Sales Outsourcing Guide med 6 Do ‘s & Don’ ts om at finde de rigtige outsourcede salgsfolk

Sales Outsourcing Guide med 6 Do ‘s & Don’ ts om at finde de rigtige outsourcede salgsfolk

der er mange løftestænger, som en salgsleder eller organisation kan trække for at få skala, fremskynde omsætningen, skabe omkostningsbesparelser eller udvide salgsteamstrukturer. En levedygtig og gennemprøvet mulighed er at overdrage nogle eller alle dine salgsindsatser til outsourcede salgsfolk. I denne vejledning dækker vi, hvordan du outsourcer salg

det er rigtigt, at outsourcing af dit salg til en tredjepartsleverandør kan give gunstige resultater. Processen kan dog ikke ske glat uden forberedelse og udformning af forventninger fra begge parter.

• der er mange outsourcingfirmaer, men hvilke af dem kan faktisk holde en salgskvote og få resultater?
• Hvordan kan du være sikker på at du vælger den rigtige?
• vil partnerskab med en outsourcet salgsudbyder virkelig påvirke din top-og bundlinje?
• og når du vælger en salgspartner, hvordan kan du være sikker på, at du får mest muligt ud af forholdet?

først gennemgår vi de outsourcede salgsdefinitioner, hvad og hvordan man outsourcer, når salg outsourcing giver mening, og når det ikke gør det. så går vi ind i vores tip for at sikre dig, at du vælger den salgsløsningsleverandør, der bedst passer til dine behov, og begynder at opbygge indtægter.

hvis du ønsker at springe direkte til Do ‘s og Don’ ts af salg outsourcing, bruge disse hoppe links.

1) Læg mere vægt på kapaciteter end omkostninger.
2) spiller en aktiv rolle i partnerskabet.
3) Sørg for, at salg og markedsføring er tilpasset.
4) Gå ikke tabt i udvælgelsesprocessen.
5) forvent ikke øjeblikkelige resultater.
6) ikke engagere sig med en grundlæggende call center. Find et ægte salgsfirma.

Hvad er salg Outsourcing?

salg outsourcing er, når en virksomhed delegerer dele af salgsprocessen til eksterne enkeltpersoner eller agenturer. Dette kan gøres, hvis det interne team mangler tid, ressourcer eller ekspertise til at håndtere alle deres salgsprocesser internt. Outsourcing af salg kan hjælpe med at øge fleksibiliteten og giver salgsteams mulighed for at fokusere på taktiske opgaver eller strategi på højere niveau.

grunde til at outsource omfatter:

• manglende ekspertise og erfaring i nogle salgsfunktioner (f.eks. leadgenerering).
• skalerbarhedsproblemer (du har kun brug for SDR ‘ er til nogle kampagner).
• omkostningseffektivitet (f.eks.

hvad Salg outsourcing bør ikke være:

• indirekte salgskanaler som forhandlere, løsningspartnere osv.
• opportunistiske side bets ved at tilmelde dig nogle provision-only salgsagenter.
• tildeling af salgsfunktioner til andre afdelinger (vi har set R&D laver sourcing)

outsourcet salg er lig med fleksibilitet

ændring eller outsourcing af en salgsfunktion fører til ændringer i andre salgsfunktioner. Og det er godt!

Lad mig give dig et eksempel:

Outsourcing salgsudvikling har derfor en indvirkning på din konto ledere. På grund af hvilket SDR ‘ er vil bede om helt andet salgsmateriale, end dine kontoledere er vant til at have.

hvorfor?

konto ledere fokuserer på samtaler i møder. De præsenterer produktværdier og fordele. SDR ‘ er fokuserer på at sikre et sådant møde.

hvis du ikke ser denne Salgs outsourcing som strategisk, er du måske ikke tålmodig nok til at lytte til deres problemer, feedback og indvendinger. Dette kan skubbe dig til at vende det blinde øje til de forskellige behov i hvert hold.

