Guía de Outsourcing de Ventas Con 6 Cosas Por Hacer y No Hacer Para Encontrar a los Profesionales de Ventas Subcontratados Adecuados
Hay muchas palancas que un líder de ventas u organización puede tirar para ganar escala, acelerar los ingresos, impulsar el ahorro de costos o aumentar las estructuras del equipo de ventas. Una opción viable y probada es entregar algunos o todos sus esfuerzos de ventas a profesionales de ventas subcontratados. En esta guía, cubrimos cómo externalizar ventas
Es cierto que externalizar sus ventas a un proveedor externo puede producir resultados favorables. Sin embargo, es posible que el proceso no se lleve a cabo sin problemas sin la preparación y la conformación de las expectativas de ambas partes.
- Hay muchas empresas de outsourcing,pero ¿cuál de ellas puede mantener una cuota de ventas y obtener resultados?
- ¿Cómo puede estar seguro de que está eligiendo el correcto?
- ¿La asociación con un proveedor de ventas subcontratado realmente afectará a sus ganancias y ganancias?
- Y una vez que seleccione un socio de ventas, ¿cómo puede estar seguro de que está aprovechando al máximo la relación?
Primero, repasamos las definiciones de ventas externalizadas, qué y cómo externalizar, cuándo la externalización de ventas tiene sentido y cuándo no. Luego, analizamos nuestros consejos para asegurarnos de que seleccione el proveedor de soluciones de ventas que mejor se adapte a sus necesidades y comience a generar ingresos.
Si quieres saltar directamente a lo que debes Hacer y lo que no debes hacer en la externalización de ventas, usa estos enlaces de salto.
1) Ponga más énfasis en las capacidades que en el costo.
2) Desempeñar un papel activo en la asociación.
3) Asegúrese de que las ventas y el marketing estén alineados.
4) NO se pierda en el proceso de selección.
5) NO espere resultados inmediatos.
6) NO interactúe con un centro de llamadas básico. Encuentra una verdadera empresa de ventas.
¿Qué es la externalización de ventas?
La externalización de ventas es cuando una empresa delega partes del proceso de ventas a personas o agencias externas. Esto se puede hacer si el equipo interno carece del tiempo, los recursos o la experiencia para manejar todos sus procesos de ventas internamente. La externalización de ventas puede ayudar a aumentar la flexibilidad y permite que los equipos de ventas se centren en tareas tácticas o estrategias de mayor nivel.
Las razones para subcontratar incluyen:
- Falta de conocimientos y experiencia en algunas funciones de ventas (por ejemplo, Generación de clientes potenciales).
- Problemas de escalabilidad (solo necesita DEG para algunas campañas).
- Rentabilidad (por ejemplo, Ejecutivos de cuentas que hacen llamadas en frío).
Lo que la externalización de ventas NO debe ser:
- Canales de venta indirecta como revendedores, socios de soluciones, etc.
- Apuestas paralelas oportunistas al contratar a algunos agentes de ventas que solo cobran comisiones.
- Asignar funciones de ventas a otros departamentos (hemos visto a R&D haciendo compras)
Las ventas externalizadas Equivalen a flexibilidad
Cambiar o externalizar una función de ventas conduce a cambios en otras funciones de ventas. Y eso es bueno!
Déjame darte un ejemplo:
El desarrollo de ventas de outsourcing, en consecuencia, tiene un impacto en tus ejecutivos de cuentas. Debido a esto, los DEG pedirán material de ventas completamente diferente al que los ejecutivos de cuentas están acostumbrados a tener.
¿Por qué?
Los ejecutivos de cuentas se centran en las conversaciones en las reuniones. Presentan valores y beneficios del producto. Los DEG se centran en asegurar esa reunión.
Si no ve este outsourcing de ventas como estratégico, es posible que no tenga la paciencia suficiente para escuchar sus problemas, comentarios y objeciones. Esto puede empujarte a hacer la vista gorda ante las diferentes necesidades de cada equipo.
¿Puede Subcontratar Ventas?
Sorprendentemente, ¡hay muchas opciones de experiencia externa como servicio disponibles! Algunas funciones son obvias (por ejemplo, generación de leads), pero otras no:
Encontrar un producto / ajuste de mercado
Esta es una parte más grande de mi propio negocio de lo que había predicho cuando comenzamos.
