sådan rekrutteres kanalpartnere: 10 strategier fra Kanalledere til at rekruttere partnere, der producerer

sådan rekrutteres kanalpartnere: 10 strategier fra Kanalledere til at rekruttere partnere, der producerer

at lære at rekruttere kanalpartnere er den hellige gral for mange tech-virksomheder over hele kloden. Og hvorfor ikke? Vellykket rekruttering af kanalpartnere betyder at udvikle en indtægtsmotor, der udelukkende betales på ydeevne, er betroet af virksomheder i alle størrelser og branchevertikaler og tilpasser sig hurtigt til skiftende økonomiske forhold. I hårde tider er kanalpartnere de betroede rådgivere, som virksomheder er afhængige af for at finde omkostningsbesparelser og til IT-outsourcing. Når tiderne er gode, henvender de sig til vejledning og hjælp til at udvikle tekniske stakke til konkurrencefordel. Og i blandede poseforhold gør de lidt af begge dele— hjælper virksomheder med at finde plads i deres budgetter til de næste generations tjenester, de har brug for for at konkurrere.

af disse og mange andre grunde kan det at lære at rekruttere kanalpartnere levere betydelige belønninger. Udvikling af en pulje af dem kan blive en stærk motor til vækst. Men deri ligger gnidningen. Først skal du finde de rigtige partnere. Og du er nødt til at rekruttere dem midt i alvorlig konkurrence fra andre virksomheder, der også ønsker disse partnere. Og når du kommer igennem alt det, du er nødt til at holde dem engagerede og arbejde for dig på en markedsplads oversvømmet i hyper evolution.

Navigering i rekrutteringsprocessen for kanalpartnere

der er ikke en måde – eller endda en fremherskende metode– til rekruttering af kanalpartnere. Virksomheder, der trives i kanalen, kommer der gennem mange stier – hvoraf ingen er magiske kugler til kanalsucces. Faktisk, til en lægmand, succes kan synes at være tilfældig; virksomheder, der kæmper i kanalen, ser ofte ud til at modellere lignende tilgange til konkurrenter, der opnår succes.

det er fordi kanal succes er kompliceret og kræver en mere dybtgående engagement end at skubbe produkt og udbetalinger. Disse faktorer betyder noget for at være sikker, men at fange og fastholde kanal salgspartnere er en kompleks proces, der berører alle aspekter af en udbyders forretning. Succes og fiasko kan forekomme ved flere berøringspunkter mellem din virksomhed og dine (potentielle og nuværende) partnere, der omfatter facetter af hele din operation.

sådan rekrutteres kanalpartnere: rådgivning fra Kanalledere

for at identificere bedste praksis for at navigere i den komplekse rekrutteringsproces for kanalpartnere talte vi med otte dokumenterede kanalvirksomhedsledere med forskellige faglige baggrunde om deres oplevelser. Sammen har de:

• byggede og solgte agenturer (og masterbureauer)
• Led store globale kanaloperationer
• aktiveret kanalstyring gennem specialiserede SaaS-platforme
• succesfuldt udviklede programmer på “channel first” virksomheder
• succesfuldt tilføjede kanalprogrammer hos store virksomheder med diversificerede go-to-market-strategier

ti tip til større succes rekrutteringspartnere opstod fra disse samtaler.

1. gør det om Kanalpartneren, ikke din virksomhed og dens produkter
2. udvikle “ideelle kanalpartner” profiler på forhånd
3. overse ikke de bløde dele af Partnerprofilering
4. Find nye partnere ved “fiskeri, hvor fiskene er”
5. arbejde med distributører og Masteragenter for at nå de mest effektive salgspartnere
6. du udsætter, du taber-følg hurtigt op med kundeemner
7. Demonstrer, hvordan du tilføjer værdi til dine salgspartnere
8. Prioriter lydhørhed for at opbygge tillid og holde partnere engageret i at sælge din Services
9. vurdere, vurdere, vurdere
10. vide, hvornår de skal sige “nej” til nye eller yderligere investeringer i en Salgspartner

sådan rekruttere kanalpartnere #1: Gør det om kanalpartner, ikke din virksomhed og dens produkter

løsninger salg er ikke nyt for teknologi udbydere. Det er centralt for deres interne direkte markedsføringspraksis, og det er, hvordan de coacher deres partnere i deres go-to-market-strategier. Men den samme tilgang overses alt for ofte i rekruttering af kanalpartnere-især af store mærker, der mener, at partnere skal føle sig privilegerede til at repræsentere dem. Udbydere, der har bygget påviseligt bedre markedspladsløsninger, kan også falde i fælden med at skubbe produkt over partnerskaber.

