5 Telesales Tipps, um Ihre Ergebnisse zu transformieren
Telesales hat einen schlechten Ruf – es zaubert Bilder von aufdringlichen Verkäufern, die minderwertige Produkte verkaufen.
Diese Negativität ist in die Köpfe vieler B2B-Vertriebsleiter eingedrungen, die oft nach sexyeren Wegen suchen, um Verkäufe zu generieren.
Eine Studie nach der anderen zeigt jedoch, dass Outbound–Telemarketing in vielen Branchen immer noch außergewöhnliche Ergebnisse liefert – wenn es gut gemacht wird.
Telesales wird oft schlecht implementiert und es gibt vier Hauptgründe dafür: schlechte Rekrutierung, schlechte Ausbildung, schlechte Planung und schlechte Daten.
Die meisten Menschen fühlen sich unwohl, wenn sie einen potenziellen Kunden anrufen und ein Produkt oder eine Dienstleistung anbieten. In der Folge ist die Fluktuation der Mitarbeiter im Telesales sehr hoch.
Ein großartiges Telemarketing-Team schafft ein Umfeld, in dem sich Vertriebsmitarbeiter nicht unwohl fühlen – stattdessen fühlen sie sich motiviert, vorbereitet und zielstrebig.
Werfen wir einen Blick darauf, wie Sie mit diesen fünf Tipps ein starkes Telesales-Team aufbauen.
Get in the Right Mindset
Jede Telesales–Kampagne ist eine ständige Flut von Ablehnung – selbst die robustesten Telemarketer können sich nach einem schlechten Anruf niedergeschlagen fühlen. Die besten Telesales-Manager helfen ihrem Team, positiv über den Verkauf nachzudenken.
1. Ein guter Vertriebsmitarbeiter wird dem Prozess vertrauen, anstatt sich um einen Verkaufsgespräch oder einen schlechten Tag oder eine Woche zu kümmern. Ein guter Vertreter wird wissen, dass, wenn sie das Richtige tun, Ergebnisse kommen werden.
2. Ein guter Vertriebsmitarbeiter konzentriert sich auf die Kontrolle der steuerbaren; sie konzentrieren sich auf das, was sie tun können, um die Ergebnisse zu maximieren, anstatt sich um die unzähligen Faktoren zu kümmern, die sich negativ auf sie auswirken können.
3. Der gute Vertriebsmitarbeiter sucht immer nach Verbesserungsmöglichkeiten und überprüft ständig seine Leistung und Vertriebsfähigkeiten, um nach Verbesserungspotenzialen zu suchen.
4. Der gute Vertriebsmitarbeiter übernimmt Verantwortung; Sie werden nicht andere Mitglieder des Telesales–Teams oder Umstände für schlechte Ergebnisse verantwortlich machen – sie werden zuerst auf sich selbst schauen.
5. Ein guter Vertriebsmitarbeiter muss eine positive Einstellung haben – da sich die unvermeidlichen Misserfolge und Ablehnungen häufen, glauben sie immer, dass der Erfolg nur über dem Horizont liegt.
Wenn Sie für neue Telesales-Mitarbeiter rekrutieren, suchen Sie zuerst nach diesen Merkmalen. Suchen Sie nach methodischen, positiven und robusten Menschen, die bereit sind, ihre Verkaufsmethodik zu erlernen und anzupassen.
‚Growth Mindset‘ ist derzeit ein beliebter Ausdruck; Es bedeutet, dass der Glaube an Erfolg die Chancen erhöht, dies zu erreichen – dies fasst eine gute Denkweise für einen Telesales-Agenten zusammen.
Bildquelle
Be Targeted
Um Blake, Alec Baldwins Charakter im Film Glengarry Glen Ross, zu zitieren:
„Die Leads sind schwach; du bist schwach.“
Es ist eine verführerische Vorstellung, dass die Leads keine Rolle spielen und ein guter Vertriebsmitarbeiter jeden Interessenten mit seiner List, List und seinem Charme schließen kann – aber in Wirklichkeit sind die Leads wichtig!
Sie sind sehr wichtig.
Viele Vertriebsteams folgen diesem Prozess zur Lead-Generierung:
- Kaufen Sie eine Liste oder kratzen Sie eine Menge Daten aus dem Internet.
- Starten Sie Cold-Calling-Unternehmen.
- Schlechte Ergebnisse erhalten.
- Probieren Sie eine andere Verkaufsliste aus.
- Wiederholen.
Der Schlüssel zu großartigem Telesales (insbesondere B2B) besteht darin, die richtigen Daten zu sammeln, damit Sie verkaufen können. Wie sieht die richtige Datenanalyse aus?
