Cómo Administrar Eficazmente una Red de Socios de Canal
Muchas empresas de canal ven su capacidad de colaborar con socios para desarrollar ofertas de TI como una parte vital de su estrategia de ventas y marketing. Cuando se gestiona de manera eficaz, el canal puede generar un aumento de las ventas, la generación de clientes potenciales y capacidades y servicios adicionales.
El desafío es crear una red de canales eficaz que no solo beneficie a su negocio, sino que también tenga un impacto positivo en todas las partes involucradas: proveedores, socios y usuarios finales. Esto significa trazar una dirección para los socios que sea clara y concisa, pero que también siga el ritmo del cambio de tecnología disponible sin sacudir la base que promueve un programa de socios saludable y sostenible. En esencia, una estrategia de canal óptima es dinámica, adoptando nuevas estrategias que atraen a los clientes, ofrecen iniciativas de marketing y ventas estratégicas y amplifican las ofertas de servicios.
Para proporcionar esto, los proveedores deben proporcionar a los socios las soluciones y la capacitación pertinentes necesarias para aumentar la rentabilidad, y con una gran cantidad de consejos y trucos disponibles, puede ser confuso para las empresas que recién comienzan sus programas de socios. Con eso en mente, lo hemos reducido a los tres consejos principales para mejorar su programa de canal y, en última instancia, agregar valor al ecosistema.
1.Proporcionar Ventas & Capacitación técnica
Hoy en día, la información puede quedar obsoleta muy rápidamente, por lo que proporcionar las herramientas adecuadas para permitir el éxito es fundamental para el programa de socios de una empresa. El objetivo final de un programa de socios es ofrecer nuevas fuentes de ingresos en las que las empresas puedan capitalizar las inversiones, pero los socios no pueden vender adecuadamente si no están equipados con las herramientas adecuadas para el éxito. Para salir al frente de la competencia, muchas organizaciones ven la necesidad de una educación de TI más amplia y capacitación de canales para mejorar la comunicación y la transparencia con sus clientes.
Una forma de hacerlo es ofreciendo modelos de capacitación como servicio y a su propio ritmo para alentar a los socios a aprender sobre las ofertas de los proveedores y lo que mejor se adapte a las necesidades de los clientes. Los proveedores pueden ofrecer esto a través de seminarios web y capacitación in situ para brindar a los socios la oportunidad de verificar las últimas herramientas y servicios que serán beneficiosos para los clientes.
Cuando los socios cuentan con la formación y el soporte adecuados, la ti libera tiempo para que los equipos de TI se centren en hacer crecer el negocio. Los socios deben trabajar para identificar empresas que puedan proporcionar servicios de capacitación adecuados para crear un modelo rentable, ayudar a generar clientes potenciales y cerrarlos. Al hacer esto, pueden ver fácilmente hacia dónde se dirige una empresa y si esta dirección se alinea con sus objetivos como empresa.
2.Proporcionar Previsibilidad del rendimiento
Otro desafío dentro del canal es evaluar la previsibilidad del rendimiento. Por ejemplo, un programa de socios puede alentar a un número interminable de recursos, incluidos VAR, MSP, consultores y distribuidores, a recomendar o vender productos y servicios asociados, pero cada uno presenta un conjunto único de desafíos al asociarse
Por ejemplo, un MSP administra de forma remota la infraestructura de TI y los sistemas de usuario final de un cliente, y la empresa es la única responsable de las operaciones del sistema del proveedor utilizadas por el cliente. Sin embargo, en un modelo de nube subcontratado, por ejemplo, un MSP tiene poco control sobre el rendimiento real del producto. Si hay un problema de rendimiento con una solución de TI, los clientes no aceptarán que fue culpa de un proveedor. Como resultado, el socio de canal asume todo el riesgo con poca recompensa.
Para ayudar a combatir situaciones como esta, los proveedores y los socios deben trabajar juntos al comienzo de un acuerdo para proporcionar puntos de referencia clave e indicadores de rendimiento que definan con precisión una asociación exitosa y puedan preparar al proveedor y al socio para el éxito. Al proporcionar este tipo de confiabilidad, los clientes pueden comenzar a generar confianza tanto con el socio como con el proveedor, y continuarán acudiendo a ambos para obtener servicios adicionales que puedan ayudar a su negocio. Por el contrario, si los programas se alteran constantemente y tienen procesos inconsistentes, se hace imposible que los socios construyan planes a largo plazo con el negocio en el centro. Cuanto más pueda preparar a los socios para lo que puede esperar de trabajar con su empresa, más fácil será construir una estrategia a largo plazo.
3.Reconocer que No Todos los Socios Son Iguales
Si bien es importante encontrar un socio que se ajuste a una necesidad específica, incluso los socios que cumplen estrechamente con los criterios tendrán diferencias claras en su enfoque de venta de servicios. A pesar de los diferentes niveles de experiencia, cada socio es importante para el éxito del canal, y depende del proveedor encontrar lo que motivará al socio a vender. Por ejemplo, proporcionar reembolsos de soluciones para ventas y descuentos por adelantado para registros de new deal es una forma de incentivar el trabajo que hará el socio.
Al proporcionar incentivos que les permitirán trabajar en función de sus necesidades, un proveedor brinda a sus socios las herramientas para diferenciarse dentro del mercado, proporcionando en última instancia un mejor canal de ventas. Debido a esto, los socios de canal deben ser tratados de la misma manera que su negocio trataría a un cliente valioso. Cuanto más su empresa proporcione información relevante y oportuna que incentive la acción, más exitoso será el programa.
Conclusión
El canal es el elemento vital en el que muchas organizaciones modernas confían para hacer crecer su empresa. Para tener éxito en un entorno de TI cada vez más competitivo, las empresas deben trabajar para identificar a propósito socios valiosos, proporcionar la capacitación necesaria para que tengan éxito y desarrollar objetivos claramente definidos y que se alineen con la misión general de su empresa. El resultado será un programa de canal productivo que, en última instancia, apoye los objetivos de la empresa, aumente los resultados y apoye a los clientes satisfechos.