Crecimiento a través de la Adquisición: Comprar una Agencia de Seguros o Libro de Negocios
Hacer crecer su agencia de seguros debe estar en la parte superior de su lista de tareas pendientes todos los días, pero hay muchas maneras en que puede hacer que ese crecimiento suceda. La primera y más obvia manera es vender más pólizas. Establecer objetivos de crecimiento utilizando estrategias tradicionales de ventas, renovaciones, ventas cruzadas, ventas adicionales, generación de clientes potenciales, planes de referencia y más es el camino tradicional tradicional para construir su libro de agencia. Esto se conoce a menudo como crecimiento orgánico.
Otra forma de crecer es mediante la adquisición. Este método tiene el potencial de impulsar sustancialmente el crecimiento de su agencia.
- Compre una agencia. Comprar una agencia de seguros significa exactamente lo que implica: seguro, acciones y barril. Usted compra todos los activos tangibles: el mortero de ladrillos &, el personal, el nombre, el sitio web y el libro de negocios.
- Compre un libro de negocios. Comprar un libro de negocios de una agencia de seguros es comprar una línea o un segmento de negocio, sin el edificio, el logotipo, el nombre, los activos físicos o las personas. Solo las cuentas y las relaciones con los clientes.
Hay otras estrategias de crecimiento, como asociaciones, expansiones de líneas de productos y más. Pero en la publicación de hoy, profundicemos en el crecimiento por adquisiciones, repasando algunas de las consideraciones clave para el éxito.
Comprar una agencia de seguros o un libro de negocios puede ser un proceso complicado, lento y costoso. Llevar a cabo una diligencia debida exhaustiva puede ser la diferencia entre el éxito y la decepción, por lo que es importante entrar en el proceso con ese entendimiento. Me viene a la mente una cita del autor Terry Goodkind: «Si el camino es fácil, es probable que vayas por el camino equivocado.»
Consideraciones clave en la compra de una agencia de seguros o libro de negocios
Para comenzar, debe establecer sus objetivos. ¿Qué es lo que quieres lograr? ¿Quieres crecer geográficamente? ¿En una línea de negocio específica? Para eliminar la competencia o para fortalecer su ventaja competitiva?
Una vez que haya determinado sus metas, considere obtener el asesoramiento de profesionales para evaluar su propia agencia con fines de planificación. Un consultor externo especializado en valoraciones de agencias puede ayudarlo con una instantánea de la salud de su negocio, su fortaleza y debilidades. Pueden ayudarlo a evaluar lo que puede pagar y probar sus supuestos y objetivos de adquisición. En muchos casos, el consultor adecuado puede ayudarlo a encontrar prospectos objetivo y ayudarlo a través del proceso hasta el cierre, también.
Siguiente: investigación, investigación, investigación. Averigua qué hay ahí fuera. Manténgase atento al terreno en su propia red y piense en agencias en su región donde un director que envejece podría estar considerando la jubilación. Pregunte a sus aseguradores y a sus socios comerciales. Consulte las publicaciones de seguros populares, como el Diario de Seguros y el Capital de la Agencia, para ver los listados. Investigación M &A consultores y corredores. Incluso puedes publicar anuncios en redes sociales o poner un aviso de interés en la adquisición de agencias en tu sitio web o blog.
Localizar un objetivo de adquisición
Cuando encuentre un posible objetivo, averigüe por qué el propietario actual está vendiendo la agencia o el libro. ¿Se retira el propietario o hay problemas de viabilidad? Desea evaluar la reputación de la agencia en el mercado, el personal, las relaciones con los clientes y el libro de agencia. ¿Tendría sentido que el propietario actual desempeñara un papel más allá de la venta o no?
Antes de llegar demasiado lejos, hay dos pasos que debe seguir una vez que las conversaciones parezcan serias:
- Ejecutar acuerdos de confidencialidad.
- Comuníquese con su aseguradora E&O con anticipación para alertarlos sobre la posible adquisición. Averigüe si tienen alguna orientación sobre los detalles de su adquisición planificada. Vea: Cómo responden las Políticas Al Comprar o Vender una Agencia
Cuando haya tomado estos pasos, es hora de patear los neumáticos. Asegúrese de conocer la agencia que está comprando por dentro y por fuera. Revise las operaciones, los activos, los pasivos, el libro de negocios, las finanzas, la salud financiera y las citas con la aerolínea de la agencia objetivo. ¿Posee la agencia el derecho a la expiración de su cuenta? Es un buen libro de negocios con potencial de crecimiento? ¿Hay consideraciones relacionadas con la concesión de licencias, los requisitos reglamentarios o las divulgaciones?
Una vez que esté satisfecho, necesita un abogado que lo ayude a redactar un acuerdo de compra-venta. El comprador y el vendedor deben tener abogados separados que los representen en este proceso. Ver: Características de un Buen Acuerdo de Compra-Venta.
Comprar una agencia de seguros: Qué NO hacer
Una de las mejores maneras de aprender qué hacer es aprendiendo de los errores de otros que han ido antes que usted. Los expertos que trabajan en el campo de M& A dicen que hay un buen número de adquisiciones de agencias que se vuelven agrias. Las razones comunes citadas incluyen:
- Sobrepago. Asegúrese de entender la valoración de la agencia. Establecer el Valor de la Agencia.
- Sobreestimar el potencial de crecimiento.
- Diligencia debida apresurada o delgada que resulta en problemas imprevistos.
- Problemas de integración. Unir la nueva cultura y operación de la agencia con la antigua puede ser complicado.
Para más problemas potenciales, consulte Adquisición de Productores de seguros: Trampas comunes.
Sin embargo, no dejes que todas estas advertencias te desalienten. La adquisición es una gran estrategia de crecimiento si abordas las cosas con cuidado y diligencia. Un último consejo: Consulte con compañeros amigables y no competidores que hayan ejecutado una adquisición exitosa y obtenga su consejo sobre lo que aconsejarían hacer y no hacer en función de su experiencia.
Para obtener más ideas de marketing para agentes de seguros y consejos para hacer crecer su agencia:
- 17 Ideas de Marketing Infalibles para Agentes de Seguros
- Especialidades de Seguros: Encontrar el Nicho Adecuado para Impulsar el Crecimiento de la Agencia