Großartige Vertriebsteams erstellen ein Profil für ihr ideales Zielunternehmen (Umsatz, Branche, Leistung, Standort usw.).) und erstellen Sie dann eine Liste relevanter Unternehmen, die zum Profil passen.
Sobald sie eine lange Liste haben, tauchen sie tiefer ein und suchen nach spezifischen Merkmalen in jedem Unternehmen, die sie zu einem idealen Interessenten machen – schauen wir uns drei Beispiele an:
Beispiel eins
Ein Unternehmen, das teure gewerbliche Baumaschinen vermietet, sollte nach Bauunternehmen suchen, die ein bestimmtes Umsatzniveau haben, das darauf hinweist, dass sie an großen Projekten arbeiten – was bedeutet, dass die Wahrscheinlichkeit größer ist, dass sie teure Geräte benötigen.
Neben dem Umsatz können sie das Umsatzwachstum im Laufe der Zeit betrachten; es ist eine vernünftige Annahme, dass ein Unternehmen mit wachsenden Einnahmen Ausrüstung benötigen wird, um den wachsenden Umfang seiner Projekte zu erfüllen.
Wenn ein Bauunternehmen kürzlich ein kleineres Unternehmen erworben oder fusioniert hat, besteht wahrscheinlich die Notwendigkeit, die Ausrüstung zu überprüfen, und dies kann eine Chance darstellen.
Ein endgültiger Ansatz kann darin bestehen, Bauunternehmen mit einem hohen Wert des Anlagevermögens in ihrer Bilanz zu betrachten.
Leasing kann eine praktikable Möglichkeit für das Unternehmen sein, den Cashflow zu steigern, der durch den Verkauf von Geräten und den anschließenden Abschluss von Leasingverträgen erreicht werden kann.
Beispiel zwei
Eine Wirtschaftsprüfungsgesellschaft, die den Restrukturierungszweig ihrer Praxis ausbauen möchte, möchte möglicherweise eine Liste von Unternehmen in den frühen Phasen finanzieller Not erstellen, damit sie sich an sie wenden können, bevor es zu spät ist.
Sie können sich auf Unternehmen konzentrieren, in denen sich die wichtigsten Finanzkennzahlen verschlechtern oder deren Umsatz rückläufig ist.
Die Wirtschaftsprüfungsgesellschaft kann auch detaillierte Finanzinformationen verwenden, um ihren Verkaufsprozess zu unterstützen. Zum Beispiel können sie sich auf Hotels mit schlechter Liquidität konzentrieren.
Sobald sie eine Liste von Hotels mit Liquiditätsproblemen erstellt haben, können sie in ihrem Telemarketing spezifisch sein und sich darauf konzentrieren, wie sie zur Lösung dieses speziellen Problems beitragen.
Beispiel drei
Ein Unternehmen, das IT-Supportdienste an KMU verkauft, kann sich für Unternehmen entscheiden, die gerade erst begonnen haben.
Die Annäherung an neue Unternehmen kann gut funktionieren, da es unwahrscheinlich ist, dass sie einen Anbieter haben.
Außerdem kann der Bedarf hoch sein, da sie wahrscheinlich beschäftigt und nicht technisch versiert sind und die Produktivität steigern möchten.
Das IT-Unternehmen kann sich dafür entscheiden, neu gegründete Unternehmen in einigen Schlüsselsektoren anzusprechen, in denen IT-Support besonders relevant ist, z. B. SaaS-Unternehmen, Personalvermittler oder professionelle Dienstleistungsunternehmen.
Für jedes dieser Beispiele sind detaillierte und aktuelle Geschäftsinformationen von entscheidender Bedeutung, und der beste Ort in Großbritannien, um auf diese Informationen zuzugreifen, ist Red Flag Alert.