Kan Du Outsource Salg?

overraskende er der en masse eksterne ekspertise-as-a-service muligheder til rådighed! Nogle funktioner er indlysende (f. eks. leadgenerering), men andre er ikke:

Find et produkt/marked fit

dette er en større del af min egen virksomhed, end jeg havde forudsagt, da vi begyndte.

vi hjælper virksomheder med at tilpasse deres eksisterende værdiproposition til markedsspecifikationerne ved at tale med rigtige køberpersoner inden for deres ideelle kundeprofil (ICP).

Hvad er deres virkelige smerter? Hvilke alternative løsninger (interne og eksterne) har de lige nu for at lette deres smerte? Hvor godt passer din løsning derinde? Er der en dominerende konkurrent? Passer produktet til det valgte marked?

produkt-/market-fit-evaluering er nøglen i hvert nyt marked, du vil indtaste som en del af din go-to-Market-strategi (geografisk og målsegment).

at sælge med succes i dit hjemland betyder ikke altid, at du kan udvide din virksomhed internationalt.

opbygning af en gentagelig salgsmodel

Sælg direkte til kunder eller gennem forskellige salgskanaler? Inden for salg eller feltsalg? Indgående leadgenerering eller udgående cold calling?

dette er alle mulige muligheder. Først og fremmest, hvad er det perfekte mønster for din virksomhed, der kan gentages mange gange med succes? Hvor investerer du for at skalere din virksomhed? Hvordan skaber man forudsigelige indtægter?

hvis du sælger direkte til USA, betyder det ikke automatisk, at du sælger direkte til Tyskland. Der er salgsspecialister, der hjælper dig med det på en ikke-konsulent, førstehånds, udsigten.

systematisk generering af kundeemner

dette er den mest outsourcede salgsfunktion.

du finder en række forskellige leadgenereringstjenester:

• indgående leadgenereringsbureauer (indholdsmarkedsføring, social salg, SEO-eksperter)
• Sourcing-tjenester (identificering og prækvalificering af navngivne målfirmaer og reelle køberpersoner i henhold til din ICP)
• udgående leadgenereringsbureauer (cold calling og e-mail-prospektering)
• SDR-tjenester (salgsudvikling) for at kvalificere, følge op og pleje kundeemner via e-mail og telefon og til oplev salgsmuligheder for din egen konto ledere (ae).

lukning af salg eller salgsudførelse

Salgskvalificerede kundeemner kan behandles ved feltsalg eller ved internt salg afhængigt af produktets kompleksitet, målsegmentet og den relaterede salgsproces.

Inside sales er salgsspecialister, der kan præsentere og sælge produkter via telefon-og internetkonferenceværktøjer.

Field sales (Account ledere) er, hvad du har brug for høj touch, komplekse B2B salg til større virksomheder, hvor du har flere beslutningstagere involveret. Du ser denne service ofte leveret af enkeltpersoner fra en bestemt region og industri.

hvorfor ville du Outsource Salgsudførelsesdelen overhovedet?

normalt mangler salgsteams hos lean-organisationer tid og ressourcer til at styre deres pipeline, udførelse og opfølgning. Dette er især tilfældet, når organisationer ønsker at udvide til nye geografiske områder og markeder, og salgsteamene endnu ikke har tilføjet antal medarbejdere for at imødekomme den ekstra arbejdsbyrde.

andre årsager kan indebære mangel på moderne salg udførelse færdigheder til pitch nye produkter og tjenester.

heldigvis er der i de fleste tilfælde masser af serviceleverandører, der kan blive udvidelser af dit salgsteam, så du kan skalere din salgspipeline med virksomhedens vækst uden at skulle tilføje antal medarbejdere.

Hvor Meget Koster Outsourcing Salg?

ansættelse af et eksternt team kan virke dyrt, men du bliver nødt til at afbalancere det med omkostningerne ved at udvide dit interne team for at udføre de funktioner, du overvejer outsourcing. Disse interne omkostninger kan omfatte:

• forsikrings-og pensionsydelser
• provisioner og bonusser
• ledelsespersonale
• sales tool stack abonnementer og grænser

lad os sige, at den gennemsnitlige løn for en salgsrepræsentant plus fordele er omkring $60.000, og den gennemsnitlige løn (plus fordele) for salgsledelsespersonale er $120.000.