Ayudamos a las empresas a realinear su propuesta de valor existente a las especificaciones del mercado al hablar con compradores reales dentro de su Perfil de Cliente Ideal (ICP).
¿cuáles son sus verdaderos dolores? ¿Qué soluciones alternativas (internas y externas) tienen en este momento para aliviar su dolor? ¿Qué tan bien encaja su solución? Hay un competidor dominante? ¿El producto se ajustaría al mercado seleccionado?
La evaluación de producto/ajuste al mercado es clave en cada nuevo mercado al que desee ingresar como parte de su estrategia de lanzamiento al mercado (geográfico y segmento objetivo).
Vender con éxito en su país de origen no siempre significa que pueda expandir su negocio internacionalmente.
Construyendo un modelo de ventas repetible
¿Vender directamente a los clientes o a través de varios canales de venta? ¿Ventas internas o ventas de campo? ¿Generación de leads entrantes o llamadas en frío salientes?
Todas estas son opciones posibles. En primer lugar, ¿cuál es el patrón perfecto para su negocio que se puede repetir muchas veces con éxito? ¿Dónde invierte para escalar su negocio? ¿Cómo se generan ingresos predecibles?
Si vendes directamente a EE.UU., no significa automáticamente que venderás directamente a Alemania. Hay especialistas en ventas que lo ayudan con eso de una manera que no es de consultoría, de primera mano y orientada a clientes potenciales.
Generación sistemática de clientes potenciales
Esta es la función de ventas más subcontratada.
Encontrará una serie de servicios de generación de clientes potenciales diferentes:
- Agencias de generación de leads entrantes (marketing de contenidos, ventas sociales, expertos en SEO)
- Servicios de abastecimiento (identificación y precalificación de empresas objetivo nombradas y personas de compradores reales de acuerdo con su ICP)
- Agencias de generación de leads salientes (llamadas en frío y prospección de correo electrónico)
- servicios de SDR (desarrollo de ventas) para calificar, oportunidades de venta para sus propios ejecutivos de cuentas (AE).
Cierre de la venta o ejecución de ventas
Los clientes potenciales calificados de ventas (SQL) se pueden procesar por ventas de campo o por ventas internas, dependiendo de la complejidad del producto, el segmento objetivo y el proceso de ventas relacionado.
Ventas internas son especialistas en ventas que pueden presentar y vender productos por teléfono y herramientas de conferencia web.
Las ventas de campo (Ejecutivos de cuentas) son lo que necesita para realizar ventas B2B complejas y de alto nivel a empresas más grandes en las que participan múltiples tomadores de decisiones. Usted ve este servicio a menudo proporcionado por personas de una región e industria en particular.
¿Por Qué Subcontrataría la Parte de Ejecución de Ventas En Absoluto?
Por lo general, los equipos de ventas de las organizaciones lean carecen del tiempo y los recursos para administrar su canalización, ejecución y seguimiento. Este es especialmente el caso cuando las organizaciones desean expandirse a nuevas geografías y mercados, y los equipos de ventas aún no han agregado personal para acomodar la carga de trabajo adicional.
Otras razones pueden implicar la falta de habilidades modernas de ejecución de ventas para presentar nuevos productos y servicios.
Afortunadamente, en la mayoría de los casos, hay muchos proveedores de servicios que pueden convertirse en extensiones de su equipo de ventas, lo que le permite escalar su canal de ventas con el crecimiento de la empresa sin tener que agregar personal.
¿Cuánto Cuesta La Externalización de Ventas?
Contratar a un equipo externo puede parecer costoso, pero tendría que equilibrar eso con los costos de expandir su equipo interno para cumplir con las funciones que está considerando subcontratar. Estos costos internos pueden incluir:
- Seguro y beneficios de jubilación
- Comisiones y bonificaciones
- Personal directivo
- Paquete de herramientas de ventas Suscripciones y límites
Digamos que el salario promedio de un representante de ventas más beneficios es de alrededor de 6 60,000 y el salario promedio (más beneficios) del personal directivo de ventas es $120.000.
Sus costos internos de equipo de ventas agregados (y fijos) se verían como:
Costos fijos internos = (6 60,000 x Tamaño del equipo) + Commissions 120,000 + Comisiones + Bonos + Herramientas
Al externalizar algunas de sus funciones, puede mantener un tamaño de equipo más pequeño mientras marca hacia arriba o hacia abajo sus gastos de ventas subcontratados según sea necesario.
