivas o sustitutivas entren en el mercado de forma inesperada y lo interrumpan significativamente.

En cambio, es mejor definir el panorama competitivo de manera más amplia. Teniendo en cuenta a los competidores directos, así como a los sustitutos próximos que puedan ofrecer mejores soluciones al mismo mercado objetivo. Estas dos categorías competitivas distintas se conocen como:

• Competencia directa: Alguien que ofrece el mismo producto o servicio y compite en el mismo mercado.
• Competencia indirecta: Alguien que ofrece un producto o servicio diferente y compite en el mismo mercado para satisfacer las necesidades similares de los clientes.

¿Y si no hay competencia?

En este artículo sobre la idea de no tener competencia (alerta de spoiler: todas las empresas tienen competencia), Noah Parsons sugiere pensar fuera de la caja si no tiene competidores directos obvios.

Dice:

» Cuando Henry Ford comenzó a producir automóviles en masa con éxito en los Estados Unidos, no tenía otros fabricantes de automóviles con los que competir. Su competencia eran fabricantes de caballos y carruajes, bicicletas y ferrocarriles.»

Ese tipo de competencia se considera indirecta. Pero solo porque sea indirecto no significa que no sea lo suficientemente poderoso como para interrumpir tus planes y tu crecimiento si lo ignoras.

Por otro lado, la ausencia de una competencia significativa también puede ser una señal de que el mercado es inmaduro o de que la demanda es débil. En algunas ocasiones, sin embargo, la falta de competencia puede deberse a alguna innovación significativa por parte del empresario, o cuando un verdadero visionario ve oportunidades antes que todos los demás.

Si eso parece que es cierto para usted, busque muchos comentarios imparciales e independientes para asegurarse de que no está a punto de tropezar con un gran punto ciego. Los mentores de puntuación pueden ser útiles en este frente, especialmente si estás dirigiendo tu negocio solo para comenzar.

¿Cómo identifico a mi competencia?

Hay varias formas diferentes de controlar a tu competencia. Comienza con una simple búsqueda en Google.

Investigación de palabras clave

Una forma sencilla de tener una buena idea de tu competencia es buscar en Google los tres o cuatro grupos de palabras clave para las que te gustaría que te encontraran.

Las empresas de una amplia gama de industrias quieren ser lo primero que ven los buscadores cuando realizan consultas relacionadas con su producto o marca. Por lo tanto, es más probable que tus competidores hayan optimizado sus sitios para darles una mejor oportunidad de aparecer en los rankings.

Por ejemplo, en la industria del software de planificación de negocios donde participa Palo Alto Software (creadores de LivePlan), las palabras que nos gusta aparecer en la parte superior de la clasificación incluyen: plan de negocios, planificación de negocios, así como palabras de categoría de producto como software de plan de negocios y palabras de marca como LivePlan.

Anuncios de PPC que aparecen en los resultados de búsqueda

Cuando realice ese tipo de investigación, también tome nota de los anuncios de PPC (pago por clic) que aparecen al principio de los resultados de búsqueda. Son otra pista.

Un mayor número de anuncios puede indicar un panorama competitivo más rígido. Su ausencia podría sugerir un mercado inmaduro con una demanda débil, pero también podría significar que necesitas investigar más para entender cómo buscan las personas (o las palabras que usan) cuando buscan información y productos como el tuyo.

Realice un análisis competitivo

Si está mirando a sus competidores porque está escribiendo la sección de competencia de su plan de negocios para un préstamo bancario, inversión ángel o capital de riesgo, es una buena idea comenzar con una matriz competitiva, un análisis FODA y explorar las Cinco Fuerzas de Porter.

Usando una matriz competitiva

Una matriz competitiva es una gran herramienta para comparar características específicas o beneficios percibidos entre su negocio y la competencia. Es una tabla simple que le permite marcar casillas con respecto a cómo se atiende a los clientes y quién realmente ofrece esas soluciones. Comenzar con esta matriz puede darle una idea de las fortalezas y debilidades potenciales y puede ayudarlo a iniciar el siguiente análisis.

Realizar un análisis FODA

Revisar a tu competencia encaja fácilmente en el marco de análisis FODA, donde analizas tus fortalezas, debilidades, amenazas y oportunidades. Este es un método simple para identificar rápidamente dónde estás superando o quedándote atrás de la competencia y desarrollar cualquier cambio estratégico que necesites hacer.

Conozca las Cinco Fuerzas de Porter

El marco de trabajo más conocido que las personas usan para el desarrollo estratégico (incluido el análisis competitivo) es las Cinco Fuerzas de Michael Porter. Este marco puede ayudarlo a trazar las diversas tensiones competitivas en juego y evaluar el atractivo (o no) de la industria en la que desea competir. Del mismo modo, su marco de estrategias genéricas puede ayudar a los empresarios a evaluar en qué estrategia de marketing vale la pena centrarse como base para competir.

Investigación y puntos de referencia de la industria

También puede beneficiarse de hacer algunos análisis de la industria y aprovechar algunos puntos de referencia. Después de todo, los datos de referencia de la industria se refieren a su competencia, y saber qué es el promedio en su industria puede ayudar a guiar sus previsiones financieras o incluso inspirar ajustes a su modelo de negocio. Los puntos de referencia de la industria se incluyen en LivePlan, y también hay otras formas de acceder a esos datos.

Monitoree diferentes plataformas

Además, configure un monitoreo continuo—hay algunas sugerencias excelentes en este artículo. Entra en la lista de correo electrónico de tu competencia. Preste atención a dónde están gastando sus dólares de publicidad digital. Configura alertas de Google para que te enteres si anuncian algo de interés periodístico. Síguelos en las redes sociales.

Manténgase al día sobre su competencia

Pero no investigue su competencia una sola vez en los primeros días y nunca vuelva a pensar en ello. Un buen plan de negocios es un plan ajustado y continuamente revisado. Debe incorporar análisis competitivos en sus reuniones regulares de revisión de planes de negocios—si no mensuales, al menos trimestrales. El panorama puede cambiar rápidamente, especialmente si su empresa es una startup en una industria emergente o recién disruptiva.

No pienses en tu estrategia competitiva como un juego reactivo. Trata de ser proactivo. No espere a que persigan a su mercado objetivo con una agresión renovada. Construye tus propias campañas fuertes mientras tanto.

Tenga en cuenta que «conocer a su competencia» no equivale a copiar lo que hacen. Y hay una delgada línea entre monitorear a su competencia y obsesionarse hasta el punto de la parálisis estratégica.

Sus objetivos de negocio se logran mejor centrándose en satisfacer las necesidades de su público objetivo mejor que nadie. Innovar constantemente para garantizar que su propuesta siempre se comporte favorablemente frente a la competencia en general. Conocer a tu competencia puede ayudarte a identificar cómo desarrollar esta estrategia.

Nota del editor: Este artículo se publicó originalmente en 2012. Se actualizó para 2021.

Publicado en Administración