dine tilføjede (og faste) interne salgsteamomkostninger ville se ud:

faste interne omkostninger = ($60.000 gange Teamstørrelse) + $ 120.000 + provisioner + bonusser + værktøjer

når du outsourcer nogle af dine funktioner, kan du opretholde en mindre teamstørrelse, mens du ringer op eller ned dine outsourcede salgsomkostninger efter behov.

typisk outsourcede salgspersonale opkræver omkring $1.000 til $5.000 pr.projekt, eller hvis du vil have en dedikeret udvidelse af dit team, ser du muligvis på $8.000 til $15.000 pr. måned (eller mere, hvis du er virksomhed).

for omtrent de samme omkostninger som at tilføje en intern salgschef til dit team, kan du få et fuldt salgsteam, der tager sig af de funktioner, du outsourcer til dem.

hvornår er det fornuftigt at Outsource salg?

få en stor 30.000 fod visning af din samlede salgsproces. Se derefter, hvilke dele du skal opbevare internt, og hvilke dele der kan udføres som en service af en ekstern udbyder.

outsourcer ikke dele af dit salg, hvis dine andre salgsfunktioner ikke er forpligtet til det. Fordi ikke at følge op med opkald efter e-mails eller ikke lave et teknisk værksted efter en demo vil skade din virksomhed. Du ønsker ikke den slags dårlige omdømme.

typiske årsager og udløsere til at outsource dele af din salgsproces inkluderer:

• drastisk ændring af din salgsmodel (introduktion af SDR/AE split, kontobaseret salg osv.)
• introduktion af et nyt produkt/service, der kræver forskellige salgskompetencer.
• indtastning af nye markeder (geografisk eller målsegment).
• udfordrende din egen salgsstyrke.
• forøgelse af dine samlede salgsresultater.

salg outsourcing agenturer tendens til at overgå dit eget team med:

• dokumenteret erfaring med præcis de salgsfunktioner, de tilbyder.
• avancerede processer.
• optimeret rapportering og analyse.
• matchende færdigheder til rådighed i en skalerbar forretningsmodel.

når ikke at outsource en salgsfunktion:

vi har set virksomheder med meget flotte produkter og blanke salgsmaterialer uden et produkt/marked fit. De har allerede prøvet mange forskellige tilgange i deres salgsbevægelse, men endte altid med udsigter, der siger: “dit produkt ser virkelig sejt ud, men i øjeblikket er vores største problemer på andre områder, hvor dit produkt ikke hjælper. Jeg vender tilbage om nogle måneder.”Har du også hørt det?

der er ikke meget, du kan gøre her, bortset fra at dreje til en helt ny retning.

Pro tip: Outsource kun en salgsfunktion, hvis du får indtryk af, at partneren forstår de outsourcede funktioner meget bedre end du gør! Sørg for, at du har klarhed om, hvordan deres rapportering og KPI-struktur ser ud.

sådan Outsource Salg: 6 Do ‘s and don’ ts

1) Læg mere vægt på kapaciteter end omkostninger

når det kommer til at vælge en salgsudbyder, er den billigste løsning ikke altid den bedste løsning.

når du vælger lavprismuligheden, ofrer du ekspertise, lederskab og evnen til at udføre. Er det vigtigere at spare et par dollars på en subpar-partner eller investere i et specialiseret team, der besidder ekspertisen i en bestemt kanal?

der er mange faktorer, du bør overveje, når du vurderer potentielle partnere til at udvide eller udvide dit salgsteam.

• Definer klart, hvad du har brug for, især med hensyn til resultater.
• forstå mulighederne for den partner, du vælger at tilpasse dig.

måske søger du at udvide dit interne salgsteam med ledende kvalifikation eller fornyelsesstyring. Måske udvider du dig ind i SMB-rummet og har ikke været i stand til at få et målbart afkast.

du har muligvis brug for et team til at håndtere hele din salgsproces i en ny region. Når du ved præcis, hvad din virksomheds behov er, er det afgørende at forstå, hvordan en potentiel salgsudbyders processer, ekspertise og værktøjer kan gavne dit særlige scenario. Bed dem om at bevise det for dig.

spørgsmål til din fremtidige outsourcer forretningspartner under screening:

• Hvad er dine kernekompetencer inden for salg? F. eks, forbrugersalg, B2B salgsspecifik eller andet?

