Wie man mit fast jedem eine Beziehung aufbaut
Eines meiner Leitprinzipien ist, dass jedes Unternehmen ein People Business ist. Es spielt keine Rolle, was Ihre Branche ist oder was Sie tun – wenn Sie sich nicht auf die Menschen beziehen, mit denen Sie zu tun haben, mit denen Sie sprechen, verwalten oder führen, wird Ihre Karriere ein langer, harter Schlag sein. Deshalb ist es wichtig, eine Beziehung aufzubauen, besonders wenn Sie eine Beziehung aufbauen und über das Telefon verkaufen.
Rapport ist der erste Schritt, um Vertrauen und Vertrauen zu gewinnen, und es lässt die Aussicht wissen, dass Sie nicht das typische Gespräch zwischen einem aufdringlichen Verkäufer und browbeaten Aussicht laufen. Hier sind sechs bewährte Tipps, mit denen ich Rapport aufbaue.
Tipps zum Aufbau von Beziehungen
- Recherchieren Sie potenzielle Kunden auf LinkedIn
- Verstehen Sie die Person Ihres potenziellen Kunden
- Bringen Sie potenzielle Kunden zum Lachen
- Stellen Sie gute Eröffnungsfragen
- Wissen Sie, wann Sie zum Verkaufsgespräch wechseln müssen
- Stellen Sie Anschlussfragen
1) Recherchieren Sie Interessenten auf LinkedIn
Vor jedem Anruf überprüfe ich das LinkedIn-Profil meines Interessenten. Hier sind die Dinge, die ich suche:
- Lächeln sie in ihrem Profilbild?
- Wie sind sie gekleidet?
- Was ist der Hintergrund ihres Fotos?
- Welche Art von Frisur haben sie?
- Haben sie einen höheren Abschluss?
- War ich an einem Ort, von dem sie kommen, oder bin ich zur Schule gegangen?
Die Antworten auf diese Fragen sagen Ihnen natürlich nicht alles, was Sie wissen müssen, aber sie geben Ihnen Hinweise darauf, wie sich Ihr Interessent selbst wahrnimmt und verhält. Ein 50-jähriger Mann in einer Krawatte verhält sich anders als ein Millennial in einem T-Shirt und reagiert ganz natürlich anders auf die Fragen, die Sie stellen.
2) Verstehen Sie die Persona Ihres potenziellen Kunden
Käuferpersönlichkeiten beschreiben Geschäftsdaten, Jobfunktionen und andere firmografische Daten, die zusammenfassen, wer ein potenzieller Kunde ist und was ihn interessiert. Ihr Unternehmen verfügt wahrscheinlich bereits über demografische Informationen darüber, wer Ihren Kundenstamm ausmacht. Aber Sie müssen mehr als nur Demografie verstehen. Sie sollten auch ihre Prioritäten verstehen und wie ihre Arbeit ihren Geschäftsfokus prägt – das macht eine gute Käuferpersönlichkeit aus.
Zum Beispiel spreche ich in meiner Rolle mit einzelnen Mitarbeitern in Marketing und Vertrieb sowie mit leitenden Angestellten. Vermarkter mögen ihre Marketingbemühungen schützen, sind aber in der Regel lernbegierig und bereit, mit mir zusammenzuarbeiten, um ihre langfristige Marketingstrategie zu stärken.
Verkäufer sind alle über ihre Zahlen und sehr interessiert an spezifischen und schnellen Möglichkeiten, wie sie ihre Zahlen treffen oder übertreffen können. Bei Führungskräften dreht sich alles um strategische Vorteile, das Wachstum des Unternehmens und sie sind daran interessiert, die Wettbewerbslandschaft, die Vorteile, die Ihr Produkt ihnen gegenüber anderen Unternehmen bietet, und andere Wachstumsblocker zu verstehen.
Jede dieser Personen kümmert sich um verschiedene Dinge, hat eine andere Persönlichkeit und muss anders kommuniziert werden. Beim Rapport-Aufbau geht es darum, Menschen auf ihrem Rasen zu treffen und sie so zu behandeln, wie sie behandelt werden möchten.
3) Bringen Sie Interessenten zum Lachen
Lachen ist der beste Weg, um einen Anruf zu starten. Wenn Sie einen Interessenten zum Lachen bringen können, fühlen Sie sich wohler (und sagen Ihnen eher, was los ist) und erinnern sie daran, dass Sie auch ein Mensch sind – nicht nur ein gesichtsloser Verkaufsroboter. Es macht auch die Erfahrung angenehmer. Interessenten, die gerne mit mir sprechen, werden mehr Zeit im Verkaufsprozess verbringen und sich mehr auf meine Anrufe freuen, wenn sie sich auf einer Ebene beziehen können, die über das Geschäft hinausgeht.
4) Stellen Sie gute Eröffnungsfragen
Ich stelle äußerst allgemeine Fragen, um zu verstehen, woher der Interessent kommt. Für jede dieser Fragen ist der Stimmenton des Interessenten genauso wichtig wie seine Antwort. Sind sie in das Gespräch? Finden sie es nervig? Scheinen sie abgelenkt oder beschäftigt zu sein?
