Wie man ein Channel-Partner-Netzwerk effektiv verwaltet
Viele Channel-Unternehmen betrachten ihre Fähigkeit, mit Partnern zusammenzuarbeiten, um IT-Angebote aufzubauen, als wichtigen Bestandteil ihrer Vertriebs- und Marketingstrategie. Wenn der Kanal effektiv verwaltet wird, kann er zu mehr Umsatz, Lead-Generierung und zusätzlichen Funktionen und Services führen.
Die Herausforderung besteht darin, ein effektives Channel-Netzwerk aufzubauen, von dem nicht nur Ihr Unternehmen profitiert, sondern das sich auch positiv auf alle beteiligten Parteien auswirkt – Anbieter, Partner und Endbenutzer. Dies bedeutet, eine klare und prägnante Richtung für Partner zu skizzieren, aber auch mit dem Wandel der leicht verfügbaren Technologie Schritt zu halten, ohne die Grundlage für ein gesundes und nachhaltiges Partnerprogramm zu erschüttern. Im Wesentlichen ist eine optimale Kanalstrategie dynamisch und verfolgt neue Strategien, die Kunden ansprechen, strategische Marketing- und Vertriebsinitiativen umsetzen und das Serviceangebot erweitern.
Um dies zu gewährleisten, müssen Anbieter ihre Partner mit den relevanten Lösungen und Schulungen ausstatten, die zur Steigerung der Rentabilität erforderlich sind, und mit einer Vielzahl von verfügbaren Tipps und Tricks kann es für Unternehmen, die gerade erst mit ihren Partnerprogrammen beginnen, verwirrend werden. In diesem Sinne haben wir es auf die drei wichtigsten Tipps beschränkt, um Ihr Kanalprogramm zu verbessern und letztendlich einen Mehrwert für das Ökosystem zu schaffen.
1.Vertrieb bereitstellen & Technical Enablement
Heutzutage können Informationen sehr schnell veraltet sein.Daher ist die Bereitstellung der richtigen Tools für den Erfolg für das Partnerprogramm eines Unternehmens von entscheidender Bedeutung. Das ultimative Ziel eines Partnerprogramms ist es, neue Einnahmequellen zu erschließen, in denen Unternehmen von Investitionen profitieren können, Partner jedoch nicht angemessen verkaufen können, wenn sie nicht mit den richtigen Tools für den Erfolg ausgestattet sind. Um der Konkurrenz einen Schritt voraus zu sein, sehen viele Unternehmen einen Bedarf an umfassenderer IT-Ausbildung und Channel-Schulungen, um die Kommunikation und Transparenz mit ihren Kunden zu verbessern.
Eine Möglichkeit, dies zu tun, besteht darin, Training-as-a-Service und selbstgesteuerte Trainingsmodelle anzubieten, um die Partner zu ermutigen, sich über die Angebote der Anbieter zu informieren und zu erfahren, was den Kundenbedürfnissen am besten entspricht. Anbieter können dies durch Webinare und Schulungen vor Ort anbieten, um Partnern die Möglichkeit zu geben, sich über die neuesten Tools und Services zu informieren, die für Kunden von Vorteil sind.
Wenn Partner mit der richtigen Schulung und Unterstützung ausgestattet sind, bleibt IT-Teams Zeit, sich auf das Wachstum des Unternehmens zu konzentrieren. Die Partner müssen daran arbeiten, Unternehmen zu identifizieren, die angemessene Schulungsdienste anbieten können, um ein profitables Modell zu erstellen, Leads zu generieren und diese zu schließen. Auf diese Weise können sie leicht erkennen, wohin sich ein Unternehmen entwickelt und ob diese Richtung mit ihren Unternehmenszielen übereinstimmt.