Normalmente subcontratado ventas profesionales cobran alrededor de $1,000 a $5,000 por proyecto, o si desea una extensión específica de su equipo, usted podría estar buscando en $8,000 a $15,000 por mes (o más si son empresas).
Por aproximadamente el mismo costo que agregar un gerente de ventas interno a su equipo, puede obtener un equipo de ventas completo que se encargue de las funciones que les subcontrata.
¿Cuándo tiene Sentido Externalizar las Ventas?
Obtenga una gran vista de 30,000 pies de su proceso de ventas general. Luego vea qué piezas debe conservar internamente y qué piezas puede hacer un proveedor externo como servicio.
No externalice partes de sus ventas si sus otras funciones de ventas no están comprometidas con ello. Porque no hacer un seguimiento de las llamadas después de los correos electrónicos o no hacer un taller técnico después de una demostración perjudicará a su negocio. No quieres esa mala reputación.
Las razones y desencadenantes típicos para externalizar partes de su proceso de ventas incluyen:
- Cambiar drásticamente su modelo de ventas (introducción de la división DEG/AE, Venta Basada en Cuenta, etc.).)
- Presentamos un nuevo producto / servicio que requiere diferentes habilidades de ventas.
- Entrar en nuevos mercados (geográficamente o segmento objetivo).
- Desafiar a su propia fuerza de ventas.
- Aumentar sus resultados de ventas totales.
Las agencias de outsourcing de ventas tienden a superar a su propio equipo con:
- Experiencia comprobada en exactamente las funciones de venta que ofrecen.
- Procesos de vanguardia.
- Informes y análisis optimizados.
- Habilidades de coincidencia disponibles en un modelo de negocio escalable.
Cuándo NO externalizar una función de ventas:
Hemos visto empresas con productos muy bonitos y materiales de venta brillantes sin ajuste de producto / mercado. Ya han probado muchos enfoques diferentes en su movimiento de ventas, pero siempre terminaron con prospectos que dicen: «Su producto se ve realmente genial, pero actualmente nuestros principales problemas están en otras áreas donde su producto no ayuda. Te llamaré en X meses.»¿También has oído eso?
No hay mucho que puedas hacer aquí, excepto girar a una dirección completamente nueva.
Consejo profesional: Externalizar una función de ventas solo si tiene la impresión de que el socio entiende la(s) función (s) externalizada (s) mucho mejor que usted. Asegúrese de tener claridad sobre cómo se ve su estructura de informes y KPI.
Cómo Externalizar las Ventas: 6 Cosas que hacer y no hacer
1) Ponga más Énfasis En las Capacidades Que En el Costo
Cuando se trata de elegir un proveedor de ventas, la solución más barata no siempre es la mejor solución.
Cuando selecciona la opción de bajo costo, sacrifica experiencia, liderazgo y capacidad de ejecución. ¿Es más importante ahorrar unos pocos dólares en un socio deficiente o invertir en un equipo especializado que posea la experiencia en un canal en particular?
Hay muchos factores que debe considerar al evaluar a los socios potenciales para aumentar o ampliar su equipo de ventas.
- Defina claramente lo que necesita, especialmente en términos de resultados.
- Comprenda las capacidades del socio con el que elija alinearse.
Tal vez esté buscando aumentar su equipo de ventas interno con calificación de clientes potenciales o gestión de renovación. Tal vez se está expandiendo en el espacio de las PYMES y no ha podido obtener un rendimiento medible.
Es posible que necesite un equipo para manejar todo su proceso de ventas en una nueva región. Una vez que sepa exactamente cuáles son las necesidades de su negocio, es fundamental comprender cómo los procesos, la experiencia y las herramientas de un posible proveedor de ventas pueden beneficiar su escenario particular. Pídeles que te lo demuestren.
Preguntas para hacerle a su futuro socio de negocios subcontratado durante la proyección:
- ¿Cuáles son sus principales competencias de ventas? Por ejemplo, ventas al consumidor, ventas B2B específicas u otras?
- ¿Puede describir la experiencia en ventas de su organización en mi canal/vertical particular y demostrar esa profundidad de conocimiento?