• kan du skitsere din organisations salg ekspertise i min særlige lodret / kanal og demonstrere, at dybden af viden?
• kan du illustrere din virksomheds dokumenterede track record for salg i enterprise, mid-market eller SMB segmenter?
• Hvordan vil din virksomhed understøtte og muliggøre udvidelse til et nyt geografi-eller markedssegment? (Gå til markedsstrategi)
• har dit team den dybde af erfaring at have udøvende og beslutningstager forretningssamtaler?
• hvilke værktøjer og teknologier gør du udnytte for vellykket salg acceleration og hvorfor?
• hvilket afkast kan jeg forvente af vores engagement, og er du villig til at dele risiko i forhold til leverede resultater?

2) spiller en aktiv rolle i partnerskabet

når du har valgt en outsourcet salgsudbyder og afsluttet ombordstigningsprocessen, kan du ikke antage, at skibet kører selv.

det er en opskrift på fiasko. Succes kommer fra et fuldt engageret og optjent partnerskab. Brug din tid og energi til at opbygge bedre forretningsforbindelser med din nye salgspartner(e). Fortsat kommunikation som partnerskabet fremskridt gavner begge parter.

ligesom du konstant interagerer med og vejleder dit interne team, skal du være en aktiv deltager i dit nyoprettede salgspartnerskab.

Sådan maksimerer du engagementet med din nye partner:

• forstå deres salgsproces – fra generering af kundeemner til lukning af tilbud.
• træn udvidelsen af dit salgsteam, som du ville interne ansættelser. Sørg for, at de er uddannet på din virksomheds strategier, processer, mål og KPI ‘ er.
• Giv teamet relevante og tilgængelige salgsaktiveringsmaterialer, så de ikke spilder værdifuld tid på at søge efter eller genskabe indhold.
• mød dit outsourcede team regelmæssigt og udfordre dem og deres aktiviteter, mål og resultater. Deltag i ugentlige touch-base-møder for at holde forbindelsen om ydeevne, huller og nøgleinitiativer.
• Loop din outsourcede salgsteamledelse til interne møder, der dækker prognoser, forretningsstrategi og vigtige Salgs – /marketingmål.
• når du sætter mål, skal du holde det outsourcede team til dem. Vurdere virkeligheden af disse mål ofte. Arbejd tæt sammen med dit outsourcede team for at skabe tilpasning til, hvordan succes ser ud. Gør det ikke kun en gang om kvartalet.

Bonus læsning:10 tip til at opbygge Rapport internt for at navigere i komplekse tilbud

3) Sørg for, at salg og marketing er justeret

det er bydende nødvendigt, at du konstant tilpasser dig dit udvidede salgsteam. Det er også vigtigt at forbinde dem og indsætte dem i dine marketingprocesser. Hvis du ikke tidligere havde en intern salgsfunktion, før du tilføjede en outsourcet salgsarm, kan dit nye team let blive afbrudt fra din virksomheds marketingstrategi.

salg og marketing skal arbejde sammen for at nå de samme mål. De kan hjælpe hinanden med at nå deres individuelle præstationsmålinger hurtigere.

Sådan justeres dine interne / eksterne Salgs-og marketingteam:

• Inviter nøglemedlemmer i dit marketingteam til regelmæssigt at interagere med dit outsourcede salgsteam. Indsigt fra frontlinjesælgere, der har flere kundeinteraktioner end de fleste, bliver et værdifuldt aktiv for din organisation.
• Arbejd sammen om at udvikle køberpersonaer for at sikre, at begge hold målretter mod det samme publikum. Hvis dit marketingteam allerede har udviklet køberpersoner, skal du lade dem præsentere dataene for salg for at sikre ensartet forståelse.
• Opmuntre dit salgsteam til regelmæssigt at rapportere deres resultater til marketing. For eksempel kan Salg informere marketing om, hvad der gør en bly højere kvalitet og hvorfor. Marketing kan igen bruge disse oplysninger til at forbedre deres leadgenerering/kvalifikationsproces.

