Cómo Reclutar Socios de Canal: 10 Estrategias de Líderes de Canal para Reclutar Socios que Producen
Aprender a reclutar socios de canal es el santo grial de muchas empresas tecnológicas de todo el mundo. ¿Y por qué no? El reclutamiento exitoso de socios de canal significa desarrollar un motor de ingresos que se paga exclusivamente por el rendimiento, es confiable para empresas de todos los tamaños y sectores verticales y se adapta con agilidad a las cambiantes condiciones económicas. En tiempos difíciles, los socios de canal son los asesores de confianza en los que confían las empresas para encontrar ahorros de costos y para la externalización de TI. Cuando los tiempos son buenos, se recurre a ellos para obtener orientación y asistencia en el desarrollo de pilas de tecnología para obtener una ventaja competitiva. Y en condiciones mixtas, hacen un poco de ambas cosas, ayudando a las empresas a encontrar espacio en sus presupuestos para los servicios de próxima generación que necesitan para competir.
Por estas y muchas otras razones, aprender a reclutar socios de canal puede ofrecer recompensas significativas. Desarrollar un grupo de ellos puede convertirse en un poderoso motor de crecimiento. Pero ahí está el problema. Primero, tienes que encontrar a los socios adecuados. Y tienes que reclutarlos en medio de una seria competencia de otras empresas que también quieren esos socios. Y cuando superas todo eso, tienes que mantenerlos comprometidos y trabajando para ti en un mercado inundado de hiper evolución.
Navegar por el Proceso de Reclutamiento de Socios de canal
No hay una forma, ni siquiera un método predominante, de reclutar socios de canal. Las empresas que prosperan en el canal llegan a través de muchos caminos, ninguno de los cuales son balas mágicas para el éxito del canal. De hecho, para un lego, el éxito puede parecer aleatorio; las empresas que luchan en el canal a menudo parecen estar modelando enfoques similares a los de los competidores que logran el éxito.
Esto se debe a que el éxito del canal es complicado y requiere un compromiso más profundo que impulsar el producto y los pagos. Sin duda, esos factores son importantes, pero capturar y retener a los socios de ventas del canal es un proceso complejo que afecta a todos los aspectos del negocio de un proveedor. El éxito y el fracaso pueden ocurrir en múltiples puntos de contacto entre su empresa y sus socios (potenciales y actuales) que abarcan facetas de toda su operación.
Cómo reclutar socios de canal: Consejos de Líderes de canal
Para identificar las mejores prácticas para navegar por el complejo proceso de reclutamiento de socios de canal, hablamos con ocho líderes empresariales de canal de experiencia profesional variada sobre sus experiencias. Juntos, han:
- Agencias construidas y vendidas (y agencias maestras)
- Dirigió grandes operaciones de canales globales
- Gestión de canales habilitada a través de plataformas especializadas de software como servicio (SaaS)
- Programas desarrollados con éxito en empresas «primero en el canal»
- Programas de canales agregados con éxito en grandes empresas con estrategias diversificadas de comercialización
De estas entrevistas surgieron diez consejos para un mayor éxito en el reclutamiento de socios.
- Hágalo Sobre el Socio de Canal, No Sobre Su Empresa y Sus Productos
- Desarrolle Perfiles de «Socio de Canal Ideal» por Adelantado
- No pase por Alto las Partes Blandas del Perfil de Socio
- Encuentre Nuevos Socios «Pescando Donde Están los Peces»
- Trabaje con Distribuidores y Agentes Maestros para Llegar a Socios de Ventas de Alto Rendimiento
- Si Se Pospone, Se Pierde, Haga un Seguimiento rápido de los Clientes Potenciales
- Demuestre Cómo Agrega Valor a Sus Socios de Ventas
- Priorice la Capacidad de Respuesta para Generar Confianza y Mantener a los Socios Comprometidos Servicios
- Evaluar, Evaluar, Evaluar
- Sepa Cuándo Decir » No » a Una Inversión Nueva o Posterior en un Socio de Ventas
Cómo Reclutar Socios de Canal #1: Hágalo Sobre el Socio de Canal, No Sobre Su Empresa y Sus Productos
La venta de soluciones no es nueva para los proveedores de tecnología. Es fundamental para sus prácticas internas de marketing directo, y es la forma en que entrenan a sus socios en sus estrategias de comercialización. Pero ese mismo enfoque se pasa por alto con demasiada frecuencia en la contratación de socios de canal, especialmente por las grandes marcas que piensan que los socios deben sentirse privilegiados para representarlos. Los proveedores que han creado soluciones de mercado demostrablemente mejores también pueden caer en la trampa de empujar el producto por encima de las asociaciones.
