So qualifizieren Sie Leads und Interessenten

So qualifizieren Sie Leads und Interessenten

WAS ZU ERWARTEN IST

Die Qualifizierung von Leads und Interessenten ist ein wichtiger erster Schritt für den Verkaufsprozess eines jeden. Um beim Verkauf effektiv zu sein, müssen Sie einen guten Start hinlegen und bei der Identifizierung qualifizierter Leads so produktiv wie möglich werden. Dieser Business Builder führt Sie Schritt für Schritt durch den Prozess, wo Sie nach Leads suchen, wie Sie sie erhalten, was Sie sagen sollen, wenn Sie sie haben, und schließlich, wie Sie sie zum Kauf bringen.

WAS SIE WISSEN SOLLTEN, BEVOR SIE LOSLEGEN

Die Qualifizierung von Leads und Interessenten spielt beim Verkauf eine sehr wichtige Rolle. Ohne eine solide Prospektliste wird es schwierig sein, ein lukratives Verkaufsgebiet aufzubauen. Die richtigen Interessenten zu finden, ist eine der kritischsten Phasen der Arbeit eines Verkäufers. Wenn ein Verkäufer nicht wachsam ist, könnte er oder sie von potenziellen Kunden durch aggressive Konkurrenten oder durch solche Routineereignisse wie Umzug, Ruhestand, Tod, Konkurs oder Umsatz beraubt werden. Verkaufsprospektion wurde mit Goldwaschen verglichen. So wie ein Prospektor mit seinem Pick and Pan nach einem anderen „Mother Lode“ sucht, muss der Verkaufsprospektor bereit sein, mit seinen Verkaufstools nach qualifizierten Interessenten zu suchen. Leider ist die Verkaufsprospektion noch schwieriger als das Goldwaschen, aber wenn Sie wissen, wo und wie Sie suchen müssen, kann Ihre Prospektion für Sie sehr profitabel sein.

Auf jedem Marktplatz gibt es Verkaufsnuggets zu entdecken. Wenn Sie ein seltenes oder antikes Auto verkaufen, gibt es einen Käufer oder Käufer, die den Preis zahlen würden, um ein solches Juwel zu besitzen, wenn sie nur davon wüssten. Von 100 Interessenten gibt es wahrscheinlich zehn, die zum Kauf qualifiziert sind. Dies bedeutet, dass sie die Autorität und die notwendigen Mittel haben, um zu kaufen. Von diesen zehn gibt es wahrscheinlich nur drei, die sofort kaufen müssen. Wie finden Sie diese drei Käufer? Das ist der Trick. Wäre es nicht toll, wenn Sie zuerst an diese drei Käufer verkaufen und dann versuchen könnten, den Rest zu überzeugen?

Fallstudie…Charles R. Whitlock erzählt die Geschichte einer Verkäuferin, die für eine Wirtschaftszeitung in einer Großstadt arbeitete. Jede Woche deckte die Redaktion ein bestimmtes Marktsegment in ihrem redaktionellen Material ab. Zum Beispiel konzentrierten sie sich eine Woche lang auf Banken. In der nächsten Woche behandelten sie Business-Produkte Unternehmen. In der dritten Woche würden sie die Computerindustrie usw. abdecken. Die Verkäuferin, die den Redaktionsplan kannte, kontaktierte zwei Monate vor Beginn jedes redaktionellen Segments alle Banken und verkaufte die Vorteile bezahlter Werbung in der Bankredaktion der Zeitung. Die Zeitung, in gewisser Weise tat sie Prospektion für sie. Es war jedoch die Verkäuferin, die diese Leads qualifizierte und herausfand, wer auf dem Bankenmarkt interessiert war und die Werbung in der Zeitung kaufen konnte.

Fallstudie… Ein weiterer effektiver Prospektor war der Druckverkäufer, der maßgeschneiderte Briefköpfe, Visitenkarten und Broschüren verkaufte. Er bot gute Druckfähigkeiten zu wettbewerbsfähigen Preisen. Er stellte schnell fest, dass er viel Konkurrenz hatte, von denen es einige schon lange gab und die fest auf dem Markt verankert waren. Unerschrocken beschloss er, neue Unternehmen anzusprechen, da diese seine Dienste benötigen würden und er mit der Konkurrenz auf Augenhöhe sein würde. Für seine Prospektliste, Er überprüfte die Zeitung und suchte die Auflistung neuer Unternehmen auf, die kürzlich als fiktive Namen eingetragen oder registriert worden waren. Er war der erste Verkäufer, der an ihre Türen klopfte und viele Vorschläge mitbrachte, wie sie Qualitätsprodukte erhalten und gleichzeitig ihre Druckpreise niedrig halten könnten. Jeder Interessent wurde zu einem starken potenziellen Kunden. Diese Technik funktionierte so gut für ihn, dass er Listen neuer Unternehmensanmeldungen vom Büro des Unternehmenskommissars des Staates erhielt und die Handelskammern in seiner Region kontaktierte, um eine Liste neuer Mitglieder zu erhalten. Früher fand er vielleicht vier von zehn, die seine Dienste brauchten. Von diesen waren vielleicht zwei in der Lage zu kaufen und vielleicht hätte man die Autorität und die Mittel. Mit seiner neuen Methode fand er acht von zehn Interessenten und sechs von diesen acht wurden Verkäufe.