for at være retfærdig har begge synspunkter en vis fortjeneste. Partnere støder undertiden på brandfølsomme kunder, og banebrydende løsninger kan åbne døre eller vippe tilbud under de rigtige omstændigheder. Når de er institutionaliseret, savner disse begrænsede perspektiver imidlertid mærket med partnere på samme måde som “produktskubber” mister “problemløsere”, når de sælger til slutkunder.

den leverandørcentrerede tilgang er også grunden til, at blandingen af mærker, der trives i kanalen, adskiller sig fra puljen af markedsledere, der sælger direkte. Der er nogle “kanalvenlige” markedsledere, men der er også mange mindre virksomheder, der har etableret brand-og indtægtsledelse inden for kanalen gennem et ubarmhjertigt fokus på de problemer, deres kanalpartnere står over for. Deres kanalengagement løber dybere end at opbygge stærk support før og efter salg (selvom begge er vigtige); de stræber efter at forstå deres partneres forretningsudfordringer.

“siden jeg har bygget og vokset et salgsbureau, kender jeg de problemer, som en salgsbureauejer tænker på,” siger Steve Farmiloe, Senior Channel Sales Manager for AppSmart, en markedsplads og masterbureau for teknologitjenester. “Jeg ved ikke kun, hvad der holder ham/hende op om natten, men jeg har gennemprøvede løsninger, der hjælper med at øge agenturets værdi. I modsætning til populære salgsmetoder handler det ikke om, hvad jeg kan sælge til salgsbureauet. Den reelle værdi handler om at komme på deres side af skrivebordet og hjælpe dem med at løse de problemer, som deres salgsbureau står over for hver dag. At forstå dem, gå i deres sko og have solid forretningshemmelighed er primær.”

Dave Beagle , leder af kanaler for Ooma, er enig. Hans organisation, en udbyder af skybaserede stemme-og samarbejdsløsninger, henvender sig til partnere med en firbenet” knytnæve ” – strategi for partnerstyring:

• økonomisk fordel for partneren. Hvad er værdien af dine produkter og tjenester til partneren? Hvordan tjener de penge med dem?
• integritet af vores organisation. Hvordan positionerer vi os selv som troværdige? Det er mere end anmeldelser eller at være en offentlig virksomhed.
• Oprigtighed af vores personale. At have mennesker, der virkelig bryr sig og kan lide at arbejde med deres partnere, vil altid oversætte til et sundere engagement og bør aldrig undervurderes som et rekrutteringsaspekt.
• gennemsigtighed i vores kommunikation. Vi må over kommunikere og aldrig påtage os på vores partners vegne.

“Tilføj alt dette og vær ærlig om alt, og de partnere, du underskriver, vil være langsigtede, mere sandsynligt,” siger Beagle.

sådan rekrutteres kanalpartnere #2: Udvikle” Ideal Channel Partner ” – profiler på forhånd

alle partnere oprettes ikke ens. Nogle er højtydende, nogle kan plejes til at blive højtydende, og nogle har begrænset potentiale. At kende forskellen, og hvordan man screener for de rigtige partnere, kan spare dig for en masse hovedpine og spildt investering.

Oomas Beagle siger, at det lette svar på spørgsmålet om, hvad der gør en ideel partner, er en, hvis organisation er tilpasset hans salg, marketing, levering og support. “De respektive afdelinger, når de virkelig leverer en “udvidelse” af hinanden og et ægte “partnerskab”, siger han og tilføjer, at ” jo mere nuanceret er et trossystem, hvor begge parter virkelig tror på hinandens evner til at vokse, tjene og støtte.”