Para ser justos, ambos puntos de vista tienen algún mérito. Los socios a veces se encuentran con clientes sensibles a la marca, y las soluciones de vanguardia pueden abrir puertas o inclinar acuerdos en las circunstancias adecuadas. Sin embargo, cuando se institucionalizan, esas perspectivas limitadas pierden la marca con los socios de la misma manera que los «impulsores de productos» pierden frente a los «solucionadores de problemas» al vender a los clientes finales.
El enfoque centrado en el proveedor también es la razón por la que la mezcla de marcas que prosperan en el canal difiere del grupo de líderes del mercado que venden directamente. Hay algunos líderes de mercado» amigables con el canal», pero también hay muchas empresas más pequeñas que han establecido un liderazgo de marca e ingresos dentro del canal a través de un enfoque implacable en los problemas que enfrentan sus socios de canal. Su compromiso con el canal va más allá de la construcción de un sólido soporte pre y postventa (aunque ambos son vitales); se esfuerzan por comprender los desafíos comerciales de sus socios.
» Desde que construí y desarrollé una agencia de ventas, conozco los problemas en los que piensa el propietario de una agencia de ventas», dice Steve Farmiloe, Gerente Sénior de Ventas de Canales de AppSmart, una agencia maestra y de mercado de servicios tecnológicos. «No solo sé lo que lo mantiene despierto por la noche, sino que también tengo soluciones probadas para ayudar a aumentar el valor de la agencia. Contrariamente a los métodos de venta populares, no se trata de lo que puedo vender a la agencia de ventas. El verdadero valor consiste en ponerse de su lado del escritorio y ayudarlos a resolver los problemas a los que se enfrenta su agencia de ventas todos los días. Entenderlos, caminar en sus zapatos y tener una sólida perspicacia para los negocios es primordial.»
Dave Beagle
, jefe de canales de Ooma, está de acuerdo. Su organización, un proveedor de soluciones de voz y colaboración basadas en la nube, se acerca a los socios con una estrategia de «PUÑO» de cuatro puntas para la gestión de socios:
- Beneficio económico para el socio. ¿Cuál es el valor de sus productos y servicios para el socio? ¿Cómo ganan dinero con ellos?
- Integridad de nuestra organización. ¿Cómo nos posicionamos como dignos de confianza? Es más que reseñas o ser una empresa pública.
- Sinceridad de nuestro personal. Tener personas que realmente se preocupan y les gusta trabajar con sus parejas siempre se traducirá en un compromiso más saludable y nunca debe ser subestimado como un aspecto de reclutamiento.
- Transparencia en nuestra comunicación. Debemos comunicarnos en exceso y nunca asumir en nombre de nuestro socio.
«Suma todo esto y sé sincero sobre todo, y los socios que contrates serán a largo plazo, más probable», dice Beagle.
Cómo reclutar Socios de Canal # 2: Desarrolle Perfiles de «Socio de Canal Ideal» por adelantado
Todos los socios no se crean por igual. Algunos son de alto rendimiento, otros pueden ser alimentados para convertirse en de alto rendimiento, y algunos tienen un potencial limitado. Saber la diferencia y cómo detectar a los socios adecuados puede ahorrarle muchos dolores de cabeza y una inversión desperdiciada.
Beagle de Ooma dice que la respuesta fácil a la pregunta de qué hace que un socio ideal sea uno cuya organización esté alineada con sus ventas, marketing, aprovisionamiento y soporte. «Los departamentos respectivos, cuando realmente ofrecen una ‘extensión’ de los demás y una verdadera ‘asociación'», dice, y agrega que » lo más matizado es un sistema de creencias en el que ambas partes realmente creen en las capacidades de los demás para crecer, servir y apoyar.»
Heather Tenuto, Directora de Ingresos del proveedor de plataformas de gestión de canales empresariales Zift Solutions, agrega que el socio ideal es aquel que conoce a su cliente ideal. Necesitan «tener una comprensión madura de su propia oferta y un perfil de cliente ideal», dice. Sin eso, será difícil encontrar cómo encaja tu solución.
