So rekrutieren Sie Channel-Partner: 10 Strategien von Channel-Führungskräften zur Rekrutierung von Partnern, die produzieren

So rekrutieren Sie Channel-Partner: 10 Strategien von Channel-Führungskräften zur Rekrutierung von Partnern, die produzieren

Das Erlernen der Rekrutierung von Channel-Partnern ist der heilige Gral vieler Technologieunternehmen auf der ganzen Welt. Und warum nicht? Erfolgreiche Channel-Partner-Rekrutierung bedeutet, eine Revenue Engine zu entwickeln, die ausschließlich auf Leistung basiert, von Unternehmen aller Größen und Branchen vertraut wird und sich flexibel an sich ändernde wirtschaftliche Bedingungen anpasst. In schwierigen Zeiten sind Channel-Partner die vertrauenswürdigen Berater, auf die sich Unternehmen verlassen, um Kosteneinsparungen zu erzielen und IT-Outsourcing zu betreiben. Wenn die Zeiten gut sind, werden sie um Anleitung und Unterstützung bei der Entwicklung von Tech-Stacks für Wettbewerbsvorteile gebeten. Und unter gemischten Bedingungen leisten sie ein wenig von beidem — sie helfen Unternehmen, in ihren Budgets Platz für die Dienste der nächsten Generation zu finden, die sie benötigen, um im Wettbewerb zu bestehen.

Aus diesen und vielen anderen Gründen kann das Erlernen der Rekrutierung von Channel-Partnern erhebliche Belohnungen bringen. Die Entwicklung eines Pools von ihnen kann zu einem starken Wachstumsmotor werden. Aber darin liegt der Haken. Zuerst müssen Sie die richtigen Partner finden. Und Sie müssen sie inmitten ernsthafter Konkurrenz von anderen Unternehmen rekrutieren, die diese Partner ebenfalls wollen. Und wenn Sie all das durchstehen, müssen Sie sie in einem Markt, der von Hyperevolution überflutet ist, engagieren und für Sie arbeiten lassen.

Navigieren im Channel-Partner-Rekrutierungsprozess

Es gibt nicht einen Weg – oder sogar eine vorherrschende Methode – Channel-Partner zu rekrutieren. Unternehmen, die im Channel erfolgreich sind, gelangen über viele Wege dorthin – keiner davon ist eine Wunderwaffe für den Channel-Erfolg. Für einen Laien mag der Erfolg zufällig erscheinen; Unternehmen, die im Kanal kämpfen, scheinen oft ähnliche Ansätze zu entwickeln wie Wettbewerber, die Erfolg haben.

Das liegt daran, dass Channel-Erfolg kompliziert ist und ein tieferes Engagement erfordert als das Vorantreiben von Produkten und Auszahlungen. Diese Faktoren sind zwar wichtig, aber die Gewinnung und Bindung von Channel-Vertriebspartnern ist ein komplexer Prozess, der jeden Aspekt des Geschäfts eines Anbieters berührt. Erfolg und Misserfolg können an mehreren Berührungspunkten zwischen Ihrem Unternehmen und Ihren (potenziellen und aktuellen) Partnern auftreten, die Facetten Ihres gesamten Betriebs umfassen.

So rekrutieren Sie Channel-Partner: Ratschläge von Channel-Führungskräften

Um Best Practices für die Navigation im komplexen Rekrutierungsprozess für Channel-Partner zu ermitteln, haben wir mit acht bewährten Channel-Führungskräften mit unterschiedlichem beruflichen Hintergrund über ihre Erfahrungen gesprochen. Zusammen haben sie:

• Aufbau und Verkauf von Agenturen (und Masteragenturen)
• Leitung großer globaler Channel-Operationen
• Aktiviertes Channel-Management durch spezialisierte Software-as-a-Service (SaaS) -Plattformen
• Erfolgreich entwickelte Programme bei „Channel First“ -Unternehmen
• Erfolgreich hinzugefügte Channel-Programme bei großen Unternehmen mit diversifizierten Go-to-Market-Strategien

Aus diesen Interviews ergaben sich zehn Tipps für mehr Erfolg bei der Rekrutierung von Partnern.

