¿Cómo Conseguir Más Clientes B2B En Línea Y Dónde Encontrarlos?
¿Está buscando nuevos clientes potenciales para su negocio y ahora está buscando las opciones disponibles?
Ah, si le preguntas a Google, ¡las opciones son muchas!
Si su consulta de búsqueda se ve así:
«¿Dónde puedo encontrar nuevos clientes B2B en línea?»
Obtendrá muchas sugerencias diferentes de toda la World Wide Web sobre cómo encontrar nuevos clientes en línea.
Pero la mayoría de ellos están desactualizados, copiados, repetidos y no son tan efectivos en la fase inicial al iniciar un negocio.
Veamos por qué.
Obtenga clientes B2B a través de Referencias
Sí, sus clientes actuales (especialmente los leales, que han estado con usted durante bastante tiempo) pueden actuar como un canal de referencia ellos mismos.
Un cliente verdaderamente satisfecho puede convertirse fácilmente en un evangelista de su marca, publicando su experiencia agradable con sus productos o servicios en línea en sus redes sociales. Le traerán nuevos clientes potenciales y promoverán sus servicios de boca en boca cuando se les pida recomendaciones de sus amigos y conocidos.
«El boca a boca es increíblemente importante para nuestro negocio. Tenemos un sólido programa de referencia de clientes y esta es mi estrategia #1 para construir nuestra red y atraer nuevos clientes.
Esto debe hacerse de una manera muy estratégica.
Normalmente esperamos hasta después de los primeros 2-3 meses de resultados, pero este es, con mucho, el canal de conversión más alto y funciona sin falta. No hay mejor respaldo que un cliente feliz actual. Especialmente en tiempos de crisis, cuando los propietarios de negocios miran críticamente cada dólar gastado, es mucho más fácil obtener un nuevo cliente cuando ya tiene un punto de contacto mutuo que le da la buena noticia.»
Jonathan Zacharias, Fundador de GR0
«Para mi caso de uso específico, la fuente número uno de nuevos clientes ha sido a través de recomendaciones.
Además de mi propio negocio SaaS, hago mucho desarrollo web y consultoría. En el momento en que termino de hacer un gran trabajo para alguien, les digo que me recomienden a cualquiera que pueda estar buscando los servicios que ofrezco. Solo esto me ha abierto tantas puertas que ni siquiera puedo recordar.
La clave es saber cuándo preguntar y es más probable que las personas te recomienden cuando están satisfechas con el gran trabajo que has hecho.»
Nadiia, Directora de Marketing de useTrust.io
Pero si me preguntas, no confiaría todo mi negocio en un solo método para encontrar nuevos clientes B2B en línea. Especialmente si se trata de una startup con una base de clientes joven (y relativamente pequeña). Lo consideraría como un canal «en el camino» para un flujo fresco de nuevos clientes.
Obtén leads B2B a través de SEO
Si tienes un sitio web, asumo que también tienes un blog. Y si eres bueno en SEO, tus artículos atraerán clientes potenciales de calidad y futuros clientes a la valiosa información que compartes (como la combinación perfecta con su intención de búsqueda), con respecto a tu producto o servicio.
Especialmente en B2B, donde nuestros clientes inteligentes y bien informados están realizando su propia investigación antes de pagar por nada, el sitio web optimizado para motores de búsqueda lo es todo. Literalmente.
Si aún no lo has hecho, puedes configurar una plataforma SEO para administrar cosas como la optimización de tu planificación de contenido &, la investigación de palabras clave, las pruebas, el análisis de la competencia y más, todo en un solo lugar.
O, si estás demasiado centrado en cuidar las operaciones de tu negocio, contratar una agencia de SEO efectiva te ayudará a aumentar las conversiones de tu tráfico orgánico.
Aquí hay algunas estadísticas para probar mi punto:
- El cliente promedio hará 12 búsquedas antes de interactuar con el sitio web de una marca. Hoy en día, los consumidores B2B son altamente educados y prefieren considerar todas las alternativas para encontrar las más valiosas (Fuente: Google);
- 90% de los clientes B2B investigan de 2 a 7 sitios antes de tomar la decisión de pagar. Para obtener clientes potenciales B2B y convertirlos, es importante atraerlos con contenido de calidad que lo posicione como el líder entre sus competidores (Fuente: Digital Commerce 360);
- En 2020, el 80% del viaje del comprador B2B ocurrió en línea. Los clientes potenciales B2B solo contactarán con un DEG después de haber investigado el mercado. (Fuente: Forrester & Gartner);
- Las estadísticas de marketing de video B2B nos dicen que más del 70% de los compradores B2B creen que el video juega un papel importante en su investigación de mercado. (Fuente: 99 empresas).* Cofundador y CEO de Minerva, aquí está la experiencia de Joaquín Roca en el uso de SEO para atraer nuevos clientes potenciales B2B en línea.