El esfuerzo de perfilar y seleccionar a un socio ideal vale la pena, especialmente porque podría tomar de seis a 12 meses (dependiendo de la duración de su ciclo de ventas) antes de tener una buena cuenta del rendimiento de un nuevo socio. «No tenga miedo de hacer el trabajo que requiere mucha mano de obra», dice Stuart Skjerven, gerente de programas de canal y marketing de Mitel, un proveedor de comunicaciones empresariales. «Si has identificado a un compañero que se ajusta mejor, vale la pena.»
Cómo reclutar Socios de Canal # 3: No pase por alto las Partes Blandas del Perfil de socios
El perfil de socios potenciales es tanto un arte como una ciencia. Después de todo, casi todos los socios de ventas en auge comenzaron pequeños, tal vez tan pequeños como una tienda para una sola persona. Averiguar qué boutique o socios de rendimiento mediocre tienen el potencial de convertirse en los mejores es tan valioso como la evaluación «dura» de los socios basada únicamente en métricas.
Como dice Curt Allen, socio fundador de EagleTEQ, «Todo el mundo quiere que todos sus Cs se conviertan en As, pero a veces los Cs son solo Cs.»Allen sabría; su experiencia en el reclutamiento y la preparación de socios incluye liderar una agencia maestra exitosa, que se vendió en 2016, servir como jefe de canal para proveedores como Windstream y Vonage, y asesorar a proveedores y distribuidores sobre sus estrategias de canal en su puesto actual.
Nuestro panel identificó rasgos comunes que pueden ayudar a descubrir socios adecuados. Estas características van desde la cultura y los valores hasta los enfoques de ventas y las operaciones, incluyendo:
- Tener una sólida ética de trabajo
- Centrarse no solo en reclutar nuevos clientes, sino también en atender adecuadamente a los clientes existentes
- Participar en ventas sociales
- Aprovechar las estrategias de marketing digital
- Poseer una mentalidad colaborativa
- Adoptar la transparencia que permite una colaboración exitosa
La empresaria en la nube Dina Moskowitz, fundadora y CEO de SaaSMAX y creadora de la herramienta de descubrimiento de socios PartnerOptimizer, dice que el desarrollo de perfiles de socios ideales no solo le ayuda a saber a qué socios dirigirse, sino que también mantiene tú de perseguir pistas falsas.
» Obviamente, un socio que viene a ti con un acuerdo listo para usar parece un buen socio de canal, pero no viene con la promesa de que tendrá un segundo, tercer o cuarto acuerdo para traerte en el futuro. La mayoría no lo hace», dice Moskowitz. «Al perfilar de forma proactiva cómo es el socio de canal, puede comprender mejor qué esperar y en qué socios desea invertir.»
Cómo reclutar Socios de Canal # 4: Encuentre nuevos Socios «Pescando donde están los Peces»
» El canal » es una industria en sí misma, y una industria complicada. Sus socios potenciales asisten a conferencias, leen publicaciones de la industria como CRN y Socios de canal, escuchan podcasts, asisten a seminarios web, participan en grupos de LinkedIn, lo que sea. Hacen todas las cosas que otras empresas hacen para hacer crecer sus empresas y refinar sus operaciones.
Al igual que los socios de canal con experiencia en la industria vertical se reúnen con sus clientes donde se reúnen, usted necesita construir su marca, desarrollar sus clientes potenciales y construir su comunidad donde se reúnen sus socios.
Michelle McBain, Vicepresidenta de Estrategia de Canales Globales de la consultora de canales JS Group, respalda este enfoque comunitario. «Pesca donde están los peces», dice. «¿Quiénes son sus clientes? ¿A qué eventos (virtuales por ahora)asisten? ¿Qué revistas leen? ¿En qué webinars/podcasts/grupos están participando? ¿A quién siguen?»
Las respuestas a estas preguntas pueden no ser sencillas, especialmente porque la convergencia tecnológica significa que su próximo mejor socio puede no parecerse en nada a los que ha trabajado en el pasado. SaaS o socios tecnológicos emergentes, por ejemplo, es posible que no frecuenten los lugares habituales de los socios de TI y, de hecho, es posible que ni siquiera los conozcan. Tienes que averiguar dónde pasan su tiempo.
