Cómo Ganar Más Pujas de Construcción: 9 Formas de Mejorar la Relación Puja-Acierto
Los contratistas a menudo se han acercado a la licitación del proyecto ofreciendo el menor costo posible. Pero a medida que el proceso de licitación se vuelve cada vez más complejo, es importante saber cómo ganar contratos de licitación de construcción y mejorar su relación de éxito de licitación mientras se mantiene rentable.
Hacer una oferta baja no es lo mismo que hacer una oferta competitiva. Y aumentar su volumen de ofertas sin cambiar su enfoque solo conduce a una pérdida de tiempo y dinero.
Echa un vistazo a estos nueve consejos para ganar más ofertas de construcción con menos propuestas.
Puja primero y conoce a tu competencia
Una forma fácil de obtener más pujas de construcción es intervenir antes que tu competencia. Esté atento a los mercados de ofertas de construcción para crear un perfil y encontrar empleos de forma preventiva.
- BidClerk– Este sitio proporciona información de proyectos y prospectos de construcción comercial.
- iSqFt-Una herramienta de red, iSqFt está especialmente diseñada para ayudar a los profesionales de la construcción a conectarse y comunicarse.
- BidPlanroom: Los profesionales de la construcción comercial utilizan este sitio para unirse a la lista de licitadores, publicar proyectos y promocionar su empresa. (Es gratis!)
Al prepararse para pujar por un proyecto, sepa qué criterios utilizará su competencia para que pueda aportar más a la mesa. Esto significa hacer su oferta sobre algo más que el precio. Esencialmente, necesitas vender el hecho de que tus servicios son mejores.
No persiga todos los trabajos
Solo porque un trabajo de construcción esté disponible no significa que deba hacerlo. Es mejor que se tome el tiempo para elaborar cuidadosamente una propuesta para cinco proyectos para los que está bien preparado que para 20 que no lo está.
Reducir el número de propuestas que envía y mejorar su calidad puede ser más efectivo a largo plazo.
Siga estos consejos para seleccionar proyectos con mayores probabilidades de éxito:
- Puja por trabajos que se ajusten a tu nicho.Averigua qué es lo que haces mejor y apégate a ello.
- Centrarse en proyectos que darán lugar a la repetición de negocios. Retener a un cliente existente es mucho más fácil que encontrar uno nuevo.
- Si un proyecto requiere especialidades que no tiene, no puje. Perderás tu tiempo o terminarás con un proyecto que no puedes ejecutar muy bien.
Identifique a los que toman las decisiones y cree confianza
Los contratistas a menudo pierden un tiempo precioso trabajando con personas que no tienen voz en la decisión final.
Conozca a los responsables de la toma de decisiones clave involucrados en el proyecto, para que sepa a quién priorizar. Una buena manera de comenzar esto es adquiriendo una comprensión de la estructura organizativa del prospecto.
Una vez que haya identificado a los tomadores de decisiones, trate de pasar tanto tiempo con ellos como pueda. La gente quiere hacer negocios con alguien de confianza, y no pueden confiar en ti si no te conocen.
Establecer relaciones personales con tus clientes potenciales les ayuda a verte como una persona y no como un contratista más.
Resalta tus calificaciones y entrega valor
No tengas miedo de mostrar tus calificaciones cuando escribas tu propuesta. Sea directo al explicar por qué su equipo es el adecuado para el trabajo.
Mostrar tu experiencia es una excelente manera de diferenciarte de otras empresas. Cuando su oferta está cerca de la de otra persona, una buena reputación puede ser todo lo que se necesita para inclinar la balanza a su favor.
Además, promueva su valor en lugar de centrarse tanto en el precio. Competir solo por el costo es una carrera hacia el fondo.
Compartir su valor único es la mejor manera de diferenciarse de los competidores. Promocione a su equipo como expertos receptivos que ofrecen personalización, control de calidad y excelente servicio al cliente.
Haz tu tarea, analiza tu puja y explica el ROI
Al enviar una puja, es extremadamente importante saber qué esperan los propietarios de proyectos. Esto es especialmente cierto para los detalles de diseño.
Una táctica útil consiste en hablar con otras personas que han trabajado con los propietarios del proyecto para hacerse una idea de sus preferencias.
Evite simplemente mostrar una suma global en su oferta. Desglosa el costo para resaltar mejor tu proceso de pensamiento en áreas como la asignación de equipos y los costos de materiales. Se trata de dar a un cliente potencial la perspectiva correcta.
Además, los prospectos necesitan ver el retorno de la inversión (ROI) que obtendrán al trabajar contigo. Esté preparado para respaldar su información con datos sólidos. Desglosar los datos a través de estudios de casos es un método útil.
Adopte la tecnología para aumentar la productividad
Los contratistas a menudo asumen que perdieron una oferta a un competidor que estuvo por debajo del costo. Pero, ¿cómo se reducen los costes sin comprometer la calidad?
