15 einfache Tipps, um Entscheidungsträger effizienter zu erreichen
Einen Entscheidungsträger erfolgreich zu erreichen, ist eine Kunst, die nur wenige Verkäufer beherrschen.
Diese Fähigkeit ist mit der Entwicklung der Technologie gefragter. Die seltenen Verkaufsprofis, die es schaffen, diese Fähigkeit zur Perfektion zu verbessern, treten schnell in die Liga der sechsstelligen Verdiener ein, nur um zu einem siebenstelligen Job zu wechseln.
Warum ist das so?
Vor allem im B2B-Segment müssen Verkäufer immer noch einen Entscheidungsträger anrufen, um das Produkt zu verkaufen. Das Durchschnittseinkommen in diesem Segment ist in der Regel deutlich höher als im B2C.
Zweitens wurde die Anzahl der Entscheidungsträger, die ihre Meinung zu einer Kaufentscheidung abwägen, von 1-2 auf 7-8 Kollegen in einem kleinen Unternehmen mit weniger als 500 Mitarbeitern vervierfacht! Ja, es dauert jetzt länger.
Drittens müssen Sie kein digitales Unternehmen sein, damit Ihr Umsatz mehr von Digital abhängt. Sogar der Verkaufszyklus der Fertigungs- und Pack-and-Ship-Segmente wurde von Digital um massive 67% beeinflusst!
Also, wie gehst du jemals durch all die Offline-Hindernisse und digitale Unordnung, um mit der Person zu sprechen, die Schecks unterschreibt? Wie kommen Sie zu den Entscheidungsträgern, damit sie eine fundierte Entscheidung über Ihr Angebot treffen können?
Wir wissen wie.
Hier sind 15 Tipps, um Entscheidungsträger schneller und effektiver zu erreichen.
Möglichkeiten, den Entscheidungsträger zu erreichen
Ihre wichtigsten Entscheidungsträger zu kennen, ist nur der Anfang Ihres Verkaufsprozesses. Wenn Sie empirisch fundierte Tipps zur Suche nach Geschäftsentscheidern suchen, lesen Sie diesen Artikel.
Nun, da Sie den Namen Ihres DM, grundlegende Unternehmensinformationen, ein Organigramm und einige Entscheidungsträger-Personas für Ihr Verkaufsteam zur Verfügung haben, ist es an der Zeit, sich auf das Wesentliche zu konzentrieren: um die Person Ihres sehr kommerziellen Interesses zu erreichen.
Wenn Sie sich entscheiden, über einen Dritten, wie einen gemeinsamen Bekannten, einen persönlichen Assistenten oder sogar einen leichter zugänglichen Verwandten, zum Entscheidungsträger zu gelangen, oder wenn Sie sich für einen direkten Ansatz entscheiden, gibt es ein paar Strategien für den Erfolg der Mission.
Erstellen von Entscheidungsträgerpersönlichkeiten
Für jedes einzigartige B2B-Verkaufsteam gibt es einige Entscheidungsträgertypen, die während des Verkaufsprozesses notiert, beschrieben und berücksichtigt werden müssen.
In einer seriösen Organisation wird ein Sales-Enablement-Team sicherstellen, dass Zeit für die Erstellung eines umfassenden Satzes von DM-Personenkarten zur Verfügung steht.
Solche Karten können auf der Grundlage der weit verbreiteten Benutzer-Persona-Vorlagen erstellt werden.
Es empfiehlt sich, die ersten Entwürfe solcher DM-Personas anhand der bestehenden Kunden zu erstellen.
Es ist letztendlich eine bessere Praxis, diese Dokumente monatlich oder vierteljährlich zu überarbeiten und psychologische Merkmale und Statistiken aus den neuesten Unternehmenskäufen hinzuzufügen. Fügen Sie immer wieder hinzu, was mit diesem oder jenem DM-Typ funktioniert hat und was nicht, damit Sie dieses Wissen extrapolieren und mehr Leads in potenzielle Kunden umwandeln können.
Wenn ein Unternehmen einen Kunden einbindet, der wie keine andere DM-Persona ist, sollte ein neuer Typ vivisected und in einer Karte beschrieben werden, um mehr Verkäufe wie diese zu ermöglichen.
Es ist nicht nur eine großartige Möglichkeit für die Verkaufsabteilung, ihre Finger am Puls der sich abzeichnenden Chancen zu halten, sondern es ist auch eine fantastische Ressource, um den Onboarding-Prozess für Neulinge zu erleichtern.
