7 Consejos para Presentar para ganar Clientes

7 Consejos para Presentar para ganar Clientes

Presentar propuestas a los clientes es la culminación de un largo proceso de ventas. Así que, obviamente, no se puede exagerar su importancia.

La Mejor Manera de Presentar Eficazmente la Propuesta de Negocio de Su Agencia a un Cliente

Según el Informe de Crecimiento de la Agencia de Marketing 2018, la adquisición de nuevos clientes ha sido uno de los grandes puntos débiles para casi el 60% de las agencias. En este artículo, analizaremos siete maneras de mejorar la presentación de tu propuesta de negocio (y presentación) y aumentar las probabilidades de que te vayas con un nuevo cliente.

Ir al grano & ir al grano

Al presentar una propuesta, es importante recordar que sus clientes están ocupados. Tienen otras reuniones a las que asistir, llamadas telefónicas y correos electrónicos que devolver, y problemas que resolver. El tiempo es su bien más preciado. Por lo tanto, no pierda su tiempo llegando tarde, jugando a tientas con el proyector o haciendo presentaciones largas.

Comience una presentación de propuesta de negocio yendo al grano, preferiblemente en el primer minuto. Hay una buena probabilidad de que su cliente esté ansioso por interrumpirlo y abrumarlo con preguntas, así que vaya a su punto principal antes de que la presentación se desvíe.

Pausa y haz preguntas

Después de haber hablado durante unos minutos, detente y pregúntale a tu cliente una pregunta. Esta es una excelente manera de mantener el control de la reunión al tiempo que permite a su cliente interactuar con la presentación de ventas.

Aquí hay algunas preguntas que puede hacer:

• ¿Así definirías el éxito?
• ¿Ha utilizado este enfoque en el pasado?
• ¿He priorizado correctamente tus objetivos?
• ¿Es éste un reto importante para su empresa?

Venda la visión

No entre a la reunión e inmediatamente comience a hablar de usted mismo o de su empresa o sus productos. Si hace esto, su cliente se centrará inmediatamente en el costo y las características del producto, a menudo terminando la reunión antes de que haya tenido la oportunidad de terminar.

En su lugar, enfócate en vender una visión primero. Sus clientes quieren saber cómo pueden vencer a sus competidores, llegar a nuevos clientes, retener a los clientes existentes y aumentar los márgenes de beneficio.

Así que, pinta una visión de cómo vas a ayudarlos en estas áreas.

Lead con historias, no con datos

Aunque los clientes valoran los datos, también son realistas sobre lo que los datos pueden y no pueden decirles. Han visto muchos proyectos fracasar a pesar de los brillantes resultados de la investigación y han visto proyectos exitosos a pesar de la falta de datos para respaldarlos.

Por lo tanto, primero introduce las historias y luego los datos para respaldarlas. Venga a la presentación con las experiencias de los clientes y los movimientos de la competencia. Sus clientes están mucho más interesados en lo que dicen sus clientes y en lo que hacen sus competidores que en el último estudio de investigación.

Use PowerPoint o Keynote sabiamente

Si va a usar PowerPoint o Keynote en su presentación, hágalo sabiamente. La mayoría de las diapositivas son demasiado complejas: demasiado texto, diseños que distraen e imágenes no relacionadas.

Solo debe poner una imagen y una línea de texto en una diapositiva. No más. Sus clientes solo pueden absorber tanto a la vez, y si están demasiado ocupados tratando de resolver el desorden en la pantalla, se perderá la mayor parte de lo que dirá.

Mantén la presentación corta & precisa

Mantén la presentación lo más corta posible, de unos 15 a 20 minutos. Cuanto más intenta decirle a sus clientes, menos recuerdan.

Tenga una agenda clara

Su presentación también debe tener una agenda clara y convincente. Debe comenzar con razones convincentes para considerar su propuesta y culminar con una solicitud específica para el negocio.

• Desafío / Oportunidad. Comience su presentación ilustrando la oportunidad o el desafío que su cliente está pasando por alto. Asegúrate de que sea lo suficientemente convincente como para motivar a tu cliente a escuchar el resto de tu presentación.

• Beneficios. Discuta los beneficios que su cliente logrará al adoptar su solución. Utiliza un caso de estudio o testimonio de un cliente para respaldar tu punto de vista.

• Plan. Presente su plan u opciones para resolver el desafío/oportunidad del cliente.

• Compañía. Comparta brevemente los antecedentes de su empresa, incluido a quién ayuda su empresa con estos problemas.

• Recomendar. Antes de cerrar su presentación, asegúrese de preguntar por el negocio. Podrías terminar preguntándole al cliente: «¿Crees que la solución que te he presentado te ayudará de manera efectiva a superar tus desafíos y alcanzar tus metas? ¿Quieres nuestra ayuda?»

Ser capaz de presentar propuestas de manera efectiva es clave para su éxito. Para ser efectivo, ve al grano y concéntrate en la visión y las historias. Utilice PowerPoint o Keynote como material de apoyo y asegúrese de que sea breve. Finalmente, su presentación debe comenzar con razones convincentes para considerar su propuesta y culminar con una solicitud específica para el negocio.