La respuesta es aumentar la productividad de tu equipo.
Al aumentar la productividad, puede reducir los costos de mano de obra y entregar proyectos más rápido. Ambos factores hacen que su oferta sea más atractiva para los propietarios del proyecto.
Además, si finaliza los proyectos más rápido, puede completar más proyectos. Si bien aún debe tratar de mejorar su relación de aciertos de puja, simplemente aumentar el número de proyectos en los que puede pujar le ayudará a obtener más pujas de construcción.
Hay muchas maneras de aumentar la productividad de la construcción, como por ejemplo:
- Adoptar el software de productividad de la construcción
- Asociarse con un distribuidor que puede ayudarlo a administrar los materiales de manera más eficiente
- Usar la prefabricación para preparar materiales en un entorno controlado y externo
- Mejorar la capacitación y la concienciación en materia de seguridad
La tecnología adecuada puede ayudar a controlar los costos de construcción y tiene el poder de aumentar la eficiencia de su equipo con las tareas comunes del sitio de trabajo, incluidos los viajes para reunir material.
También puede mejorar la comunicación entre el campo, la oficina, los operadores, los subcontratistas y el equipo ejecutivo. Las aplicaciones móviles le permiten administrar la comunicación y los proyectos donde quiera que esté.
Aquí hay algunas aplicaciones móviles útiles para la construcción que debe conocer:
- Fieldlens-Esto ayuda a mejorar la comunicación del proyecto entre un contratista general, subcontratista, arquitecto y propietario. Puede documentar problemas de trabajo con fotos y realizar un seguimiento de las tareas pendientes.
- PlanGrid: Una herramienta que actualiza instantáneamente a todo un equipo cuando se realizan cambios en cualquier documento.
- Trabajo pesado: esta aplicación no solo proporciona funciones de entrada de tiempo, sino también datos en tiempo real sobre los niveles de producción.
- Autodesk BIM 360: Este programa es excelente para resaltar problemas de seguridad y calidad, así como para administrar datos de campo.
Abordar las objeciones como oportunidades
No se preocupe si su cliente potencial tiene preguntas o inquietudes en algún momento del proceso de licitación. Trate de entender la verdadera raíz de cualquier objeción que planteen para que pueda conectarse mejor con ellos.
Si lo aborda de la manera correcta, la persistencia es buena para el proceso de licitación. Mantenerse en contacto con clientes potenciales y ser consistente podría ayudar a aumentar su tasa de cierre.
A veces incluso es útil señalar lo que un competidor hizo bien con su presentación, destacando aspectos como el costo y el tiempo.
Demostrar un cuidado y atención constantes a los detalles de un proyecto muestra dedicación, algo que a los propietarios de proyectos les gusta ver.
Haga un seguimiento de su relación de aciertos de puja y establezca objetivos
Obtener más pujas de construcción es un proceso gradual. Al hacer un seguimiento de la relación puja-acierto a lo largo del tiempo, puede medir su progreso y ver qué está funcionando.
Su relación puja-acierto le ayuda a ver el éxito general de sus esfuerzos de puja. Puede ver su relación puja-acierto en el último trimestre o año para obtener un pulso en su proceso de puja y establecer objetivos para el futuro.
Los números no son lo único que vale la pena rastrear. Anote lo que hizo de manera diferente en cada proyecto que lo ayudó a ganar la oferta. Con el tiempo, aprenderás qué estrategias son más influyentes.
También querrás prestar atención a los tipos de proyectos que ganas con frecuencia. Esto te ayudará a identificar tu nicho y descubrir en qué tipos de proyectos sobresales.
Si ve a su empresa como contratista comercial, pero descubre que está ganando más ofertas residenciales, por ejemplo, puede ajustar la forma en que se comercializa y por qué puja.
Esté dispuesto a cambiar de enfoque
Finalmente, adaptarse a los cambios en la industria o la economía puede ayudarlo a mantenerse competitivo y resistente en tiempos difíciles.
Durante la pandemia de COVID-19, por ejemplo, la construcción residencial experimentó un gran auge mientras que la construcción comercial se redujo. Los contratistas que normalmente ofertan trabajos comerciales vieron la oportunidad de cambiar su enfoque hacia donde la demanda era más fuerte.
Si bien no desea alejarse demasiado de su nicho de experiencia, responder a los cambios en la industria le permite diversificar su experiencia y oportunidades.
Cómo ganar contratos de licitación de construcción: Tenga confianza
El entorno de licitación de construcción actual es competitivo y complejo. Aplicar los consejos anteriores puede ayudarte a dar una ventaja a la hora de ganar proyectos.
Tenga confianza en su personal y servicios, y concéntrese en construir una base de velocidad y precisión mejoradas.