DER PLAN

Um im Verkauf erfolgreich zu sein, müssen Sie einen Plan haben, um die Interessenten zu erreichen, die qualifiziert sind, bei Ihnen zu kaufen. Der Plan muss enthalten:

• Zu den Käufern kommen
• Die Aussichten qualifizieren
• Die Leads finden

A. Zu den Käufern kommen

Zu wissen, wie man prospektiert, ist ein weiterer Schlüssel zum erfolgreichen Verkauf. Es gibt verschiedene Möglichkeiten, die Leads zu erhalten, die Sie benötigen. Diese wurden von einer Reihe von Verkäufern getestet und bewiesen.

Empfehlungen

Erfolgreiche Verkäufer kennen den Wert eines potenziellen Kunden, der von einem bestehenden Kunden, der mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zufrieden ist, empfohlen wurde. Dieser Interessent ist leichter zu verkaufen als ein neuer Lead, der sehr wenig über Ihr Unternehmen weiß. Diese Perspektive zu qualifizieren sollte viel einfacher sein als ein Lead, der durch einen kalten Anruf erhalten wird. Die Nutzung Ihres Kundenstamms sollte eine hervorragende Möglichkeit sein, neue Interessenten zu gewinnen.

Es gibt eine Fähigkeit, eine Überweisung zu erhalten. Stellen Sie die Frage: „Kennen Sie jemanden, der mein Produkt (oder meine Dienstleistung) nutzen kann?“ wird nicht immer funktionieren. Sie bitten Ihren Kunden, ein Urteil darüber zu fällen, ob er jemanden kennt, der bereit ist, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu kaufen, um im Wesentlichen einen Lead zu qualifizieren. In vielen Fällen ist es ihm möglicherweise nicht möglich, dies zu wissen. Eine bessere Möglichkeit, neue Leads zu erhalten, besteht darin, zu fragen, ob er zu Unternehmensorganisationen, Clubs, Wohltätigkeitsorganisationen usw. gehört. Wenn sich der Kunde mit anderen Mietern in einem Bürogebäude befindet, fragen Sie, ob er noch jemanden im Gebäude kennt. Die Theorie dahinter ist einfach, dass die meisten von uns uns mit Menschen umgeben, die ähnliche Interessen haben, Ertragskraft, Vorlieben und Bedürfnisse. Indem Sie auf diese Weise nach Empfehlungen fragen, muss Ihr Kunde Ihnen nur Namen geben und keine Urteile fällen.

Die beste Zeit, um um Empfehlungen zu bitten, ist unmittelbar nach dem Verkauf. An diesem Punkt ist die Begeisterung und Zufriedenheit des Kunden auf dem höchsten Punkt. Da Empfehlungen beim Verkauf so wichtig sind, ist es wichtig, mit alten Kunden in Kontakt zu bleiben. Senden Sie ihnen Geburtstags- oder Feiertagskarten. Rufen Sie sie von Zeit zu Zeit an, um zu sehen, wie es ihnen geht. Stoppen Sie, um sie zu sehen „, wenn Sie in der Gegend sind.“ Lass sie wissen, dass du sie nicht vergessen hast und sei immer bereit für die Überweisung.

Networking

Dies ist eine Methode, mit der Sie Ihr eigener bester Vogelhund werden. Sie erhalten das Wort darüber, was Sie tun, um so viele Menschen in Ihrem „Einflussbereich“ wie möglich. Dies könnte Ihr Friseur, Anwalt, Automechaniker, Klerus usw. sein. Denken Sie daran, Sie wissen nie, woher der nächste Lead oder Interessent kommen wird. Street Smart-Verkäufer maximieren ihre Kontakte durch Vernetzung, indem sie sich Organisationen anschließen, die sie mit potenziellen Kunden in Kontakt bringen. Diese Verkäufer erhöhen ihr Engagement in diesen Organisationen, indem sie aktive Mitglieder werden. Dies kann Freiwilligenarbeit, spezielle Komitees oder Pro-Bono-Arbeit mit hoher Sichtbarkeit umfassen. Was auch immer Sie tun, wohin Sie auch gehen, stellen Sie sicher, dass Ihre Visitenkarten leicht verfügbar sind.

Handel mit Leads

Eine hervorragende Methode zur Prospektion besteht darin, ein System einzurichten, mit dem Sie Leads mit anderen Verkäufern handeln können, die auf demselben Markt verkaufen wie Sie. Vielleicht ist ein Druckverkäufer, der vierzig Leute pro Woche sieht, eine ausgezeichnete Quelle für die Maschinen, die Sie verkaufen. Anothe
r Beispiel wäre die Person, die Heimwerkerbedarf verkauft, wäre eine wertvolle Quelle für Leads für eine Person, die Geräte verkauft. Indem Sie analysieren, wer Ihre Interessenten sind, können Sie alle anderen Produkte oder Dienstleistungen auflisten, die sie möglicherweise nutzen. Nachdem diese Liste abgeschlossen ist, können Sie versuchen, ein Handelsnetzwerk zwischen Ihnen und den anderen Verkäufern einzurichten.

