Warum Ihre Rekrutierung von Tür-zu-Tür-Vertriebsmitarbeitern scheiße ist und wie Sie sie beheben können
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Tür-zu-Tür-Vertriebsunternehmen haben ständig mit der Rekrutierung zu kämpfen. Es ist ein Vollzeitjob, der niemals endet und zufällig eines der # 1-Themen ist, die Spotio-Kunden nach meinem Input fragen. Wir sind hier, um anzusprechen, warum Sie Tür zu Tür Sales Recruiting saugt und wie es zu beheben.
Als jemand, der persönlich mehrere hundert Tür-zu-Tür-Vertriebsmitarbeiter rekrutiert und eingestellt hat, habe ich eine sachliche Meinung zu diesem Thema.
Kommt Ihnen diese Stellenanzeige bekannt vor?
Wahrscheinlich haben Sie zu einem bestimmten Zeitpunkt in Ihrer Vertriebskarriere eine ähnliche Stellenanzeige gesehen oder platziert.
Welche Art von Antwort haben Sie erhalten?
Haben Sie die Art von Kandidaten angezogen, die Sie sich erhofft hatten?
Während meiner Rekrutierungszeit für diese Positionen habe ich alles versucht, um den richtigen Kandidaten zu finden.
Wissen Sie, derjenige, der pünktlich erscheinen wird, eine gute Arbeitsmoral hat, lernwillig ist, eine positive Einstellung und eine aufgeschlossene Persönlichkeit hat.
Es ist nicht so einfach, viel weniger Mitarbeiter zu finden, da sich herausstellt, dass alle anderen in der Einstellungswelt GENAU DIESELBE PERSON suchen.
Von Stellenanzeigen auf Craigslist, CareerBuilder, Monster, Zeitung zu $ 10.000 CareerBuilder lief Job-Tarife, wo wir bis zu 75 Personen pro Tag zu Cold Calling Lebensläufe interviewt, LinkedIn, Empfehlungen Sie nennen es und ich habe es versucht.
Einige mit mehr Erfolg als andere und alle können eine gute Möglichkeit sein, Talente zu rekrutieren, aber Sie müssen die richtige Kombination aus Gelegenheit und Angebot haben.
Meine ganze Erfahrung läuft darauf hinaus …
Wenn der Job, den Sie anbieten, ein Provisionsjob ohne Basis, Aufstieg oder Unentschieden ist und kein festgeschlossenes Schulungsprogramm oder Verkaufsprozess hat, um neue Mitarbeiter schnell Geld verdienen zu lassen, dann wird es Ihnen sehr schwer fallen, Ihr Team auf eine beliebige Ebene zu skalieren, was Sie persönlich einstellen, trainieren und beaufsichtigen können.
Die meisten Geschäftsinhaber, die ich getroffen habe, sind ziemlich charismatische Menschen und haben ein Händchen dafür, ihre Vision zu verkaufen und wohin sie ihr Geschäft führen werden.
Dies ist genug, um einige Leute in die Tür zu bekommen und zu arbeiten, aber danach müssen Sie Ihr Spiel verbessern, um weiterhin Top-Talente zu finden, anzuziehen und einzustellen. Mehr dazu weiter unten.
Warum wollen externe Vertriebsgesellschaften keine andere Entschädigung als Provision geben, wenn ein Job verkauft wird? Oft wird die Provision Wochen oder Monate nach dem Verkauf verdient.
Liegt es daran, dass sie der Meinung sind, dass ein Vertriebsmitarbeiter nur für Provisionen der einzige Kandidat ist, der hungrig genug ist, um den Bürgersteig hart genug zu schlagen, um genug Umsatz zu erzielen? Vielleicht.
Warum Ihre Tür-zu-Tür-Verkaufsrekrutierung nicht funktioniert
Aber ich würde argumentieren, dass der # 1 Grund Tür zu Tür, Feld, außerhalb was auch immer Sie es nennen wollen Vertriebsunternehmen wollen nur 100% Provision zahlen, weil sie einfach nicht über die Systeme verfügen, um einen neuen Mitarbeiter einzustellen, auszubilden und erfolgreich zu machen.
Sie können nicht garantieren, dass ein Vertriebsmitarbeiter, wenn er x, y und z ausführt, erfolgreich sein wird, daher können sie es sich nicht leisten, im Voraus Kapital in diesen Mitarbeiter zu investieren, da sie nicht wissen, wie lange der Mitarbeiter bleiben wird.
Das Unternehmen denkt, dass der Rep entweder sinken oder schwimmen wird und wenn sie schwimmen, dann gewinnen wir alle!!! wenn sie sinken, wen kümmert es dann, weil ich so wenig Zeit und Geld wie möglich damit verbracht habe, eine Umsatzmaschine zu schaffen, die bergab rollt und an Geschwindigkeit gewinnt, bis sie abstürzt und sich auflöst.