1. Machen Sie es über den Channel-Partner, nicht über Ihr Unternehmen und seine Produkte
2. Entwickeln Sie im Voraus „Ideale Channel–Partner“ -Profile
3. Übersehen Sie nicht die weichen Teile der Partnerprofilierung
4. Finden Sie neue Partner, indem Sie „fischen, wo die Fische sind“
5. Arbeiten Sie mit Distributoren und Master-Agenten zusammen, um leistungsstarke Vertriebspartner zu erreichen
6. Sie dösen, Sie verlieren – Follow-up mit Leads schnell
7. Zeigen Sie, wie Sie Ihren Vertriebspartnern einen Mehrwert bieten
8. Priorisieren Sie die Reaktionsfähigkeit, um Vertrauen aufzubauen Dienstleistungen
9. Bewerten, bewerten, bewerten
10. Wissen, wann Sie zu neuen oder weiteren Investitionen in einen Vertriebspartner „Nein“ sagen müssen

So rekrutieren Sie Channel-Partner #1: Machen Sie es über den Channel-Partner, nicht über Ihr Unternehmen und seine Produkte

Der Verkauf von Lösungen ist für Technologieanbieter nicht neu. Es ist von zentraler Bedeutung für ihre internen Direktmarketing-Praktiken, und es ist, wie sie ihre Partner in ihren Go-to-Market-Strategien coachen. Dieser Ansatz wird jedoch bei der Rekrutierung von Channel-Partnern allzu oft übersehen – insbesondere von großen Marken, die der Meinung sind, dass sich Partner privilegiert fühlen sollten, sie zu vertreten. Anbieter, die nachweislich bessere Marktplatzlösungen entwickelt haben, können auch in die Falle tappen, Produkte über Partnerschaften zu stellen.

Um fair zu sein, haben beide Standpunkte einen gewissen Wert. Partner treffen manchmal auf markensensible Kunden, und innovative Lösungen können Türen öffnen oder Geschäfte unter den richtigen Umständen kippen. Bei der Institutionalisierung verfehlen diese eingeschränkten Perspektiven jedoch die Marke bei Partnern in der gleichen Weise, wie „Produktschieber“ beim Verkauf an Endkunden gegenüber „Problemlösern“ verlieren.

Der anbieterzentrierte Ansatz ist auch der Grund, warum sich der Markenmix, der im Kanal gedeiht, vom Pool der Marktführer unterscheidet, die direkt verkaufen. Es gibt einige „Channel friendly“ Marktführer, aber es gibt auch viele kleinere Unternehmen, die Marken- und Umsatzführerschaft innerhalb des Kanals durch einen unerbittlichen Fokus auf die Probleme ihrer Channel-Partner etabliert haben. Ihr Channel-Engagement geht tiefer als der Aufbau eines starken Pre- und Post-Sales-Supports (obwohl beide von entscheidender Bedeutung sind); Sie bemühen sich, die geschäftlichen Herausforderungen ihrer Partner zu verstehen.

„Seit ich eine Vertriebsagentur aufgebaut und ausgebaut habe, kenne ich die Probleme, über die ein Vertriebsagenturinhaber nachdenkt“, sagt Steve Farmiloe, Senior Channel Sales Manager bei AppSmart, einer Marktplatz- und Masteragentur für Technologiedienstleistungen. „Ich weiß nicht nur, was ihn / sie nachts wach hält, sondern ich habe auch bewährte Lösungen, um den Agenturwert zu steigern. Im Gegensatz zu den gängigen Verkaufsmethoden geht es nicht darum, was ich an die Verkaufsagentur verkaufen kann. Der wahre Wert besteht darin, auf ihre Seite des Schreibtisches zu treten und ihnen zu helfen, die Probleme zu lösen, mit denen ihre Verkaufsagentur jeden Tag konfrontiert ist. Sie zu verstehen, in ihren Schuhen zu gehen und einen soliden Geschäftssinn zu haben, ist primär.“