Listen

Intelligente Verkäufer kennen den Wert von Listen von Unternehmen und Personen in ihrer täglichen Prospektion. Diese Listen sind über viele Quellen sowie lokale Bibliotheken und professionelle Listenbroker leicht verfügbar.

Branchenverzeichnisse

Bibliotheken mit einem starken Geschäftsbereich wären ein guter Ort, um Verzeichnisse zu finden, in denen Unternehmen nach Branchen aufgelistet sind. Nehmen Sie sich Zeit, um zu lernen, wie Sie diese Quellen effektiv nutzen können, und es wird sich für Sie in Zeit und Geld auszahlen. Die folgende Liste von Verzeichnissen kann Ihnen wertvolle Leads liefern:

• Reverse Directories Dies sind Verzeichnisse mit Querverweisen, mit denen Sie in einem bestimmten geografischen Gebiet suchen können. Diese Veröffentlichungen listen die Telefonnummern in der Reihenfolge der Straße, Hausnummer, Ort, Land oder die Telefonnummer selbst. Das Cole-Verzeichnis ist ein hervorragendes Beispiel für ein Querverweisverzeichnis.
• SIC- oder NAICS-Klassifizierungsverzeichnis Die Codenummern der Standard Industrial Classification (SIC) und des Nachfolgers des North American Industry Classification System (NAICS) sind staatlich vergeben. Jede Art von Unternehmen hat eine separate SIC- und NAICS-Nummer. Verwandte Unternehmen haben ähnliche Nummern, sodass Sie eines der vielen Verzeichnisse durchsuchen können, in denen sie verwendet werden, und nur unter den Nummern suchen können, die für Benutzer Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung gelten. Dies bietet Ihnen nicht nur eine hervorragende Liste, sondern gibt Ihnen auch einen Einblick in verwandte Unternehmen und Branchen, die Sie möglicherweise in Aussicht stellen möchten.
• Unternehmensverzeichnisse Diese Verzeichnisse bieten hervorragende Analysen von Unternehmen. Sie können Unternehmensgröße, Art des Geschäfts, Umsatzvolumen und Auftraggeber mit Titeln umfassen. Das Millionen-Dollar-Verzeichnis von Dun und Bradstreet listet über 160.000 Unternehmen mit einem Nettovermögen von mehr als 500.000 US-Dollar auf. Wards Branchenverzeichnis listet private und öffentliche Unternehmen in den Vereinigten Staaten mit einem Jahresumsatz von 5.000.000 USD oder mehr auf.
• Fachverzeichnisse Es gibt Verzeichnisse, die Personen nach Beruf auflisten. Zum Beispiel listet das Martindale Hubbell Law Directory Anwälte nach Bundesstaaten auf. Das American Medical Directory listet Ärzte in den Vereinigten Staaten auf.

Es wäre praktisch unmöglich, alle Quellen aufzulisten, zu denen Sie gehen können. Es gibt eine enorme Menge an Ressourcenmaterial, das für den Verkäufer, der bereit ist, es zu suchen, von unschätzbarem Wert sein kann. Das erste Nachschlagewerk, das Sie vielleicht kaufen möchten, sind Verzeichnisse in gedruckter Form. Es ist ein Leitfaden für ungefähr 10.000 Geschäfts- und Industrieverzeichnisse, die Sie in die richtige Richtung weisen sollten, um Vertriebs-Leads zu finden. Für den Fall, dass Sie das Verzeichnis nicht finden können, das Ihren Anforderungen entspricht, verlieren Sie nicht die Listenmakler aus den Augen, die Ihnen praktisch jede Liste zur Verfügung stellen können, die Sie möglicherweise benötigen.

Prospektion per Telefon

Das Telefon ist das größte Verkaufstool, das jemals erfunden wurde. Es ermöglicht Verkäufern, nicht nur in ihrer eigenen Stadt, sondern auch auf der ganzen Welt zu suchen. Es ist erstaunlich, dass viele Verkäufer das Telefon nicht nutzen. Einige Verkäufer werden keinen Verkaufsjob annehmen, wenn die Verwendung des Telefons eine wesentliche Rolle bei der Prospektion spielt. Erfolgreiche Verkäufer wissen, dass das Telefon ein wirksames Instrument ist, um potenzielle Kunden zu erreichen. Es gibt einige Grundlagen in der Verwendung des Telefons als Sales Lead Generator, die Ihre Telefon Prospektion Techniken maximieren wird.