Es ist viel einfacher für ein Callcenter, sagen wir, oder ein Vertriebsteam, diese Prozesse zu erstellen und zu replizieren, da sich alle in einem Raum befinden, Anrufe aufgezeichnet und abgehört werden können, Skripte auf Computermonitoren angezeigt werden können usw.
Die Aktivitäten, die zum Verkauf führen, sind transparent und leicht verfügbar und bieten daher die Möglichkeit eines sofortigen Coachings.
Während ein Außendienstmitarbeiter jemanden haben muss, der dem Vertreter auf dem Feld folgt oder Rollen spielt, bevor er das Feld betritt und genau wird, sind die tatsächlichen Ergebnisse schwierig, da normalerweise jeder sein eigenes Ding macht.
Der Umsatz ist der Feind
Ich bin sicher, ich muss dir nicht sagen, wie schlimm der Umsatz dich verletzt, oder? Nur weil es Sie in Bezug auf die Gehaltsabrechnung nicht „gekostet“ hat, bedeutet das nicht, dass es Sie auf viele andere Arten nicht gekostet hat.
Laut diesem Artikel von SalesManage.com es gibt sowohl direkte als auch indirekte Kosten im Zusammenhang mit dem Umsatz, die nicht auf die Zeitverschwendung bei der Rekrutierung und Schulung der richtigen Leads und Territorien beschränkt sind. Es summiert sich schnell
Wie die großen Jungs für Tür-zu-Tür-Verkäufe rekrutieren
Schauen Sie sich eine der größeren Tür-zu-Tür- oder Außendienstgesellschaften an und ich wäre bereit zu wetten, dass sie mehr Anreize bieten als nur eine Provisionsüberprüfung, wenn etwas verkauft wird.
Während ich diesen Beitrag schrieb, schaute ich mir einige Craigslist-Stellenanzeigen an und stieß auf eine große Fensterfirma, die Werber für 11 bis 15 Dollar pro Stunde plus Provision einstellte.
Wie können sie es sich leisten, Werbetreibenden so viel Geld zu zahlen, aber Sie können nur Provisionen anbieten? Es muss sein, weil sie tiefe Taschen haben und Geld herumwerfen können. Kaum.
Ich garantiere Ihnen, dass sie ihre Kosten pro Lead und pro Akquisition kennen und dass sie niedrig genug sind, um ihnen einen hohen Return on Investment (ROI) zu bieten, obwohl sie im Vorfeld viel Geld investieren, um qualitativ hochwertige Mitarbeiter einzustellen.
Sie können es tun, weil sie genau wissen, wie viel es sie kosten wird, diesen Mitarbeiter zu schulen und Leads zu generieren, und von dort aus wissen sie, wie viele dieser Leads sich in $$$ verwandeln werden. Sie wissen das, weil sie die wichtigen Daten verfolgen und historische Fakten darüber haben, was ihre KPIs in Bezug auf ihre Kosten sind.
Sie müssen kein Fortune-1000-Unternehmen sein, um die besten Talente anzuziehen, die Sie nur von den 1 Million anderen Provisionsverkaufsposten abheben müssen.
Andere Unternehmen bieten bei Vertragsunterzeichnung Vorschüsse auf zukünftige Provisionen an. Der Vertreter erhält zu diesem Zeitpunkt $ X und der Rest wird bezahlt, wenn das Produkt oder die Dienstleistung geliefert wird.
Dies bringt schnell Geld in die Taschen der Wiederholungen und hält sie gefüttert #1 und motiviert #2.
In zukünftigen Beiträgen werde ich näher darauf eingehen, wie Sie als Außendienstorganisation einen Verkaufsprozess erstellen und auf den Punkt bringen.
So können Sie Tür-zu-Tür-Vertriebsmitarbeiter effektiver einstellen:
1) In der Lage sein, mehr als nur Provisionen anzubieten.
Wenn Sie Terminsetzer oder Werber einstellen, ist dies ein Muss. Ein kleiner Stundenlohn kann einen langen Weg gehen, weil sie in ihrem Kopf wissen, dass sie zumindest das verdienen werden und alles andere Zucker ist. Wenn es nicht die ganze Zeit ist, in der sie für Sie arbeiten, dann zumindest während sie trainieren und hochgefahren werden.
Für Vertriebsmitarbeiter mindestens ein Unentschieden gegen ihre Provision und wenn Sie wirklich verrückt werden wollen, dann ein Gehalt oder Grundgehalt. Kraftstofferstattungen, Firmenwagen oder ein Spesenkonto können ebenfalls einen langen Weg zurücklegen.
Legen Sie es für die erste Woche, den ersten Monat oder bis zum ersten Provisionsscheck über $ X fest, aber was auch immer Sie tun, machen Sie es zu etwas.