Dave Beagle, Leiter der Kanäle für Ooma, stimmt zu. Seine Organisation, ein Anbieter von Cloud-basierten Sprach- und Kollaborationslösungen, nähert sich Partnern mit einer viergleisigen „FAUST“ -Strategie für das Partnermanagement:

• Finanzieller Vorteil für den Partner. Welchen Wert haben Ihre Produkte und Dienstleistungen für den Partner? Wie verdienen sie damit Geld?
• Integrität unserer Organisation. Wie positionieren wir uns als vertrauenswürdig? Es ist mehr als Bewertungen oder eine Aktiengesellschaft zu sein.
• Aufrichtigkeit unseres Personals. Menschen zu haben, die sich wirklich um ihre Partner kümmern und gerne mit ihnen zusammenarbeiten, führt immer zu einem gesünderen Engagement und sollte als Rekrutierungsaspekt niemals unterschätzt werden.
• Transparenz in unserer Kommunikation. Wir müssen über kommunizieren und niemals im Namen unseres Partners übernehmen.

“ Addieren Sie all dies und seien Sie offen über alles, und die Partner, die Sie unterschreiben, werden langfristig sein, wahrscheinlicher,“Beagle sagt.

So rekrutieren Sie Channel-Partner #2: Entwickeln Sie im Voraus „Ideale Channel-Partner“ -Profile

Nicht alle Partner werden gleich erstellt. Einige sind Leistungsträger, Einige können zu Leistungsträgern herangezogen werden, und einige haben ein begrenztes Potenzial. Wenn Sie den Unterschied kennen und nach den richtigen Partnern suchen, können Sie sich viele Kopfschmerzen und verschwendete Investitionen sparen.

Laut Beagle von Ooma ist die einfache Antwort auf die Frage, was einen idealen Partner ausmacht, einer, dessen Organisation auf seinen Vertrieb, sein Marketing, seine Bereitstellung und seinen Support ausgerichtet ist. „Die jeweiligen Abteilungen, wenn sie wirklich eine“Erweiterung“voneinander und eine echte“Partnerschaft“liefern“, sagt er und fügt hinzu, dass „je nuancierter ein Glaubenssystem ist, in dem beide Parteien wirklich an die Fähigkeiten des anderen glauben, zu wachsen, zu dienen und zu unterstützen.“

Heather Tenuto, Chief Revenue Officer des Enterprise Channel Management-Plattformanbieters Zift Solutions, fügt hinzu, dass der ideale Partner einer ist, der seinen idealen Kunden kennt. Sie müssen „ein ausgereiftes Verständnis für ihr eigenes Angebot und ihr ideales Kundenprofil haben“, sagt sie. Ohne das wird es ein Kampf sein, herauszufinden, wie Ihre Lösung passt.

Der Aufwand, einen idealen Partner zu finden, zahlt sich aus — zumal es sechs bis 12 Monate dauern kann (abhängig von der Länge Ihres Verkaufszyklus), bis Sie einen guten Eindruck von der Leistung eines neuen Partners haben. „Haben Sie keine Angst, die arbeitsintensive Arbeit zu erledigen“, sagt Stuart Skjerven, Channel Programs und Marketing Manager bei Mitel, einem Anbieter von Geschäftskommunikation. „Wenn Sie einen Best-Fit-Partner identifiziert haben, sind sie es wert.“

So rekrutieren Sie Channel-Partner #3: Übersehen Sie nicht die weichen Teile der Partnerprofilierung

Die Profilierung potenzieller Partner ist sowohl eine Kunst als auch eine Wissenschaft. Schließlich hat fast jeder boomende Vertriebspartner klein angefangen – vielleicht so wenig wie ein Ein-Personen-Shop. Herauszufinden, welche Boutique- oder mittelmäßig leistungsfähigen Partner das Potenzial haben, Top-Performer zu werden, ist genauso wertvoll wie eine „harte“ Partnerbewertung, die ausschließlich auf Metriken basiert.

