3 Schritte zum Aufbau eines Empfehlungspartnerschaftsnetzwerks
Warum sind Empfehlungen so wichtig? Sie wissen bereits, dass empfohlene Kunden in der Regel Ihre Kunden von höchster Qualität sind, aber sie sind auch am günstigsten zu erhalten. Diese Kunden gehen in der Regel durch Ihre Tür, um Ihre Dienstleistungen und Ihr Fachwissen vorab zu verkaufen, und auf Anhieb kommen sie mit einem viel höheren Maß an Vertrauen und Respekt herein. Darüber hinaus zahlen geworbene Kunden viel eher pünktlich und verweisen andere in Zukunft an Ihr Unternehmen.
Es steht außer Frage, dass Empfehlungen Marketinggold für Anwaltskanzleien sind, und aus diesem Grund ist es sinnvoll, Zeit und Geld in die Generierung eines Prozesses zu investieren, der diese Empfehlungen nicht nur fördert, sondern auch fördert. Wenn Sie ein empfehlungsbasiertes Unternehmen gründen können, können Sie sich später weniger Gedanken darüber machen, wie Sie Ihre Dienstleistungen vermarkten und verkaufen können.
Warum fällt es den meisten Anwälten schwer, Empfehlungen zu generieren?
Der Aufbau eines stetigen Verweisstroms erfordert Konsistenz und Ausdauer. Anwälte sind beschäftigt und widmen ihre Zeit, um diese Bemühungen ist nicht immer an der Spitze ihrer Prioritätenliste. Für die meisten Unternehmen sind Empfehlungen unglaublich wichtig, Es gibt jedoch keine Systeme, um eine erfolgreiche Mundpropaganda zu gewährleisten.
Schritte zur Generierung von Empfehlungen
Die Bereitstellung eines hervorragenden Service für Ihre Kunden ist sicherlich der erste Schritt bei der Schaffung eines empfehlungsbasierten Unternehmens. Sie müssen diese Empfehlungsbeziehungen aber auch regelmäßig und konsequent pflegen. Es gibt Methoden, die eingeführt werden können, um diesen Empfehlungsprozess zu fördern, und er beginnt mit der Identifizierung von Fachleuten, die daran interessiert sind, Empfehlungen weiterzugeben, bevor Sie die Zeit in den Aufbau von Beziehungen investieren.
Schritt 1
Termine festlegen
Beginnen Sie diesen Vorgang, indem Sie eine Liste mit rund 50 lokalen Fachleuten erstellen. Dies sollte etwa 75% Anwälte in komplementären Spezialitäten und 25% Nicht-Anwälte mit Kunden, deren Bedürfnisse Dienstleistungen überlappen können. Es ist wichtig, sich daran zu erinnern, dass andere Anwälte und Firmen auch versuchen, empfehlungsbasierte Praktiken aufzubauen, also nutzen Sie das zu Ihrem Vorteil!
Betrachten Sie Fachleute in diesen Branchen:
- Konkurs: Schuldenberater
- Geschäft: CPAs
- Verbrecher: Psychiatrische Fachkräfte, Reha-Zentren
- Nachlässe: Finanzplaner
- Familie: Eheberater, Familientherapeuten
- Verletzung: Chiropraktiker, Physiotherapeuten, Ärzte
- Sozialversicherung Behinderung: Chiropraktiker, psychiatrische Fachkräfte.
Diese Liste ist ein guter Anfang, aber Sie kennen Ihre Kunden und Ihre Firma am besten. Niemand ist besser gerüstet als Sie, um die Bereiche von Fachleuten zu identifizieren, von denen Sie glauben, dass sie am besten geeignet sind, um eine Empfehlungsbeziehung zu nutzen.
Wenn Sie mit dem Erstellen dieser Liste beginnen, ist es am einfachsten, eine Excel-Tabelle zu erstellen, die so viele Informationen wie möglich zu jedem Ihrer 50 Kontakte enthält. Beginnen Sie mit der Bestimmung des geografischen Standorts, auf den Sie abzielen möchten, des Übungsbereichs oder der Kunden, die sie bedienen, und graben Sie dann ein wenig darüber, wie ihre Website aussieht. Wie vermarkten sie sich, schalten sie viele Anzeigen? Haben sie damit verbundene Werbung? Wie sehen ihre Google-Bewertungen aus? Diese Indikatoren geben Ihnen ein besseres Gefühl dafür, wie sie ihre Firma vermarkten.
