6 Pasos para Desarrollar una Campaña de Marketing ganadora
Un plan de marketing ganador puede ayudarte a alcanzar o superar tus objetivos de ventas. Puede convertir a clientes potenciales que de otra manera no comprarían sus productos y servicios en clientes leales. Hay seis pasos esenciales para desarrollar una campaña de marketing ganadora:
- Paso 1: Determina Tu Objetivo y Presupuesto
- Paso 2: Identifica A Tu Público Objetivo
- Paso 3: Crea Tu Mensaje
- Paso 4: Desarrolla Tu Estrategia de Medios
- Paso 5: Implementa Tu Campaña de Marketing
- Paso 6: Mide & Analiza Tus Resultados
Paso 1: Determina Tu Objetivo y Presupuesto
Cada campaña de marketing debe comenzar con un objetivo y un presupuesto. Su objetivo puede ser obtener clientes potenciales calificados. Podría ser convertir clientes potenciales en clientes por primera vez. O, podría ser para conseguir que los clientes anteriores compren de nuevo.
Sea cual sea tu objetivo, necesitarás un presupuesto que estés dispuesto a gastar para cumplir tus objetivos. Es posible que tenga un presupuesto anual para el que se apropie los fondos para cada campaña, o que ya haya programado la campaña en su plan de negocios anual.
Hay tres formas comunes en que las empresas determinan sus presupuestos de marketing:
- Establezca su presupuesto por tarea
- Iguale el presupuesto de su competidor, por estimación
- Porcentaje de ventas
Según la Administración de Pequeñas Empresas, las empresas pueden gastar entre el 2 y el 20 por ciento de las ventas proyectadas para marketing. La cantidad que asigne a su presupuesto de marketing depende de su industria, el tamaño de su negocio y en qué etapa se encuentra. Cuanto más joven sea su empresa, mayor será el porcentaje de ventas proyectadas que probablemente necesitará para tener éxito.
Paso 2: Identifica a tu Público Objetivo
Una vez que conozcas tu objetivo y presupuesto, necesitarás identificar a tu público objetivo. Estas son las personas o empresas a las que dirigirás tu campaña. Cuanto más específicamente determine su objetivo, mayor será su potencial retorno de la inversión.
Identificar su mercado objetivo implica las características demográficas y psicográficas de los tomadores de decisiones de compra. También tendrás que incluir la geografía como factor. Para el marketing B2B, también pueden involucrar la industria, el tamaño de la empresa, la ubicación y otros factores clave relevantes para su campaña. Cuanta más información sepas sobre tu público objetivo, más fácil será para ti tener una campaña exitosa.
Al identificar a su público objetivo, es una buena idea averiguar qué tipos de medios tienen más probabilidades de obtener la respuesta deseada. Por ejemplo, si eres una empresa B2C que comercializa un producto de entretenimiento para consumidores para mujeres de 21 a 35 años, es probable que tu mercado objetivo pase tiempo interactuando con las redes sociales. Sin embargo, si usted es una empresa B2B que comercializa piezas de automóviles para fabricantes, es probable que su público objetivo pase tiempo leyendo revistas comerciales.
Paso 3: Crea tu mensaje
Crear tu mensaje es la parte divertida de la campaña. Necesitarás adaptar el mensaje sobre tu producto o servicio a tu audiencia. Cuanto más sepa sobre ellos, mayor será su tasa de respuesta potencial. Los dos factores sobre tu audiencia que deberás tener en cuenta al crear tu mensaje son el problema que tienen que solucionar o una necesidad insatisfecha.
Su mensaje tendrá que abordar tres cosas. La primera es apelar a las emociones de su audiencia para evocar una respuesta emocional. Puede comenzar por empatizar con sus problemas o necesidades insatisfechas. Muéstrales que entiendes cómo se sienten. Al hacerlo, generarás confianza e involucrarás a tu audiencia para que lea o escuche el resto de tu mensaje.
También necesitarás enfatizar cómo tu producto o servicio puede beneficiar a tu audiencia. Esto incluye mostrarles cómo su producto o servicio resuelve su problema y los beneficia después. Tus palabras e imágenes deben ilustrar cómo sus vidas pueden mejorar después de comprar tu producto o servicio.
La tercera cosa que puede ayudarlo a crear un mensaje efectivo es proporcionar credibilidad. Esto puede venir en forma de testimonios de clientes, avales de líderes en la industria o estudios de investigación. También puede incluir estudios de casos o historias de éxito. La credibilidad consolida la creencia de tu audiencia en tu producto o servicio. También justifica hacer la compra.
Paso 4: Desarrolla tu Estrategia de Medios
Ahora que conoces a tu público objetivo y el mensaje que comunicarás, puedes centrarte en cómo transmitir ese mensaje. Elegir los medios de comunicación puede ser la parte más difícil de la planificación de tu campaña. Esto se debe a que hay muchos canales diferentes para elegir.