15 Tipps, um Entscheidungsträger zu erreichen
Recherchieren Sie ihr Unternehmen
Geben wir es zu, ein Entscheidungsträger mit den magischen Check-Signing-Befugnissen und einem Budget, das er ausgeben kann, hat in seinem Leben einige Vertriebsmitarbeiter gesehen.
Weißt du was? Er muss dann eine hohe Messlatte für Verkäufer haben. Je mehr Sie sehen, desto höher werden Ihre Standards.
Lassen Sie Ihr Sales Enablement eine dicke Datei mit allen wichtigen Informationen über das Unternehmen für Sie vorbereiten: seine Organisationshierarchie, seinen Hauptsitz, Tochtergesellschaften, Geschichte, Aktienwert, Mitarbeiterzahlen und Finanzberichte, wenn öffentlich zugänglich.
Sie müssen ein gewisses Maß an Geläufigkeit in Unternehmensinformationen erreichen & Statistiken, damit Sie dem Entscheidungsträger Zahlen vorlegen können, als hätten Sie einen Abschluss an einer Ivy League-Universität.
Denken Sie daran, schließlich sind Sie nicht der erste Verkäufer, der an diese Tür geklopft hat, also legen Sie die Messlatte für Ihren Handel noch höher.
Es geht nur ums Timing
Es mag eine Überraschung sein, aber am frühen Abend ist es einfacher, durch den Pförtner zu kommen.
Wenn man darüber nachdenkt, macht es durchaus Sinn: Die Geschäftsleitung ist den ganzen Tag in den Besprechungen, und die Nachwuchskräfte bleiben kaum nach 6 Uhr nachmittags.
Wenn Sie also wissen möchten, wie Sie Entscheidungsträger am effizientesten erreichen können, stellen Sie einfach sicher, dass Sie ihre Back-to-Back-Meetings während des Tages nicht unterbrechen. Ruf später an.
Sobald Sie Ihre Beziehung in Gang gebracht haben, ist es die beste Idee, einen Termin zu vereinbaren oder eine 5-7-minütige Anrufkalender-Einladung zu erstellen.
Gehen Sie proaktiv vor: Machen Sie die Grundlagen für den Kunden
Was auch immer Sie in Ihrem Verkaufsfluss verwenden möchten, seien wir ehrlich, der Kunde wird die wettbewerbsfähigen Produkte googeln.
Wenn sie bereits eine ähnliche Lösung verwenden oder Sie ein neues Tool oder einen revolutionären Service für sie brechen. Sie werden Sie mit dem Markt vergleichen.
Machen Sie alle Hausaufgaben für sie; Nehmen Sie eine Vergleichsgrafik in Ihre Werbematerialien auf. Sei ehrlich. Geben Sie Ihre Stärken und Schwächen an. Begründen Sie Ihren Preis. Zeigen Sie den Wert Ihres Produkts.
Bringen Sie die Lösung mit, nicht das Problem.
Vergessen Sie Ihr Produkt
Es geht nur um ihre Schmerzen.
Nicht.
Über.
Ihre.
Produkt.
Vergessen Sie es.
Es wird Zeit dafür geben, aber nicht, wenn Sie versuchen, Ihren Fuß in die Tür zu bekommen.
Wenn Sie den Entscheidungsträger erreichen oder wenn Sie immer noch versuchen, sich mit dem Gatekeeper zu verbinden, ist es einfach, den Wert Ihres Produkts zu zeigen.
Sprechen Sie einfach über ihre Schmerzen.
Stellen Sie ein paar Fragen, die sie zu dieser Schlussfolgerung führen: Sobald Sie nach all ihren Schmerzen fragen, müssen Sie ein Heilmittel dafür haben.
Sicher.
Find a Killer Pitch & Keep the Message Short
Wenn Sie keinen Pulitzer- oder Nobelpreis für Literatur erhalten haben, versuchen Sie, das Intro auf eine informative präzise Nachricht zu minimieren, die den Schmerz eines Entscheidungsträgers in einer milden, aber anhaltenden Form hervorruft.
Das KISS-Prinzip ist in den meisten Fällen gut zu befolgen, wenn Sie mit Fremden zu tun haben, insbesondere wenn es um die Kommunikation mit C-Level-Führungskräften und dem Geschäftsumfeld geht.
Sie können Ihr Gespräch beginnen, indem Sie sagen, dass Sie 55 Sekunden der kostbaren Zeit der Person benötigen – auf diese Weise beseitigen Sie sofort einen der größten Einwände.
Holen Sie sich eine Referenz von einer Person mit Autorität
Einen Weg in den vollen Terminkalender eines leitenden Managers zu finden, ist eine Herausforderung der nächsten Ebene. Der versierte Verkäufer wird immer versuchen, seine bestehenden Verbindungen zu nutzen.
