Möchten Sie eine Vertriebspipeline, die IMMER heiße Angebote enthält? Befolgen Sie diese 6 Schritte
Nehmen wir uns eine Minute Zeit, um sicherzustellen, dass die wichtigsten Faktoren, die das Endergebnis beeinflussen, im Rampenlicht stehen. Insbesondere konzentrieren wir uns auf den Vertriebsentwicklungsprozess und den Aufbau einer Vertriebspipeline — alles auf hohem Niveau.
Wir laden Sie mit 6 einfachen Schritten ein, um sicherzustellen, dass der Fokus auf dem Weg zu genauen Verkaufsprognosen und prädiktiven Einnahmen nicht verloren geht.
Die moderne Revenue Engine
In ihrer einfachsten Form beruht die moderne Revenue Engine auf zwei Dingen:
- Einrichtung qualifizierter Besprechungen (SZR)
- Abschluss von Geschäften (AEs)
Die folgenden 6 Schritte skizzieren die Ansicht „30.000 Fuß hoch“ des Verkaufsentwicklungstrichters + den Prozess, der um ihn herum aufgebaut ist, um sicherzustellen, dass er reibungslos funktioniert.
Nehmen Sie also Ihre Finger und drücken Sie den Bildschirm, wenn Sie dies auf dem Handy lesen, weil wir nach draußen scrollen.
So erstellen Sie eine Vertriebspipeline in 6 Schritten
Schritt 1. Identifizieren Sie Ihr ideales Kundenprofil und Ihren Zielmarkt.
Schritt 2. Finden Sie Ihre Zielunternehmen / Zielkonten.
Schritt 3. Finden Sie interne Kontakte und recherchieren Sie.
Schritt 4. Wenden Sie sich an Ihre internen Kontakte.
Schritt 5. Segmentieren und bearbeiten Sie Ihre Pipeline.
Schritt 6. Verschieben Sie Ihre SQLs weiter in den Trichter / Buchen Sie Demos
Schritt 1: Identifizieren Sie Ihr ideales Kundenprofil und Ihren Zielmarkt
Die Auswirkungen Ihres ICP
Merkmale Ihrer idealen Zielkunden bestimmen die Gesamtzahl der Kunden, an die Ihr Unternehmen verkaufen kann, basierend auf einem Bottom-up- oder Top-Down-Ansatz. Höchstwahrscheinlich ist diese Zahl fließend und wird sich im Laufe der Zeit ändern.
Wer ist verantwortlich?
Der CEO, das Gründungsteam und andere C-Level-Führungskräfte.
Die Trittfrequenz für die Aktualisierung
Mindestens 1x / Jahr (häufiger für Unternehmen unter 3 Jahren)
Schritt 2: Finden Sie Ihre Zielunternehmen / Zielkonten
Verwenden Sie Ihren ICP, um loszulegen
Dies sind die potenziellen Unternehmen, an die Ihr Unternehmen verkaufen kann, basierend auf einem Bottom-up- oder Top-Down-Ansatz. Genau wie in Schritt 1 ist es flüssig und ändert sich im Laufe der Zeit und wird vom ICP abgeleitet.
Wer ist verantwortlich?
Der CEO, CRO oder VP of Sales.
Die Trittfrequenz für die Aktualisierung
Mindestens 1x / Jahr (häufiger für Unternehmen unter 3 Jahren)
Verbunden: PODCAST 15: Die Kunst und Wissenschaft der Pipeline-Generation
Schritt 3: Finden Sie interne Kontakte und recherchieren Sie
Durchsuchen Sie Ihre Liste der Zielkonten
Erstellen Sie eine Liste interner Kontakte, die auf der Grundlage der Käuferpersönlichkeit Ihres Unternehmens ausgerichtet werden sollen.
Erstellen Sie anhand bestimmter Kriterien, die in Ihren Käuferpersönlichkeiten definiert sind, eine Liste mit der „x“ -Anzahl von Kontakten / Leads pro Unternehmen, auf die Sie abzielen. Zum Beispiel können Sie nach einem bestimmten Titel für ein kleines Unternehmen und, sagen wir, 3+ verschiedene Titel innerhalb eines größeren Unternehmens auf Ihrer „Zielkonto“ -Liste gehen.