- ¿Puede ilustrar el historial comprobado de ventas de su empresa en los segmentos empresarial, de mercado medio o de PYMES?
- ¿Cómo apoyará y permitirá la expansión de su empresa a una nueva geografía o segmento de mercado? (Ir a la estrategia de mercado)
- ¿Su equipo posee la profundidad de experiencia para tener conversaciones de negocios con ejecutivos y tomadores de decisiones?
- ¿Qué herramientas y tecnologías aprovecha para acelerar las ventas con éxito y por qué?
- ¿Qué nivel de rendimiento puedo esperar de nuestro compromiso, y está dispuesto a compartir el riesgo en relación con los resultados entregados?
2) Juegue Un Papel Activo En La Asociación
Una vez que seleccione un proveedor de ventas subcontratado y complete el proceso de incorporación, no puede asumir que el barco se manejará solo.
Esa es una receta para el fracaso. El éxito proviene de una asociación plenamente comprometida y establecida. Dedique su tiempo y energía a construir mejores relaciones comerciales con sus nuevos socios de ventas. La comunicación continua a medida que avanza la asociación beneficia a ambas partes.
Al igual que interactúa constantemente con su equipo interno y lo guía, debe participar activamente en su nueva asociación de ventas.
Cómo maximizar el compromiso con su nuevo socio:
- Comprenda su proceso de venta, desde generar clientes potenciales hasta cerrar negocios.
- Capacite a la extensión de su equipo de ventas como lo haría con las contrataciones internas. Asegúrese de que estén informados sobre las estrategias, los procesos, los objetivos y los indicadores clave de rendimiento de su negocio.
- Proporcione al equipo materiales de capacitación de ventas relevantes y disponibles, para que no pierdan tiempo valioso buscando o recreando contenido.
- Reúnase con su equipo subcontratado de forma regular y desafíelos a ellos y a sus actividades, objetivos y resultados. Participe en reuniones semanales de base táctil para mantenerse conectado sobre el rendimiento, las brechas y las iniciativas clave.
- Incluya la gestión de su equipo de ventas subcontratado en reuniones internas que cubran la previsión, la estrategia de negocio y los objetivos clave de ventas/marketing.
- Cuando establezcas objetivos, mantén al equipo subcontratado con ellos. Evalúe la realidad de esos objetivos con frecuencia. Trabaje en estrecha colaboración con su equipo subcontratado para impulsar la alineación sobre cómo se ve el éxito. No hagas esto solo una vez al trimestre.
Lectura de bonificación:10 Consejos para Crear una Relación Interna para Navegar por Ofertas Complejas
3) Asegúrese de que las ventas y el marketing estén alineados
Es imperativo que tenga una alineación constante con su equipo de ventas extendido. Además, es importante conectarlos e insertarlos en sus procesos de marketing. Si anteriormente no tenía una función de ventas interna antes de agregar un brazo de ventas subcontratado, su nuevo equipo puede desconectarse fácilmente de la estrategia de marketing de su empresa.
Las ventas y el marketing deben trabajar juntos para lograr los mismos objetivos. Pueden ayudarse mutuamente a alcanzar sus métricas de rendimiento individuales más rápidamente.
Cómo alinear sus equipos de ventas y marketing internos/externos:
- Invite a los miembros clave de su equipo de marketing a interactuar regularmente con su equipo de ventas subcontratado. Los conocimientos de los vendedores de primera línea que tienen más interacciones con los clientes que la mayoría se convertirán en un activo valioso para su organización.
- Trabajar juntos para desarrollar personas de compradores para garantizar que ambos equipos se dirijan a la misma audiencia. Si su equipo de marketing ya ha desarrollado buyer personas, pídales que presenten los datos a ventas para garantizar una comprensión coherente.
- Anime a su equipo de ventas a informar regularmente de sus hallazgos a marketing. Por ejemplo, las ventas pueden informar al marketing sobre qué hace que un lead sea de mayor calidad y por qué. A su vez, el marketing puede utilizar esta información para mejorar su proceso de generación/calificación de clientes potenciales.
Lectura de bonificación: Cómo los VPs de Marketing Pueden Usar Las Grabaciones de Llamadas Para Convertirse En Un Mejor Socio de Ventas
4) No se pierda En El Proceso de Selección
Con tantas opciones en ventas de socios subcontratados, es fácil perderse en el proceso de analizar el mejor ajuste.