Wie EagleTEQ-Gründungspartner Curt Allen es ausdrückt: „Jeder möchte, dass alle seine Cs As werden, aber manchmal sind Cs nur Cs.“ Allen würde es wissen; seine Erfahrung in der Rekrutierung und Pflege von Partnern umfasst die Leitung einer erfolgreichen Master-Agentur, die 2016 verkauft wurde, die Tätigkeit als Channel Chief für Anbieter wie Windstream und Vonage sowie die Beratung von Anbietern und Distributoren zu ihren Channel-Strategien in seiner derzeitigen Rolle.

Unser Panel hat gemeinsame Merkmale identifiziert, nach denen gesucht werden muss, um geeignete Partner zu finden. Diese Merkmale reichen von Kultur und Werten bis hin zu Vertriebsansätzen und -abläufen, einschließlich:

• Eine starke Arbeitsmoral haben
• Sich nicht nur auf die Rekrutierung neuer Kunden konzentrieren, sondern auch bestehende Kunden angemessen betreuen
• Social Selling betreiben
• Digitale Marketingstrategien nutzen
• Eine kollaborative Denkweise besitzen
• Transparenz, die eine erfolgreiche Zusammenarbeit ermöglicht

Die Cloud-Unternehmerin Dina Moskowitz, Gründerin und CEO von SaaSMAX und Entwicklerin des PartnerOptimizer-Partner-Discovery-Tools, sagt, dass die Entwicklung idealer Partnerprofile Ihnen nicht nur dabei hilft, zu wissen, auf welche Partner Sie abzielen sie jagen rote Heringe.

„Offensichtlich scheint ein Partner, der mit einem Deal zu Ihnen kommt, ein guter Channel-Partner zu sein, aber er verspricht nicht, dass er Ihnen in Zukunft einen zweiten, dritten oder vierten Deal bringen wird. Die meisten nicht „, sagt Moskowitz. „Indem Sie proaktiv profilieren, wie Channel-Partner aussehen … können Sie viel besser verstehen, was Sie erwartet und in welche Partner Sie investieren möchten.“

Wie man Channel-Partner rekrutiert #4: Finden Sie neue Partner, indem Sie „fischen, wo die Fische sind“

„Der Kanal“ ist eine Branche für sich — und eine komplizierte. Ihre potenziellen Partner nehmen an Konferenzen teil, lesen Branchenpublikationen wie CRN und Channel—Partner, hören Podcasts, nehmen an Webinaren teil, nehmen an LinkedIn-Gruppen teil – Sie nennen es. Sie tun alles, was andere Unternehmen tun, um ihre Unternehmen auszubauen und ihre Geschäftstätigkeit zu verfeinern.

So wie Channel-Partner mit vertikaler Branchenexpertise ihre Kunden dort treffen, wo sie sich versammeln, müssen Sie Ihre Marke aufbauen, Ihre Leads entwickeln und Ihre Community dort aufbauen, wo sich Ihre Partner treffen.