• Achten Sie beim Telefonieren darauf, wie Sie klingen und welche Wörter Sie verwenden werden. Ein Interessent, den Sie zum ersten Mal anrufen, hat nur Ihre Stimme und wie Sie am Telefon rüberkommen, um ein Urteil über Sie zu fällen. Der Interessent hat nicht den Vorteil, Sie, Ihr Produkt, Broschüren oder andere Verkaufshilfen zu sehen. Wenn er also eine Stimme hört, die leise, eintönig oder schlecht gesprochen ist, wird er das Gespräch höchstwahrscheinlich abbrechen.
• Klingen Sie begeistert, wenn Sie mit einem potenziellen Kunden sprechen. Sprechen Sie klar und wählen Sie Ihre Worte sorgfältig versuchen, eine klare Vorstellung von Gelegenheit, um Ihre Aussicht zu malen. Dies ist eine Zeit für Sie, um die Aussicht kennen zu lernen, so sicher sein, sein Interesse am Telefon zu halten.
• Niemals ad-lib-Telefonpräsentationen. Jedes Gespräch sollte bis zu einem gewissen Grad geschrieben werden. Es sollte ein oder zwei Fragen enthalten, die den Interessenten in ein kurzes Gespräch verwickeln. Merken, Das Wort „konvertieren“ kommt von „Konversation.“ Mit Ihrem Gespräch haben Sie eine bessere Chance, den Anruf in einen Termin umzuwandeln. Ebenfalls, Sie sollten bereit sein, alle Einwände zu beantworten, die während des Gesprächs auftauchen könnten. Stellen Sie die Fragen, die den Interessenten als in der Lage zum Kauf qualifizieren. Wenn nicht, verschwende nicht zu viel Zeit mit ihm.
• Ein wichtiger Punkt, an den Sie sich erinnern sollten, ist, dass Sie normalerweise den Interessenten anrufen, um einen Termin zu vereinbaren. Sie versuchen nicht, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung über das Telefon zu verkaufen. Wenn ein Interessent nach Informationen fragt, die Sie zum Verkauf veranlassen könnten, sollten Sie diese Antwort in Betracht ziehen: „Deshalb rufe ich an, um einen Termin für diese Art von Dingen zu vereinbaren.“
• Wenn ein Interessent Sie nach Preisinformationen fragt und Sie diese angeben, werden Ihre Chancen, einen Termin zu erhalten, dramatisch leiden, da der Interessent ausschließlich über den Preis urteilt. Wenn sie Sie bitten, eine Broschüre zu senden, ist dies größtenteils ein Kuss und Zeitverschwendung.
  

  Arthur Rogen schrieb eine kluge Antwort auf die Bitte um eine Broschüre. Der Verkäufer sagte: „George, unsere Broschüre ist 5’11“ und wiegt 185 Pfund; Welcher Tag ist besser für Sie, Montag oder Mittwoch. Ich komme vorbei und bringe es ab.“

  Wenn Sie steuern können, wie ein Smart Aleck abgeht, kann dieser Ansatz sehr effektiv sein.

• Damit die Telefonsuche effektiv ist, müssen Sie jeden Tag eine festgelegte Zeit haben, zu der Sie Ihre Anrufe tätigen. Wenn Sie in Ihrem Telemarketing nicht diszipliniert sind, wird es für Sie zu einer Hit-or-Miss-Situation und bestenfalls zu einer Zeitverschwendung für Sie.
• Das Wichtigste ist, den Namen der richtigen Person für Sie zu erhalten, sowie den Namen der Sekretärin zu kontaktieren. Wenn Sie zurückrufen, ist es manchmal hilfreich, die Person, mit der Sie sprechen möchten, mit dem Namen der Sekretärin zu erreichen.
  

  Zum Beispiel: „Hallo Jane, ist Mr. Greer dabei?“ Dies erweckt den Eindruck, dass Sie sie genauso gut kennen wie Mr. Greer. In manchen Fällen, obwohl sie deine Stimme nicht erkennt, wird sie durchmachen, Ich möchte nicht zugeben, dass sie vergessen hat, wer du bist. Das könnte Ihnen einen Vorteil verschaffen, Mr. Greer zu erreichen.

Canvassing

Canvassing kann ein effektives Werkzeug bei der Suche nach Leads sein. Diese Technik wird am besten verwendet, wenn Sie mit einem Verkaufsgespräch fertig sind und sich rechtzeitig vor Ihrem nächsten geplanten Termin in einem Bürogebäude befinden. Gehen Sie in andere Büros, von denen Sie glauben, dass Sie das verwenden können, was Sie verkaufen, und stellen Sie sich vor. Möglicherweise erhalten Sie die Gelegenheit, mit einem potenziellen Kunden zu sprechen. Zumindest können Sie herausfinden, wer der Interessent ist, Ihre Visitenkarte hinterlassen und angeben, dass Sie einen Telefonanruf führen werden.