2.Vorhersagbarkeit der Leistung bereitstellen
Eine weitere Herausforderung innerhalb des Kanals ist die Bewertung der Vorhersagbarkeit der Leistung. Zum Beispiel kann ein Partnerprogramm eine unendliche Anzahl von Ressourcen, einschließlich VARs, MSPs, Beratern und Distributoren, ermutigen, Produkte und zugehörige Dienstleistungen zu empfehlen oder zu verkaufen, aber jede stellt eine einzigartige Reihe von Herausforderungen dar, wenn eine Partnerschaft
Beispielsweise verwaltet ein MSP die IT-Infrastruktur und die Endbenutzersysteme eines Kunden aus der Ferne, und das Unternehmen ist allein für den vom Kunden verwendeten Systembetrieb des Anbieters verantwortlich. In einem ausgelagerten Cloud-Modell hat ein MSP jedoch wenig Kontrolle über die tatsächliche Leistung des Produkts. Wenn es ein Leistungsproblem mit einer IT-Lösung gibt, akzeptieren Kunden nicht, dass es ein Fehler des Anbieters war. Infolgedessen übernimmt der Channel-Partner das gesamte Risiko mit wenig Belohnung.
Um solche Situationen zu bekämpfen, müssen Anbieter und Partner zu Beginn einer Vereinbarung zusammenarbeiten, um wichtige Benchmarks und Leistungsindikatoren bereitzustellen, die eine erfolgreiche Partnerschaft genau definieren und sowohl den Anbieter als auch den Partner auf Erfolg einstellen können. Durch die Bereitstellung dieser Art von Zuverlässigkeit können Kunden beginnen, Vertrauen sowohl mit dem Partner als auch mit dem Anbieter aufzubauen, und werden sich weiterhin an beide wenden, um zusätzliche Dienstleistungen zu erhalten, die ihrem Unternehmen helfen können. Im Gegenteil, wenn Programme ständig geändert werden und inkonsistente Prozesse haben, wird es für Partner unmöglich, langfristige Pläne mit dem Geschäft im Zentrum zu erstellen. Je besser Sie Ihre Partner darauf vorbereiten können, was Sie von der Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen erwarten können, desto einfacher ist es, eine langfristige Strategie zu entwickeln.
3.Erkennen Sie, dass nicht alle Partner gleich sind
Es ist zwar wichtig, einen Partner zu finden, der einem bestimmten Bedarf entspricht, aber selbst Partner, die die Kriterien genau erfüllen, weisen deutliche Unterschiede in ihrem Ansatz für den Verkauf von Dienstleistungen auf. Trotz der unterschiedlichen Fachkenntnisse ist jeder Partner wichtig für den Erfolg des Kanals, und es liegt am Anbieter, herauszufinden, was den Partner zum Verkauf motiviert. Die Bereitstellung von Lösungsrabatten für Verkäufe und Vorabrabatten für neue Deal-Registrierungen ist beispielsweise eine Möglichkeit, Anreize für die Arbeit des Partners zu schaffen.
Durch die Bereitstellung von Anreizen, die es ihnen ermöglichen, auf der Grundlage ihrer Bedürfnisse zu arbeiten, gibt ein Anbieter seinen Partnern die Werkzeuge an die Hand, um sich auf dem Markt zu differenzieren und letztendlich einen besseren Vertriebskanal bereitzustellen. Aus diesem Grund sollten Channel-Partner genauso behandelt werden, wie Ihr Unternehmen einen geschätzten Kunden behandeln würde. Je mehr Ihr Unternehmen relevante, zeitnahe Informationen bereitstellt, die zum Handeln anregen, desto erfolgreicher wird das Programm.
Fazit
Der Kanal ist das Lebenselixier, auf das sich viele moderne Organisationen verlassen, um ihr Unternehmen auszubauen. Um in einer zunehmend wettbewerbsintensiven IT-Landschaft erfolgreich zu sein, sollten Unternehmen daran arbeiten, wertvolle Partner gezielt zu identifizieren, die für den Erfolg erforderlichen Schulungen bereitzustellen und klar definierte Ziele zu entwickeln, die mit der Gesamtmission Ihres Unternehmens übereinstimmen. Das Ergebnis wird ein produktives Channel-Programm sein, das letztendlich die Unternehmensziele unterstützt, das Endergebnis steigert und zufriedene Kunden unterstützt.