Cómo Calificar a los Prospectos de Ventas de la Manera Correcta
Perseguir prospectos no calificados que nunca se cierran es una de las mayores pérdidas de tiempo y recursos de su equipo de ventas.
Por esta razón, es clave equipar a sus vendedores con la capacidad de evaluar rápidamente si un prospecto está verdaderamente calificado y, de no ser así, devolverlo al mar.
Tener el proceso en marcha y un proceso de calificación de clientes potenciales ajustado mejorará la precisión de sus pronósticos, disminuirá el tiempo y los recursos perdidos y permitirá a sus vendedores centrar su atención donde tenga el mayor impacto.
Usa estos consejos para enseñar a tu equipo cómo calificar a los prospectos de ventas de la manera correcta.
Seguir un Proceso de Ventas formal
La prospección de ventas debe ocurrir dentro de un proceso de ventas formal que defina cuándo y cómo calificar a los prospectos de ventas antes de moverlos a la tubería y pasar a la siguiente etapa.
Asegúrese de que sus vendedores estén equipados con las habilidades y herramientas de prospección de ventas adecuadas, para que no dependan de una sola fuente de generación de leads. Deben entender que un cliente potencial debe estar calificado antes de pasar a los siguientes pasos del proceso de ventas.
Identifique a su Buyer Persona Ideal
Asegúrese de que sus vendedores sepan exactamente cómo se ve su cliente ideal.
Puede identificar las características de su buyer persona ideal mirando su lista de clientes actual y determinando quién es el más adecuado para las soluciones que ofrece.
Tenga en cuenta lo siguiente:
- Demografía
- Industria
- Tamaño de la empresa
- Puntos débiles
- Función laboral
Es posible que tenga varios compradores, y eso está bien. Solo trate de mantenerlo a unos pocos (y obtener el mayor detalle posible) para que sus vendedores puedan dirigirse fácilmente a clientes potenciales y reconocer a aquellos que pueden no ser una gran opción.
No todos los prospectos calificados coincidirán con su perfil de cliente ideal al 100%, pero todos deben cumplir con los criterios básicos que defina de antemano.
Elimine rápidamente los clientes potenciales no calificados
El tiempo innecesario que pasa con clientes potenciales no calificados es simplemente dinero tirado a la basura. Capacite a sus representantes de ventas para que hagan preguntas abiertas que eliminen rápidamente los clientes potenciales malos antes de que se invierta tiempo excesivo en ellos.
Luego entrénalos para que los dejen ir y pasen al siguiente prospecto.
Conozca las seis Características de un Cliente potencial calificado
Un cliente potencial calificado coincidirá con sus criterios definidos internamente y también debe exhibir estas seis características:
- Conciencia de la Necesidad. Es posible que su prospecto calificado no sepa sobre su solución, pero debe ser consciente de que tiene un problema.
- Autoridad y Capacidad para Comprar o Comprometer. Antes de invertir tiempo y energía en un prospecto, asegúrate de haber contactado a un tomador de decisiones que pueda tomar medidas o influir en el proceso de toma de decisiones.
- Un Sentido de Urgencia. Un prospecto sin una línea de tiempo es un prospecto que perderá tiempo; si aún no siente una sensación de urgencia, enseñe a sus vendedores a crearla.
- Confianza. Una perspectiva vacilante es probable que arrastre sus pies y retrase la decisión de compra. Enseñe a sus vendedores a desarrollar confianza desde el principio y a mantenerla durante todo el proceso de ventas.
- Disposición a Escuchar. El prospecto debe estar abierto a escuchar lo que su vendedor tiene que decir y participar en una comunicación bidireccional sobre posibles soluciones.
- Alineación estratégica. Solo porque puedas venderle a alguien, no siempre significa que debas hacerlo. Considere la alineación con el comprador en relación con el valor de sus ofertas para determinar si puede vender y mantener la cuenta de manera rentable.
CONSEJO DE BONIFICACIÓN: Tratar la calificación como un Proceso continuo
Los clientes potenciales calificados antes de que entren en la canalización para convertirse en oportunidades es fundamental para reducir el tiempo perdido y aumentar la precisión del pronóstico. Pero no te detengas ahí.
Enseñe a sus vendedores a usar una estrategia de preguntas consultivas durante todo el proceso de ventas para mantener la alineación con los clientes potenciales y confirmar que todavía están calificados y merecen la inversión de tiempo.
El resultado final
La eficiencia lo es todo cuando se trata de éxito de ventas, ya que el tiempo es el recurso más valioso de su equipo. Optimice el flujo de trabajo diario de su equipo capacitándolo con un proceso de ventas sencillo de seis pasos.
IMPACT Selling mantiene a sus vendedores organizados y en el buen camino mientras guían a los prospectos a través de cada etapa del proceso de compra. Capacite a su equipo con un sistema probado y configúrelo para lograr resultados definidos de manera consistente y predecible.
Escuche a uno de nuestros clientes sobre la experiencia de su organización con IMPACT Selling
La Guía Definitiva para Contratar Representantes de Ventas que Rompen cuotas
¿Está harto de la pérdida de productividad, tiempo y ventas? Deje de invertir en vendedores deslucidos y comience a construir un equipo de jugadores A hoy con esta guía práctica.