Verwenden Sie Linkedin, um Ihre allgemeinen Verbindungen zu überprüfen und zu sehen, ob Sie vorgestellt werden könnten. Insgesamt ist die Wahrscheinlichkeit, dass Personen auf eine verknüpfte Nachricht antworten, 3-mal so hoch wie auf eine Kaltverkaufs-E-Mail. Stellen Sie sich die Kraft einer Linkedin-Nachricht vor, die aufgrund einer vorherigen Einführung durch einen Kollegen erwartet wird.
Um sicherzustellen, dass Karma auf Ihrer Seite ist, versuchen Sie immer, Ihren Referrer zu motivieren: es gibt nicht so etwas wie einen Freund zu bestechen, aber eine gute Flasche Whisky oder ein seltener Jahrgang Wein sieht in jeder Küche gut aus.
Schließlich möchten Sie Ihrem Bekannten ein wenig zusätzliche Motivation geben, in einem kurzen Einführungsgespräch über Ihren potenziellen Lead zu sprechen oder einen Anruf zu tätigen.
Von jemandem aus seinem persönlichen Umfeld vorgestellt werden
Solche Freunde, Familie oder Mentoren sind normalerweise zugänglicher als eine beschäftigte Führungskraft auf C-Ebene.
Schließlich hat jeder Freunde und Familie.
Es ist in Ordnung, offen über deine Absichten zu sein. Wenn der Lead wirklich wichtig ist und Sie alle Zeit der Welt haben, um daran zu arbeiten, Sie können sich dafür entscheiden, Ihre Beziehung diskret zu beginnen und sich allmählich zu öffnen.
Machen Sie Gatekeeper zu Ihren Freunden
Gatekeeper sind verdrahtet, um Leute wie Sie abzulehnen. Sie sind nur Menschen.
Während sie geschult sind, alle Anrufe auf Spam-Verkäufe zu überprüfen, möchten sie trotzdem gut behandelt werden und sich wichtig fühlen. Mit dem richtigen Ansatz können Sie sie auf Ihre Seite bringen.
Einen Gatekeeper an Ihrer Seite zu haben, ist nicht nur gut, um zum Entscheidungsträger durchzukommen, sondern auch, um den Deal abzuschließen, Upselling zu betreiben und ein Konto insgesamt zufrieden zu stellen.
Freundet euch mit einem Pförtner an und ihr werdet gemeinsam den Krieg führen. Was für einen Verbündeten an deiner Seite zu haben!
„Lost Lamb“ Technik
Es gibt viele empathische Menschen da draußen. Wenn sie eine Person in Not sehen, fühlen sie sich gut, wenn sie helfen.
Ein klassischer „Lost Lamb“ -Trick basiert auf der Überzeugung, dass die meisten Menschen es genießen, sich gut zu fühlen, wenn sie anderen helfen.
Es schlägt vor, dass ein Vertriebsmitarbeiter in einem etwas verlorenen und nicht gesammelten Tonfall um Hilfe bittet, etwa so: „Ich fühle mich hier ein bisschen verloren, denkst du, du könntest so freundlich sein, mir die richtige Person zu sagen, mit der ich über XYZ sprechen kann?“
Bitten Sie, mit dem obersten Chef zu sprechen
Der Trick läuft darauf hinaus, einen Pförtner zu bitten, sich mit Mr. CEO zu diskutieren Angelegenheit XYZ. Das wäre die richtige Person, um das Thema XYZ zu diskutieren, oder? – sie können es überprüfen. An diesem Punkt sollte der Pförtner den Drang haben, Sie zu korrigieren, dass Frau CFO diejenige ist, die sich mit solchen Angelegenheiten befasst. Also bitten Sie den Pförtner, Sie freundlich zu verbinden.
Selbstverständlich sollten Sie den vollständigen Namen des CEO in der Konversation verwenden, die normalerweise im Internet weit verbreitet ist. In diesem Szenario sollte ein Gatekeeper das Gefühl haben, dass er oder sie großartige Arbeit leistet, da er Sie mit einer Ebene verbindet, die niedriger ist als ursprünglich &, um den Zeitplan des Big Boss vor Eindringlingen zu schützen.
Ist es nicht eine perfekte Win-Win-Situation?
Vage sein & Neugier wecken
Wenn Sie beim Anrufen eines Entscheidungsträgers zu einer Voicemail gehen, ist dies möglicherweise eine gute Chance, Neugier aufzubauen, damit der DM Ihre E-Mail öffnet. Seien Sie vorbereitet und halten Sie ein Skript für solche Fälle bereit.