Erstellen Sie außergewöhnliche Verkaufsskripte
Die erfolgreichsten Telemarketing-Teams haben ein klar definiertes Verkaufsskript für ihre Telesales–Anrufe – die Besonderheiten variieren je nach Branche, aber einige Prinzipien sind universell:
1. Seien Sie in Ihrer Einführung klar: Es ist ein wichtiger erster Schritt, Ihren Namen und den Ort, von dem aus Sie anrufen, bewusst und klar zu sagen. Der nächste Satz ist entscheidend, da er den Interessenten dazu bringen muss, sich wohl, engagiert und offen für Gespräche zu fühlen – Sie werden einen Verkauf zu Beginn eines Anrufs nicht abschließen, aber Sie können ihn sicherlich ruinieren, so etwas kann gut funktionieren:
„Mein Name ist Claire und ich rufe von HRPro an. Unsere Software hilft HR-Managern in mehr als 100 Personenorganisationen; Meine Kunden möchten in der Regel Programme zur Mitarbeiterbindung entwickeln. Klingt das nach dir?“
2. Sobald Sie festgestellt haben, dass sie die richtige Person sind, besteht der Schlüssel darin, den Interessenten über seine Probleme zu sprechen – nur dann können Sie sie lösen. Sie können mit einer Aussage beginnen, die maßgeblich klingt:
„Wir bieten eine Lösung, die für über 220 Unternehmen ähnlicher Größe wie Sie funktioniert, und wir wachsen schnell.“
Dann qualifizieren Sie den Interessenten noch einmal:
„Jedes Unternehmen ist anders und bevor ich mir mehr Zeit nehme, um zu erklären, was wir tun, kann ich einfach ein paar Fragen stellen, um zu überprüfen, ob wir gut zusammenpassen?“
3. Inzwischen weiß der Interessent, wer Sie sind, weiß, dass Sie mit ähnlichen Unternehmen zusammenarbeiten, und hat zugestimmt, einige Fragen mit Ihnen zu besprechen. Als nächstes müssen Sie sie zum Reden bringen, Informationen erwerben und eine Beziehung aufbauen.
Es sollte eine Checkliste geben, in der genau angegeben ist, was Sie von dem potenziellen Kunden erfahren möchten, und diese Informationen sollten es Ihnen ermöglichen, zu verkaufen. Fragen für Ihre Verkaufsgespräche könnten sein:
- Was ist Ihre aktuelle Lösung?
- Was sind die Probleme mit Ihrer aktuellen Lösung?
- Was möchten Sie in einer neuen Lösung sehen?
- Was ist der Prozess für den Anbieterwechsel?
Diese Fragen sollten in ein Gespräch integriert werden – nicht wie ein Verhör geliefert werden.
4. Sobald Sie einige gute Informationen haben, ist es Zeit, in den Verkaufsmodus zu wechseln und die Aussicht auf den nächsten Schritt im Prozess zu nehmen. Machen Sie einen kurzen Elevator Pitch, in dem Sie erklären, warum Sie so gut sind – die besten Vertriebsmitarbeiter passen den Pitch an die in den Fragen gewonnenen Informationen an.
„Sie haben erwähnt, dass die von Ihnen verwendete Software schwer zu aktualisieren ist und nicht automatisch Angebote an Mitarbeiter sendet; wir haben unsere Software um die Benutzererfahrung herum entwickelt, um es einfach zu machen, Mitarbeiter zu engagieren. Wir stellen fest, dass das Engagement ziemlich schnell in die Höhe schnellen kann – oft über 60 oder 70 Prozent in ein paar Wochen.“
5. Der nächste Schritt besteht darin, zu überprüfen, ob Ihre Lösung für sie hilfreich klingt (was, wenn Sie gute Fragen gestellt und gut gestellt haben, einfach sein sollte), und dann die Diskussion mit einem Aufruf zum Handeln zu beenden.
„Ich denke, wir haben eine Lösung, die Ihre wichtigsten Probleme lösen wird, also schlage ich vor, dass wir einen Anruf bei einem unserer Kundenbetreuer buchen, um eine Demo durchzugehen – wann ist ein guter Zeitpunkt für Sie?“
6. Das letzte Puzzleteil ist das Einspruchsmanagement, und der nächste Abschnitt wird dies ausführlicher behandeln.
Werden Sie Experte im Einspruchsmanagement
Ein großer Teil eines effektiven Telesales-Agenten besteht darin, mit Kundeneinwänden umzugehen. Vor Beginn einer Kampagne sollte ein Vertriebsleiter die wichtigsten Einwände und deren Umgang mit diesen erörtern.
Einige Einwände werden Interessenten disqualifizieren:
- Echter Mangel an Bedarf für das Produkt.
- In einen langfristigen Vertrag gebunden.
- Aus dem Budget.
Es ist wichtig, dass Sie etwas erkennen können, das potenzielle Kunden wirklich disqualifiziert, damit Sie keine Zeit damit verschwenden, potenzielle Kunden zu verfolgen, die niemals geschlossen werden – erstellen Sie zuerst eine Liste dieser Gründe.
Aber viele Einwände können verwaltet werden. Wenn das Unternehmen keinen konkreten Einwand hat oder sich in seinen Annahmen irrt, können Sie damit beginnen, sie zu überzeugen. Hier ein paar Beispiele.
