Wie man Verkaufsaussichten richtig qualifiziert
Die Jagd nach unqualifizierten Interessenten, die niemals geschlossen werden, ist eine der größten Verschwendungen für Zeit und Ressourcen Ihres Vertriebsteams.
Aus diesem Grund ist es wichtig, Ihre Vertriebsmitarbeiter mit der Fähigkeit auszustatten, schnell zu beurteilen, ob ein Interessent wirklich qualifiziert ist, und sie zurück auf See zu werfen, wenn nicht.
Ein Prozess und ein enger Lead-Qualifizierungsprozess verbessern Ihre Prognosegenauigkeit, verringern verschwendete Zeit und Ressourcen und ermöglichen es Ihren Vertriebsmitarbeitern, ihre Aufmerksamkeit dort zu konzentrieren, wo sie den größten Einfluss hat.
Verwenden Sie diese Tipps, um Ihrem Team beizubringen, wie Sie potenzielle Kunden richtig qualifizieren können.
Folgen Sie einem formalen Verkaufsprozess
Die Verkaufsprospektion sollte innerhalb eines formalen Verkaufsprozesses erfolgen, der definiert, wann und wie Verkaufsprospekte qualifiziert werden müssen, bevor sie in die Pipeline und in die nächste Phase verschoben werden.
Stellen Sie sicher, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter über die entsprechenden Fähigkeiten und Tools zur Verkaufsprospektion verfügen, damit sie nicht auf eine einzige Quelle zur Lead-Generierung angewiesen sind. Sie sollten verstehen, dass ein Lead qualifiziert werden sollte, bevor sie mit den folgenden Schritten des Verkaufsprozesses fortfahren.
Identifizieren Sie Ihre ideale Käuferpersönlichkeit
Stellen Sie sicher, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter genau wissen, wie Ihr idealer Kunde aussieht.
Sie können die Merkmale Ihrer idealen Käuferpersönlichkeit identifizieren, indem Sie sich Ihre aktuelle Kundenliste ansehen und feststellen, wer am besten zu den von Ihnen angebotenen Lösungen passt.
Berücksichtigen Sie Folgendes:
- Demografisch
- Branche
- Unternehmensgröße
- Schmerzpunkte
- Jobrolle
Möglicherweise haben Sie mehrere Käuferpersönlichkeiten, und das ist in Ordnung. Versuchen Sie einfach, es auf wenige zu beschränken (und so detailliert wie möglich zu werden), damit Ihre Vertriebsmitarbeiter potenzielle Kunden leicht ansprechen und diejenigen erkennen können, die möglicherweise nicht gut passen.
Nicht jeder qualifizierte Interessent passt zu 100% zu Ihrem idealen Kundenprofil, aber alle sollten grundlegende Kriterien erfüllen, die Sie im Voraus definieren.
Beseitigen Sie unqualifizierte Leads schnell
Unnötige Zeit, die mit unqualifizierten Leads verbracht wird, ist einfach Geld, das in den Mülleimer geworfen wird. Schulen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter darin, offene Fragen zu stellen, die schlechte Leads schnell beseitigen, bevor überschüssige Zeit in sie investiert wird.
Trainieren Sie sie dann, um sie gehen zu lassen und zum nächsten Interessenten überzugehen.
Kennen Sie die sechs Merkmale eines qualifizierten Leads
Ein qualifizierter Lead entspricht Ihren intern definierten Kriterien und sollte auch diese sechs Merkmale aufweisen:
- Bewusstsein für die Notwendigkeit. Ihr qualifizierter Interessent weiß möglicherweise nichts über Ihre Lösung, sollte sich jedoch bewusst sein, dass er ein Problem hat.
- Autorität und Fähigkeit zu kaufen oder zu begehen. Bevor Sie Zeit und Energie in einen potenziellen Kunden investieren, stellen Sie sicher, dass Sie einen Entscheidungsträger erreicht haben, der Maßnahmen ergreifen oder den Entscheidungsprozess beeinflussen kann.
- Ein Gefühl der Dringlichkeit. Ein potenzieller Kunde ohne Zeitplan ist ein potenzieller Kunde, der Zeit verschwendet – wenn er noch kein Gefühl der Dringlichkeit verspürt, bringen Sie Seinen Vertriebsmitarbeitern bei, ihn zu erstellen.
- Vertrauen. Ein zögerlicher Interessent wird wahrscheinlich die Füße in die Länge ziehen und die Kaufentscheidung verzögern. Bringen Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern bei, von Anfang an Vertrauen aufzubauen und es während des gesamten Verkaufsprozesses aufrechtzuerhalten.
- Bereitschaft zuzuhören. Der Interessent sollte offen dafür sein, zu hören, was Ihr Verkäufer zu sagen hat, und sich in eine wechselseitige Kommunikation über mögliche Lösungen einbringen.
- Strategische Ausrichtung. Nur weil Sie an jemanden verkaufen können, bedeutet das nicht immer, dass Sie es sollten. Erwägen Sie die Ausrichtung mit dem Käufer im Verhältnis zum Wert Ihrer Angebote, um festzustellen, ob Sie das Konto gewinnbringend verkaufen und bedienen können.
BONUS-TIPP: Qualifizierung als fortlaufenden Prozess behandeln
Die Qualifizierung von Leads, bevor sie in die Pipeline gelangen, um zu Opportunities zu werden, ist entscheidend, um verschwendete Zeit zu reduzieren und die Prognosegenauigkeit zu erhöhen. Aber hör hier nicht auf.
Bringen Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern bei, während des gesamten Verkaufsprozesses eine beratende Fragestrategie anzuwenden, um die Ausrichtung auf potenzielle Kunden aufrechtzuerhalten und zu bestätigen, dass sie immer noch qualifiziert und der Zeitinvestition würdig sind.
Das Endergebnis
Effizienz ist alles, wenn es um Verkaufserfolg geht, denn Zeit ist die wertvollste Ressource Ihres Teams. Optimieren Sie den täglichen Workflow Ihres Teams, indem Sie es mit einem einfachen, sechsstufigen Verkaufsprozess schulen.
IMPACT Selling hält Ihre Vertriebsmitarbeiter organisiert und auf dem richtigen Weg, während sie potenzielle Kunden durch jede Phase des Kaufprozesses führen. Trainieren Sie Ihr Team mit einem bewährten System und richten Sie es so ein, dass definierte Ergebnisse auf konsistente und vorhersehbare Weise erzielt werden.
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