Diese Unternehmen möchten Sie zuerst erreichen, denn wenn sie eine erhebliche Menge an Marketing-Dollar in ihr Unternehmen stecken, bringen sie wahrscheinlich einen stetigen Strom von Leads ein. Dies bedeutet, dass sie mehr potenzielle Empfehlungen haben, um Ihren Weg zu senden. Es ist wichtig, sich die Zeit zu nehmen, diese Kontakte zu überprüfen, um sicherzustellen, dass Sie die entsprechenden Firmen erreichen. Ihre Zeit ist wertvoll, also verschwenden Sie sie nicht!
Delegieren Initial Outreach
Als Anwalt, es ist Best Practice für Sie zu handhaben oder mit dem ersten potenziellen Überweisungsquelle Anruf beteiligt sein. So viel personalisiertes Follow-up, Sie können bieten, ist ideal, Aber die langlebigsten Empfehlungsbeziehungen werden von Anwälten geknüpft, die diese anfänglichen Anstrengungen unternehmen und Vertrauen pflegen. Damit können jedoch die anderen Aspekte, die vor und nach dem ersten Aufruf auftreten, delegiert werden. Die Erstellung Ihrer Kontaktliste kann beispielsweise an ein anderes Mitglied Ihres Teams delegiert werden. Das Einrichten des ersten Terminanrufs kann von einer anderen Person in Ihrem Team usw. übernommen werden. Der Zugriff auf einen freigegebenen Kalender, in dem Sie den Zeitplan Ihres Teams nahtlos anzeigen können, ist entscheidend, um diese Termine so effizient wie möglich festzulegen.
Telefon, nicht Post
Entgegen einigen Empfehlungen ist das Abheben des Telefons und das Anrufen potenzieller Partner für die Festlegung eines ersten Termins weitaus effektiver als postalische Briefe. Bei Postbriefen warten Sie nicht nur ein paar Tage, bis der Empfänger den Brief erhält, sondern Sie müssen auch einen Spielplan erstellen, sobald der Brief eingegangen ist. Wir sagen nicht, dass wir Schneckenpost ganz vermeiden sollen, aber der Return on Investment für Telefonanrufe überwiegt bei weitem den von physischer Post. Ganz zu schweigen davon, dass es deutlich schneller ist.
Sobald Sie anfangen, Ihre Liste der potenziellen Überweisungsquellen anzurufen, bitten Sie darum, direkt mit dem Anwalt oder Fachmann zu sprechen. Wenn Sie nicht durchkommen oder von einem Gatekeeper gestoppt werden, fragen Sie nach einer E-Mail-Adresse und hinterlassen Sie eine Voicemail.
Sie sollten für jeden von Ihnen festgelegten Termin etwa 2 Stunden Arbeit aufwenden. Also, was bedeutet das? Dies bedeutet, dass Sie eine angemessene Menge an Zeit am Telefon verbringen versuchen, mehr über die Profis und ihre Unternehmen in Ihrer Umgebung zu verbinden und lernen. Einige Spezialitäten und Übungsbereiche werden natürlich härter sein als andere, also lassen Sie sich nicht entmutigen, wenn die Ergebnisse nicht so eintreten, wie Sie es sich vorgestellt haben. Zwei Überweisungstermine oder 4 Stunden Arbeit sind ein gutes Ziel für jeden Monat. Mit dieser Geschwindigkeit bauen Sie ein sehr robustes Netzwerk auf. Schauen Sie sich das beigefügte Skript zur Terminanfrage für Empfehlungspartner an, wenn Sie Hilfe beim Einstieg benötigen!
Schritt 2
Das erste Gespräch
Sobald Sie diesen ersten Termin gebucht haben, fragen Sie sich vielleicht: „Nun, was nun? Was soll ich sagen?“
Denken Sie an dieses Zitat von Epictetus: Wir haben zwei Ohren und einen Mund, so dass wir doppelt so viel hören können, wie wir sprechen.
