sådan kvalificerer du salgsudsigter på den rigtige måde
Chasing ukvalificerede udsigter, der aldrig lukker, er et af de største spild af dit salgsteams tid og ressourcer.
af denne grund er det nøglen til at udstyre dine sælgere med evnen til hurtigt at vurdere, om et kundeemne virkelig er kvalificeret, og smide dem tilbage til havet, hvis ikke.
at have processen på plads og en stram blykvalifikationsproces vil forbedre din prognosenøjagtighed, reducere spildt tid og ressourcer og give dine sælgere mulighed for at fokusere deres opmærksomhed, hvor det har størst indflydelse.
brug disse tip til at lære dit team, hvordan du kvalificerer salgsudsigter på den rigtige måde.
Følg en formel salgsproces
salgsprospektering skal ske inden for en formel salgsproces, der definerer, hvornår og hvordan man kvalificerer salgsudsigter, før de flyttes ind i rørledningen og videre til næste trin.
sørg for, at dine sælgere er udstyret med passende salgsprospekteringsfærdigheder og værktøjer, så de ikke er afhængige af en kilde til leadgenerering. De skal forstå, at en kundeemne skal være kvalificeret, før de går videre til følgende trin i salgsprocessen.
Identificer din ideelle køber Persona
sørg for, at dine sælgere ved nøjagtigt, hvordan din ideelle kunde ser ud.
du kan identificere egenskaberne ved din ideelle køber persona ved at se på din nuværende kundeliste og bestemme, hvem der passer bedst til de løsninger, du tilbyder.
tag hensyn til følgende:
- demografisk
- industri
- virksomhedens størrelse
- smertepunkter
- jobrolle
du har muligvis flere køberpersoner, og det er ok. Bare prøv at holde det til et par (og få så detaljeret som muligt), så dine sælgere nemt kan målrette potentielle kunder og genkende dem, der måske ikke passer godt.
ikke alle kvalificerede kundeemner matcher din ideelle kundeprofil 100%, men de skal alle opfylde grundlæggende kriterier, du definerer på forhånd.
Eliminer ukvalificerede kundeemner hurtigt
unødvendig tid brugt med ukvalificerede kundeemner er simpelthen penge smidt i skraldespanden. Træn dine sælgere til at stille åbne spørgsmål, der hurtigt eliminerer dårlige kundeemner, før overskydende tid investeres i dem.
så træne dem til at lade dem gå og gå videre til den næste udsigt.
Kend de seks egenskaber ved en kvalificeret bly
en kvalificeret bly matcher dine internt definerede kriterier og skal også udvise disse seks egenskaber:
- bevidsthed om behov. Din kvalificeret udsigten kan ikke vide om din løsning, men de bør være opmærksomme på, at de har et problem.
- myndighed og evne til at købe eller begå. Før du investerer tid og energi i et kundeemne, skal du sørge for, at du har nået en beslutningstager, der kan handle eller påvirke beslutningsprocessen.
- en følelse af uopsættelighed. En udsigt uden en tidslinje er en udsigt, der vil spilde tid–hvis de ikke allerede føler en følelse af haster, lære dine sælgere til at skabe det.
- tillid. En tøvende udsigt vil sandsynligvis trække deres fødder og forsinke købsbeslutningen. Lær dine sælgere at udvikle tillid fra begyndelsen, og for at opretholde det i hele salgsprocessen.
- villighed til at lytte. Udsigten skal være åben for at høre, hvad din sælger har at sige og engagere sig i en tovejskommunikation om potentielle løsninger.
- Strategisk Tilpasning. Bare fordi du kan sælge til nogen, betyder det ikke altid, at du skal. Overvej tilpasning med køberen i forhold til værdien af dine tilbud for at afgøre, om du kan sælge og servicere kontoen rentabelt.
BONUS TIP: behandle kvalifikation som en løbende proces
kvalificerende kundeemner, før de går ind i rørledningen for at blive muligheder, er afgørende for at reducere spildt tid og øge prognosens nøjagtighed. Men stop ikke der.
Lær dine sælgere at bruge en rådgivende spørgsmålsstrategi gennem hele salgsprocessen for at opretholde tilpasning til udsigterne og bekræfte, at de stadig er kvalificerede og værdige til investering af tid.
bundlinjen
effektivitet er alt, når det kommer til salgssucces, da Tiden er dit teams mest værdifulde ressource. Strømlin dit teams daglige arbejdsgang ved at træne dem med en enkel, seks-trins salgsproces.
IMPACT Selling holder dine sælgere organiseret og på rette spor, da de guider kundeemner gennem hvert trin i købsprocessen. Træn dit team med et gennemprøvet system, og sæt dem op for at opnå definerede resultater på en konsekvent og forudsigelig måde.
Hør fra en af vores kunder om hendes organisations erfaring med IMPACT Selling
den ultimative Guide til ansættelse kvote-Smashing sælgere
er du træt af tabt produktivitet, tid og salg? Stop investere i glansløse sælgere, og begynde at opbygge et team af A-spillere i dag med denne Handlingsrettede guide.