Einwand: Unser aktueller Anbieter gibt uns alles, was wir brauchen
Wenn Sie sie zu Beginn qualifiziert haben, sollten Sie die Löcher in ihrer aktuellen Lösung bereits kennen, damit Sie darauf spielen können.
Eine andere Möglichkeit besteht darin, anzuerkennen, dass der aktuelle Lieferant ausreicht, sich jedoch darauf zu konzentrieren, was er tun könnte, um ihn zu verbessern.
Einwand: Wir wollen uns gerade nicht ändern
Sie können sich auf die Einfachheit des Umstellungsprozesses und die Vorteile konzentrieren. Vielleicht könnten Sie die Vorteile der Umstellung jetzt quantifizieren, indem Sie ein Bild davon zeichnen, wie der gesamte Prozess abgeschlossen sein wird und die Vorteile in wenigen Wochen spürbar sein werden.
Einwand: Ihre Lösung macht X
Oberflächlich betrachtet ist dies ein ziemlich terminaler Einwand, aber zumindest haben Sie Klarheit über das wahrgenommene Problem. Oft hat der Interessent Ihre Lösung nicht vollständig verstanden, daher gibt es eine andere Möglichkeit, wie Ihre Lösung das erreichen kann, was sie wollen. Wenn es jetzt keinen Weg mehr gibt, kann dies zumindest an das Engineering-Team zurückgemeldet werden.
Haben Sie einen großartigen Follow-up-Plan
Selbst die besten Vertriebsmitarbeiter werden mit dem gefürchteten ‚Vielleicht – versuchen Sie es in einem Monat noch einmal‘ konfrontiert. Es ist nicht toll, aber das ist nicht Terminal.
Zunächst sollten Sie versuchen, dies zu vermeiden, indem Sie beim Anruf auf ein Ergebnis drücken. Wenn das unpraktisch ist, sollten Sie versuchen, eine Form der Verpflichtung für das Follow-up zu erhalten – idealerweise ein gebuchtes Datum und eine gebuchte Uhrzeit.
Unweigerlich haben Sie manchmal Leads, die nachverfolgt werden müssen.
Wenn Sie nach dem ersten Anruf qualitativ hochwertige E-Mails senden, erhalten Sie wertvolle Informationen und können sie hoffentlich dazu zwingen, sich wieder mit Ihnen in Verbindung zu setzen oder zumindest Ihren nächsten Anruf entgegenzunehmen.
Diese Telesales-Tipps verbessern Ihre Chance, ein gutes Ergebnis von Follow-ups zu erzielen:
- Halten Sie es kurz; Die Leute wollen keine langen E-Mails lesen, also halten Sie es präzise und bringen Sie den Punkt in wenigen Zeilen rüber.
- Geben Sie ihnen weitere Links und Informationen zu Ihrem Produkt und machen Sie diese offensichtlich und leicht zugänglich.
- Sagen Sie ihnen, dass Sie erneut anrufen werden, und bieten Sie ihnen die Möglichkeit, sich an Sie zu wenden, wenn sie Fragen an Sie haben.
- Beziehen Sie sich nach Möglichkeit auf Ihren vorherigen Anruf, dh ‚Sie haben erwähnt, dass Sie X Problem hatten und wir aus xyz-Gründen die perfekte Lösung sind‘.
Bildquelle
Wie Red Flag Alert helfen kann
Red Flag Alert ist die führende Business Intelligence-Datenbank Großbritanniens. Detaillierte Daten zu jedem Unternehmen in Großbritannien werden in Echtzeit aktualisiert – es gibt täglich über 100.000 Änderungen.
Vertriebsleiter in ganz Großbritannien nutzen unsere Daten, um:
- Erstellen Sie hochspezifische Ziellisten mit Dutzenden von Filtern.
- Erstellen Sie Telesales-Listen mit 2.6m + TPS und CTPS-geprüften Telefonaufzeichnungen.
- Zugang zu mehr als 20 Millionen wichtigen Entscheidungsträgern.
- Greifen Sie jeden Monat auf 50.000 neue Unternehmen zu.
- Erhalten Sie Datenänderungen in ihrem Posteingang.
- Integrieren Sie Daten in ihr CRM.
Daten sind die stärkste B2B-Verkaufswaffe, die wir zur Verfügung haben, und Red Flag Alert ist der beste Ort, um die aktuellsten und detailliertesten Informationen über britische Unternehmen zu erhalten.
Für eine kostenlose Beratung mit einem unserer:
- So nutzen Sie B2B-Daten, um Ihr Verkaufsteam voranzutreiben.
- Konkrete Tipps, wie Sie neue Strategien sofort in Ihrem Team umsetzen können.
- Haben Sie Fragen zum B2B-Vertrieb.