Heather Tenuto, Chief Revenue Officer for enterprise channel management platform udbyder Sift Solutions, tilføjer, at den ideelle partner er en, der kender deres ideelle kunde. De skal “have en moden forståelse af deres eget tilbud og ideelle kundeprofil,” hun siger. Uden det bliver det en kamp at finde ud af, hvordan din løsning passer.

indsatsen for at profilere og screene for en ideel partner betaler sig—især da det kan tage seks til 12 måneder (afhængigt af længden af din salgscyklus), før du har en god perle på en ny partners præstation. “Vær ikke bange for at udføre det arbejdskrævende arbejde,” siger Stuart Skjerven, kanalprogrammer og marketingchef for Mitel, en forretningskommunikationsudbyder. “Hvis du har identificeret en bedst egnet partner, er de det værd.”

sådan rekrutteres kanalpartnere #3: Må ikke overse de bløde dele af Partner profilering

profilering potentielle partnere er både en kunst og en videnskab. Trods alt, næsten hver blomstrende salgspartner startede lille – måske så lidt som en en-person butik. At finde ud af, hvilke butikker eller middelmådige partnere der har potentialet til at blive topkunstnere, er lige så værdifuld som “hård” partnerevaluering udelukkende baseret på målinger.

som Curt Allen udtrykker det: “alle ønsker, at alle deres Cs skal blive som, men nogle gange er Cs bare Cs.”Allen ville vide; hans erfaring med rekruttering og pleje af partnere inkluderer at lede et vellykket masterbureau, der solgte i 2016, og fungerede som kanalchef for udbydere som f.eks vindstrøm og Vonage, og rådgivning til udbydere og distributører om deres kanalstrategier i hans nuværende rolle.

vores panel identificerede fælles træk at kigge efter, der kan hjælpe med at afdække egnede partnere. Disse karakteristika spænder fra Kultur og værdier til salgsmetoder og-operationer, herunder:

• at have en stærk arbejdsmoral
• fokuserer ikke kun på rekruttering af nye kunder, men korrekt servicering af eksisterende kunder
• engagere sig i Social selling
• udnyttelse af digitale marketingstrategier
• besidder en samarbejdende tankegang
• omfavne gennemsigtighed, der muliggør vellykket samarbejde

cloud entrepreneur dina, grundlægger og administrerende direktør og skaber af partneroptimeringsværktøjet partner discovery tool, siger, at udvikling af ideelle partnerprofiler ikke kun hjælper dig med at vide, hvilke partnere du skal målrette mod, de holder også du fra jagter røde sild.

“det er klart, at en partner, der kommer til dig med en aftale klar til at gå, virker som en god kanalpartner, men det kommer ikke med et løfte om, at de vil have en anden, tredje eller fjerde aftale at bringe dig i fremtiden. De fleste gør det ikke, ” siger Moskovitter. “Ved proaktivt at profilere, hvordan channel partner ser ud… kan du få en meget bedre forståelse af, hvad du kan forvente, og hvilke partnere du gerne vil investere i.”

sådan rekrutteres kanalpartnere #4: Find nye partnere ved “fiskeri, hvor fiskene er”

“kanalen” er en industri for sig selv — og en kompliceret på det. Dine potentielle partnere deltager i konferencer, læse branchepublikationer som CRN og kanalpartnere, lyt til podcasts, deltage i LinkedIn—grupper-you name it. De gør alle de ting, andre virksomheder gør for at vokse deres virksomheder og forfine deres operationer.

ligesom kanalpartnere med vertikal brancheekspertise møder deres kunder, hvor de samles, skal du opbygge dit brand, udvikle dine kundeemner og opbygge dit samfund, hvor dine partnere mødes.

Michelle McBain, vicepræsident for Global kanalstrategi hos kanalkonsulentfirmaet JS Group, støtter denne samfundstilgang. “Fisk, hvor fiskene er,” siger hun. “Hvem er dine kunder? Hvilke begivenheder (virtuelle for nu) deltager de? Hvilke magasiner læser de? Hvilke podcasts/podcasts deltager de i? Hvem følger de (hvem påvirker dem)?”

svarene på disse spørgsmål er måske ikke ligetil, især da teknologikonvergens betyder, at din næstbedste partner måske ikke ligner dem, du har arbejdet med tidligere. SaaS eller nye tech-partnere, for eksempel, besøger muligvis ikke den sædvanlige IT-partner, og faktisk ved måske ikke engang om dem. Du skal finde ud af, hvor de bruger deres tid.

sådan rekrutteres kanalpartnere #5: Arbejde med distributører og Masteragenter for at nå de mest effektive salgspartnere

Masteragenter og andre distributører kan bringe meget værdi til bordet, herunder adgang til de mest effektive salgspartnere. De hjælper med at administrere provisioner, partnerserviceforespørgsler og træning i din virksomheds løsninger. De større agenturer har endda deres egne partnerkonferencer, der giver muligheder for at interagere med meget engagerede partnere.

