Las 30 Mejores Técnicas Probadas Para Generar Clientes Potenciales de Ventas B2B En 2021
La generación de clientes potenciales de ventas B2B es la función más importante que realizan los equipos de ventas y marketing. Esto se debe a que, en cualquier negocio, cuantos más leads genere, más ingresos por ventas generará y crecerá.
En un entorno empresarial altamente dinámico y competitivo, las empresas se enfrentan constantemente al desafío de encontrar nuevas formas de generar clientes potenciales de calidad.
No es de extrañar que el 68% de las empresas estén de acuerdo en que luchan por generar clientes potenciales y que el 61% de los marketers B2B< consideren la generación de clientes potenciales de calidad como su mayor desafío. Con este tipo de estadísticas, la necesidad de que los marketers B2B y los representantes de ventas se mantengan al día con las tendencias, tecnologías y tácticas emergentes en la generación de leads nunca ha sido mayor.
Si está buscando impulsar la generación de clientes potenciales para su empresa, aquí encontrará las 30 mejores técnicas probadas para obtener más clientes potenciales de ventas B2B 2021:👇
#1. Agregue Chatbots a Sus Canales de Comunicación
Un informe de respuesta de clientes potenciales muestra que responder a nuevos clientes potenciales en 5 minutos es importante, pero solo el 10% de las empresas B2B pueden hacerlo. Las personas quieren obtener respuestas rápidas a sus solicitudes o preguntas. Con tecnología de inteligencia artificial, los chatbots proporcionan una forma rápida y fácil para que las empresas B2B interactúen con sus audiencias objetivo.
Fuente: IMPACTO
Que puede ser automatizado y utilizados para saludar así como la guía conduce al instante. A medida que los clientes potenciales interactúan con tus chatbots, podrás recopilar datos de clientes potenciales, incluidos nombres de clientes potenciales, sus direcciones de correo electrónico, números de teléfono, puntos débiles, comentarios e incluso sus preferencias de estilo.
#2. Personalice correos electrónicos fríos
Para la generación de demanda B2B, los correos electrónicos siguen siendo una herramienta efectiva para generar y nutrir clientes potenciales de ventas. De hecho, el 59% de los marketers consideran que los correos electrónicos son un canal importante para generar clientes potenciales de ventas B2B. La belleza de los correos electrónicos es que puedes usarlos para atraer clientes potenciales fríos. Con estadísticas que muestran que los correos electrónicos personalizados tienen un 75% más de probabilidades de que los destinatarios hagan clic, personalice los correos electrónicos que envía a clientes potenciales en frío. Esto provocará una respuesta e impulsará tus esfuerzos de generación de leads.
#3. Optimiza tu Contenido para Búsquedas Orgánicas
Según Google, un comprador B2B promedio realiza 12 búsquedas en línea antes de interactuar con un sitio web. Además, el 94% de los compradores B2B realizan investigaciones en línea antes de realizar una compra. Estas estadísticas hacen de la búsqueda orgánica una herramienta importante para generar clientes potenciales de ventas B2B en 2021.
La mejor manera de lograr esto es publicar artículos de formato largo e investigar palabras clave y usarlas de forma natural. Además, incluye palabras clave relevantes en las URL, enlaza a sitios de alta autoridad relevantes , crea meta descripciones atractivas y optimiza las etiquetas de título. Hacer esto correctamente mejorará la visibilidad de su contenido y sitio web en los motores de búsqueda. Esto generará tráfico a tu sitio web, además de generar y nutrir clientes potenciales de la parte superior del embudo para tu empresa.😉
#4. Agregue firmas a Sus correos electrónicos
Los correos electrónicos proporcionan a los marketers B2B una oportunidad única para generar clientes potenciales de ventas. Dado que se encuentran entre los canales de comunicación que las empresas utilizan para interactuar con clientes y prospectos, agregar firmas a los correos electrónicos es una excelente manera de atraer prospectos y convertirlos en clientes potenciales.
Fuente: WordStream
Algunas de las cosas que los marketers B2B pueden hacer para convertir las firmas de correo electrónico en herramientas de generación de leads incluyen colocar enlaces a imanes de leads como documentos técnicos en firmas de correo electrónico. También puede agregar un banner para promocionar una oferta de producto, un evento o un seminario web, así como incluir botones de redes sociales con una fuerte llamada a la acción en la firma.