SEO: Identificamos palabras clave utilizadas por alguien que está, o podría estar, interesado en nuestros servicios o en el tema de la marca. Luego creamos una página alrededor de esa palabra clave analizando las otras 20 páginas de ranking (ejemplo: Agencia de marketing de contenidos). Esto nos ayuda a crear una página que probablemente se posicione en la página 1 para esa palabra clave en particular. Las personas que llegan a estas páginas pueden ponerse en contacto con nosotros a través de uno de los formularios de esa página para obtener más información sobre nuestros servicios. Obtenemos unos cientos de clientes potenciales cada mes a través de esta estrategia. También obtenemos cientos de nuevos suscriptores a nuestra base de datos de correo electrónico al segmentar palabras clave con intención de información en nuestro blog, como «ejemplo de público objetivo».»Los lectores del blog vienen por información. Si les gusta esa información, es posible que se suscriban para obtener más información.
Correo electrónico: Esto está a medio camino entre la entrada y la salida. Enviamos 1 correo electrónico semanal (además de nuestro boletín informativo) a nuestra base de datos de suscriptores mostrando nuestras capacidades y experiencia. En promedio, recibimos entre 20 y 30 leads que responden directamente a estos correos electrónicos cada mes.
Cables de referencia: Por ejemplo, Clutch es un directorio en línea B2B y el primer resultado orgánico para la «mejor agencia de marketing de contenidos».»Al posicionarnos en su directorio (obteniendo buenas reseñas de clientes), obtenemos tráfico de referencia que puede convertirse en leads para nosotros. En promedio, obtenemos alrededor de 4-5 clientes potenciales por mes a través de este método.
Dominick Sorrentino, Especialista Senior en Marketing de Brafton.
Cuando se trata de SEO (la forma entrante de atraer nuevos clientes potenciales en B2B), este artículo podría ayudar:
: ¿Cómo aumentamos la calificación de dominio de 12 a 45 en un año
Redes sociales
Las redes sociales son geniales, quiero decir, todos lo hacemos hasta cierto punto, ¿no? Es nuestra vida en línea básicamente. Hoy en día, tener una cuenta comercial en las plataformas de redes sociales es una necesidad para cualquier marca. Especialmente LinkedIn.
Pero las redes sociales requieren tiempo y dedicación. No es tan fácil de exprimir si quieres acelerar el proceso y ver resultados reales. Tendrás que hacerlo de forma profesional. Comenzando con una investigación de audiencia de redes sociales y un análisis de mercado objetivo para que conozca su cuota del tamaño del mercado y encuentre una definición de Público objetivo para su marca específica. Una vez que conozcas tu mercado direccionable, puedes definir tu público objetivo de redes sociales (ahora que has definido quiénes son esas personas) y comenzar a crear una estrategia de marketing en línea.
«Encuentro nuevos clientes en línea trabajando con mi cámara de comercio local y grupos de redes como Letip. Hace las cosas mucho más fáciles porque te pones a ti mismo y a tu negocio como alguien muy accesible y respetado por otras personas de ideas afines. Por lo general, encontramos a estas personas en nuestras cámaras de comercio locales y en eventos de redes en línea. Trato de hacer de esto un hábito saltando a 2-3 reuniones virtuales o en vivo cada semana.
Redes, redes, redes. Nuestro negocio está muy orientado a las relaciones. Cuantas más relaciones construyamos en nuestra comunidad local, más fácil será.»
Brett Prentiss, Cofundador de Instinct Marketing.
Interactuar con tus seguidores, publicar de forma consistente a medida que haces crecer tu red, todo eso está bien y generará confianza y autoridad en tu nicho a lo largo de los años, y sí, atraerá a tu audiencia ideal. Pero la pregunta es: ¿Cuánto tiempo puede esperar pacientemente sin ningún beneficio hasta que realmente comience a recibir algo de sus esfuerzos de redes sociales? Te dejaré esa respuesta a ti.
Cómo conseguir realmente más clientes B2B en línea.
Afortunadamente, cuando se trata de prospección de ventas para clientes B2B, hay una forma diferente de encontrarlos. Le permite limitar su enfoque y recursos a grupos específicos de negocios y mejorar los resultados de sus esfuerzos de adquisición de clientes.
Pedimos a nuestros «colegas» de la industria a través de Help a B2B Writer y HARO que nos dieran sus ideas para que podamos ofrecer una mejor respuesta a esta pregunta, con un enfoque más holístico que incluye ideas y formas de perseguir clientes B2B fuera de nuestra propia empresa.
Esto es lo que Howard Lee de LFDM, Inc. compartido con nosotros:
Cómo obtengo clientes B2B SALIENTES:
» En lugar de comprar listas, siempre recomiendo a mis clientes que usen herramientas todo en uno, como Ventas.Rocks o Apollo para híper-apuntar a las industrias y roles que son los más relevantes para su oferta. Ambas herramientas tienen todo lo que necesita: calificación de prospectos, identificación de contactos y secuenciación de alcance, por lo que es más o menos obvio y ahorra mucho tiempo y dinero.Al acercarse a estos prospectos, es importante que las personas que intentan llegar sepan que no tienes que tener miedo, solo tienes que hacerlo. Escribe como si estuvieras hablando individualmente con la persona, y hazlo mientras aprecias el tiempo que está pasando. Cuanto más genuino sea en su alcance, mejor será la respuesta.»
Cómo atraigo clientes B2B ENTRANTES:
«Para el entrante, uso SEO con varias páginas, cada una de las cuales aborda una solución/problema específico que la gente está buscando, esto permite mejores posibilidades de clasificación. Pero hay algo más importante: El mensaje cuando su cliente potencial llega a su sitio web.
Realmente te sugiero que leas lo que la gente está diciendo sobre los servicios o productos en tu nicho. Mira los comentarios y testimonios junto con las quejas y luego escríbeles directamente en tus anuncios y en tu sitio web. La mayoría de las veces, eso puede llevarlos a apretar el gatillo y ponerse en contacto con usted.»
Howard Lee, Asesor de Marketing de LFDM, Inc.
Así que veamos el negocio real: las plataformas y tácticas que funcionan de manera efectiva para conectarte con tus clientes B2B potenciales, desde encontrarlos hasta contactarlos y crecer juntos.
Aquí están las 5 mejores opciones para conseguir nuevos clientes B2B en línea de forma rápida, fácil y divertida en el camino:
Proveedores de bases de datos B2B y Automatización de Prospección de ventas
Existe una solución, creada específicamente para ayudar a empresarios y vendedores a encontrar fácilmente nuevos clientes B2B en línea.
Se llama proveedor de base de datos B2B.
Es como una biblioteca en línea llena de información empresarial sobre organizaciones empresariales. Incluyen startups, PYMES, grandes empresas, corporaciones, sociedades de responsabilidad limitada (LLC), sociedades de responsabilidad pública (PLC) y asociaciones.
Y, los profesionales de negocios que trabajan detrás de las cortinas de esas organizaciones.
Sobre todos los detalles con respecto a la información de negocios que proporcionan estas bases de datos, discutimos en profundidad aquí:
Lectura relacionada: Segmentación Firmográfica: Identifica tu Perfil de Cliente ideal en B2B
Algunos de esos proveedores de bases de datos B2B dieron unos pasos más y evolucionaron hasta convertirse en una plataforma completa de Automatización de ventas y Marketing B2B.
Ventas.Rocks es uno de ellos.
Y fue diseñado específicamente para ayudarlo en cada paso del camino para encontrar nuevos clientes B2B en línea, buscarlos y localizarlos en diferentes regiones, países y ciudades de todo el mundo, en industrias y departamentos dentro de las empresas.
El viaje que realiza para encontrar su Perfil de Cliente Ideal y convertirlos en clientes leales es difícil. Al menos, sin la información correcta sobre ellos, y las herramientas de ventas adecuadas.
Me gustaría presentarle la forma más rápida, fácil y sin problemas de encontrar nuevos clientes B2B en línea: Las herramientas de automatización de prospección basadas en proveedores de bases de datos B2B.
Suelen formar parte de plataformas completas de automatización de marketing de ventas B2B &.
Hay bastantes de ellos en el mercado, pero la plataforma que puedo describir mejor desde mi propia experiencia personal es la nuestra: Ventas.Rocas.
Cómo utilizar las Ventas.Rocas para encontrar nuevos clientes B2B en línea?
Después de registrarse y obtener acceso a la plataforma, puede obtener su café, obtener su equipo y comenzar a filtrar y reducir los profesionales de negocios de su Perfil de Cliente Ideal.
Aquí está cómo.
Con Ventas.Rocas hay dos enfoques para encontrar su base de clientes ideal B2B: utilizando el módulo de Búsqueda de Empresas o el módulo de Búsqueda de contactos.
Pero como verás, se complementan entre sí para darte una imagen completa de tus clientes objetivo.