Halten Sie sich bei Ihrem ersten Empfehlungspartner-Anruf an die allgemeine 80/20-Regel. Sie sollten 80% der Zeit zuhören und die restlichen 20% sprechen. Fragen Sie zunächst nach dem Anwalt / Fachmann und zeigen Sie Neugier auf seine Praxis. Fragen Sie, wie es angefangen hat, dass sie sich darauf konzentrieren, wer ihr idealer Kunde ist, und halten Sie die erste Hälfte des Anrufs auf sie konzentriert. Nutzen Sie außerdem diese Gelegenheit, um so viele persönliche Dinge wie möglich zu lernen, damit Sie eine Verbindung aufbauen und eine Beziehung pflegen können!
Sobald Sie alle diese Informationen zusammengestellt haben, geben Sie kurz einige Details über Ihre Firma an, aber gehen Sie nicht über Bord! In diesem Gespräch sollte es um sie gehen.
Schritt 3
Kultivierung
Die Einbindung Ihrer neuen Partner ist von entscheidender Bedeutung. Diese neuen aufkeimenden Empfehlungsbeziehungen müssen gepflegt werden, sie müssen gepflegt werden. Um diese Partner zu engagieren, Beginnen Sie mit einem give. Schaffen Sie sofort Mehrwert und bleiben Sie dann in regelmäßigem Kontakt.
Sie sollten sie auf jeden Fall vor Ihrem ersten Gespräch und danach ansprechen. Erwägen Sie, Ressourcen wie einen Blog, ein Whitepaper oder sogar Artikel zu aktuellen Ereignissen freizugeben. Dies zeigt nicht nur Ihre Bereitschaft, dieser Firma oder Praxis zu helfen, sondern auch Ihr Engagement und echtes Interesse an ihrem Geschäft. Newsletter sind auch eine großartige Möglichkeit, um Ihre Empfehlungsquellen im Auge zu behalten. Ganz zu schweigen davon, dass sie auch als Inhalte dienen können, die Sie Ihren aktuellen Kunden senden. Pflegen Sie eine schöne Mischung aus Inhalten, die sowohl rechtlich ausgerichtet sind, allgemeine Branchenthemen, und Lifestyle-Inhalte.
Unterm Strich müssen Sie konsequent einen Mehrwert bieten, damit Sie daran denken, wenn diese Unternehmen potenzielle Kunden haben, die Ihnen den Weg weisen.
Gelegentlich suchen Anwälte keine Empfehlungspartner, weil sie das Gefühl haben, nicht genügend Querverweise zur Verfügung zu haben. Es gibt andere Möglichkeiten, einen gegenseitigen Wert bereitzustellen, als den Austausch von Eins-zu-Eins-Empfehlungen. Wenn Sie eine Empfehlung nicht immer mit einer eigenen zurückgeben können, denken Sie an andere Möglichkeiten, wie Ihre Firma ihnen einen Mehrwert bieten kann. Vielleicht ist es die Zusammenarbeit bei Werbe- oder Marketingkampagnen, Co-Promotions oder Spotlights in Ihren Inhalten und Newslettern.
Wenn Sie einen Kunden erhalten, sollten Sie diesem Empfehlungspartner jede zweite Woche eine Notiz senden, damit er weiß, dass seine Empfehlung in guten Händen ist und dass Sie sich um ihn kümmern. Es ist sehr wichtig, dass die Unternehmen, mit denen Sie zusammenarbeiten, darauf vertrauen, dass Sie gute Dienstleistungen erbringen, da sie Ihnen sonst keine Interessenten schicken.
The Takeaway
Der Aufbau von Empfehlungsbeziehungen ist für Ihr Unternehmen von entscheidender Bedeutung. Sie sind auch No-Brainer. Wenn Sie Ihre Community nutzen können, um Ihr Geschäftsbuch auszubauen, sollten Sie unbedingt einen Teil Ihrer Zeit darauf verwenden. Nutzen Sie diese Schritte und machen Sie den Sprung!