Jim Tennant, regional vicepræsident for kanal – vest for TalkDesk, en udbyder af cloud contact center-tjenester, lægger stor vægt på master agent-partnerskaber i hans firmas kanalstrategi. Han anbefaler “at have en” sælge med ” kanalstrategi med masteragenter, der giver dig adgang til deres mest effektive cloud-salgsagenter, så de samme agenter kan blive uddannet, certificeret og tjene aggressive resterende provisioner på solgte muligheder.”

mens masterbureauer kan være enorme allierede i at forbinde din virksomhed med toppartnere, kan de også være portvagter og sikre, at kun leverandører, der tilbyder de bedste kanalaftaler, serviceydelse og kundeoplevelse, får adgang til deres bedste salgsagenter. Sørg for, at du har markeret alle felterne.

sådan rekrutteres kanalpartnere #6: du udsætter, du taber – Følg hurtigt op med kundeemner

en pålidelig kanalpartner kan være en gave, der fortsætter med at give. Selvfølgelig ved du det allerede, hvorfor du er her. Alle dine konkurrenter ved det, også, og de samler alle de samme e-mails ved netværksbegivenheder. De potentielle partnere, du taler med, kan nyde at være ballens belles, men deres mange friere bliver hurtigt en sløring. Og når de kommer tilbage fra begivenheden og begynder at modtage opfølgende e-mails, er de overvældede efter de første par og begynder at slette resten eller trække dem til deres uønskede mapper.

med andre ord, du vil være i deres første bølge af opfølgninger. “Du er nødt til at dukke op – hvad enten det er personligt eller virtuelle begivenheder – men det er ikke nok,” advarer Mitels Skjerven. “Gode leverandører gør indtryk på begivenheder, og efter at de forlader… . Du kan ikke vente. Følg op om en uge, ellers glemmer de dig.”

i vores hyper digitale verden anmoder kanalsalgschefer, der virkelig er først ude af porten, om at oprette forbindelse til partnere på LinkedIn umiddelbart efter at have mødt dem, og mens begivenheden stadig er i gang. En personlig note i øjeblikket kan hjælpe med at få det vigtige andet møde om bøgerne.

sådan rekrutteres kanalpartnere #7: Demonstrer, hvordan du tilføjer værdi til dine salgspartnere

at have solid pre-sales support til at hjælpe dine partnere med at lukke tilbud er afgørende for at opbygge et stærkt omdømme i kanalen. Så er pålidelig og smertefri levering og onboarding af dine kanalpartneres kunder. Support efter salg? Ja, du er nødt til at levere. Og din fakturering skal være rigtig, og dine provisioner skal være nøjagtige og til tiden.

at få alle disse kunde – og partner-side processer ned pat er afgørende for at opbygge en stærk kanal omdømme (og undgå en dårlig en). Men det er kun omkostningerne ved indrejse. At tilbyde noget nyt og værdifuldt til dine partnere får dig ikke kun bemærket, men kan også holde dine partnere engagerede, når de logger på.

fokus på den usædvanlige værdi, du kan tilbyde partnere, kan vække partnernes interesse og hjælpe dig med at afdække mod “me too” – fælden ved at forsøge at overbevise dem om at fortrænge deres nuværende udbydere ved at engagere sig i SPIFF og provisioner krige for “brød og smør” Produktsalg. Udover, at være højestbydende er ikke en vindende langsigtet kanalstrategi; det fungerer kun, indtil et bedre tilbud kommer sammen og tiltrækker partnere, der er mere bekymrede over deres bankkonti end deres kundekonti.