#5. Aproveche las interacciones en las redes sociales
Las plataformas de redes sociales son espacios poderosos que los marketers B2B utilizan para generar clientes potenciales de ventas. La mejor estrategia para lograr esto es unirse a grupos de redes sociales para involucrar a profesionales, compartir experiencia e identificar clientes potenciales. La clave para tener éxito en esto es evitar lanzar sus ofrendas a las personas del grupo. Más bien, crea una buena relación con ellos y haz que te conozcan. Hay varias cosas que puede hacer para lograr esto, incluyendo:👇
- Iniciar conversaciones en el grupo
- Participar en conversaciones que inicien otros miembros del grupo
- Elogiar a las personas por el contenido que comparten o los eventos que tienen o planean celebrar.
- Responder a las preguntas que hacen las personas en el grupo
Después de que los miembros del grupo te conozcan, aprovecha esa conexión para interesarles en tus ofertas de productos o servicios.
#6. Las estadísticas muestran que el 73% de los marketers B2B consideran los seminarios web como una herramienta altamente efectiva para generar leads de calidad. Esto se debe a que los seminarios web brindan a las empresas B2B la oportunidad única de educar a sus audiencias objetivo, conectarse con ellas y posicionarse como expertos de la industria.
En 2021, la necesidad de que los marketers B2B hagan de los seminarios web una parte integral de su estrategia de marketing es aún mayor.
Con las restricciones provocadas por la pandemia de Covid-19, las empresas pueden aprovechar estos eventos en línea para llegar a un público más amplio, involucrar a los participantes interesados y realizar demostraciones de productos. Las empresas también pueden utilizar los seminarios web para fomentar las relaciones y asociaciones con otras empresas, conectarse con clientes potenciales y generar clientes potenciales al organizar seminarios web.
#7. Responder preguntas en sitios Q& A
Q& A sitios como Quora son excelentes espacios para que las empresas B2B demuestren liderazgo intelectual e impulsen el tráfico a sus sitios web y páginas de redes sociales.
Para generar clientes potenciales de ventas y 2021, los vendedores B2B y los representantes de ventas pueden unirse a dichos sitios, identificar preguntas relacionadas con su industria y que sean relevantes para el enfoque de su empresa y responderlas con autoridad. Además, optimiza tu perfil en los sitios Q&A, interactúa con tus seguidores, utiliza temas o preguntas específicos para segmentar a los usuarios, redirecciona a tus visitantes con anuncios y promueve respuestas populares relacionadas con tu negocio.
Fuente: QuoraMarketing.com
#8. Obtener reseñas de clientes
Los compradores B2B confían en las reseñas para tomar decisiones de compra, lo que los hace extremadamente útiles para generar clientes potenciales de ventas B2B. De hecho, el 67% de ellos considera que las reseñas en línea de sus compañeros son extremadamente importantes. Además, es probable que el 92% de los compradores compren después de leer una reseña de una fuente confiable. Esta es precisamente la razón por la que debe pedir a sus clientes que dejen una opinión después de completar el proceso de compra. Puedes publicar reseñas escritas de tus clientes, pero también considerar usar testimonios en video que sean extremadamente poderosos.
#9. Capitalice las Ventas internas
También conocida como venta remota o virtual, la venta interna es una estrategia altamente efectiva para generar clientes potenciales B2B. Implica llegar a clientes potenciales de forma virtual o por teléfono en lugar de viajar para conocerlos en persona. Para aplicar esta técnica, necesitará un equipo de representantes de ventas internos altamente capacitados que puedan responder a preguntas técnicas específicas de la industria sobre sus productos y resolver los puntos débiles de los clientes.
Generalmente, la venta interna requiere ventas de alto contacto y seguimiento de prospectos a lo largo del ciclo de ventas.
Fuente: EngageBay
#10. Enumere sus Productos en Directorios en línea
En esta era digital, los directorios han cambiado y ahora están alojados en línea. Con tantas empresas que ofrecen servicios similares, los compradores B2B siempre buscan soluciones en línea creíbles y altamente efectivas. La inclusión de sus productos o servicios en un directorio en línea aumenta la visibilidad y atrae clientes potenciales a su negocio.
Por ejemplo, si su empresa ofrece una solución de software, asegúrese de que esté incluida en Capterra. De esa manera, los compradores B2B que buscan un producto de este tipo podrán encontrarlo, leer comentarios y aprender más sobre su empresa. Otros directorios en línea en los que las empresas B2B deberían considerar la inclusión de sus productos incluyen Yelp, Bing, LinkedIn Directory, Google My Business y SaaS Genius.
#11. Automatice su proceso de Marketing
Automatizar su proceso de marketing puede ayudar mucho a generar clientes potenciales de calidad para su empresa. La forma más fácil de hacer esto es obtener un sistema de automatización de marketing. Con un sistema de este tipo, podrás segmentar tus listas de correo electrónico para que puedas segmentar cada segmento con contenido relevante.