Direct Mail

Eine weitere Möglichkeit, Leads zu erhalten und zu qualifizieren, besteht darin, die E-Mail für den Versand von Broschüren, Briefen oder Mustern zu verwenden. Die negative Seite dieses Ansatzes ist, dass die Menschen in der Wirtschaft mit allen Arten von Direct-Mail-Stücke überschwemmt werden, oft genannt, „Junk-Mail.“ Hier ist jedoch, wie Sie Ihre anders machen können:

• Schreiben Sie den Namen und die Adresse des Interessenten von Hand auf den Umschlag. Verwenden Sie eine echte
  Briefmarke und keine Postmaschine. Interessenten sind nicht so geneigt, ungeöffnete Poststücke wegzuwerfen, ohne sie zu öffnen, wenn sie handgeschrieben sind.
• Erfolgreiche Verkäufer schreiben oft von Hand einen persönlichen Brief auf Normalpapier ohne Briefkopf. Diese Taktik wird zumindest die Aussicht bekommen, die ersten paar Zeilen zu lesen, um herauszufinden, wer Sie sind. Wenn Sie in Ihrem Ansatz klug sind, werden Sie ihn dazu bringen, den gesamten Brief zu lesen und ihn nicht als ein weiteres Stück Junk-Mail abzutun. Nachdenken. Wie oft erhalten Sie unerwünschte E-Mails und sehen sich die Absenderadresse, den Fensterumschlag und die Frankiermarke an und werfen sie weg, ohne sie zu öffnen? Ihr Interessent wird das Gleiche tun.
• Um erfolgreich zu sein, müssen Sie Ihre Direct-Mail-Kampagne mit einem Telefonanruf verfolgen. Dies erhöht Ihre Chancen auf einen Termin und ist ein wichtiger Bestandteil Ihres Qualifizierungsprozesses für potenzielle Kunden. Wenn Sie den Termin erhalten, besteht möglicherweise Bedarf an dem, was Sie verkaufen.
  

  Denken Sie an diesen wichtigen Punkt … Direct Mail sollte verwendet werden, um Ihre Prospektionsmethode zu ergänzen und sollte niemals als eigenständige Methode verwendet werden, um neue Leads zu gewinnen.

Sonderaktionen

Ein guter Ort, um Interessenten zu bekommen, sind Messen und Verkaufskongresse. Diese sind in der Regel von der Industrie gesponsert und potenzielle Interessenten werden teilnehmen. Die Shows bieten großartige Möglichkeiten, die Perspektiven, die Sie treffen, von Angesicht zu Angesicht auf der Show zu verfolgen. Verbrauchershows sind anders. Diese werden in der Regel nicht von der Industrie gesponsert und sind in der Regel für die Öffentlichkeit zugänglich. Sie können antike Shows, Autoshows, Heimwerkershows usw. sein. Wenn Sie jedoch ein Produkt oder eine Dienstleistung verkaufen, die verbraucherorientiert ist, an welchem besseren Ort könnten Sie potenzielle Kunden treffen? Sie ziehen viele Menschen an und wo Menschen sind, gibt es Perspektiven. Wählen Sie diejenigen aus, von denen Sie am besten profitieren.

Zeitungen

Sie geben Ihnen wertvolle Informationen über Menschen und ihre Unternehmen. Sie berichten darüber, wer eingestellt, befördert und in die Region gezogen ist. Sie schalten auch Stellenanzeigen, was bedeuten könnte, dass das Unternehmen expandiert.

Mitarbeiterfluktuation

Wenn ein Verkäufer Ihr Unternehmen aus irgendeinem Grund verlässt, können die Listen, die er hinterlässt, ein hilfreiches Werkzeug für Ihre Prospektion sein. Fragen Sie den Verkaufsleiter, ob Sie die Liste durchgehen und die Interessenten ausfindig machen können, die für Sie hilfreich sind. Wenn der Interessent, den Sie aus dieser Liste anrufen, Ihnen mitteilt, dass er mit dem Unternehmen, dem Produkt oder der Dienstleistung nicht zufrieden war, können Sie ihm mitteilen, dass Sie das Konto erhalten haben, damit Sie ihm den bestmöglichen Service bieten können.

Alte Kunden

Die meisten Produkte und Dienstleistungen haben einen Lebenszyklus und es ist Ihre Aufgabe zu bestimmen, wann Ihr Interessent wieder auf dem Markt sein wird. Wenn Sie Produkte mit einem vorhersehbaren Lebenszyklus wie Autos verkaufen, können Sie einen aktiven Kundenstamm aufbauen, so dass Sie alle zwei bis vier Jahre eine andere Gruppe von Interessenten haben. Wenn das Produkt oder die Dienstleistung, die Sie verkaufen, einen langen Lebenszyklus hat oder selten oder einmalig verkauft wird, können Sie als einziger Lieferant des Kunden betrachtet werden, indem Sie mit ihm in Kontakt bleiben und fragen, wie der Kauf funktioniert. Wenn andere Leute ihn fragen, wo sie einen bestimmten Gegenstand oder eine bestimmte Dienstleistung bekommen können, werden Sie es sein, an die er sich erinnert. Wenn es technische Fortschritte bei dem Produkt oder der Dienstleistung gegeben hat, informieren Sie Ihre Kunden. Sie könnten sie zum Upgrade bringen. Sie sind bereits qualifizierte Käufer und es liegt in der Natur des Menschen, das Neueste und das Beste zu wollen, insbesondere wenn das neue Produkt ihnen Geld und Zeit sparen kann.

