Sheena Iyengar: Wie man die Auswahl erleichtert

Sheena Iyengar: Wie man die Auswahl erleichtert

Sprecher

Sheena Iyengar ist Professorin für Betriebswirtschaftslehre in der Managementabteilung der Columbia Business School und Fakultätsdirektorin des Eugene Lang Entrepreneurship Center. Sie ist bekannt für ihre Forschung zu Wahlmöglichkeiten, Kultur und Innovation

Zusammenfassung

Der durchschnittliche Amerikaner gibt an, 70 Entscheidungen pro Tag zu treffen. Eine Studie, die von CEOs durchgeführt wurde, ergab, dass sie 139 Aufgaben erledigten und 50% ihrer Entscheidungen in 9 Minuten oder weniger getroffen wurden. Nur 9% der Entscheidungen dauerten länger als eine Stunde.

Das Problem der Auswahl wird durch ein Lebensmittelgeschäft zusammengefasst, das Hunderte von Olivenölsorten oder Marmeladen anbieten kann. Sheena liebte einen solchen Laden und stellte fest, dass sie Hunderte von Touristen hatten, aber nur sehr wenige Leute kauften etwas (einschließlich sich selbst). Sie führte ein Experiment durch, bei dem sie Marmeladen zur Verkostung anbot – einmal bot sie 6 Geschmacksrichtungen an, ein anderes Mal bot sie 24 an. Während die Leute eher anhielten und die 24 Geschmacksrichtungen probierten, kaufte fast niemand ein Glas. Sie bekam 6 mal mehr Umsatz aus dem Experiment mit nur 6 Aromen. Dies kann auch bei wichtigeren Entscheidungen wie dem Sparen für den Ruhestand passieren. Eine Studie untersuchte die Teilnahme an 401k-Plänen, von denen jeder eine unterschiedliche Anzahl von Fonds in ihnen anbot. Diejenigen, die nur 1-2 Fonds anboten, hatten eine Beteiligung von 75%, und die Beteiligung nahm ab, bis die Pläne mit 59 Fonds nur eine Beteiligung von 63% verzeichneten.

Es gibt 3 Hauptfolgen, wenn man Menschen zu viele Möglichkeiten bietet

• Engagement – sie neigen dazu, zu zögern
• Qualität – Treffen Sie schlechtere Entscheidungen
• Zufriedenheit – Sie sind weniger glücklich mit ihrer Wahl, auch wenn ihre Entscheidung objektiv besser ist.

Dies liegt daran, dass es schwierig ist, alle Entscheidungen richtig zu vergleichen – es macht Spaß, auf eine Wand aus Mayonnaise zu schauen, aber wie können Sie wirklich entscheiden, welche die beste ist?

Sheena schlägt 4 Techniken in Ihrem Unternehmen vor, um eine Überlastung der Auswahl bei Kunden zu verhindern.

1. Cut – Reduzieren Sie die redundanten Optionen. Dies wird den Umsatz steigern und die Kosten senken. Als Proctor und Gamble ihre Head & -Produktlinie von 26 auf 15 Produkte reduzierten, stiegen ihre Verkäufe um 10%. Aldi bietet nur 1400 Produkte an (im Vergleich zu Walmart mit 100.000) und ist der 9. größte Einzelhändler der Welt. Wenn Menschen den Unterschied zwischen 2 Produkten nicht erkennen können, zwingen Sie sie nicht zur Auswahl.
2. Konkretisierung – Beziehen Sie eine Entscheidung in Begriffen, die etwas bedeuten. Sheena beschrieb eine Straße in Bezug auf ihre Umgebung und Unfallstatistik (eine der gefährlichsten Straßen der Welt) und fragte, wer sie besuchen möchte. Sie zeigte dann Fotos von der Straße, und mehr Leute schienen interessiert zu sein. Durch das Zeigen des Fotos schien es realer und einfacher zu entscheiden, obwohl es weniger konkrete Informationen über die Straße gab. Wenn Sie für den Ruhestand sparen, können Sie auch darüber nachdenken, wie Sie Ihren Ruhestand gestalten möchten, um das Sparen zu erleichtern.
3. Kategorisierung – Reduzieren Sie die Objekte in Kategorien, die dem Benutzer etwas bedeuten. Wenn Sie beispielsweise 600 Magazine in Kategorien einteilen, ist es einfacher, eine auszuwählen. Natürlich ist eine Kategorisierung nach Branchenjargon, die vom Verbraucher nicht verstanden werden kann, nutzlos.
4. Bedingung für Komplexität – Erhöhen Sie die Komplexität schrittweise. Bei der kundenspezifischen Herstellung eines Autos müssen viele Entscheidungen getroffen werden, z. B. Motor, Schalthebel (mit jeweils nur wenigen Auswahlmöglichkeiten) oder Lackfarbe (mit 56 Auswahlmöglichkeiten). Die Leute bleiben länger beschäftigt, wenn ihnen zuerst die kleineren Sets präsentiert werden – sie werden erschöpft, wenn sie zuerst die größte Entscheidung treffen (Farbe malen), und neigen danach dazu, den Standard auszuwählen.

Meine Gedanken

Während Sheena sich auf Geschäftsinhaber konzentrierte, sollten die gleichen Prinzipien angewendet werden, wenn Sie versuchen, jemanden von etwas zu überzeugen. Indem Sie die Optionen in einer konkreteren Form präsentieren – was es für sie bedeutet – oder einige ähnliche Optionen zusammenfassen, können Sie es einfacher machen, sie für sich zu gewinnen.

Ich bin ein großer Fan der Vereinfachung, und Sheenas Vortrag hat mich nicht enttäuscht. Sie gab nützliche Ratschläge und erklärte es so gut, dass alles Sinn machte. Dringend empfohlen für Unternehmer, die sich auf Verbraucher konzentrieren, und großartige Hintergrundinformationen für alle anderen.