Halten Sie es bei der ersten Interaktion vage und geben Sie nicht viele Informationen heraus.
Etwas sagen wie „Ich habe angerufen, um das Thema zu besprechen, das steht ganz oben auf Ihren täglichen Prioritäten. Schauen Sie sich die E-Mail an und lassen Sie mich wissen, ob ich mich geirrt habe.“ Es könnte den richtigen Akkord treffen oder zumindest die E-Mail öffnen.
Fragen Sie nach Expertenrat
Dies ist eine großartige Möglichkeit, unter allen Umständen eine Beziehung zu Menschen aufzubauen.
Menschen fühlen sich gerne sachkundig und geschätzt.
Wenn Sie einen Pförtner nach einer Meinung zu der Information fragen, die ihm bekannt sein sollte, wird er wahrscheinlich positiv aufgenommen.
Sie wundern sich vielleicht über einige Details der bevorstehenden Ausstellung, von der Sie wissen, dass das Unternehmen zum 7. Mal in Folge vertreten sein wird.
Über den Vertrieb zum Entscheider gelangen
Niemand ruft den Vertrieb an, oder? Sie könnten Geschäfte verweigern. Große NEIN.
Andererseits sind Verkäufe ein extravertierter Haufen. Meist.
Sobald Sie die Verkaufsabteilung erreicht haben, können Sie sich ein wenig über das Unternehmen unterhalten, bevor Sie darum bitten, an den Entscheidungsträger weitergeleitet zu werden, damit dieser Ihnen bei der Identifizierung helfen kann.
Bitten, sich mit der Buchhaltung zu verbinden, funktioniert auch, obwohl sie dazu neigen, introvertiert zu sein und möglicherweise mehr zwischenmenschliche Fähigkeiten benötigen, um ansprechbar zu bleiben.
Kalte Reichweite, die die Botschaft vermittelt
Es gibt ein paar Regeln, wenn es um kalte Reichweite geht:
Es sollte so kurz wie möglich sein. Es sollte persönlich sein. Es sollte die richtigen Knöpfe auslösen: Schmerzen und Gewinne.
Stellen Sie sicher, dass Sie eine Zeile zu Schmerzpunktstatistiken einfügen & eine Zeile zu Gewinnen an die DM persona & Unternehmen.
Tipps für Entscheider: Follow-up religiös
Dies scheint eine regelmäßige Routine für einen professionellen Vertriebsmitarbeiter zu sein, aber es ist unglaublich wichtig, dies zu verfolgen. Manchmal fehlt es Verkäufern an Disziplin oder sie vergessen, nachzuverfolgen. Sie sind nicht durch alle Barrieren und Torhüter gegangen, um die erste E-Mail aufzugeben, richtig?
Die Leute sind beschäftigt und verschieben die Dinge weiter. Einige Erinnerungen können genauso gut wie ein Zauber wirken. Eigentlich, Hier sind zwei Statistiken, die Sie wieder in eine konsistente Follow-up-Routine bringen:
- Mehr Follow-up-E-Mails können zu einer dreifachen ursprünglichen Antwortrate führen.
- Follow-up-E-Mail-Antwortrate von 18% stieg schließlich auf 27% auf der 6. Mail in einer britischen Umfrage!
Nimble CRM hilft 140K-Profis, jeden Tag Entscheidungsträger zu erreichen
Wenn Sie Strategien studieren, um Entscheidungsträger zu erreichen, sollten Sie sich Nimble CRM ansehen.
Dieses benutzerfreundliche Customer-Relations-Management-System wurde mit einer Social-Media-Mentalität im Kern entwickelt. Aus diesem Grund wird dieses Tool von mehreren Branchen als universelles CRM zusätzlich zu den branchenspezifischen verwendet: um den Kundenstamm zu stärken.
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Das Beste daran ist, dass Sie Nimble zwei Wochen lang ausprobieren können, ohne jemals Ihre Kreditkarte herauszuholen. Wenn Sie das Produkt mögen, ist es nur $ 19- $ 25 pro Benutzer monatlich nach 2 Wochen einer kostenlosen Testversion.
Als verantwortungsbewusstes Unternehmen möchten wir Ihnen an dieser Stelle jedoch einen angemessenen Haftungsausschluss zur Verfügung stellen:
Aufgrund der niedrigen Abwanderungsrate und des erstaunlichen Feedbacks unserer Kunden vertrauen wir darauf, dass unser Produkt Sucht verursachen kann und viel Zeit gespart wird, um die Effizienz zu steigern!