Bonus læsning: Hvordan VPs of Marketing kan bruge opkaldsoptagelser til at blive en bedre Salgspartner

4) Gå ikke tabt i udvælgelsesprocessen

med så mange muligheder i outsourcet partnersalg er det let at gå tabt i processen med at analysere den bedste pasform.

selvom du ikke vil skynde dig at vælge den forkerte partner, er det også afskrækkende at trække udvælgelsesprocessen ud. Det vil i det væsentlige brænde din mulighed for at generere indtægter hurtigere end din evne til at påvirke din top-og bundlinje.

spørgsmål at overveje under udvælgelsesprocessen:

• hvor godt driver udbyderen tankeledelse og kreativitet under forslagsprocessen? Taler de bare med det, du bad om, eller leverer de innovative ideer til, hvordan du når dine salgsmål? Dette er en god indikator for, hvad du kan forvente af et partnerskab.
• hvordan ville mit salgsteam se ud, og hvad er forholdet mellem ledere og reps? Hvem skal styre dem?
• forstår denne udbyder mine behov og specialiserer sig i det salgsområde, som jeg har brug for hjælp til? Hvis du har brug for ekspertise i at sælge til SMB-rummet, har de nuværende hold, der faktisk sælger til SMB ‘ er?
• er vi afstemt efter KPI ‘ er, og har salgspartneren de rigtige metrics og evalueringsværktøjer til korrekt måling af resultater?

5) forvent ikke øjeblikkelige resultater

ligesom du tegner dig for en læringskurveperiode med interne ansættelser, bør du også give din outsourcede salgsudbyder passende tid til at lære din virksomhed.

selvom det er rigtigt, at du sparer en masse onboarding-tid ved at tilslutte et As-a-service-salgsteam, er processen ikke nøglefærdig. Generelt vil det tage et nyt team omkring 90 dage at lære dit værdiproposition, finpudse deres tonehøjde, oprette salgssekvenser, opbygge en pipeline og begynde at levere resultater.

sådan ombord din outsourcede salgsteam problemfrit:

• brug en variabel kompensationsmodel, der inkluderer et vist niveau af fast kompensation, samt en måde at belønne succes på. Dette giver sælgere andel i forholdet og incitament til at levere resultater.
• træn grundigt reps op foran på dine produkter og brand og opfordre din udbyder til at bruge oplysningerne til aktivt at coache reps.
• Opret en åben kommunikationskanal, så dit outsourcede salgsteam føler sig godt tilpas med at kontakte dig, når det er nødvendigt.

6) Gå ikke i kontakt med et grundlæggende Callcenter. Find et ægte salgsfirma

der er mange forbrugervendte callcentre, der maskerer sig som erfarne professionelle salgsudbydere. Forskellen mellem et callcenter og et salgscenter er, at et callcenter typisk fokuserer på indgående generel kundepleje eller teknisk support, mens en salgsudbyder er uddannet til direkte at drive indtægter.

forvent din vetted salgspartner til:

• har aktive salgsteams, der bærer kvote.
• har evnen til enten at skalere eller forøge, hvad dine interne salgsteams i øjeblikket gør.
• dæk nye geografiske områder eller tidsområder, som du ikke tidligere havde adgang til.
• Giv en integreret blyudviklingsproces, der giver dig muligheder, ikke kun varme kundeemner.
• har etableret salgsmetoder, der forenkler kompleksitetsniveauet i den moderne salgsbevægelse
• har processer på plads, der driver kvoteopnåelse med forudsigelighed.
• Giv en salgsstabel, der er innovativ, men fleksibel nok til at inkorporere dine egne dokumenterede værktøjer.
• Giv analyse og prognoser—ikke kun rapportering—for at styre strategien.

nøgle grillbarer

outsourcet salg er en blomstrende og gennemprøvet tendens, der involverer: ansættelse, onboarding, coaching, procesudvikling og højtydende salgskompetence.

et partnerskab med en tredjeparts salgsudbyder har potentialet til at øge den aktuelle omsætning og skabe nye indtægtsstrømme hurtigere og mere effektivt, end du kan fra bunden.

uanset om du overvejer at udvide dit eksisterende interne salgsteam eller helt outsource hele din salgsproces, skal du følge do ‘s and don’ ts ovenfor for at få mest udbytte af dit partnerskab.

også udgivet på Medium.