3 Pasos para Construir una Red de Asociación de Referidos
¿Por qué son tan importantes las referencias? Ya sabes que los clientes referidos tienden a ser tus clientes de mayor calidad, pero también son los más asequibles de obtener. Estos clientes suelen pasar por su puerta pre-vendidos en sus servicios y experiencia y de golpe entran con un nivel mucho más alto de confianza y respeto. Además, es mucho más probable que los clientes referidos paguen a tiempo y refieran a otros a su firma en el futuro.
No hay duda de que las referencias son oro de marketing para bufetes de abogados y, debido a esto, tiene sentido invertir tiempo y dinero en generar un proceso que no solo fomente estas referencias, sino que también las fomente. Si puede crear una empresa basada en referencias, puede preocuparse menos en el futuro sobre cómo comercializar y vender sus servicios.
¿Por Qué La Mayoría de Los Abogados Tienen Dificultades Para Generar Referencias?
Construir un flujo constante de referencias requiere consistencia y persistencia. Los abogados están ocupados y dedicar su tiempo a estos esfuerzos no siempre está en la parte superior de su lista de prioridades. Para la mayoría de las empresas, las referencias son increíblemente importantes, sin embargo, no hay sistemas en su lugar para garantizar el éxito del boca a boca.
Pasos para generar Referencias
Proporcionar un servicio excepcional a sus clientes es sin duda el primer paso para crear una empresa basada en referencias. Pero también debe cultivar regularmente y consistentemente estas relaciones de referencia. Hay métodos que se pueden poner en marcha para alentar este proceso de referencia y comienza con la identificación de profesionales que están interesados en transmitir referencias antes de invertir el tiempo en la construcción de relaciones.
Paso 1
Establecer citas
Comience este proceso generando una lista de alrededor de 50 profesionales locales. Esto debe incluir aproximadamente el 75% de abogados en especialidades complementarias y el 25% de no abogados con clientes cuyas necesidades pueden superponerse a los servicios. Es importante recordar que otros abogados y firmas también están buscando crear prácticas basadas en referencias, ¡así que úsalo a tu favor!
Considere profesionales en estas industrias:
- Bancarrota: Consejeros de deudas
- Negocio: CPAs
- Criminal: Profesionales de salud mental, centros de rehabilitación
- Estates: Planificadores financieros
- Familia: Consejeros matrimoniales, terapeutas familiares
- Lesiones: Quiroprácticos, fisioterapeutas, médicos
- Incapacidad de Seguro Social: Quiroprácticos, profesionales de salud mental.
Esta lista es un gran lugar para comenzar, pero usted conoce mejor a sus clientes y a su empresa. Nadie está más equipado que usted para identificar los campos de profesionales con los que cree que es más adecuado para aprovechar una relación de referencia.
Cuando comienzas a construir esta lista, la forma más fácil de comenzar es crear una hoja de Excel que detalla toda la información que puedas encontrar en cada uno de tus 50 contactos. Comience por identificar la ubicación geográfica a la que desea dirigirse, el área de práctica o los clientes a los que sirven, y luego investigue un poco sobre cómo se ve su sitio web. ¿Cómo se promocionan a sí mismos, están publicando muchos anuncios? ¿Tienen publicidad asociada? ¿Cómo se ven sus reseñas de Google? Estos indicadores le darán una mejor idea de cómo están comercializando su empresa.
Estas empresas son a las que quieres llegar primero porque si están poniendo una cantidad significativa de dólares de marketing en su empresa, es probable que traigan un flujo constante de clientes potenciales. Esto significa que tienen más referencias potenciales para enviarte. Es importante tomarse el tiempo para investigar a estos contactos para asegurarse de que se está comunicando con las empresas adecuadas. ¡Su tiempo es valioso, así que no lo pierda!
Delegate Initial Outreach
Como abogado, es la mejor práctica para usted manejar o participar en la primera llamada de fuente de referencia potencial. El seguimiento personalizado que puede proporcionar es ideal, pero las relaciones de referencia más duraderas son forjadas por abogados que hacen ese esfuerzo inicial y cultivan la confianza. Pero dicho esto, los otros aspectos que vienen antes y después de la llamada inicial se pueden delegar. La creación de su lista de contactos, por ejemplo, se puede delegar a otro miembro de su equipo. La configuración de la llamada de cita inicial puede ser manejada por otra persona de su equipo,y así sucesivamente. Tener acceso a un calendario compartido en el que pueda ver sin problemas el horario de su equipo será fundamental para establecer estas citas de la manera más eficiente posible.