Ein paar schnelle Ideen zum Anreiz für andere als 100% Provision:
- Stundenlohn gebunden an Aktivitätsmetriken
- Vorschuss auf einen Verkauf
- Pay per Lead
- Pay per Türklopfen – einer unserer Kunden zahlte so etwas wie $ 1 für jede geklopfte Tür, weil sie wussten, dass für jeden 65 türklopft oder so würden sie einen Verkauf bekommen.
Indem Sie etwas anderes als eine Provision anbieten, zeigen Sie dem Kandidaten, dass Sie bereit sind, in seinen Erfolg zu investieren. Wenn Sie bereit sind zu investieren, auch nur ein wenig, dann kann es viel für Job Interesse am Anfang und Loyalität und Haltung auf lange Sicht tun.
2) Zeigen Sie dem Kandidaten, wie Erfolg aussieht
Es gibt kein besseres Rekrutierungstool als eine potenzielle Neueinstellung, die mit anderen Vertriebsmitarbeitern spricht.
Sie werden durchsetzen, dass Ihr Unternehmen ein guter Arbeitsplatz ist, an dem sie sich geschätzt fühlen, Unterstützung erhalten und die Möglichkeit haben, gutes Geld zu verdienen.
Wenn Sie der Geschäftsinhaber sind, der die Rekrutierung durchführt, kann der Kandidat zu einem bestimmten Zeitpunkt im Rekrutierungsprozess misstrauisch werden, wenn er denkt, dass Sie allen dasselbe sagen und dieselben Versprechungen machen.
Also setzen Sie sie in Kontakt mit drei Ihrer aktuellen Teammitglieder, die es töten und Ihre Kandidaten schließen Rate wird sofort steigen.
3) Haben Sie ein gutes Schulungsprogramm
Einige der besten potenziellen Doo-to-Door-Vertriebsmitarbeiter, die Sie einstellen werden, haben keine Erfahrung in Ihrer Branche. Wenn Sie ein Schulungsprogramm oder ein strukturiertes System haben, bei dem eine Person, die neu in Ihrer Branche ist, schnell einsatzbereit ist und schnell Geld verdient, sind Sie an einem viel besseren Ort, als wenn Sie dies nicht tun.
4) In der Lage sein, es zu „beweisen“
Zu diesem Zeitpunkt verstehen Sie die Bedeutung der Verfolgung von Verkaufsaktivitäten. Haben Sie Ihr Unternehmen DPD (Dollar pro Tür) Verhältnis? Wissen Sie im Durchschnitt, wie viele Türen klopfen müssen, um einen Verkauf zu erhalten?
Verwenden Sie diese Informationen bei Ihren Rekrutierungsbemühungen. Dies ist ein Beweis dafür, dass Sie ein replizierbares System haben, in dem Sie einen neuen Vertreter anschließen und schnell Geld verdienen können. Es ist fast garantiert. Siehe die Beispiel-Stellenanzeige unten.
5) Bitten Sie um Empfehlungen
Sie bitten bereits um Empfehlungen von Ihren Kunden, aber auch von Ihrem aktuellen Verkaufsteam.
Einige der besten Tür-zu-Tür-Vertriebsmitarbeiter, die ich je eingestellt habe, waren Empfehlungen von anderen erfolgreichen Vertriebsmitarbeitern. Gleichgesinnte hängen normalerweise zusammen ab. Erfolg erzeugt Erfolg. Verlierer hängen mit anderen Verlierern ab und Gewinner hängen mit anderen Gewinnern ab.
Der Wettbewerb gegen Freunde in einer Verkaufsumgebung macht Spaß und sorgt für ein angenehmeres Arbeitserlebnis.
Ihr # 1-Ziel ist es also, neue Vertriebsmitarbeiter einzustellen und sie bei ihrer Arbeit sehr erfolgreich zu machen, indem Sie sich auf das Training konzentrieren, ihre KPIs beobachten und bis zu ihnen trainieren und sie dann fragen, wen sie sonst noch kennen.
Heck, vielleicht möchten Sie ihnen sogar eine Assistant Manager-Position anbieten, in der sie ihr eigenes Team einstellen und trainieren und eine kleine Überschreibung erhalten können.
Kombinieren Sie diese Schritte, um eine viel attraktivere Stellenanzeige zu schalten, die die Aufmerksamkeit Ihres idealen Kandidaten auf sich zieht.
Stellen Sie sich vor, Sie könnten so etwas posten:
Seien Sie nicht nur eine weitere Pie in the Sky-Stellenanzeige in einem Meer kaum glaubwürdiger Trümmer. Haben Sie den Beweis, dass Ihr Verkaufssystem funktioniert, und wissen Sie, wie viel Sie in einen neuen Mitarbeiter investieren können, um ihn zu starten.
Integrieren Sie all dies in Ihre Rekrutierungsbemühungen, um sofortige Glaubwürdigkeit aufzubauen und das Unternehmen zu werden, in das qualitativ hochwertige Kandidaten kommen, weil sie das Potenzial kennen.
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