vil du have en salgspipeline, der altid pakker Piping Hot Deals? Følg disse 6 trin
lad os tage et minut for at sikre, at de vigtigste faktorer, der påvirker bundlinjen, har fokus på dem. Specifikt fokuserer vi på salgsudviklingsprocessen og hvordan man opbygger en salgspipeline—alt fra et højt niveau.
vi oplader fremad med 6 enkle trin for at sikre, at fokus ikke går tabt langs vejen til nøjagtige salgsprognoser og forudsigelige indtægter.
den moderne Indtægtsmotor
i sin enkleste form er den moderne indtægtsmotor afhængig af to ting:
- opsætning af kvalificerede møder (SDR ‘er)
- lukning af tilbud (AEs)
de 6 trin nedenfor skitserer” 30.000 fod op ” visning af salgsudviklingstragten + processen bygget omkring den for at sikre, at den fungerer problemfrit.
så tag fingrene og klem skærmen, hvis du læser dette på mobilen, fordi vi ruller ud.
Sådan opbygges en salgspipeline i 6 trin
Trin 1. Identificer din ideelle kundeprofil og målmarked.
Trin 2. Find dine målfirmaer / målkonti.
Trin 3. Find interne kontakter og gøre forskning.
Trin 4. Nå ud til dine interne kontakter.
Trin 5. Segmentere og arbejde din pipeline.
Trin 6. Flyt dine kvadrater længere ned i tragten / Bogdemoer
Trin 1: Identificer din ideelle kundeprofil og målmarked
virkningen af din ICP
egenskaber for dine ideelle målkunder vil gengive det samlede antal kunder, som din virksomhed er i stand til at sælge til, baseret på enten en bottom-up eller top-ned tilgang. Mest sandsynligt er dette tal flydende og vil ændre sig over tid.
Hvem er ansvarlig?
den administrerende direktør, stiftende team, og andre C-niveau ledere.
kadensen til opdatering
Minimum 1 gange / år (oftere for virksomheder yngre end 3 år)
Trin 2: Find dine Målfirmaer / målkonti
Brug din ICP til at komme i gang
dette er de potentielle virksomheder, som din virksomhed kan sælge til, baseret på enten en bottom-up eller top-ned tilgang. Ligesom i trin 1 er det flydende og vil ændre sig over tid og er afledt af ICP.
Hvem er ansvarlig?
administrerende direktør, Cro eller VP for salg.
kadensen til opdatering
Minimum 1 gange/år (oftere for virksomheder yngre end 3 år)
relateret: PODCAST 15: kunsten og videnskaben om Pipeline Generation
Trin 3: Find interne kontakter og gøre forskning
arbejde gennem din liste over target konti
Byg en liste over interne kontakter til at målrette baseret på din virksomheds køber persona.
brug bestemte kriterier defineret af dine køberpersoner til at oprette en liste med “H” antal kontakter/kundeemner pr.virksomhed, som du målretter mod. For eksempel kan du gå efter en bestemt titel for et lille firma og sige 3+ forskellige titler inden for et større firma på din “Target Account” – liste.
Bemærk: Det er vigtigt at differentiere de trin, der er inkluderet her:
- Find navne på kontakter inden for din målkonto (kortpersonaer eller titler mod virksomheden)
- Berig disse kontakter med kontaktoplysninger; noget kommodiseret, men naturligvis meget vigtigt. Dette inkluderer e-mail-adresse og telefonnummer.
- forskning for at finde virkelig personlige data og metadatapunkter på både personen og virksomheden.
Hvem er ansvarlig?
CEO, Cro eller VP for salg bygger kriterierne. SDR / BDR kilder dem.*
* der er i det væsentlige to tilgange her:
- Metode #1: Køb en liste programmatisk for at få disse navne, kontaktoplysninger og personaliseringsoplysninger
- Metode #2: Søg manuelt og tilføj disse navne, kontaktoplysninger og personaliseringsoplysninger. Omkostningerne varierer betydeligt baseret på kvalitet og industri.
kadensen til opdatering
Minimum 1 gange / år (oftere for virksomheder yngre end 3 år)
Trin 4: Nå ud til dine interne kontakter
Indstil din salgskadence til outreach
nå ud til kontakterne i målvirksomhederne, som defineret i trin 2 og 3. Telefonopkald, e-mail, sociale detaljer eller endda direkte mail blandt andre metoder er standard her.
hvem skaber disse kadenser?
SDRs/BDRs
hvornår opdaterer du dette?
dagligt. Dette bør være en løbende indsats fra dine udgående sælgere.og en generel tommelfingerregel—nå ud til en virksomhed (mindst 3 kontakter på det pågældende selskab på en gang) hver 90 dage.
Trin 5: Segment og arbejde din Pipeline
fokus på værdibaseret salg
sælgere taler ikke med virksomheder. De taler med mennesker-bygger autentiske relationer. Igen, taler med ikke på mennesker. Vær nysgerrig og i sidste ende hjælpe med at skabe værdi.
ideelt set har hver sælger altid en pipeline af “svarede”, “arbejder”, “verbal—demo forpligter” og “planlagte” kontakter inden for deres personlige rørledninger. Inden for hver af disse kategorier kommer også scripts til at overvinde indvendinger.
Hvem er ansvarlig?
SDRs/BDRs
kadensen til opdatering
dagligt. Det skal være en løbende indsats fra dine udgående sælgere.
Trin 6: Flyt dine kvadrater længere ned i tragten/Bogdemoerne
Sdr-AE handoff
dette er det sidste trin i SDR/BDR-rejsen, der udgør “færdiggørelsen” af deres opgave. De videregiver salgskvalificerede kundeemner til den tættere (Kontochef) for yderligere at kvalificere sig, vurdere behov og arbejde gennem salgspipelinen, indtil den er lukket-vundet eller lukket-tabt.
Hvem er ansvarlig?
SDRs/BDRs
kadensen til opdatering
dagligt, løbende. Revurder denne proces for at sikre, at den fungerer problemfrit kvartalsvis. Mød både SDRs / BDRs og AEs i samme rum.
også udgivet på Medium.