Un sistema de automatización de marketing también facilita a los vendedores B2B y a los representantes de ventas la ejecución de campañas de marketing y el seguimiento de los resultados. También permite a las empresas proporcionar una mejor alineación entre los equipos de ventas y marketing. Esto hace que sea más fácil para los marketers B2B calificar clientes potenciales en función de sus acciones y mover clientes potenciales calificados de ventas a los equipos de ventas para la conversión.
#12. Aumente el rendimiento de su sitio web
El rendimiento de su sitio web puede determinar el éxito de su negocio en la generación de clientes potenciales. Si conduces tráfico orgánico a tu sitio, pero tienes un sitio web de carga lenta, no podrás convertir ese tráfico en leads. Ningún prospecto B2B quiere sentarse allí y esperar minutos a que su sitio se cargue. Para evitar esto, asegúrese de que su sitio web se abra rápidamente, responda en dispositivos móviles y sea fácil de navegar. Hay muchos creadores de sitios web populares disponibles que puede intentar hacer que su sitio web sea rápido y amigable para dispositivos móviles.
#13. Ejecute campañas de correo electrónico
El marketing por correo electrónico sigue siendo una estrategia poderosa para generar clientes potenciales B2B en 2021. El Informe de Marketing Digital State of B2B de 2016 mostró que el marketing por correo electrónico está en la parte superior de los canales digitales cuando se trata de generar clientes potenciales para los marketers B2B. Para generar clientes potenciales B2B con éxito con campañas de correo electrónico en 2021, asegúrese de tener un imán de clientes potenciales para atraer a los clientes potenciales. Crea páginas de destino que tengan imágenes atractivas, segmenta a tu audiencia y limpia y actualiza regularmente tus listas de correo electrónico en función de las acciones de tu objetivo.
Fuente: HubSpot
#14. Comunicados de prensa
Los comunicados de prensa son herramientas poderosas para crear conciencia de marca y alcanzar su objetivo con nueva información sobre empresas B2B. Escritos en estilos de noticias, los comunicados de prensa pueden ayudar a los marketers B2B en la generación de leads de ventas al llegar a una amplia audiencia cuando se comparte con casas de medios, influencers y seguidores de redes sociales. Si decide usar esta técnica en 2021, considere emitir comunicados de prensa cuando:
- Lanzar un nuevo producto
- Obtener un premio o reconocimiento de la industria
- Lanzar una nueva publicación como un informe de investigación, libro blanco, estudio de caso o libro electrónico, o
- Participar en una fusión, asociación o expandirse a una nueva ubicación
#15. Publicar Blogs y artículos
Cuando se trata de marketing digital para B2B, el contenido juega un papel fundamental para atraer, generar y nutrir clientes potenciales en el embudo de ventas. Para generar ventas B2B en 2021, crea y publica contenido de blog o artículo que eduque e informe a tu público objetivo. Optimiza tu contenido para los motores de búsqueda. Dado que el 94% de los compradores B2B realizan investigaciones en línea antes de realizar una compra, aumentar la visibilidad de su contenido en los motores de búsqueda facilita la búsqueda, impulsa el tráfico orgánico a su sitio y genera más clientes potenciales para su empresa.
#16. Llama a clientes potenciales calientes
Si tienes clientes potenciales calientes que has estado nutriendo durante algún tiempo y aún no los has convertido, considera llamarlos. Llamar a clientes potenciales calientes puede ayudarlo a acercar dichos clientes potenciales a una decisión de compra. El mejor momento para llamar a clientes potenciales calientes es al final de una prueba gratuita, unos días después de descargar un activo de contenido o cuando no tiene noticias de ellos después de un seminario web.
Idealmente, su llamada debería abrir una conversación con ellos. Por ejemplo, si descargaron un recurso de contenido, averigüe qué tan útil fue y si necesitan más material de lectura. Si acaban de completar una prueba gratuita, compruebe cómo fue su experiencia y si les gustaría una extensión. Después de un seminario web, compruebe si puede visitar su oficina o crear una demostración individual en línea.
#17. Publicación de invitado en Sitios de alto nivel
El guest blogging es una técnica antigua pero probada para generar clientes potenciales de ventas B2B de calidad. En 2021, identifique sitios web de alto nivel en su industria que son visitados por su público objetivo y encuentre oportunidades para publicar en ellos. Esto no solo coloca a tu empresa frente a clientes potenciales que aún no te han descubierto, sino que también te permite hacer backlinks al sitio web de tu empresa y atraer tráfico allí. Si decides usar esta estrategia para generar clientes potenciales de ventas B2B este año, asegúrate de desarrollar contenido valioso que tu audiencia querrá leer.
