Ablehnung im Vertrieb überwinden: 7 Geheimnisse, die Ihre Vertriebsmitarbeiter kennen müssen

Ablehnung im Vertrieb überwinden: 7 Geheimnisse, die Ihre Vertriebsmitarbeiter kennen müssen

Ablehnung im Vertrieb ist eine Tatsache des Lebens, kann sich aber für Vertriebsmitarbeiter demoralisierend anfühlen. Die Angst vor Ablehnung ist eine der Hauptursachen für die Zurückhaltung von Vertriebsanrufen, und häufige Ablehnung ist einer der Hauptgründe, warum vielversprechende Vertriebsprofis die Karriere insgesamt aufgeben.

Vertriebsleiter können ihren Vertriebsmitarbeitern helfen, die Angst vor Ablehnung zu überwinden und Vertrauen in ihre Fähigkeit aufzubauen, trotzdem erfolgreich zu sein.

Hier sind 7 Tipps, die Sie Ihren Mitarbeitern beibringen müssen, mit Ablehnung selbstbewusst umzugehen – und trotzdem ihre Ziele zu erreichen.

Lernen Sie, mit Ablehnung zu rechnen

Eines der besten Gegenmittel gegen Verkaufsablehnung ist auch das einfachste: Wissen, dass es möglich ist. Ein Verkäufer, der versteht, dass ein gewisses Maß an Ablehnung ein normaler Teil des Geschäfts ist, wird weniger wahrscheinlich von ihm entleert werden, wenn es passiert.

Bringen Sie Ihren Wiederholungen bei, jedes „Nein“ als eine Möglichkeit zu betrachten, ihre Haut zu verdicken und sich zu verbessern, um in Zukunft mehr „Ja“ -Antworten zu erhalten.

Sich weigern, es zu verinnerlichen

Das Zurückprallen von Ablehnung ist eine Funktion der Resilienz, eine wichtige Soft Skill, die Verkäufer beherrschen müssen.

Helfen Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern zu verstehen, dass eine Ablehnung niemals ihre persönliche Würdigkeit widerspiegelt. Wenn ihre Abschlussrate niedriger ist als bei anderen Verkäufern, kann dies bedeuten, dass es ein Problem mit der Art und Weise gibt, wie sie verkaufen, aber das macht sie nicht zu einer unangemessenen Person. Es bedeutet nur, dass sie mehr Training, Fähigkeiten, Übung benötigen – oder eine Neubewertung, ob der Interessent voll qualifiziert ist.

Um negatives Selbstgespräch zu stoppen, schlagen Sie Ihren Verkäufern vor, eine Liste der Erfolge zu führen, die sie erzielt haben, um sich an diese Dinge zu erinnern, wenn eine Reihe von Ablehnungen sie nach unten bringt.

Als ihr Anführer sollten Sie auch absichtlich jeden Ihrer Wiederholungen für große und kleine Gewinne loben. Öffentliche Anerkennung oder ein paar ermutigende Worte motivieren Ihre Teammitglieder, den Kopf hoch zu halten und durchzuhalten.

Bewerten Sie die Art der Ablehnung

In einem Verkaufsgespräch bedeutet „Nein“ nicht immer „Nein.“ Manchmal ist ein „Nein“ eigentlich nur ein Einwand, und Einwände können oft überwunden werden. Bringen Sie Vertriebsmitarbeitern bei, das „Nein“ eines potenziellen Kunden eher als Information als als Ablehnung zu behandeln und auf der Grundlage dieser Informationen Entdeckungsfragen zu stellen.

Hat der Interessent gesagt:

• Nein, wir haben bereits einen Anbieter
• Nein, wir haben derzeit kein Budget
• Nein, das brauchen wir nicht

Wenn der Interessent bereits einen Anbieter hat, können die Verkäufer Fragen dazu stellen, wie gut dieser Anbieter ihre Bedürfnisse erfüllt. Wenn sie gerade nicht über das Budget verfügen, kann der Vertreter ihnen möglicherweise helfen, das Geld zu finden, das sie benötigen. Wenn der Interessent denkt, dass er die Lösung nicht benötigt, kann eine gut durchdachte Fragestrategie ein Bedürfnis aufdecken, von dem er nicht weiß, dass es existiert.