Michelle McBain, Vice President of Global Channel Strategy bei der Channel-Beratungsfirma JS Group, unterstützt diesen Community-Ansatz. „Fisch, wo die Fische sind“, sagt sie. „Wer sind Ihre Kunden? An welchen (virtuellen) Veranstaltungen nehmen sie teil? Welche Zeitschriften lesen sie? An welchen Webinaren / Podcasts / Gruppen nehmen sie teil? Wem folgen sie (wer beeinflusst sie)?“

Die Antworten auf diese Fragen sind möglicherweise nicht einfach, zumal die Technologiekonvergenz bedeutet, dass Ihr nächstbester Partner möglicherweise nicht wie die aussieht, mit denen Sie in der Vergangenheit zusammengearbeitet haben. SaaS- oder aufstrebende Technologiepartner beispielsweise sind möglicherweise nicht häufig in den üblichen IT-Partner-Treffpunkten zu finden und wissen möglicherweise nicht einmal davon. Sie müssen herausfinden, wo sie ihre Zeit verbringen.

So rekrutieren Sie Channel-Partner #5: Arbeiten Sie mit Distributoren und Master-Agenten zusammen, um leistungsstarke Vertriebspartner zu erreichen

Master-Agenten und andere Distributoren können viel Wert auf den Tisch bringen, einschließlich des Zugangs zu leistungsstarken Vertriebspartnern. Sie helfen bei der Verwaltung von Provisionen, Partnerserviceanfragen und Schulungen zu den Lösungen Ihres Unternehmens. Die größeren Agenturen haben sogar ihre eigenen Partnerkonferenzen, die Möglichkeiten bieten, mit hoch engagierten Partnern zu interagieren.

Jim Tennant, Regional Vice President Channel – West bei TalkDesk, einem Anbieter von Cloud-Contact-Center-Services, legt in der Channel-Strategie seines Unternehmens großen Wert auf Master-Agent-Partnerschaften. Er empfiehlt eine „Sell-with“ -Kanalstrategie mit Master-Agenten, die Ihnen Zugriff auf ihre leistungsstarken Cloud-Verkaufsagenten gewähren, sodass dieselben Agenten geschult und zertifiziert werden und aggressive Restprovisionen für verkaufte Opportunities verdienen können.“

Während Master-Agenturen enorme Verbündete sein können, um Ihr Unternehmen mit Top-Partnern zu verbinden, können sie auch Gatekeeper sein und sicherstellen, dass nur Anbieter, die die besten Channel-Vereinbarungen, Service-Performance und Kundenerfahrung bieten, Zugang zu ihren besten Vertriebsmitarbeitern erhalten. Stellen Sie sicher, dass Sie alle Kontrollkästchen aktiviert haben.

So rekrutieren Sie Channel-Partner #6: Sie dösen, Sie verlieren – Follow-Up mit Leads schnell

Ein zuverlässiger Channel-Partner kann ein Geschenk sein, das weitergibt. Natürlich weißt du das schon, deshalb bist du hier. Alle Ihre Konkurrenten wissen es, auch, und sie alle sammeln die gleichen E-Mails bei Networking-Events. Die potenziellen Partner, mit denen Sie sprechen, mögen es genießen, die Schönen des Balls zu sein, Aber ihre vielen Bewerber werden schnell unscharf. Und wenn sie von der Veranstaltung zurückkommen und Follow-up-E-Mails erhalten, sind sie nach den ersten überwältigt und beginnen, den Rest zu löschen oder in ihre Junk-Ordner zu ziehen.

Mit anderen Worten, Sie wollen in ihrer ersten Welle von Follow-ups sein. „Sie müssen auftauchen – ob persönlich oder virtuell – aber das reicht nicht aus“, warnt Skjerven von Mitel. „Gute Lieferanten machen Eindruck auf Veranstaltungen und nach ihrer Abreise… . Du kannst nicht warten. Follow-up in einer Woche, oder sie werden dich vergessen.“

In unserer hyperdigitalen Welt fordern Channel Sales Manager, die wirklich zuerst aus dem Tor sind, sofort nach dem Treffen und während der Veranstaltung eine Verbindung zu Partnern auf LinkedIn auf. Eine persönliche Notiz im Moment kann helfen, dieses wichtige zweite Treffen in die Bücher zu bekommen.