#18. Publicar Contenido cerrado
Con el 63% y el 76% de los clientes diciendo que compartirían información personal para obtener un libro electrónico y libros blancos, respectivamente, el contenido cerrado puede servir como una herramienta efectiva de generación de clientes potenciales de ventas para empresas B2B en 2021. Pueden hacer esto generando contenido premium, como libros electrónicos, informes de la industria y libros blancos, y exigiendo a los visitantes que llenen formularios de captura de clientes potenciales para acceder a ellos.
La clave para generar leads de calidad utilizando contenido cerrado es garantizar que el contenido sea relevante, único, detallado y valioso para el público objetivo.🎯
Fuente: Bloominari.com
#19. Entrevista a líderes de la industria
Hay numerosas personas de negocios exitosas que conocen su industria y de las que a su audiencia le encantaría escuchar. Aproveche ese conocimiento y úselo para generar clientes potenciales entrevistándolos y convirtiendo sus ideas en podcasts, libros electrónicos, artículos o publicaciones de blog. Esto ayudará a elevar el perfil de su empresa, aumentar su credibilidad y proporcionarle oportunidades de backlinking. Esta es una gran estrategia para aplicar cuando tus actividades de generación de leads comienzan a disminuir y necesitas aumentar el tráfico a tu sitio.
#20. Ejecuta campañas de Remarketing
Las campañas de remarketing son excelentes herramientas para segmentar a las personas que ya han visitado tu sitio web. Implica mostrarles anuncios para recordarles tu marca y convertirlos en leads. Las personas visitarán y abandonarán su sitio web sin realizar conversiones por varias razones: es posible que quieran investigar más, o simplemente se les acabará el tiempo y decidirán regresar más tarde. Retargeting con anuncios de display es una gran manera de animarlos a volver al sitio web y convertirlos en leads.
#21. Sea más Visible en las Redes sociales
Con miles de millones de personas que ahora usan las plataformas de redes sociales a diario, los marketers B2B pueden aprovechar este espacio para generar clientes potenciales de ventas de calidad creando cuentas en plataformas que su público objetivo utiliza. Algunas tácticas que los marketers B2B pueden usar para generar leads en las redes sociales incluyen:
- Promover blogs o artículos en plataformas de redes sociales
- Reutilizar contenido y compartirlo en formatos como videos, imágenes e infografías
- Responder a sus solicitudes o preguntas
- Atraer seguidores en redes sociales mediante concursos o competiciones en redes sociales
#22. Adoptar el Marketing de Influencers
El marketing de Influencers implica aprovechar el respaldo de personas que tienen influencia y un gran número de seguidores en las redes sociales. Los marketers B2B pueden usar el respaldo de tales personalidades para atraer tráfico a sus sitios web, crear seguidores en las redes sociales e impulsar las ventas de productos recién lanzados.
Para generar clientes potenciales de ventas B2B de calidad a través del marketing de influencers, las empresas B2B deben identificar a personas influyentes que tengan un amplio número de lectores de contenido en las redes sociales y a personas que puedan ser reconocidas fácilmente por su público objetivo.
Fuente: Centro de Marketing de Influencers
#23. Los anuncios Power Display con datos de intención
Los anuncios pagados son una excelente manera para que las empresas B2B atraigan tráfico orgánico a sus sitios web. Sin embargo, para generar clientes potenciales de ventas de calidad en 2021, los marketers B2B tienen que ir más allá de las tasas de clics y usar datos de intención para atraer a los clientes potenciales adecuados a sus sitios. Para ello, tendrán que usar los datos de intención para desarrollar anuncios de display y optimizar sus filtros demográficos para garantizar que alcanzan los datos de intención de apalancamiento ideales y los utilizan para potenciar los anuncios de Google.
#24. Desarrolla Landing Pages potentes
Para generar clientes potenciales de ventas B2B en 2021, necesitarás crear landing pages de alta conversión para tu sitio web. Las páginas de destino le permiten capturar datos de clientes potenciales para que pueda nutrir a los clientes potenciales en clientes de pago. Hay varias cosas que puedes hacer para asegurarte de que tus landing pages sean efectivas. Estos incluyen:
- Usar títulos y subtítulos geniales
- Incluyendo una foto
- Explicando lo que está ofreciendo y el problema que su oferta resuelve
- Agregar un formulario de captura de datos y una fuerte llamada a la acción
Fuente: CrazyEgg
Millones de personas visitan su sitio web todos los días, y cada uno de ellos presenta una oportunidad de oro para aumentar sus ventas. Picreel, un software emergente basado en la nube, garantiza que no se pierda ni una sola oportunidad de generar y convertir clientes potenciales.