Si bien no desea apresurarse a seleccionar al socio equivocado, arrastrar el proceso de selección también es un elemento disuasorio. Esencialmente, quemará su oportunidad de generar ingresos más rápido que su capacidad de impactar su línea superior e inferior.
Preguntas a considerar durante el proceso de selección:
- ¿Qué tan bien impulsa el proveedor el liderazgo intelectual y la creatividad durante el proceso de propuesta? ¿Solo están hablando de lo que pediste o están proporcionando ideas innovadoras sobre cómo alcanzar tus objetivos de ventas? Este es un buen indicador de lo que puede esperar de una asociación.
- ¿Cómo sería mi equipo de ventas y cuál es la proporción de gerentes a representantes? ¿Quién los gestionará?
- ¿Este proveedor entiende mis necesidades y se especializa en el área de ventas con la que necesito ayuda? Si necesita experiencia en la venta al espacio de las PYMES, ¿tienen equipos actuales que realmente venden a las PYMES?
- ¿Estamos alineados con los KPI y el socio de ventas tiene las métricas y herramientas de evaluación adecuadas para medir correctamente los resultados?
5) No espere Resultados inmediatos
Al igual que tiene en cuenta un período de curva de aprendizaje con contrataciones internas, también debe permitir que su proveedor de ventas subcontratado tenga el tiempo adecuado para conocer su negocio.
Si bien es cierto que ahorrará mucho tiempo de incorporación al conectar un equipo de ventas como servicio, el proceso no es llave en mano. En general, un nuevo equipo tardará alrededor de 90 días en conocer su propuesta de valor, perfeccionar su presentación, crear secuencias de ventas, construir una canalización y comenzar a entregar resultados.
Cómo incorporar a su equipo de ventas subcontratado sin problemas:
- Utilice un modelo de compensación variable que incluya cierto nivel de compensación fija, así como una forma de recompensar el éxito. Esto da a los representantes de ventas participación en la relación e incentivo para entregar resultados.
- Capacite exhaustivamente a los representantes por adelantado en sus productos y marca y anime a su proveedor a usar la información para entrenar activamente a los representantes.
- Establezca un canal abierto de comunicación para que su equipo de ventas subcontratado se sienta cómodo contactándolo cuando sea necesario.
6) No Interactúes Con Un Centro De Llamadas Básico. Encuentre Una Verdadera empresa de ventas
Hay muchos centros de llamadas orientados al consumidor que se hacen pasar por proveedores de ventas profesionales experimentados. La diferencia entre un centro de llamadas y un centro de ventas es que un centro de llamadas generalmente se centra en la atención al cliente general entrante o el soporte técnico, mientras que un proveedor de ventas está capacitado para generar ingresos directamente.
Espere que su socio de ventas verificado:
- Tener equipos de ventas activos que lleven cuotas.
- Tiene la capacidad de escalar o aumentar lo que sus equipos de ventas internos están haciendo actualmente.
- Cubre nuevas geografías o zonas horarias a las que no tenías acceso anteriormente.
- Proporcione un proceso de desarrollo de clientes potenciales integrado que le brinde oportunidades, no solo clientes potenciales cálidos.
- Han establecido metodologías de ventas que simplifican el nivel de complejidad del movimiento de ventas moderno
- Tienen procesos implementados que impulsan el logro de cuotas con previsibilidad.
- Proporcione una pila de ventas innovadora, pero lo suficientemente flexible como para incorporar sus propias herramientas probadas.
- Proporciona análisis y previsiones, no solo informes—para guiar la estrategia.
Conclusiones clave
Las ventas subcontratadas son una tendencia próspera y probada que implica: contratación, incorporación, entrenamiento, desarrollo de procesos y experiencia en ventas de alto rendimiento.
Una asociación con un proveedor de ventas externo tiene el potencial de aumentar los ingresos actuales y crear nuevos flujos de ingresos de forma más rápida y eficiente de lo que puede desde cero.
Ya sea que esté considerando aumentar su equipo de ventas interno existente o externalizar por completo todo su proceso de ventas, siga las recomendaciones anteriores para obtener el máximo rendimiento de su asociación.
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