Teléfono, No Correo
Contrariamente a algunas recomendaciones, coger el teléfono y llamar a socios potenciales es mucho más efectivo para establecer una cita inicial que las cartas postales. Con las cartas postales, no solo esperas unos días para que el destinatario reciba la carta, sino que también tienes que configurar un plan de juego para una vez que se reciba la carta. No estamos diciendo que evitemos el correo postal por completo, pero el retorno de la inversión para las llamadas telefónicas supera con creces el del correo físico. Sin mencionar que es significativamente más rápido.
Una vez que comience a llamar a su lista de posibles fuentes de referencia, pida hablar directamente con el abogado o profesional. Si no se comunica o es detenido por un portero, solicite una dirección de correo electrónico y deje un mensaje de voz.
Debe dedicar aproximadamente 2 horas de trabajo por cada cita que establezca. Entonces, ¿qué significa esto? Esto significa que pasará una cantidad decente de tiempo en el teléfono tratando de conectarse y aprender más sobre los profesionales y sus negocios en su área circundante. Algunas especialidades y áreas de práctica serán naturalmente más difíciles que otras, así que no te desanimes si los resultados no se materializan como pensabas que lo harían. Dos citas de referencia, o 4 horas de trabajo, es un buen objetivo para apuntar cada mes. A este ritmo, construirá una red muy robusta. Consulte el script de solicitud de cita de socio de referencia adjunto si necesita ayuda para comenzar.
Paso 2
La Conversación inicial
Una vez que reserve esa primera cita, puede que se pregunte: «¿Y ahora qué? ¿Qué digo?»
Recuerda esta cita de Epicteto: Tenemos dos oídos y una boca para poder escuchar el doble de lo que hablamos.
Durante la llamada inicial de su socio de referencia, siga la regla general 80/20. Deberías estar escuchando el 80% del tiempo y hablando el 20% restante. Comience preguntando por el abogado / profesional y muestre curiosidad sobre su práctica. Pregunte cómo comenzó, que se centren en, quién es su cliente ideal, y mantenga la primera mitad de la llamada centrada en ellos. Además, aproveche esta oportunidad para aprender tantas cosas personales como pueda para construir una conexión y fomentar una relación.
Una vez que haya recopilado toda esta información, dé de forma concisa algunos detalles sobre su empresa, ¡pero no se exceda! Esta conversación debería ser sobre ellos.
Paso 3
Cultivo
Involucrar a sus nuevos socios es crucial. Estas nuevas relaciones de derivación en ciernes necesitan ser cultivadas, necesitan ser nutridas. Para involucrar a estos socios, comience con una donación. Agregue valor de inmediato y, a continuación, manténgase en contacto con regularidad.
Ciertamente deberías estar interactuando con ellos antes de tu primera conversación y también después. Considera compartir recursos como un blog, un libro blanco o incluso artículos de eventos actuales. Esto no solo demostrará su voluntad de ayudar a esa firma o práctica, sino también para mostrar su compromiso y genuino interés en su negocio. Los boletines de noticias también son una excelente manera de mantenerse en primer plano para sus fuentes de referencia. Sin mencionar que también pueden duplicarse como contenido que envías a tus clientes actuales. Mantenga una buena mezcla de contenido que esté enfocado en asuntos legales, temas generales de la industria y contenido de estilo de vida.
La conclusión es que debe proporcionar valor de manera consistente para que se le piense cuando estas empresas tienen clientes potenciales que enviar a su manera.
Ocasionalmente, los abogados no buscan socios de referencia porque sienten que no tienen suficientes referencias cruzadas para proporcionar. Hay otras formas de proporcionar valor recíproco que el intercambio de referencias individuales. Si no siempre puede devolver una referencia con uno de los suyos, piense en otras formas en que su empresa puede proporcionarles valor. Tal vez sea colaborar en campañas de publicidad o marketing, co-promociones o focos en su contenido y boletines informativos.
Además, si se le envía un cliente, considere enviar a ese socio de referencia una nota cada dos semanas para hacerle saber que su referido está en buenas manos y que usted está cuidando de él. Es muy importante que las empresas con las que trabajas confíen en que estás prestando buenos servicios, de lo contrario no te enviarán prospectos.
The Takeaway
Construir relaciones de referencia es crucial para su negocio. También son sin cerebro. Si puede aprovechar su comunidad para ayudar a hacer crecer su libro de negocios, eso es absolutamente lo que debe dedicar parte de su tiempo a hacer. ¡Utiliza estos pasos y da el salto!