Testimonials

Ein typisches Testimonial könnte lauten: „Vielen Dank für die hervorragende Arbeit, die Sie in unserem Verkaufstrainingsprogramm geleistet haben. Es wurde kreativ umgesetzt und nach nur einem Monat haben wir eine Umsatzsteigerung von 18% auf der ganzen Linie realisiert. Ich danke Ihnen, meinen Verkäufern und unser Präsident dankt Ihnen.“ Einige Leute glauben, dass das beste Zeugnis eines ist, das nicht angefordert wurde. Dies geschieht, wenn ein zufriedener Kunde einen Brief schreibt, in dem er Ihnen für eine gute Arbeit dankt, ohne dass Sie dazu aufgefordert werden.

B. Qualifizierung der Interessenten

Um bei der Prospektion erfolgreich zu sein, müssen Sie zuerst Ihre Interessenten identifizieren oder qualifizieren. Eine Möglichkeit besteht darin, sich zu fragen, wo Sie in kürzester Zeit die meisten qualifizierten Interessenten finden. Ihre Antwort sollte Sie in die richtige Richtung weisen.

Zum Beispiel ist die Person, die ein Reinigungsmittel für Zahnersatz verwenden muss, jemand, der Zahnersatz trägt. Eine offensichtliche Quelle für diesen Markt wären die Zahnärzte in Ihrer Nähe. Wenn Sie an Markentreue interessiert sind, geben Sie den Zahnärzten Muster Ihres Produkts, die sie wiederum ihren Patienten geben, die Ihre Interessenten sind. Die Tatsache, dass der Zahnarzt die Proben herausgibt, trägt zur Glaubwürdigkeit Ihres Produkts bei. Detailverkäufer für Pharmaunternehmen tun dies seit Jahren.

Um bei der Qualifizierung von Interessenten erfolgreich zu sein, müssen Sie sich eine Reihe von Fragen stellen. Der Verkäufer, der den richtigen Leuten an den richtigen Stellen die richtigen Fragen stellt, hat immer viele qualifizierte Interessenten. Die ersten drei Qualifikationsfragen — „Wer?,“ „Wo?“ „Warum?“ – wird Ihnen zeigen, wie Qualität Perspektiven zu finden. „Was?“ soll Ihnen helfen, Ihre Präsentation Ziel und „Wann?“ kann Ihnen Zeit sparen und Ihre Energien im Qualifizierungsprozess maximieren. Schließlich das „Wie?“ Fragestellungen. Sie sind vielleicht die wichtigste aller Fragen, da sich viele ihrer Antworten aus den anderen fünf Fragen ergeben. Hier sind die Fragen:

Wer?

Ein paar ausgezeichnete „Wer“ -Fragen, die Sie in Betracht ziehen könnten, um „Verdächtige“ in hochqualifizierte Interessenten umzuwandeln, sind:

• Wer hat den offensichtlichsten Bedarf an Ihren Produkten oder Dienstleistungen?
• Wer sind die idealen Interessenten? Beschränken Sie sich nicht auf bestehende Kunden.

Beschreiben Sie detailliert auf einem Blatt Papier, wer Ihre idealen Aussichten sind.

• Wer hat das Geld, um Ihre Produkte oder Dienstleistungen sofort zu kaufen?
• Wer hat das dringendste Bedürfnis, Ihre Produkte zu kaufen?
• Wer hat Einfluss auf die Perspektiven, die Sie identifizieren können?

Wo?

Wenn Sie genügend „Wo“ -Fragen stellen, sollten Sie in der Lage sein, Interessenten über Ihre aktuelle Kundenliste hinaus zu qualifizieren.

• Wo leben, arbeiten, sozialisieren, beten oder spielen Ihre idealen Aussichten?
• Wo finden Sie nützliche Mailinglisten von Personen, die zu Ihrem idealen Interessentenprofil passen?
• Wo finden Sie Verzeichnisse, aus denen Sie Ihre eigenen Listen erstellen können?
• Wo können Sie neue Interessenten kontaktieren?

Warum?

Mithilfe der „Warum“ -Fragen können Sie Prioritäten festlegen, um Ihre Zeit nicht mit qualifizierten Interessenten zu verschwenden.

• Warum würde der Interessent wahrscheinlich Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung kaufen?
• Warum sollte der Interessent widerstehen, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu kaufen?
• Warum könnte diese Zeit gut (oder schlecht) sein, um sich der Aussicht zu nähern?
• Warum sollte diese Person wahrscheinlich einen Termin mit Ihnen vereinbaren?

Was?

Diese Fragen können, wenn sie richtig verwendet werden, Ihren Qualifikationsdurchschnitt erhöhen.

• Was wird der Interessent an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung am vorteilhaftesten finden?
• Welche Informationen könnten Sie vorlegen oder welche Fragen könnten Sie stellen, um den Interessenten höchstwahrscheinlich dazu zu bringen, über seine Bedürfnisse zu sprechen?
• Was müssen Sie noch über den Interessenten wissen?
• Welche Informationen sollten Sie über den Interessenten sammeln, bevor Sie ihn treffen?
• Was ist das größte Problem, das der Interessent hat?

Wann?

Diese Frage bezieht sich auf das Timing. Versuchen Sie nicht, einen Termin für Ihre Bequemlichkeit einzurichten.