Cómo reclutar Socios de Canal # 5: Trabajar con Distribuidores y Agentes Maestros para llegar a Socios de Ventas de alto rendimiento
Los agentes maestros y otros distribuidores pueden aportar mucho valor, incluido el acceso a socios de ventas de alto rendimiento. Ayudan a gestionar comisiones, consultas de servicio de socios y capacitación sobre las soluciones de su empresa. Los organismos más grandes incluso tienen sus propias conferencias de asociados que brindan oportunidades para interactuar con asociados altamente comprometidos.
Jim Tennant, Vicepresidente Regional de Channel-West para TalkDesk, un proveedor de servicios de centro de contacto en la nube, otorga un alto valor a las asociaciones de agentes maestros en la estrategia de canales de su empresa. Recomienda «tener una estrategia de canal» vender con » con agentes maestros que le den acceso a sus agentes de ventas en la nube de alto rendimiento, lo que permite que esos mismos agentes se eduquen, certifiquen y ganen comisiones residuales agresivas por las oportunidades vendidas.»
Si bien las agencias maestras pueden ser grandes aliadas para conectar su empresa con los principales socios, también pueden ser guardianes, asegurando que solo los proveedores que ofrecen los mejores acuerdos de canal, rendimiento de servicio y experiencia del cliente tengan acceso a sus mejores agentes de ventas. Asegúrate de haber marcado todas las casillas.
Cómo reclutar Socios de canal #6: Si Duermes, Pierdes: Haz un seguimiento rápido de los clientes potenciales
Un socio de canal confiable puede ser un regalo que sigue dando. Por supuesto, ya lo sabes, por eso estás aquí. Todos tus competidores también lo saben, y todos recopilan los mismos correos electrónicos en eventos de redes. Las posibles parejas con las que hable pueden disfrutar de ser las bellezas de la pelota, pero sus muchos pretendientes se vuelven borrosos rápidamente. Y cuando regresan del evento y comienzan a recibir correos electrónicos de seguimiento, se sienten abrumados después de los primeros y comienzan a eliminar el resto o a arrastrarlos a sus carpetas de basura.
En otras palabras, quieres estar en su primera ola de seguimientos. «Necesitas presentarte, ya sea en persona o en eventos virtuales, pero eso no es suficiente», advierte Skjerven de Mitel. «Los buenos proveedores impresionan en los eventos y después de salir… No puedes esperar. Sigue en una semana, o te olvidarán.»
En nuestro mundo hiperdigital, los gerentes de ventas de canal que realmente son los primeros en salir de la puerta, solicitan conectarse con socios en LinkedIn inmediatamente después de conocerlos y mientras el evento aún está en curso. Una nota personalizada en el momento puede ayudar a que esa segunda reunión importante se registre en los libros.
Cómo reclutar Socios de Canal # 7: Demostrar Cómo Agrega Valor a Sus Socios de Ventas
Contar con un sólido soporte de preventa para ayudar a sus socios a cerrar acuerdos es imprescindible para construir una sólida reputación en el canal. También lo es el aprovisionamiento y la incorporación fiables y sin complicaciones de los clientes de sus socios de canal. Soporte post-venta? Sí, tienes que entregar. Y su facturación debe ser correcta, y sus comisiones deben ser precisas y puntuales.
Conseguir todos esos procesos del lado del cliente y del socio es esencial para construir una sólida reputación de canal (y evitar una mala reputación). Pero eso es sólo el costo de la entrada. Ofrecer algo nuevo y valioso a tus socios no solo te hará notar, sino que también puede mantener a tus socios comprometidos después de que se inscriban.
Centrarse en el valor inusual que puede ofrecer a los socios puede despertar el interés de los socios y ayudarlo a protegerse contra la trampa del «yo también» de tratar de convencerlos de desplazar a sus proveedores actuales participando en guerras de SPIFF y comisiones por ventas de productos «pan y mantequilla». Además, ser el mejor postor no es una estrategia de canal ganadora a largo plazo; solo funciona hasta que aparece una mejor oferta y atrae a socios que están más preocupados por sus cuentas bancarias que por sus cuentas de clientes.
Allen de EagleTEQ se hace estas preguntas: «¿Cuál es nuestra propuesta de valor? ¿Qué solución para un enfoque o productos les estamos dando que no tenían anteriormente? ¿Cómo les traemos nuevos clientes que no tenían antes? No estoy aquí para tomar negocios de proveedores existentes, estoy aquí para entregar algo nuevo.»