Auch wenn der Verkauf nicht sofort gerettet werden kann, muss die Beziehung nicht für immer enden.

Bringen Sie den Verkäufern bei, Ablehnung gnädig zu akzeptieren und dann in Kontakt zu bleiben. Sie wissen nie, wann der Interessent, der im letzten Quartal „Nein“ gesagt hat, plötzlich das Budget, die Zeit oder die unmittelbaren Schmerzen hat, um ihn zu motivieren, zum Gespräch zurückzukehren, insbesondere wenn er von der Professionalität und dem Wissen Ihres Vertreters beeindruckt war.

Lerne immer aus Verlusten

Ablehnung im Verkauf ist besonders schmerzhaft, wenn sie spät im Verkaufsprozess auftritt. Aber selbst dann ist nicht alles verloren. Bringen Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern bei, diese Erfahrungen als Lernmöglichkeiten zu betrachten.

Führen Sie eine Obduktion durch, um zu verstehen, warum ein Verlust aufgetreten ist. Bringen Sie Vertriebsmitarbeitern bei, den Kunden zu fragen, warum er den Kauf nicht getätigt hat, und bewerten Sie den Prozess, um festzustellen, wo etwas schief gelaufen ist.

Sie können diese Informationen dann verwenden, um ihre Leistung in Zukunft zu verbessern.

Bei Bedarf Unterstützung suchen

Unsere Verluste und Enttäuschungen mit denen zu teilen, die sie verstehen, macht sie leichter zu ertragen.

Ermutigen Sie Vertriebsmitarbeiter, sich gegenseitig zu unterstützen und ihre Ablehnungsgeschichten offen zu teilen, damit jeder von ihnen lernen kann. Wenn dies gut gehandhabt wird, kann dies den zusätzlichen Vorteil haben, die Kameradschaft und den Teamzusammenhalt zu verbessern.

Konzentrieren Sie sich auf die nächste Gelegenheit

Eine der besten Möglichkeiten, die Ablehnung im Vertrieb zu überwinden, besteht darin, Ihre Aufmerksamkeit auf die nächste Gelegenheit zu richten.

Vertriebsmitarbeiter, die viel Action in ihrer Pipeline haben, sind weniger wahrscheinlich, dass sie durch jede Ablehnung deprimiert werden. Ermutigen Sie Vertriebsmitarbeiter, ihre Verluste zu betrauern, sich aber schnell auf die nächste Gelegenheit zu konzentrieren.

Reduzieren Sie die Ablehnung von Verkäufen

Das Einzige, was besser ist, als die Ablehnung zu überwinden, ist, sie überhaupt zu vermeiden!

Helfen Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern, aus jeder Ablehnung zu lernen und ihre Vertriebsfähigkeiten kontinuierlich zu verbessern, so dass sie im Laufe der Zeit immer weniger Ablehnung und immer mehr Erfolg erfahren.

Bereiten Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter auf den Erfolg vor, indem Sie ihnen qualitativ hochwertige Verkaufstrainings wie IMPACT Selling® anbieten. Das System lehrt Ihre Vertriebsmitarbeiter über Pre-Call-Planung und gibt ihnen die Möglichkeit, sich als strategische Berater zu positionieren, wenn sie face-to-face mit Kunden oder Interessenten zu tun haben.

Ihre Verkäufer werden lernen, die richtigen Fragen zu stellen, Verhandlungen zu meistern, ihre Verkaufsfähigkeiten zu verbessern und so zu verkaufen, wie der Käufer es kaufen möchte.

Sehen Sie sich das Video unten an, um zu sehen, wie eine Kundin der Brooks Group über die Erfahrungen ihrer Organisation mit IMPACT spricht.