Te ayuda a crear ventanas emergentes personalizadas de intención de salida que se activan cuando los visitantes comienzan a mostrar signos de salida. Puede usarlo para monitorear las huellas digitales y el comportamiento de clics de los visitantes y mostrar ventanas emergentes personalizadas en el momento adecuado cuando las posibilidades de capturar direcciones de correo electrónico y números de teléfono de los clientes son más altas. Transfiera los datos recopilados a su CRM o plataformas de marketing por correo electrónico, donde se pueden administrar y nutrir.
Agregar pop-ups de Picreel a su sitio web es una excelente manera de construir sus clientes potenciales y convertirlos presentando ofertas que los visitantes no pueden resistir.
#25. Utilice LinkedIn Sales Navigator
Mientras que las plataformas de redes sociales generalmente son excelentes lugares para generar clientes potenciales, LinkedIn Sales Navigator es particularmente poderoso cuando se trata de investigar a los responsables de la toma de decisiones en empresas que considera adecuadas para sus productos.
Utilice LinkedIn Sales Navigator para comprender los intereses de los tomadores de decisiones y establecer contactos con ellos antes de poder presentarles propuestas.
#26. Aprovechar las referencias de clientes
Las estadísticas muestran que el 82% de las empresas generan la mayor parte de sus ventas a partir de referencias. Cuando se manejan bien, las referencias de clientes satisfechos se pueden convertir en clientes potenciales y, en última instancia, comprar clientes con relativa facilidad. Para tener éxito con esta técnica en 2021, considere hacer que el proceso de referencia sea perfecto para sus clientes. Puedes hacer esto eliminando barreras como redactar correos electrónicos de referencia creando plantillas que puedan usar.
#27. Practicar la escucha social
Además de mejorar la visibilidad en las redes sociales, las empresas pueden generar clientes potenciales monitoreando los sentimientos de su público objetivo sobre sus marcas.
Practicar la escucha social les permite abordar cualquier comentario negativo que tenga el potencial de arruinar la reputación de su marca. Al hacer esto, las empresas agradan a los clientes existentes y envían un mensaje positivo a los clientes potenciales de que están escuchando y se preocupan. Esto, junto con las menciones positivas de los seguidores, capta el interés de los nuevos clientes potenciales.
#28. Hablar como invitado en eventos
Hablar como invitado en eventos es una excelente manera de mantenerse en la mente de su audiencia y generar clientes potenciales. Si su presentación o producto se destaca, las personas comenzarán a ponerse en contacto con su empresa. Hablar como invitado es un arte. Saber cómo hacerlo bien puede ser la diferencia entre generar clientes potenciales o no. Cuando tengas la oportunidad de hablar en un evento, evita dar un discurso largo y aburrido que no interese a tu audiencia. En su lugar, aproveche la oportunidad para mostrar su experiencia destacando los estudios de casos.
#29. Trabaje con socios de canal
No importa cuán dedicado sea su equipo de ventas y marketing, su capacidad de generación de ingresos se estabilizará en algún momento. Como tal, amplíe sus opciones de generación de leads invirtiendo en canales de ventas B2B. Los socios de canal tienen sus propias estrategias para generar clientes potenciales y ventas. Como tal, requerirán muy poca información de usted para comenzar.
Al elegir socios de canal de canales, asegúrese de que sirvan a una base de clientes similar u otra base de clientes a la que esté interesado. Además, asegúrese de que puedan agrupar su producto con el suyo para generar más clientes potenciales e ingresos para su empresa.🤑
#30. Organizar o Asistir a Exposiciones, Ferias Comerciales o Conferencias
Las ferias comerciales y conferencias son las otras plataformas de primer nivel que los marketers B2B pueden usar para generar clientes potenciales B2B. Si bien estos eventos pueden ser difíciles de celebrar durante la pandemia de Covid-19, las empresas pueden organizarlos virtualmente. Ya sea que participe virtual o físicamente, asegúrese de interactuar con las personas de forma activa, intercambiar contactos, capturar clientes potenciales y darles seguimiento inmediatamente después del evento.
Conclusión
Generar leads de calidad es la prioridad de todo marketer B2B. Si bien hay numerosas técnicas que los especialistas en marketing pueden usar para generar tales clientes potenciales, cada año presenta nuevas oportunidades para mejorar el rendimiento pasado. Aumente su rendimiento de generación de clientes potenciales en 2021 identificando las técnicas que se adaptan a su negocio e implementándolas bien.