So rekrutieren Sie Channel-Partner #7: Demonstrieren Sie, wie Sie Ihren Vertriebspartnern einen Mehrwert bieten

Ein solider Pre-Sales-Support, der Ihren Partnern beim Abschluss von Geschäften hilft, ist für den Aufbau eines guten Rufs im Vertriebskanal unerlässlich. Ebenso wie die zuverlässige und problemlose Bereitstellung und das Onboarding der Kunden Ihrer Channel-Partner. Unterstützung nach dem Verkauf? Ja, du musst liefern. Und Ihre Abrechnung muss stimmen, und Ihre Provisionen müssen genau und pünktlich sein.

Es ist wichtig, all diese Prozesse auf Kunden- und Partnerseite reibungslos abzuwickeln, um eine starke Reputation des Kanals aufzubauen (und eine schlechte zu vermeiden). Aber das sind nur die Kosten für den Eintritt. Wenn Sie Ihren Partnern etwas Neues und Wertvolles anbieten, werden Sie nicht nur bemerkt, sondern können Ihre Partner auch nach der Anmeldung beschäftigen.

Die Konzentration auf den ungewöhnlichen Wert, den Sie Partnern bieten können, kann das Interesse der Partner wecken und Ihnen helfen, sich gegen die „Me Too“ -Falle abzusichern, indem Sie versuchen, sie davon zu überzeugen, ihre derzeitigen Anbieter zu verdrängen, indem Sie sich auf SPIFF- und Provisionskriege für „Brot und Butter“ -Produktverkäufe einlassen. Außerdem ist es keine erfolgreiche langfristige Kanalstrategie, der Meistbietende zu sein; es funktioniert nur, bis ein besseres Angebot kommt und Partner anzieht, die sich mehr um ihre Bankkonten als um ihre Kundenkonten sorgen.

EagleTEQ’s Allen stellt sich diese Fragen: „Was ist unser Wertversprechen? Welche Lösung für einen Ansatz oder Produkte geben wir ihnen, die sie vorher nicht hatten? Wie bringen wir ihnen neue Kunden, die sie vorher nicht hatten? Ich bin nicht hier, um Geschäfte von bestehenden Anbietern zu übernehmen, ich bin hier, um etwas Neues zu liefern.“

Wie man Channel-Partner rekrutiert #8: Priorisieren Sie die Reaktionsfähigkeit, um Vertrauen aufzubauen und Partner für den Verkauf Ihrer Dienstleistungen zu gewinnen

Der Preis spielt immer eine Rolle. Neben dem Preis konzentrieren sich die Wertversprechen der meisten heutigen Technologieverkäufe fest auf die Lösung geschäftlicher Herausforderungen wie überlastete Ressourcen, betriebliche Kopfschmerzen und Probleme, die zu Kundenunzufriedenheit und Umsatzeinbußen führen können. Channel-Partner engagieren sich täglich in diesem Bereich und kombinieren die von ihnen verkauften Services, um ihren Kunden bei der Bewältigung einer Reihe von Problemen zu helfen.

Sobald sie jedoch eine Client-Site verlassen oder ein Ticket schließen, sehen sich Channel-Partner selbst mit vielen dieser Probleme konfrontiert. Sie haben alle Gemeinkosten und Verantwortlichkeiten eines anderen Unternehmens – Personalwesen, Gehaltsabrechnung, Buchhaltung, Vertrieb und Marketing usw. – sind aber den Anbietern ausgeliefert, mit denen sie zusammenarbeiten, um ihre Kunden am Laufen zu halten (und zufrieden zu stellen).

Hier können Sie sich durch Reaktionsfähigkeit von Ihren Mitbewerbern abheben. Je schneller Ihre Vertriebsunterstützung Dienstleistungen anbieten kann oder je schneller Ihre Channel Account Manager Probleme für Ihre Partner und deren Kunden lösen können, desto mehr Vertrauen bauen Sie in die Beziehung auf. Das liegt daran, dass Sie Ihre Partner für ihre Kunden gut aussehen lassen und dabei ihre Arbeitsbelastung reduzieren.