Al hacer su investigación, asegúrese de discriminar entre tendencias y modas. Las tendencias están aquí para quedarse, mientras que las modas van y vienen. Mira los números para evaluar si un canal determinado es adecuado para ti.
Su presupuesto tendrá un gran impacto en sus elecciones. Cuanto más dinero tenga, más canales podrá elegir. Sin embargo, eso no siempre es bueno. Lo más importante no es cuántos canales, sino encontrar los canales adecuados con los que interactúa tu audiencia cada día.
En el mundo actual, los medios en línea son una buena apuesta para la mayoría de las audiencias. Esto se debe a que tanto los consumidores como los gerentes de las empresas pasan mucho tiempo interactuando con Internet y los medios móviles. Las redes sociales pueden «turbo-cargar» tu campaña. Y no te olvides de las relaciones públicas.
El marketing directo, en particular el marketing por correo electrónico, es una inversión de bajo costo con un alto rendimiento en comparación con otros métodos de publicidad y promoción.
Sin embargo, el medio que es mejor para tu campaña tiene mucho que ver con tu industria, el comportamiento de los tomadores de decisiones de compra y el producto o servicio que estás promocionando.
Paso 5: Implemente Su Campaña de Marketing
Implementar su plan debería ser la parte más fácil si planifica bien desde el principio. Necesitarás el equipo adecuado para coordinar toda la programación y las actividades de cada parte de la campaña. Además, necesitará que un contador o gerente de finanzas se involucre en el monitoreo de los gastos de su presupuesto.
Paso 6: Medir & Analizar Sus Resultados
El último paso de una campaña de marketing implica el análisis de los resultados. Te sorprenderá lo que puedes encontrar con todas las estadísticas. Sus resultados pueden mostrarle qué objetivos respondieron mejor y qué canales proporcionaron la mejor oportunidad para alcanzar su objetivo. Cuanto más aprendas, mejor podrás hacer cambios en tu campaña, ya sea a mitad de camino o cuando comiences tu próxima campaña.
Estudio de caso
Un ejemplo de una campaña de marketing exitosa es Lincoln Financial Group. Son una compañía de seguros y anualidades de 106 años de antigüedad que probó una nueva estrategia. Tuvieron tanto éxito que la Asociación de Marketing Empresarial de Nueva York los presentó como Comunicador del Año en septiembre de 2012. Jamie DePeau, el nuevo Director de Marketing de la compañía, concibió su nueva estrategia de marketing integrada que incluía relaciones públicas, publicidad y redes sociales.
La estrategia de DePeau comenzó con el análisis de la investigación que Lincoln Financial había hecho antes de su empleo. La investigación mostró que mientras más personas tomen el control de sus finanzas, mejor se sentirán sobre sus vidas. También encargó investigaciones adicionales y descubrió que las mujeres eran más optimistas sobre el futuro y estaban más dispuestas a tomar más control de sus finanzas que los hombres.
DePeau hizo dos cosas más que diferían del pasado de la compañía. Primero decidió evitar al intermediario que vendió sus pólizas y dirigir su mensaje publicitario directamente al consumidor.
En segundo lugar, decidió no usar el enfoque de miedo común que es tan común en la industria de los seguros. En cambio, la campaña empoderó a las mujeres para convertirse en la «Directora de Vida» con el mensaje «Eres la jefa de tu vida y Lincoln Financial está aquí para ayudarte a tomar el control.»
DePeau planeó una campaña de marketing integrada en la que el mensaje se comunicó a las mujeres a través de relaciones públicas, publicidad, redes sociales y contenido educativo. En solo cuatro meses después de que comenzara la campaña, el conocimiento de la marca aumentó y las compras aumentaron en dos dígitos.
Consejo final
El caso Lincoln Financial es un excelente ejemplo de cómo puedes crear una campaña de marketing exitosa.
- Lincoln tenía un firme objetivo de aumentar los nuevos asegurados y había asignado un presupuesto para apoyar la campaña.
- Investigaron para identificar al público objetivo.
- Lincoln creó un mensaje que impulsó las necesidades emocionales de la audiencia, que aprendieron de su investigación.
- Desarrollaron una estrategia de medios integrada que hasta ahora ha tenido éxito en llegar a su público objetivo.
- Implementaron su campaña con éxito.
- Puede ser demasiado pronto para que Lincoln analice los resultados, pero podrían aumentar el uso de los medios donde encuentren la mayor respuesta.
Por lo tanto, cuando desarrolle su próxima campaña de marketing, enfóquese en dónde lleva la información sobre su público objetivo. Lo más probable es que haya una nueva oportunidad en la que no había pensado antes. Funcionó de esa manera para Lincoln Financial.