• Wann ist die b
  est Zeit, um einen Interessenten zu kontaktieren? Ein wichtiger Hinweis, wenn er oder sie eine vielbeschäftigte Führungskraft ist, ist niemals an einem Montagmorgen!
• Wann ist aus Sicht des Interessenten die produktivste Zeit?
• Wann gibt Ihnen der Interessent am ehesten die Zeit, die Sie brauchen?
• Wann sollten Sie den Interessenten erneut kontaktieren, wenn Ihre ersten Bemühungen nicht erfolgreich waren?

Wie?

Sie werden nicht in der Lage sein, viele sinnvolle Fragen zu stellen: „Wie?“ fragen, wenn Sie die anderen fünf nicht vollständig erforscht haben.

• Wie können Sie sicher sein, dass Sie eine gute Arbeit der Follow-up-Prospektion leisten? Schau dir das Who an? fragen wieder.)
• Wie können Sie Ihre Prospektionszeit produktiver nutzen? (Das „Wo?“ fragen können Ihnen hier helfen.)
• Wie können Sie Ihre Prospektions- und Qualifikationsfähigkeiten schärfen? (Hinweis: Suchen Sie nach kreativen Möglichkeiten, Ihre Produkte und Dienstleistungen sinnvoll einzusetzen. Schauen Sie sich das „Warum?“ Fragestellungen.)
• Wie können Sie Ihre Interessenten am besten ansprechen? („Denken Sie an das „Was?“ fragen — Was werden sie hören wollen?)
• Wie können Sie mehr Zeit für die sinnvolle Prospektion und Qualifizierung der von Ihnen generierten Leads gewinnen? ( Das „Wann?“ Fragen geben Ihnen einen guten Hinweis auf ein effektives Zeitmanagement.)

C. Die Leads finden

Ein Verkäufer ohne Leads oder Leute, mit denen er sprechen kann, ist wie ein Fisch aus dem Wasser. Keiner kann sehr lange überleben. Ein häufiges Problem bei Verkäufern ist jedoch der Mangel an ausreichenden Leads. Die Millionen-Dollar-Frage beim Verkauf lautet: „Woher kommen die Leads?“ Es gibt vier Möglichkeiten, qualifizierte Leads zu erhalten.

• Obwohl selten, kann Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung so gut sein, dass es sich praktisch von selbst verkauft. Dies geschieht sehr oft, wenn Ihr Unternehmen ein einzigartiges Produkt verkauft, das populär wird.
• Das Unternehmen, für das Sie arbeiten, verfügt über ein Programm, das Leads über Medien, Direktwerbung oder Printwerbung erzeugt. (Nationale oder internationale Unternehmen wie Encyclopedia Britannica sind ein gutes Beispiel für von Unternehmen produzierte Leads.) Der Verkäufer muss die Käufer noch qualifizieren, aber die Leads sind da.
• Ein dritter Weg, um Leads zu erhalten, ist über Ihr Netzwerk von Freunden und Kollegen. Einige Branchen stützen einen Teil ihrer Umsatzprognosen auf die Tendenz, dass neue Verkäufer an viele Personen verkaufen, die sie kennen. Diese Unternehmen stellen ständig basierend auf diesem Trend ein. Diese Unternehmen wissen auch, dass viele Verkäufer scheitern werden, sobald sie diesen Kreis der Möglichkeiten ausgeschöpft haben.
• Der letzte Weg besteht darin, selbst Leads zu erhalten. Dies trennt die Leistungsträger von den Unterleistungsträgern. Street Smart-Verkäufer lernen, sich nicht auf die ersten drei Quellen für den Erwerb von Leads zu verlassen. Sie haben gelernt, dass sie selbst die größte Quelle für ihre eigenen Leads sind. Der Rest dieses Abschnitts konzentriert sich darauf, wo Sie nach Ihren eigenen Leads suchen müssen.

Nachdem Sie Personen gefunden haben, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung kaufen müssen oder möchten, müssen Sie feststellen, dass der Interessent die Kaufberechtigung und die Zahlungsfähigkeit hat. Dies ist möglicherweise der wichtigste Punkt bei der Prospektion und Qualifizierung, und es kann nicht genug betont werden. Es macht überhaupt keinen Sinn, Zeit mit jemandem zu verschwenden, der vielleicht will, was Sie verkaufen, aber weder die Autorität hat, zu kaufen, noch das Geld, um für das zu bezahlen, was Sie verkaufen. Vier Schritte zur Qualifizierung eines Leads oder Interessenten sind also:

• Finden Sie die Menschen, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung benötigen oder wollen.
• Feststellung, dass der Interessent in der Lage ist, für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu bezahlen. Sie können dies tun, indem Sie fragen: Hat Ihr Unternehmen in der Vergangenheit ________ gekauft?“ „Hat Ihr Unternehmen ein Budget für __________?“
• Sicherstellen, dass der Interessent die Befugnis hat, den Kauf zu tätigen. Sie können dies tun, indem Sie fragen: „Sind Sie die Person, die die endgültige Entscheidung über den Kauf von ______ trifft?“
• Bestimmen der Zugänglichkeit. Damit ein Interessent bei Ihnen kaufen kann, muss er für Sie zugänglich sein. Zum Beispiel könnte der Präsident der Vereinigten Staaten eine großartige Aussicht für eine neue Linie von Golfschlägern sein, die Sie verkaufen, aber wenn Sie ihn nicht erreichen können, können Sie ihn nicht verkaufen.