„Gehen Sie die extra Meile, um das zu bieten, wonach Ihre Kunden, Interessenten und Partner fragen, und stellen Sie sicher, dass Sie auf sie reagieren“, rät Skjerven von Mitel. „Jeder hat heutzutage die Wahl. Ich werde mich schneller mit jemandem befassen, wenn er auf mich reagiert – es kommt zurück zur Kundenerfahrung und erfüllt meine Bedürfnisse.“

So rekrutieren Sie Channel-Partner #9: Bewerten, bewerten, bewerten

Assessment ist entscheidend für den Aufbau und die Aufrechterhaltung einer starken Rekrutierung und des Engagements von Channel-Partnern. Tenuto von Zift Solutions befürwortet die Entwicklung und Erprobung von Partneranreizen und -teilnahmen direkt vor dem Start von Kampagnen. (Siehe Grafik „Verfeinerung des Partner-Engagement-Modells“ unten.)

In Bezug auf die Messung der Partnerleistung können detaillierte vierteljährliche Geschäftsüberprüfungen Ihnen helfen, Ihre Partnerprofile zu testen, um sicherzustellen, dass sie wie erwartet abschneiden. Sie sehen einerseits, welche Produkte für Ihre Basis am besten abschneiden, und andererseits, welche Partner mit Ihren Produkten am besten abschneiden.

Regelmäßige Überprüfungen können Ihnen auch dabei helfen, Partner zu identifizieren, die nicht engagiert sind oder von Ihren Mitbewerbern abgeworben wurden, sowie Änderungen im Wettbewerbsumfeld, die Aufmerksamkeit erfordern.

So rekrutieren Sie Channel-Partner #10: Wissen Sie, wann Sie zu neuen oder weiteren Investitionen in einen Vertriebspartner „Nein“ sagen müssen

Abhängig von der Länge Ihres Verkaufszyklus setzen Sie sechs bis 12 Monate darauf, dass sich die finanziellen, personellen und Opportunitätskosten für die Rekrutierung eines Partners auszahlen. Das bedeutet, dass Sie alles tun möchten, um die Chancen zu Ihren Gunsten zu kippen.

Modellieren Sie mit Best-Fit-Partnern ein ideales Partnerprofil – und bleiben Sie dabei. Haben Sie keine Angst, einem potenziellen Partner zu sagen: „Nein.“

Wenn ein Partner nicht engagiert ist, keine Leistung erbringt und nur langsam auf Ihre Reichweite reagiert oder nicht an Möglichkeiten interessiert ist, die Sie bieten, um sein Spiel zu verbessern, konzentrieren Sie Ihre Ressourcen auf andere Stellen. Verbringen Sie Ihre Zeit und Energie mit Partnern, die Ihre Ziele und Werte teilen und genauso viel Erfolg wollen wie Sie.

Hör auf, deinen Kopf gegen die Wand zu schlagen. Manchmal ist es einfach eine Frage der Fehlausrichtung zwischen Ihren Zielen und den Zielen Ihres Partners. „Die talentiertesten Channel-Leader der Welt wissen, wann sie Nein sagen oder anders vorgehen müssen“, sagt Allen von EagleTEQ. „Verschwende keine Zeit oder bereite dich auf Enttäuschungen vor, indem du versuchst, deine Partner zu zwingen, in deine Definition von Erfolg zu passen.“

Es gibt zwar keine Copy-and-Paste-Methode, um die richtigen Partner zu finden, aber wenn Sie diese Tipps bei der Entwicklung Ihrer Channel-Partner-Rekrutierungsstrategie beachten, können Sie den richtigen Weg einschlagen. Die Erfassung (und Bindung) der besten Partner für Ihr Unternehmen bildet die Grundlage für den Erfolg Ihres Kanals.

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