Haga crecer Su Negocio En La Próxima Recesión
Acababa de ir a una exposición de productos para el cabello, dijo la señora sentada a mi lado en el avión. Me sentí aliviada cuando dejó de hablar de salones de belleza y me preguntó qué hacía. Cuando se enteró de mi trabajo, dijo: «La última recesión fue lo mejor que le pasó a mi negocio.»Miré fijamente a la mesa de mi bandeja. Pensé que estaba en mi primer cóctel, pero si escuché que la recesión era buena para su negocio, tal vez esté en mi quinto o sexto.
Antes de la recesión, explicó, los mejores lugares para salones eran arrendados o demasiado caros. Ella esperó su tiempo con tiendas medianas, ahorrando sus ganancias para una mejor oportunidad. Cuando llegó la recesión, visitó a los propietarios con tiendas vacías en excelentes ubicaciones. Hizo ofertas bajas que finalmente fueron aceptadas.
Las pequeñas empresas, como esta peluquería, pueden crecer en recesiones.
Getty
También rastreó el inventario de pelucas y extensiones de cabello de las tiendas que habían quebrado. Compró los productos por centavos de dólar.
Los clientes que estaban acostumbrados a comprar en los salones ahora en bancarrota entraron en sus tiendas. Otros caminaron y se detuvieron para ver lo que estaba disponible. El negocio floreció.
La experiencia del estilista en pequeñas empresas refleja los resultados que la consultora McKinsey encontró en un estudio global de grandes corporaciones. Las empresas con mejor desempeño tuvieron poca expansión durante los auges económicos. Se negaron a pagar por fusiones y adquisiciones, aprovechando los buenos momentos para aumentar sus finanzas. Estas corporaciones utilizaron expansiones económicas para pagar la deuda y acumular efectivo.
Cuando la economía se desplomó, como inevitablemente lo hace, las empresas más exitosas buscaron oportunidades para expandirse. Compraron activos a precios de venta de fuego. Algunas de las compras fueron empresas enteras, a través de adquisiciones. Otras transacciones se referían a activos físicos, como bienes raíces o equipo.
No solo los precios eran bajos para las empresas y los activos comerciales, sino que las condiciones de préstamo eran favorables. Los bancos suelen ser cautelosos en una recesión, pero también están desesperados por obtener préstamos de calidad. Los bancos dieron la bienvenida a las empresas con finanzas sólidas, que podían aportar capital sustancial a una transacción. Además, los tipos de interés del mercado caen en recesiones. Por el contrario, los préstamos concedidos en el momento álgido de un auge suelen conllevar tasas de interés elevadas.
Otros negocios han ganado cuota de mercado en recesiones a través de un servicio al cliente superior. Paul Hagen, experto en experiencia del cliente, me dijo: «Cuando el dinero se reduce en una recesión, las empresas que han tenido éxito con sus enfoques centrados en el cliente lo harán mejor que los rezagados porque ya han adaptado sus operaciones a las necesidades del cliente. Como resultado, ofrecen más valor, son más fáciles de trabajar (por lo tanto, ayudan a los clientes a ser más productivos) y cambian más rápido a las condiciones del mercado que los competidores.»
La gestión de inventario puede ayudar a aumentar la cuota de mercado, como lo ilustró un distribuidor de sujetadores en 2009. Muchos de sus competidores cortan el inventario para preservar el efectivo, dejándolos incapaces de atender todos los pedidos de los clientes. Tenía los recursos financieros para mantener las piezas en stock. Los clientes lo llamaban para llenar los productos que su proveedor habitual no tenía a mano, y pronto lo llamaban primero para evitar la molestia de usar varios proveedores para un trabajo.
Al principio, la estrategia exitosa puede no verse tan bien. La cuota de mercado es mayor, pero el tamaño del mercado es menor debido a la recesión. Sin embargo, cuando la economía cambia, la mayor cuota de mercado de un mercado en crecimiento proporciona ganancias mucho mayores.
Hacer crecer un negocio en una recesión es un gran argumento para un plan de contingencia para la recesión. Saber que un riesgo a la baja está cubierto permite que el liderazgo de la empresa se centre en oportunidades para aumentar la cuota de mercado y adquirir activos a bajo costo.
El propietario de un negocio me dijo que no le gustaba pensar en planes de recesión, porque el pensamiento negativo perjudicaba al negocio. Le hablé del joven jugador de béisbol que quería establecer un récord de bases robadas. En el entrenamiento de primavera, el entrenador lo hizo bucear de regreso a la primera base una y otra vez. El jugador estaba frustrado de no haber practicado el robo de bases. Pero cuando comenzó la temporada regular, tomó una ventaja más larga que nunca, confiando en que podría volver a la primera base si el lanzador intentaba eliminarlo. Con la ventaja más larga, fue capaz de robar esas bases. Del mismo modo, las empresas pueden proteger su desventaja con un plan de contingencia para la recesión, liberándolas para usar la recesión para hacer crecer su negocio.