Eagleteks Allen stiller sig selv disse spørgsmål: “Hvad er vores værdiproposition? Hvilken løsning til en tilgang eller produkter giver vi dem, de ikke havde tidligere? Hvordan bringer vi dem nye kunder, som de ikke havde tidligere? Jeg er ikke her for at tage forretning fra eksisterende udbydere, jeg er her for at levere noget nyt.”

sådan rekrutteres kanalpartnere #8: Prioriter lydhørhed for at opbygge tillid og holde partnere engageret i at sælge dine tjenester

pris betyder altid noget. Lad os ikke lade som om det ikke gør det. ud over prisen er værdipropositionerne for det meste af nutidens teknologisalg centreret om at løse forretningsudfordringer som overbelastede ressourcer, operationel hovedpine og problemer, der kan forårsage kundernes utilfredshed og indtægtstab. Kanalpartnere deltager dagligt i denne arena, blande og matche de tjenester, de sælger for at hjælpe deres kunder med at tackle en række problemer.

men så snart de forlader et klientsted eller lukker en billet, står kanalpartnere over for mange af de samme problemer selv. De har alle overhead og ansvar for enhver anden virksomhed-HR, lønningsliste, regnskab, salg og marketing osv. – men er prisgivet de udbydere, de arbejder med for at holde deres kunder i gang (og tilfredse).

det er her, hvor lydhørhed kan adskille dig fra dine konkurrenter. Jo hurtigere dine salgssupportoperationer kan citere tjenester, eller dine kanalkontoadministratorer kan løse problemer for dine partnere og deres kunder, jo mere tillid opbygger du i forholdet. Det skyldes, at du får dine partnere til at se godt ud for deres kunder og reducere deres arbejdsbyrde, mens du gør det.

“gå den ekstra mil i at give, hvad dine kunder og kundeemner og partnere beder om, og sørg for, at du er lydhør over for dem,” rådgiver Mitel s Skjerven. “Alle har valg i disse dage. Jeg vil håndtere nogen hurtigere, hvis de er lydhøre over for mig – det kommer tilbage til kundeoplevelsen og imødekommer mine behov.”

sådan rekrutteres kanalpartnere #9: vurdere, vurdere, vurdere

vurdering er afgørende for at opbygge og opretholde en stærk kanalpartner rekruttering og engagement. Tenuto går ind for at udvikle og teste partnerincitamenter og deltagelse direkte inden lancering af kampagner. (Se grafik,” raffinering Partner Engagement Model ” nedenfor.)

detaljerede kvartalsvise virksomhedsanmeldelser kan hjælpe dig med at teste dine partnerprofiler for at sikre, at de klarer sig som forventet. Du kan se, hvilke produkter der klarer sig bedst for din base på den ene side, og på den anden side kan du se, hvilke partnere der klarer sig bedst med dine produkter.

periodiske anmeldelser kan også hjælpe dig med at identificere partnere, der ikke er engagerende, eller som kan være blevet pocheret af dine konkurrenter, samt eventuelle ændringer i konkurrencemiljøet, der kræver opmærksomhed.

sådan rekrutteres kanalpartnere #10: ved hvornår man skal sige “nej” til nye eller yderligere investeringer i en Salgspartner

afhængigt af længden af din salgscyklus tager du en seks til 12 måneders indsats, at de økonomiske, menneskelige og mulige omkostninger ved rekruttering af en partner vil betale sig. Det betyder, at du vil gøre alt, hvad du kan for at tippe oddsene til din fordel.

brug best-fit partnere til at modellere en ideel partnerprofil—og hold dig til den. Vær ikke bange for at fortælle en potentiel partner “Nej.”

tilsvarende, hvis en partner ikke er engageret, ikke udfører og langsom til at reagere på din opsøgende eller uinteresseret i muligheder, du giver til deres spil, fokusere dine ressourcer andre steder. Brug din tid og energi på partnere, der deler dine mål og værdier, og som ønsker succes lige så meget som dig.

Stop med at slå hovedet mod væggen. Nogle gange er det simpelthen et spørgsmål om forskydning mellem dine mål og din partners mål. “De mest talentfulde kanalledere i verden ved, hvornår de skal sige nej eller styre anderledes,” siger Allen. “Spild ikke tid eller sæt dig op for skuffelse ved at forsøge at tvinge dine partnere til at passe ind i din definition af succes.”

selvom der ikke er nogen kopi-og-indsæt-metode til at finde de rigtige partnere, kan du holde disse tip i tankerne, mens du udvikler din rekrutteringsstrategi for kanalpartnere, sætte dig på den rigtige vej. At fange (og fastholde) de bedste partnere for din organisation vil danne grundlaget for din kanals succes.

Hent disse ti tips som en one-personsøger til at dele nedenfor: