Cómo calificar Clientes potenciales y Prospectos

Cómo calificar Clientes potenciales y Prospectos

QUÉ ESPERAR

Los clientes potenciales y prospectos que califican son un primer paso importante para el proceso de ventas de cualquier persona. Para ser eficaz en la venta, debe comenzar con buen pie y ser lo más productivo posible en la identificación de clientes potenciales calificados. Este Creador de negocios lo guiará a través de un proceso paso a paso de dónde buscar clientes potenciales, cómo obtenerlos, qué decir cuando los tenga y, finalmente, cómo hacer que compren.

LO QUE DEBE SABER ANTES DE COMENZAR

Los clientes potenciales y potenciales calificados juegan un papel muy importante en la venta. Sin una lista sólida de prospectos, será difícil construir un territorio de ventas lucrativo. Encontrar los prospectos adecuados es una de las fases más críticas del trabajo de un vendedor. Si un vendedor no está alerta, podría ser despojado de clientes potenciales por competidores agresivos o por eventos rutinarios como reubicación, jubilación, muerte, bancarrota o entrega. La prospección de ventas se ha comparado con la búsqueda de oro. Del mismo modo que un buscador busca otra «veta madre» usando su pick and pan, el buscador de ventas debe estar dispuesto a buscar prospectos calificados utilizando sus herramientas de ventas. Desafortunadamente, la prospección de ventas es aún más difícil que buscar oro, pero si sabe dónde buscar y cómo buscar, su prospección podría ser muy rentable para usted.

En cada mercado hay pepitas de venta por descubrir. Si está vendiendo un automóvil raro o antiguo, hay un comprador o compradores por ahí que pagarían el precio de poseer una joya de este tipo si solo lo supieran. De cada 100 prospectos, probablemente hay diez que están calificados para comprar. Esto significa que tienen la autoridad y los fondos necesarios para comprar. De esos diez, probablemente solo tres tengan la necesidad inmediata de comprar. ¿Cómo encuentras a esos tres compradores? Ese es el truco. ¿No sería genial si pudieras vender a esos tres compradores primero y luego tratar de convencer al resto?

Estudio de caso Charles Charles R. Whitlock cuenta la historia de una vendedora que trabajaba para un periódico de negocios en una ciudad importante. Cada semana, el personal editorial cubría un segmento de mercado específico en su material editorial. Por ejemplo, una semana se concentraron en los bancos. La semana siguiente cubrieron empresas de productos comerciales. La tercera semana cubrirían la industria informática, etc. La vendedora, conociendo el calendario editorial, se puso en contacto con todos los bancos dos meses antes del inicio de cada segmento editorial y vendió las ventajas de la publicidad de pago en la sección editorial bancaria del periódico. El periódico, en cierto modo, le hizo prospección para ella. Sin embargo, fue la vendedora la que salió a calificar a esos clientes potenciales y descubrió quién en el mercado bancario estaba interesado y era capaz de comprar la publicidad en el periódico.

Estudio de caso Another Otro buscador eficaz fue el vendedor de impresión que vendía membretes personalizados, tarjetas de visita y folletos. Ofreció buenas capacidades de impresión a precios competitivos. Descubrió rápidamente que tenía mucha competencia, algunos de los cuales habían existido durante mucho tiempo y estaban firmemente arraigados en el mercado. Sin desanimarse, decidió dirigirse a nuevos negocios, ya que tendrían la necesidad de sus servicios, y estaría en pie de igualdad con la competencia. Para su lista de prospectos, consultó el periódico y buscó la lista de nuevos negocios que se habían incorporado o registrado recientemente como nombres ficticios. Fue el primer vendedor que llamó a sus puertas, trayendo consigo muchas sugerencias sobre cómo podían obtener productos de calidad mientras mantenían bajos sus precios de impresión. Cada cliente potencial se convirtió en un fuerte cliente potencial. Esta técnica funcionó tan bien para él, que obtuvo listas de nuevas presentaciones corporativas de la oficina del Comisionado Corporativo del estado y se puso en contacto con las cámaras de comercio de su área para obtener una lista de nuevos miembros. En los viejos tiempos, podría encontrar a cuatro de cada diez que necesitarían sus servicios. De ellos, tal vez dos estaban en condiciones de comprar y, tal vez uno tendría la autoridad y los fondos. Con su nuevo método, descubrió que ocho de cada diez eran prospectos y seis de esos ocho se convirtieron en ventas.

EL PLAN

Para tener éxito en las ventas, debe tener un plan para llegar a aquellos clientes potenciales que estén calificados para comprarle. El plan debe incluir:

• Llegar a los Compradores
• Calificar a los Prospectos
• Encontrar a los Prospectos

A. Llegar a los Compradores

Saber cómo prospectar es otra clave para una venta exitosa. Hay varias maneras de obtener los clientes potenciales que necesita. Estos han sido probados y comprobados por varios vendedores.

Referencias

El personal de ventas exitoso conoce el valor de un cliente potencial que ha sido referido por un cliente existente satisfecho con su producto o servicio. Este prospecto es más fácil de vender que un nuevo cliente potencial que sabe muy poco sobre su empresa. Calificar a este prospecto debería ser mucho más fácil que un lead obtenido de una llamada en frío. El uso de su base de clientes debe ser una excelente manera de obtener nuevas perspectivas.

Hay una habilidad para obtener una referencia. Hacer la pregunta: «¿Conoce a alguien que pueda usar mi producto (o servicio)?»no siempre funcionará. Lo que está haciendo es pedirle a su cliente que juzgue si conoce a alguien que está listo para comprar su producto o servicio, en esencia para calificar un lead. En muchos casos, puede que no le sea posible saberlo. Una mejor manera de obtener nuevos clientes potenciales es preguntándole si pertenece a alguna organización empresarial, clubes, organizaciones benéficas, etc. Si el cliente está en un edificio de oficinas con otros inquilinos, pregunte si conoce a alguien más en el edificio. La teoría detrás de esto es simplemente que la mayoría de nosotros nos rodeamos de personas que tienen intereses, poder adquisitivo, preferencias y necesidades similares. Al solicitar referencias de esta manera, su cliente solo tiene que darle nombres y no hacer ningún juicio.

El mejor momento para solicitar referencias es inmediatamente después de que se realice la venta. En este punto, el entusiasmo y la satisfacción del cliente están en el punto más alto. Debido a que las referencias son tan importantes en la venta, mantenerse en contacto con clientes antiguos es esencial. Envíales tarjetas de cumpleaños o vacaciones. Llámelos de vez en cuando para ver cómo lo están haciendo. Pase a verlos «cuando esté en el área.»Hágales saber que no los ha olvidado y siempre esté listo para la remisión.

Networking

Este es un método por el que te conviertes en tu mejor pájaro-perro. Se corre la voz sobre lo que se hace a tantas personas en su «esfera de influencia» como sea posible. Este podría ser su peluquero, abogado, mecánico de automóviles, clero, etc. Recuerde, nunca se sabe de dónde vendrá el próximo cliente potencial o prospecto. Los vendedores inteligentes de la calle maximizan sus contactos a través de la creación de redes al unirse a organizaciones que los pondrán en contacto con clientes potenciales. Estos vendedores aumentan su exposición en estas organizaciones al convertirse en miembros activos. Esto puede incluir trabajo voluntario, comités especiales o trabajo pro bono con alta visibilidad. Haga lo que haga, donde quiera que vaya, asegúrese de que sus tarjetas de visita estén disponibles.

Oportunidades comerciales

Un excelente método de prospección es configurar un sistema mediante el cual pueda negociar oportunidades comerciales con otros vendedores que vendan en el mismo mercado que usted. Tal vez un vendedor de impresión que ve a cuarenta personas a la semana podría ser una excelente fuente de lubricantes para maquinaria que está vendiendo. Otro ejemplo de
r sería la persona que vende suministros de mejoras para el hogar sería una fuente valiosa de clientes potenciales para un individuo que vende electrodomésticos. Al analizar quiénes son sus clientes potenciales, puede enumerar todos los demás productos o servicios que podrían utilizar. Después de completar esta lista, puede intentar establecer una red comercial entre usted y los otros vendedores.

Listas

Los vendedores inteligentes conocen el valor de las listas de empresas y personas en su prospección diaria. Estas listas están fácilmente disponibles a través de muchas fuentes, así como bibliotecas locales y corredores de listas profesionales.

Directorios de negocios

Las bibliotecas con una sección de negocios sólida serían un buen lugar para encontrar directorios que listen negocios por industria. Tómese el tiempo para aprender a usar de manera efectiva estas fuentes, y le pagará grandes dividendos en tiempo y dinero. La siguiente lista de directorios puede proporcionar valiosa lleva:

• Directorios inversos Estos son directorios de referencia cruzada que le permiten prospectar en un área geográfica específica. Estas publicaciones enumeran los números de teléfono en orden de calle, número de casa, ciudad, país o el propio número de teléfono. El Directorio Cole es un excelente ejemplo de directorio de referencias cruzadas.
• Directorio de Clasificación de SIC o NAICS Los números de código de la Clasificación Industrial Estándar (SIC) y del Sistema de Clasificación Industrial de América del Norte (NAICS) sucesor son asignados por el gobierno. Cada tipo de negocio tiene un número SIC y NAICS separados. Las empresas relacionadas tienen números similares para que pueda escanear uno de los muchos directorios que los usan y buscar solo en los números que se aplican a los usuarios de su producto o servicio. Esto no solo le proporcionará una excelente lista, sino que además le dará una idea de los negocios e industrias relacionados que puede ser que desee prospectar.
• Directorios corporativos Estos directorios ofrecen excelentes análisis de corporaciones. Pueden incluir el tamaño de la empresa, el tipo de negocio, el volumen de ventas y los directores con títulos. El Directorio de millones de dólares de Dun y Bradstreet enumera más de 160,000 negocios con un patrimonio neto de más de 5 500,000. El Directorio de Negocios de Ward enumera compañías privadas y públicas en todo Estados Unidos con ventas anuales de 5 5,000,000 o más.
• Directorios especializados Existen directorios que listan individuos según profesión. Por ejemplo, el Directorio de Leyes de Martindale Hubbell enumera abogados según el estado. El Directorio Médico Estadounidense enumera a los médicos en los Estados Unidos.

Sería prácticamente imposible enumerar todas las fuentes a las que puede ir. Hay una enorme cantidad de material de recursos disponibles que puede ser invaluable para el vendedor que está dispuesto a buscarlo. El primer libro de referencia que puede querer comprar es Directorios Impresos. Es una guía para aproximadamente 10,000 directorios de negocios e industriales que deberían poder indicarle la dirección correcta para encontrar clientes potenciales de ventas. En el caso de que no pueda encontrar el directorio que se ajuste a sus necesidades, no pierda de vista los corredores de la lista que pueden proporcionarle prácticamente cualquier lista que pueda necesitar.

Prospección por teléfono

El teléfono es la mejor herramienta de ventas jamás inventada. Permite a los vendedores prospectar no solo en su propia ciudad, sino también en todo el mundo. Es sorprendente que muchos vendedores no aprovechen el teléfono. Algunos vendedores no aceptarán un trabajo de ventas si el uso del teléfono juega un papel integral en la prospección. Los vendedores exitosos saben que el teléfono es una herramienta efectiva para llegar a los clientes potenciales. Hay algunos conceptos básicos en el uso del teléfono como generador de ventas que maximizarán sus técnicas de prospección telefónica.

• Al usar el teléfono, sea consciente de cómo suena y de las palabras que usará. Un prospecto al que está llamando por primera vez solo tiene su voz y cómo se encuentra en el teléfono para hacer un juicio sobre usted. El prospecto no tiene la ventaja de verlo a usted, a su producto, folletos u otras ayudas de venta. Por lo tanto, si escucha una voz que es baja, monótona o tiene una dicción deficiente, lo más probable es que interrumpa la conversación.
• Suena entusiasta cuando hablas con un cliente potencial. Enuncia claramente y elige tus palabras cuidadosamente tratando de pintar una imagen mental clara de la oportunidad para tu perspectiva. Este es un momento para que conozca al prospecto, así que asegúrese de mantener su interés en el teléfono.
• Nunca improvisar presentaciones telefónicas. Cada conversación debe estar escrita en cierto grado. Debe incluir una o dos preguntas que involucren al prospecto en una breve conversación. Recuerda, la palabra «convertir» viene de «conversación».»Con su conversación, tiene una mejor oportunidad de convertir la llamada telefónica en una cita. Además, debes estar preparado para responder a cualquier objeción que pueda surgir durante la conversación. Haga las preguntas que calificarán al prospecto como en posición de comprar. Si no lo es, no pierdas mucho tiempo con él.
• Un punto importante que debe recordar es que generalmente está llamando al prospecto para obtener una cita. No está tratando de vender su producto o servicio por teléfono. Si un cliente potencial solicita información que podría llevarlo a vender, entonces es posible que desee considerar esta respuesta: «Es por eso que llamo para programar una cita para cubrir este tipo de cosas.»
• Si un cliente potencial le pregunta acerca de la información de precios y usted la da, sus posibilidades de obtener una cita se verán dramáticamente afectadas, ya que el cliente potencial emitirá un juicio únicamente sobre el precio. Cuando te piden que envíes un folleto, en su mayor parte es una despedida y una pérdida de tiempo.
  

  Arthur Rogen escribió una respuesta inteligente a la solicitud de un folleto. El vendedor dijo: «George, nuestro folleto mide 5’11» y pesa 185 libras; qué día es mejor para usted, lunes o miércoles. Pasaré y lo dejaré.»

  Si usted puede controlar que salga como un sabelotodo, este enfoque puede ser muy efectivo.

• Para que la prospección telefónica sea efectiva, debe tener una hora establecida cada día para realizar sus llamadas. Si no es disciplinado en su telemarketing, se convertirá en una situación de éxito o fracaso para usted y, en el mejor de los casos, será una pérdida de tiempo para usted.
• Lo importante es obtener el nombre de la persona adecuada para contactar, así como el nombre de la secretaria. Al devolver la llamada, a veces es útil comunicarse con la persona con la que desea hablar teniendo el nombre de la secretaria.
  
  

  Por ejemplo, «Hola Jane, ¿está el Sr. Greer?»Esto da la impresión de que usted la conoce tan bien como el Sr. Greer. En algunos casos, a pesar de que ella no reconoce tu voz, la transmitirá, sin querer admitir que ha olvidado quién eres. Esto podría darle una ventaja para llegar al Sr. Greer.

La prospección

La prospección puede ser una herramienta eficaz para la prospección de clientes potenciales. Esta técnica se utiliza mejor cuando ha terminado con una llamada de ventas y se encuentra en un edificio de oficinas con tiempo antes de su próxima cita programada. Entra en otras oficinas que creas que pueden usar lo que estás vendiendo y preséntate. Es posible que tenga la oportunidad de hablar con un prospecto. Al menos, puede averiguar quién es el cliente potencial, dejar su tarjeta de visita e indicar que hará un seguimiento con una llamada telefónica.

Correo directo

Otra forma de obtener y calificar clientes potenciales es usar el correo para enviar folletos, cartas o muestras con una nota adjunta que indique que llamará para una cita. El lado negativo de este enfoque es que las personas en los negocios están inundadas con todo tipo de piezas de correo directo, a menudo apodadas «correo basura».»Sin embargo, así es como puedes hacer que la tuya sea diferente:

• Escriba a mano el nombre y la dirección del prospecto en el sobre. Utilice un sello real
  y no una máquina de franqueo. Los prospectos no están tan inclinados a tirar piezas de correo sin abrir sin abrirlas si están escritas a mano.
• Los vendedores exitosos a menudo escriben a mano una carta personal en papel de papel normal sin membrete. Esta táctica al menos hará que el prospecto lea las primeras líneas para averiguar quién es usted. Si usted es inteligente en su enfoque, conseguirá que lea la carta completa y no la deseche como otra pieza de correo basura. Piénsalo. ¿Cuántas veces recibe correo no solicitado y mira la dirección del remitente, el sobre de la ventana y el sello del medidor de franqueo y lo tira sin abrirlo? Tu prospecto hará lo mismo.
• Para tener éxito, debe hacer un seguimiento de su campaña de correo directo con una llamada telefónica. Esto aumentará sus posibilidades de obtener una cita y servirá como parte vital de su proceso de calificación de prospecto. Si obtiene la cita, puede haber una necesidad de lo que está vendiendo.
  

  Recuerde este punto Importante: El correo directo debe usarse para complementar su método de prospección y nunca debe usarse como un método independiente para obtener nuevos clientes potenciales.

Promociones especiales

Un buen lugar para obtener prospectos es en ferias comerciales y convenciones de ventas. Por lo general, estos son patrocinados por la industria y los posibles clientes potenciales asistirán. Los espectáculos ofrecen grandes oportunidades para hacer un seguimiento de las perspectivas que conoces, cara a cara en el espectáculo. Los espectáculos para consumidores son diferentes. Estos no suelen estar patrocinados por la industria y suelen estar abiertos al público. Pueden ser espectáculos de antigüedades, espectáculos de automóviles, espectáculos de mejoras para el hogar, etc. Sin embargo, si está vendiendo un producto o servicio orientado al consumidor, ¿qué mejor lugar podría ir para conocer clientes potenciales? Atraen a mucha gente y donde hay gente, hay perspectivas. Elige los que más te beneficien.

Periódicos

Le darán información valiosa sobre las personas y sus empresas. Informan sobre quién ha sido contratado, promovido y quién se está mudando a la zona. También publican anuncios de empleo, lo que podría significar que la empresa se está expandiendo.

Rotación de empleados

Si un vendedor abandona su empresa, por cualquier motivo, las listas que deja podrían ser una herramienta útil para su esfuerzo de prospección. Pregúntele al gerente de ventas si puede revisar la lista y seleccionar los prospectos que le serán útiles. Si el cliente potencial al que llama de esta lista le dice que no estaba satisfecho con la compañía, el producto o el servicio, puede decirle que esa es la razón por la que se le ha dado la cuenta para que pueda brindarle el mejor servicio posible.

Clientes antiguos

La mayoría de los productos y servicios tienen un ciclo de vida y es su trabajo determinar cuándo su cliente potencial volverá al mercado. Si vende productos con un ciclo de vida predecible, como automóviles, puede crear una base de clientes activa para que cada dos a cuatro años tenga otro grupo de clientes potenciales. Si el producto o servicio que vendes tiene un ciclo de vida largo o tiene ventas poco frecuentes o únicas, puedes ser considerado el único proveedor del cliente si te mantienes en contacto con él y le preguntas cómo se está llevando a cabo la compra. Cuando otras personas le preguntan dónde pueden conseguir un artículo o servicio en particular, será a ti a quien recuerda. Si ha habido avances técnicos en el producto o servicio, informe a sus clientes. Podrías conseguir que se actualicen. Ya son compradores calificados y es la naturaleza humana querer lo más nuevo y lo mejor, especialmente si el nuevo producto puede ahorrarles dinero y tiempo.

Testimonios

Un testimonio típico podría decir: «Gracias por el excelente trabajo que hizo en nuestro programa de capacitación de ventas. Se ejecutó de forma creativa y, después de solo un mes, nos dimos cuenta de un aumento del 18% en las ventas en todos los ámbitos. Le doy las gracias, mi equipo de ventas y nuestro presidente le agradece.»Algunas personas creen que el mejor testimonio es uno que no ha sido solicitado. Esto ocurre cuando un cliente satisfecho escribe una carta agradeciéndole por un trabajo bien hecho, sin que usted lo solicite.

B. Calificación de los Prospectos

Para tener éxito en la prospección, primero debe identificar o calificar a sus prospectos. Una forma es preguntarse dónde puede encontrar el mayor número de prospectos calificados en el menor período de tiempo. Su respuesta debe indicarle la dirección correcta.

Por ejemplo, la persona que debe usar un agente de limpieza para dentaduras postizas es alguien que usa dentaduras postizas. Una fuente obvia para este mercado serían los dentistas en su área. Si está interesado en la lealtad a la marca, dé muestras de su producto a los dentistas que, a su vez, se las darán a sus pacientes que son sus clientes potenciales. El hecho de que el dentista entregue las muestras aumenta la credibilidad de su producto. Los vendedores de detalle de las empresas farmacéuticas han estado haciendo esto durante años.

Para tener éxito en la calificación de prospectos, usted tiene que plantearse una serie de preguntas. El vendedor que hace suficientes preguntas correctas a las personas adecuadas en los lugares correctos siempre tendrá muchos prospectos calificados. Las primeras tres preguntas calificadoras — » ¿Quién?», «¿Dónde?»»¿Por qué?»- le mostrará cómo encontrar prospectos de calidad. «¿Qué?»está diseñado para ayudarte a orientar tu presentación y «¿Cuándo?»puede ahorrarle tiempo y maximizar sus energías en el proceso de calificación. Finalmente, el » ¿Cómo?» pregunta. Son quizás la pregunta más crucial de todas porque muchas de sus respuestas evolucionarán a partir de las otras cinco preguntas. Estas son las preguntas:

¿Quién?

Algunas excelentes preguntas de «quién» que podría considerar usar para convertir a «sospechosos» en prospectos altamente calificados son:

• ¿Quién tiene la necesidad más obvia de sus productos o servicios?
• ¿Quiénes son los prospectos ideales? No te limites a los clientes existentes.

Describa en detalle en un pedazo de papel quiénes son sus prospectos ideales.

• ¿Quién tiene el dinero para comprar sus productos o servicios de inmediato?
• ¿Quién tiene la necesidad más urgente de comprar sus productos?
• ¿Quién tiene influencia en los clientes potenciales que puede identificar?

¿Dónde?

Al hacer suficientes preguntas de «dónde», debería ser capaz de calificar clientes potenciales más allá de su lista de clientes actual.

• ¿Dónde viven, trabajan, socializan, adoran o juegan sus prospectos ideales?
• ¿Dónde puede encontrar listas de correo útiles de personas que se ajusten a su perfil de prospecto ideal?
• ¿Dónde puede encontrar directorios a partir de los cuales puede formar sus propias listas?
• ¿A dónde podrías ir para contactar a nuevos prospectos?

¿Por qué?

Al usar las preguntas «por qué», puede establecer prioridades para no perder su tiempo en calificar a los prospectos.

• ¿Por qué es probable que el cliente potencial compre su producto o servicio?
• ¿por Qué la perspectiva resistirse a comprar su producto o servicio?
• ¿Por qué esta vez podría ser bueno (o malo) acercarse al prospecto?
• ¿Por qué es probable que esta persona programe una cita con usted?

¿Qué?

Estas preguntas, si se usan correctamente, pueden aumentar su promedio de calificación.

• ¿Qué encontrará el cliente potencial más beneficioso sobre su producto o servicio?
• ¿Qué información podría presentar, o qué preguntas podría hacer lo más probable es que el prospecto hable sobre sus necesidades?
• ¿Qué más necesitas saber sobre el prospecto?
• ¿Qué información debe recopilar sobre el prospecto antes de reunirse con él?
• ¿Cuál es el mayor problema que tiene el prospecto?

¿Cuándo?

Esta pregunta es sobre el tiempo. No trate de programar una cita para su conveniencia.

• ¿Cuándo es el momento de b
  est para contactar a un cliente potencial? Una pista importante, si él o ella es un ejecutivo ocupado, ¡nunca es un lunes por la mañana!
• ¿Cuándo es el momento más productivo desde el punto de vista del prospecto?
• ¿Cuándo es más probable que el prospecto te dé el tiempo que necesitas?
• ¿Cuándo debe ponerse en contacto con el cliente potencial de nuevo si sus primeros esfuerzos no tuvieron éxito?

¿Cómo?

No podrás preguntar muchos «¿Cómo?»preguntas si no has explorado completamente los otros cinco.

• ¿Cómo puede estar seguro de que está haciendo un buen trabajo de prospección de seguimiento? (Mira el Quién? preguntas de nuevo.)
• ¿Cómo puede utilizar su tiempo de prospección de manera más productiva? (El «¿Dónde?»las preguntas pueden ayudarte aquí.)
• ¿Cómo puede mejorar sus habilidades de prospección y calificación? (Sugerencia: Busque formas creativas de darle un buen uso a sus productos y servicios. Mira el «¿Por qué?» pregunta.)
• ¿Cómo puede acercarse mejor a sus clientes potenciales? («Piensa en el» ¿Qué?»preguntas – ¿Qué querrán escuchar?)
• ¿Cómo puedes dedicar más tiempo a la prospección significativa y a la calificación de los clientes potenciales que generas? (El «¿Cuándo?»las preguntas le darán una buena indicación de una gestión eficaz del tiempo.)

C. Encontrar los cables

Un vendedor sin cables o personas con las que hablar es como un pez fuera del agua. Ninguno de los dos puede sobrevivir mucho tiempo. Sin embargo, un problema común entre los vendedores es la falta de suficientes clientes potenciales. La pregunta del millón de dólares en la venta es » ¿de dónde vienen los clientes potenciales?»Hay cuatro maneras de obtener clientes potenciales calificados.

• Aunque es raro, su producto o servicio puede ser tan bueno que prácticamente se vende solo. Esto sucede muy a menudo cuando su empresa vende un producto único que se vuelve popular, en cuyo caso su trabajo de obtener clientes potenciales se vuelve más fácil.
• La empresa para la que trabaja tiene un programa que producirá leads a través de medios de comunicación, correo directo o publicidad impresa. (Empresas nacionales o internacionales como Encyclopedia Britannica es un buen ejemplo de clientes potenciales producidos por empresas.) El vendedor todavía tiene que calificar a los compradores, pero los clientes potenciales están allí.
• Una tercera forma de obtener clientes potenciales es a través de su red de amigos y colegas. Algunas industrias basan una parte de sus proyecciones de ventas en la tendencia de que los nuevos vendedores venderán a muchas personas que conocen. Estas empresas contratan constantemente en función de esta tendencia. Estas compañías también saben que muchos vendedores fallarán una vez que agoten este círculo de posibilidades.
• La última forma es conseguir leads por tu cuenta. Esto separa a los triunfadores de los insatisfactorios. Los vendedores inteligentes de la calle aprenden a no contar con las tres primeras fuentes de adquisición de clientes potenciales. Han aprendido que ellos mismos son la mayor fuente de sus propios leads. El resto de esta sección se centrará en dónde buscar para encontrar tus propios leads.

Después de encontrar personas que necesitan o quieren comprar su producto o servicio, debe establecer que el cliente potencial tiene la autoridad para comprar y la capacidad de pagar. Este es posiblemente el punto más importante en la prospección y calificación, y no se puede enfatizar lo suficiente. No tiene ningún sentido en absoluto perder el tiempo con cualquiera que quiera lo que está vendiendo, pero no tiene la autoridad para comprar ni el dinero para pagar por lo que está vendiendo. Por lo tanto, cuatro pasos para calificar a un cliente potencial o prospecto son:

• Encontrar a las personas que necesitan o quieren tu producto o servicio.
• Establecer que el cliente potencial tiene la capacidad de pagar por su producto o servicio. Puede hacer esto preguntando: ¿Su empresa ha comprado _ _ _ _ _ _ _ _ en el pasado?»»¿Tiene su empresa un presupuesto para __________?»
• Asegurarse de que el cliente potencial tiene la autoridad para realizar la compra. Puedes hacer esto preguntando: «¿Eres tú la persona que toma la decisión final de comprar ______?»
• Determinar la accesibilidad. Para que un cliente potencial pueda comprarle, debe ser accesible para usted. Por ejemplo, el presidente de los Estados Unidos podría ser una gran perspectiva para una nueva línea de palos de golf que está vendiendo, pero si no puede comunicarse con él, no puede venderle.

EL RESULTADO FINAL

El resultado final para cualquier vendedor es conseguir que el cliente potencial compre lo que se vende. Si el prospecto tiene la necesidad, la autoridad para comprar y el dinero para hacerlo, son buenas perspectivas. Puedes encontrar buenas perspectivas en muchas de las formas descritas en este Creador de negocios. Sin embargo, tomará el tiempo y el esfuerzo de su parte para tener éxito.

No reduzca sus posibilidades confiando en un método de prospección. Sal y haz que suceda por ti mismo empleando todos los métodos posibles. Además, sea creativo y perfeccione su propio método de prospección.

Estudio de caso For Por ejemplo: Un hombre que estaba vendiendo una propiedad de vacaciones una vez instaló un stand en un mercado de pulgas. La cabina tenía fotografías de terrenos baldíos y en el mostrador de la cabina tenía un montón de tierra con un pequeño letrero de «En venta» en la tierra. Sus colegas pensaron que estaba loco. Pero cuando comenzó a vender lotes de vacaciones a un ritmo muy rápido, pronto siguieron su ejemplo y establecieron puestos propios en otros mercados de pulgas.

EVALUACIÓN

Las siguientes preguntas están diseñadas para que piense como un buscador eficaz. Lea las preguntas y respóndalas. Estudie sus respuestas y mejore su éxito en ventas:

¿Qué porcentaje de su día se dedica a la prospección? ________

¿Qué métodos utiliza para buscar nuevos clientes?

¿Qué método o métodos producen más prospectos para usted?

¿Depende de un solo método? En caso afirmativo, ¿por qué?

¿Qué método cree que podría ser más efectivo con su producto o servicio?

¿Cuál es el ciclo de vida de su producto o servicio?

¿Ha tenido éxito en obtener prospectos de sus clientes? Si no, ¿por qué no?

¿Ha desarrollado una presentación telefónica bien escrita? Si no, ¿por qué no?

Los vendedores exitosos son los que utilizan la prospección como una herramienta efectiva. No es para los «débiles de corazón.»Puede pasar factura al vendedor que no puede manejar el rechazo. Sin embargo, vender es revertir el «no» y convertirlo en un «sí».»Un vendedor verdaderamente efectivo aprende de cada «no» que recibe y lo usa para ayudarlo con su próxima venta.

Una vez que se le preguntó a Thomas Edison sobre los fracasos que encontró al realizar sus muchos experimentos, respondió: «No fallé mil veces; aprendí mil maneras en que no funcionaría.»Los vendedores inteligentes que están tan motivados no basan sus esfuerzos en el número de veces que han fracasado, sino en el número de veces que han tenido éxito.

RECURSOS

Libros

de Alta Eficiencia-en Venta: Cómo Los Vendedores Superiores Se Ponen De Esa Manera por Stephan Schiffman. (Wiley, 1997).

Técnicas de Prospección de Millones de Dólares. (Wiley, 1999).

¡Solo Véndelo!: Habilidades de Venta para Propietarios de Pequeñas Empresas por Ted Tate. (Wiley, 1996).

Manual de AMA para la Venta exitosa de Bob Kim
ball. (American Marketing Association / NTC Business Books, 1994). Capítulo 4: «Identificación y Desarrollo de perspectivas.»

Vender Sus Servicios: Estrategias Probadas para Conseguir que Los Clientes Lo Contraten a Usted (O a Su Empresa) por Robert W. Bly. (Henry Holt, 1991). Capítulo 1: «Técnicas para Generar Clientes Potenciales de Ventas» y Capítulo 4: «Técnicas para Precalificar a Sus Clientes Potenciales.»

Fuentes de Consejos de Ventas e Información de Ferias comerciales

Eventos en América

Red de Festivales en línea

JustSell.com

Reuniones & Convenciones en línea

Red de Noticias de Ferias Comerciales (TSNN.com)

Sobre el escritor—Felice Philip Verrecchia es un galardonado escritor/productor/director independiente que vive en el sur del condado de Chester, Pensilvania. Además de una apretada agenda de escritura, está completando los requisitos para un doctorado. en Psicología Transpersonal.