DAS ENDERGEBNIS

Das Endergebnis für jeden Verkäufer ist, die Aussicht zu bekommen, zu kaufen, was verkauft wird. Wenn die Aussicht hat die Notwendigkeit, die Autorität zu kaufen und das Geld, dies zu tun, sie sind gute Aussichten. Sie können gute Aussichten auf viele der in diesem Business Builder beschriebenen Arten finden. Es wird jedoch Zeit und Mühe kosten, um erfolgreich zu sein.

Verringern Sie Ihre Chancen nicht, indem Sie sich auf eine Methode der Prospektion verlassen. Geh raus und mach es für dich selbst möglich, indem du jede mögliche Methode anwendest. Seien Sie auch kreativ und perfektionieren Sie Ihre eigene Prospektionsmethode.

Fallstudie… Zum Beispiel: Ein Mann, der Ferienimmobilien verkaufte, stellte einmal einen Stand auf einem Flohmarkt auf. Der Stand hatte Fotos von leerem Land und auf der Theke des Standes hatte er einen Haufen Dreck mit einem kleinen „For Sale“ -Schild im Dreck. Seine Kollegen hielten ihn für verrückt. Aber als er anfing, Feriengrundstücke sehr zügig zu verkaufen, Sie folgten bald und stellten auf anderen Flohmärkten eigene Stände auf.

BEWERTUNG

Die folgenden Fragen sollen Sie als effektiven Prospektor zum Nachdenken anregen. Lesen Sie die Fragen und beantworten Sie sie. Studieren Sie Ihre Antworten und verbessern Sie Ihren Verkaufserfolg:

Wie viel Prozent Ihres Tages widmen Sie der Prospektion? ________

Mit welchen Methoden suchen Sie nach neuen Kunden?

Welche Methode oder Methoden bringen für Sie die meisten Perspektiven hervor?

Sind Sie nur von einer Methode abhängig? Wenn ja, warum?

Welche Methode könnte Ihrer Meinung nach mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung effektiver sein?

Wie ist der Lebenszyklus Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung?

Haben Sie erfolgreich Interessenten von Ihren Kunden bekommen? Wenn nicht, warum nicht?

Haben Sie eine gut geschriebene Telefonpräsentation entwickelt? Wenn nicht, warum nicht?

Die erfolgreichen Verkäufer sind diejenigen, die Prospektion als effektives Werkzeug nutzen. Es ist nicht für die „schwachen im Herzen.“ Es kann den Verkäufer belasten, der mit Ablehnung nicht umgehen kann. Der Verkauf kehrt jedoch das „Nein“ um und macht es zu einem „Ja“.“ Ein wirklich effektiver Verkäufer lernt aus jedem „Nein“, das er bekommt, und nutzt es, um ihm bei seinem nächsten Verkauf zu helfen.

Als Thomas Edison nach den Fehlern gefragt wurde, denen er bei der Durchführung seiner vielen Experimente begegnete, antwortete er: „Ich habe nicht tausendmal versagt; Ich habe tausend Wege gelernt, wie es nicht funktionieren würde.“ Die klugen Verkäufer, die so motiviert sind, stützen ihre Bemühungen nicht darauf, wie oft sie gescheitert sind, sondern wie oft sie erfolgreich waren.

RESSOURCEN

Bücher

Hocheffizienter Verkauf: Wie überlegene Verkäufer so werden von Stephan Schiffman. (Wiley, 1997).

Millionen-Dollar-Prospektionstechniken. (Wiley, 1999).

Einfach verkaufen! Verkaufsfähigkeiten für Kleinunternehmer von Ted Tate. (Wiley, 1996).

AMA-Handbuch für erfolgreiches Verkaufen von Bob Kim
Ball. (American Marketing Association / NTC-Geschäftsbücher, 1994). Kapitel 4: „Perspektiven erkennen und entwickeln.“

Verkaufen Sie Ihre Dienstleistungen: Bewährte Strategien, um Kunden dazu zu bringen, Sie (oder Ihre Firma) einzustellen von Robert W. Bly. (Henry Holt, 1991). Kapitel 1: „Techniken zur Generierung von Sales Leads“ und Kapitel 4: „Techniken zur Präqualifizierung Ihrer Interessenten.“

Quellen für Verkaufstipps und Messeinformationen

Veranstaltungen in Amerika

Festival Network Online

JustSell.com

Tagungen & Kongresse Online

Messe News Network (TSNN.com )

Über die Autorin — Felice Philip Verrecchia ist eine preisgekrönte freiberufliche Autorin / Produzentin / Regisseurin, die im südlichen Chester County, Pennsylvania, lebt. Neben einem vollen Terminkalender vervollständigt er die Anforderungen für einen Ph.D. in: Transpersonal Psychology.