Diese Fragen machen Spaß und sind unbeschwert und eine einfache Möglichkeit, Ihren potenziellen Kunden kennenzulernen, ohne direkt in Qualifikationsfragen einzusteigen. Ihr Ziel ist es, Ihren potenziellen Kunden so früh wie möglich in das Gespräch zu bringen, damit Sie mehr über ihn als Person erfahren können.
Vermeiden Sie generische Fragen zum Wetter oder Sport – „Wie ist das Wetter in Scottsdale?“ oder „Wie wäre es mit den Celtics in dieser Saison?“ mag wie einfache Orte erscheinen, um anzufangen, aber es sind Fußgängerfragen, die Ihr Interessent wahrscheinlich Dutzende Male gehört hat.
Gesprächsstarter mit offenem Ende
Verwenden Sie diese Fragen, um die Stimmung und den Geisteszustand Ihres potenziellen Kunden zu messen:
- “ Wie geht’s dir?“
- „Hast du heute Spaß?“
- „Wow, ich kann nicht glauben, dass es schon Freitag ist. Was ist dein Lieblingstag in der Woche?“
Lighthearted Universal Preferences
Diese Fragen können eine lustige, spielerische Diskussion beginnen, die Ihnen hilft, sich auf persönlicher Ebene auf Ihren Interessenten zu beziehen:
- “ Sind Sie eine Katze oder ein Hund Person?“
- „Was ist dein Lieblingsgetränk?“
- „Wie lange lebst du schon in ? Was ist dein Lieblingsrestaurant? Ihre Lieblingszeit des Jahres?“
Beschäftigungsbezogene Fragen
Diese Fragen helfen Ihnen, sich auf professioneller Ebene ein Bild von Ihrer Perspektive zu machen:
- “ Wie lange arbeiten Sie schon in Ihrem Unternehmen?“
- „Wie ist es, in einer Branche zu arbeiten?“
- „Wie bist du in deiner jetzigen Rolle gelandet?“
5) Wissen, wann Sie zum Verkaufsgespräch wechseln müssen
Rapport aufzubauen ist kein Beziehungsverkauf. Die Zeiten, in denen Johnny bei Ihnen gekauft hat, weil Sie Freunde sind und ihn zu einer Runde Golf und einem Steak-Dinner mitgenommen haben, sind vorbei.
Normalerweise verbringe ich drei bis sechs Minuten mit dem Aufbau von Beziehungen, aber bei einigen Leuten und in einigen Märkten gebe ich doppelt so viel aus. Es geht darum, Ihre Perspektive zu lesen – einige werden sich freuen, Ihnen das Ohr abzusprechen, während andere direkt zur Sache gehen wollen.
Zu viel Rapport-Building kann auch dazu führen, dass Sie wie ein froher Beziehungsverkäufer erscheinen. Erst letzte Woche habe ich The Breeze bei einem Abschlussgespräch mit meinem potenziellen Kunden gedreht und auf „The Wolf“ in Pulp Fiction verwiesen. Es war nur ein bisschen zu viel – mein Interessent lachte höflich, lenkte das Gespräch aber sofort zurück zum Produkt.
Nachdem Sie eine Frage gestellt haben, drücken Sie die Stummschalttaste. Lassen Sie den Interessenten sprechen und zuhören. Sie werden den Punkt hören, an dem Ihr Interessent denkt: „Genug Geplauder – lassen Sie uns über das Geschäft sprechen.“ Sobald Sie diesen Punkt erreicht haben, gehen Sie zur Tagesordnung und dem Grund für Ihren Anruf heute über.
6) Stellen Sie Folgefragen
Machen Sie kein Smalltalk, nur um sich selbst sprechen zu hören. Bauen Sie eine Beziehung zu Ihrem potenziellen Kunden auf, indem Sie beim nächsten Gespräch Folgefragen stellen.
Wenn Sie ihnen eine E-Mail senden, fügen Sie ein oder zwei Sätze hinzu, damit sie wissen, dass Sie den Film gesehen haben, den sie während Ihres letzten Gesprächs erwähnt haben.
Erkundigen Sie sich zu Beginn Ihres nächsten Anrufs, wie ihr Skiausflug am vergangenen Wochenende verlaufen ist. Und wenn Sie eine Voicemail hinterlassen, werfen Sie eine Frage darüber ein, wie der Tanzabend ihrer Tochter verlaufen ist.
Wenn Sie großartige Fragen stellen, aber niemals darauf aufbauen, werden Ihre Beziehungen weniger inhaltlich und oberflächlicher sein. Stellen Sie potenziellen Kunden echte Fragen und achten Sie darauf, was ihre Antworten sind und was als nächstes passiert.
Ursprünglich veröffentlicht Okt 2, 2017 7:37:00 PM, aktualisiert Oktober 17 2017
Themen:
Rapport aufbauen