Hinweis: Es ist wichtig, die hier enthaltenen Schritte zu unterscheiden:
- Finden Sie Namen von Kontakten in Ihrem Zielkonto (Map Personas oder Titel gegen das Unternehmen)
- Bereichern Sie diese Kontakte mit Kontaktinformationen; etwas standardisiert, aber offensichtlich sehr wichtig. Dazu gehören die E-Mail-Adresse und die Telefonnummer.
- Recherchieren Sie, um wirklich persönliche Daten und Metadaten sowohl zur Person als auch zum Unternehmen zu finden.
Wer ist verantwortlich?
Der CEO, CRO oder VP of Sales legt die Kriterien fest. Die SDR / BDR Quellen sie.*
*Hier gibt es im Wesentlichen zwei Ansätze:
- Methode 1: Kaufen Sie eine Liste programmgesteuert, um diese Namen, Kontaktdaten und Personalisierungsinformationen abzurufen
- Methode 2: Suchen und fügen Sie diese Namen, Kontaktdaten und Personalisierungsinformationen manuell hinzu. Die Kosten unterscheiden sich je nach Qualität und Branche erheblich.
Die Trittfrequenz für die Aktualisierung
Mindestens 1x / Jahr (häufiger für Unternehmen unter 3 Jahren)
Schritt 4: Erreichen Sie Ihre internen Kontakte
Richten Sie Ihre Vertriebskadenz für die Reichweite ein
Erreichen Sie die Kontakte innerhalb der Zielunternehmen, wie in den Schritten 2 und 3 definiert. Telefonanruf, E-Mail, soziale Medien oder sogar Direktwerbung sind hier Standard.
Wer schafft diese Kadenzen?
SDRs / BDRs
Wann aktualisierst du das?
Täglich. Dies sollte eine fortlaufende Anstrengung Ihrer Außendienstmitarbeiter sein. Und eine allgemeine Faustregel: Wenden Sie sich alle 90 Tage an ein Unternehmen (mindestens 3 Kontakte gleichzeitig).
Schritt 5: Segmentieren und bearbeiten Sie Ihre Pipeline
Konzentrieren Sie sich auf wertorientiertes Verkaufen
Verkäufer sprechen nicht mit Unternehmen. Sie sprechen mit Menschen – bauen authentische Beziehungen auf. Wieder, mit nicht an Leuten sprechend. Seien Sie neugierig und helfen Sie letztendlich, den Wert zu steigern.
Idealerweise hat jeder Verkäufer immer eine Pipeline von „beantworteten“, „arbeitenden“, „mündlichen“ und „geplanten“ Kontakten in seinen persönlichen Pipelines. Innerhalb jeder dieser Kategorien gibt es auch Skripte, um Einwände zu überwinden.
Wer ist verantwortlich?
SDRs/BDRs
Die Trittfrequenz für die tägliche Aktualisierung von
. Es sollte eine fortlaufende Anstrengung Ihrer Outbound-Vertriebsmitarbeiter sein.
Schritt 6: Verschieben Sie Ihre SQLs weiter unten im Trichter / Buchen Sie Demos
Die SDR-AE-Übergabe
Dies ist der letzte Schritt der SDR / BDR-Reise, der die „Fertigstellung“ ihrer Aufgabe verkörpert. Sie leiten verkaufsqualifizierte Leads an den Closer (Account Executive) weiter, um sich weiter zu qualifizieren, den Bedarf zu bewerten und die Vertriebspipeline zu durchlaufen, bis sie geschlossen – gewonnen oder geschlossen-verloren ist.
Wer ist verantwortlich?
SDRs/BDRs
Die Trittfrequenz für die Aktualisierung von
Täglich, fortlaufend. Bewerten Sie diesen Prozess vierteljährlich neu, um sicherzustellen, dass er reibungslos funktioniert. Treffen Sie sich mit den SDRs / BDRs und den AEs im selben Raum.
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