Cómo reclutar Socios de Canal # 8: Priorice la Capacidad de respuesta para Generar Confianza y Mantener a los Socios Comprometidos con la Venta de Sus Servicios
El precio siempre importa. Además del precio, las propuestas de valor de la mayoría de las ventas de tecnología de hoy en día se centran firmemente en resolver desafíos empresariales como recursos sobrecargados, dolores de cabeza operativos y problemas que pueden causar insatisfacción del cliente y pérdida de ingresos. Los socios de canal participan en este ámbito a diario, mezclando y combinando los servicios que venden para ayudar a sus clientes a abordar una serie de problemas.
Pero tan pronto como abandonan un sitio de cliente o cierran un ticket, los socios de canal se enfrentan a muchos de esos mismos problemas. Tienen todos los gastos generales y las responsabilidades de cualquier otro negocio: recursos humanos, nómina, contabilidad, ventas y marketing, etc. – pero están a merced de los proveedores con los que trabajan para mantener a sus clientes en funcionamiento (y satisfechos).
Aquí es donde la capacidad de respuesta puede diferenciarte de tus competidores. Cuanto más rápido puedan sus operaciones de soporte de ventas cotizar servicios, o los administradores de cuentas de su canal puedan resolver problemas para sus socios y sus clientes, más confianza construirá en la relación. Esto se debe a que usted hace que sus socios se vean bien a sus clientes y reduce su carga de trabajo mientras lo hace.
«Haga un esfuerzo adicional para proporcionar lo que sus clientes, prospectos y socios están pidiendo, y asegúrese de que responde a ellos», aconseja Skjerven de Mitel. «Todo el mundo tiene opciones en estos días. Trataré con alguien más rápido si responde a mí: se trata de la experiencia del cliente y de satisfacer mis necesidades.»
Cómo reclutar socios de canal #9: Evaluar, Evaluar, Evaluar
La evaluación es vital para crear y mantener un fuerte reclutamiento y compromiso de socios de canal. Tenuto de Zift Solutions aboga por desarrollar y probar incentivos y participación de socios directamente antes de lanzar campañas. (Consulte el gráfico» Refinar el Modelo de Compromiso de los Socios » a continuación.)
En términos de medición del rendimiento de los socios, las revisiones comerciales trimestrales detalladas pueden ayudarlo a probar los perfiles de sus socios para asegurarse de que funcionan según lo esperado. Por un lado, verá qué productos están funcionando mejor para su base y, por el otro, verá qué socios están funcionando mejor con sus productos.
Las revisiones periódicas también pueden ayudarlo a identificar socios que no son atractivos o que pueden haber sido cazados por sus competidores, así como cualquier cambio en el entorno competitivo que requiera atención.
Cómo reclutar Socios de canal # 10: Sepa Cuándo decir » No » a Una Inversión Nueva o Posterior en un Socio de Ventas
Dependiendo de la duración de su ciclo de ventas, está apostando de seis a 12 meses a que el costo financiero, humano y de oportunidad de reclutar a un socio se amortizará. Eso significa que quieres hacer todo lo que puedas para inclinar las probabilidades a tu favor.
Utilice los socios que mejor se adapten para modelar un perfil de socio ideal—y apéguese a él. No tengas miedo de decirle a un posible socio «no.»
del mismo modo, si un socio no participa, no funciona y lento para responder a su alcance o no estén interesados en las oportunidades que usted proporciona a su juego, concentrar sus recursos en otros lugares. Dedique su tiempo y energía a socios que compartan sus objetivos y valores y que quieran tener éxito tanto como usted.
Deja de golpear la cabeza contra la pared. A veces, es simplemente una cuestión de desalineación entre tus objetivos y los de tu pareja. «Los líderes de canal más talentosos del mundo saben cuándo decir que no, o administrar de manera diferente», dice Allen de EagleTEQ. «No pierdas tiempo ni te desanimes tratando de forzar a tus socios a encajar en tu definición de éxito.»
Si bien no hay un método de copiar y pegar para encontrar a los socios adecuados, tener en cuenta estos consejos al desarrollar su estrategia de reclutamiento de socios de canal puede orientarlo en el camino correcto. Capturar (y retener) a los mejores socios para su organización sentará las bases para el éxito de su canal.
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